汽车4s店销售经验和感受

1. 谁做过汽车销售员，能给我一些感悟和事例吗

以下是一个汽车销售员岗位职责感悟，希望对大家有所帮助。

进入ＸＸ一年了，这是我第一次接触汽车这个行业。在销售部的这些日子里，我学会了如何做一个好的销售员。
首先要懂车，虽不能做到像汽车制造专家那样专业，但至少要对车辆很熟悉，除了懂自己的车，还要熟悉竞争对手的车，这就叫知己知彼才能更胜一筹。
懂车不一定能卖好车，最重要的还有态度。

一是对待工作的态度。销售员作为前台的一个形象窗口，微笑服务非常重要，在工作中我们会遇到各种困难与挑战，如何去面对，以怎样的心态去看待，这就决定了你会有怎样的工作状态。作为销售员来说，我们最不能少的还有激情，对待工作的激情，对待客户的激情。当你拥有高昂的激情去工作时，你的工作是快乐轻松的，你的回报也是丰厚的。
二是对待客户的态度。从客户进门开始，销售员就应该主动迎接、热情接待，特别不能以貌取人，有很多客户穿着普通，但往往却是最有决策权的人，这种例子并不少见。
工作中，我们不能以任何的理由去与客户争吵，客户永远是对的。当有些事情改变不了时，你就必须让自己学会适应，如果不能做到，你就将是被淘汰出局的那一个。
三是忍耐力。耐心不光在工作中还有在接待客户的过程中都能有所体现。当你对待你的工作能够用心做到极致，那么你就是最优秀的，对待客户做到如此，他所给你带来的效益也往往是你想象不到的。
四是忠诚度。对工作的忠诚，对公司的忠诚，这里所说的忠诚是指你要有敬业爱岗的精神。所以，一个人对待工作的态度决定着他的命运。
总之，无论何事都应万事俱细。需有要么不做，要做就做到最好的精神。期间我们要付出很多的努力，会受到很多的委屈，相信只要我们真心付出，有一天我们会庆幸自己的努力、付出与忍耐。到那时，我们可以自信的说：我们是最优秀的，我们无愧今生！

2. 询问关于汽车4S店的工作心得

营销的知识你应该知道，要避免穿帮应该看看汽车的基本构造，和了解这个车的历史和文化，还有各个车型型号，排量，配置都尽量多了解一些。
http://ke..com/view/2455.html?wtp=tt 奔驰的历史
http://ke..com/view/19411.htm 马自达的历史
http://ke..com/view/4033.html?wtp=tt 汽车基本构造

3. 汽车4S店实习心得与体会怎么写

写写工作岗位内容,负责什么事啊 有什么感想啊

4. 我是新手，请问一下4S店的销售经验和技巧

兄弟没什么自己特别的东西送你....
这里有<影响力>机构老大陈安之的一点经验.希望对你有帮助....

超级推销学--陈安之
成功的两个条件：一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会表现出来。
问问题的原则：
1、从简单的问题开始问。
2、问YES的问题：你坐第一排吗？你是男的吗？
3、问小YES的问题：你有玩过牌一、二次吗？牌去掉王后，有52张吗？你希望家人幸福吗？
*顾客不是不配合，而是问的问题不够好！
推销十大步骤：
1、准备：A专业知识（复习产品的优点，复习竞争对手的缺点）、（每一次都要这样，一天拜访十个，要复习十次。）
B精神上的准备：a.静坐（最有效的静坐是45分钟），b.说服是信心的传递，是情绪的转移。C体力上的准备：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸气1秒，停留4秒钟，呼气2秒钟。B.有氧运动（散步、慢跑、游泳、骑脚踏车）
2、使自己的情绪到达巅峰状态。
3、建立信赖感。
4、了解客户的问题、需求、渴望。
5、提出解决方案，并且塑造产品的价值。
6、竞争对手的分析。
7、解除反对意见。（抗拒点）
8、下订单（成交）推销：走出去，话讲出来，把钱收回来。
9、要求顾客转介绍。
10、售后服务。

成功的两个条件：态度、能力很好，能力很好的前提是态度很好。
成功是早睡早起。（早上睡，早上起）
1、（1）有氧运动。（2）永远只吃7、8分饱。（3）蛋白质、淀粉不要混在一起吃。（4）多喝果汁，多吃水果。（少喝牛奶）饭前喝果汁，吃水果。（5）多放松，接近大自然。（6）睡眠的质量。（睡前应尽量放松，用音乐等）。
2、使自己情绪达到巅峰状态。
注意力+心情+肢体动作=行为
*行为是心情的反映。（公司哲学：永不变脸）
*顶尖与普通推销员的差别：
1、顶尖的行动力强。（有活力）
2、有明确的目标。
3、情绪稳定。
*动作创造情绪。（积极思考者）
1、竞争对手少。
2、市场大。
3、最大的趋势。

4、建立信赖感。
1、透过第三者（每个推销员要带5份顾客见证——不同行业的）
2、透过倾听：
有效倾听要坐在顾客的左边。
倾听者做100%的记录。
倾听者看着他，不要发出声音。
倾听时重复确认。
3、透过模仿。（但不要同步模仿）
面对面沟通：文字（7%）、声音（38%）、肢体动力（55%）。
相信的基础来自喜欢，一般人喜欢二种人：相类似的。
人分为三种类型：
（1）视觉型：说话大声，快。
（2）听觉型：说话小声，
（3）触觉型：
4、了解顾客的问题需求、渴望
NEADS——永远要先谈跟产品无关的事情，花80%时间发现需求，最后20%推销产品。
NOW：现在。你现在开什么车？
ENJOY：欣赏。你最欣赏现在车的什么特点？
AFTER：改变。会不会改变。
DECISION：决定。
SOLUTION：解决方案。
*不谈产品谈什么？——FORM
F：Family
O：Occupation
R：Recreation.休闲。
M：Money
5、塑造产品价值——必须了解顾客的价值观。
*买东西二个原因：追求快乐，逃避痛苦。
有些人想成功，但害怕被拒绝，所以逃避痛苦对他们更重要。
*要让顾客买东西，先让他痛苦，越痛苦越会买。
（许多广告的做法；不买、过去痛苦，现在、将来也痛苦，买、过去痛苦、未来幸福。）
***顾客买的不是价值，而是价值观。
6、竞争对手分析
USP
U：Unique
S：Sales
P：Point
永远从产品的最大优点着手。
*随身携带产品。
*马上成功，骑在马上。
*交成功的朋友及潜在成功的朋友。
* 7、解除反对意见。
预先框视。*顾客的反对意见通常不会超过6个，主要不超过2个。
*所有的反对意见通常过问问题处理。
（2）A不理他 B听他说 C把反对意见丢给他，太贵了吗？D认同他。例：二个人拉，二败俱伤。先认可，但我觉得（不用但是而用同时，）同时，我也觉得，世界上没有一家公司能以最低的价格生产最好的产品。
8、成效的关键在于成效。
你希望购买。。。你希望立刻拥有这个产品。
你希望价格。。。你的投资是
让我们签合约。。你是否可以在合约书上确认
9、转介绍
当场要求，不超过3个名字，同等级的顾客。
了解顾客的背景。
征求顾客当场打电话。
在电话上肯定对方。（根据其背景）
约定时间。
不买的顾客也要求转介绍。
10、售后服务
做售后服务不如做售前服务。
做差异化的服务：每当到异地他乡时，带准顾客的地址。
一定要记住顾客的名字。
全世界最顶尖的推销员都在贩卖自己：“陈安之卖车子的故事”
问问题时：（1）必须考虑顾客所有的反应，预先思考。
KESS
Keep Everything Stupid Simple
不讲“所有”、讲“大部分”
设计问题时：（1）永远以消费者的好处为出发点，连续问3-5个好处。
（2）要注意你是谁，我为什么要听你说，听你说对我有什么好处。
（3）你如何证明你是正确的。
为什么我应该购买你的产品。（服务好——怎么样；产品好——谁证明。）
为什么我不该买竞争产品（价格贵3000元/年，我们可以用3000元做。。。）
给我立刻购买的理由。

**顾客的需求、问题、渴望：
家庭型：他们目的是为了家庭。家庭型的人不喜欢改变。（不说有什么改变，而是说没改变，又增加了。。。）
模仿型：他们最需要的是自信心。
成功型：喜欢与众不同。（不能跟他说别人都这样，而要说独一无二。）
社会认同型：追求智慧，追求对社会的贡献。
混合型（成功+社会认同）：以上二项相加。
从FORM中了解顾客属于哪种类型，然后对症下药。
达成目标的方法：
1、明确的目标：长期、短期
2、计划
3、行动
4、随时检讨。（每月、每周、每天。。。）
业绩好乘胜追击，业绩不好加倍努力。
目标是远大且合理。
有模仿对象，随时检讨。
*成功最快速办法是按步就班，欲速则不达，要慢下来，一步一步做，越不急，产品品质越好，口碑越好，步伐越慢，走得越快。
*不能靠运气过生活，而是要靠计划过生活。
*目标越多，行动力越强。
自觉是治疗的开始，计划是达成目标的关键。
找出最想达成的目标——核心目标。
有目标，要找出目标的动机：A快乐
B痛苦——不达成有什么痛苦
**核心目标——行动方案——动机——可能遇到障碍。
TOM HOPKINS（第一名推销大师）房产推销大师，成交率98%
十种成交方法：
（一）顾客说“我要考虑一下”成交法
XX先生，很明显您不会说：“我要考虑一下，”除非您对我们的产品真的很感兴趣，是吗？我的意思是您不会说“我要考虑一下”只是为了躲开我吧？因此我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？XX先生到底我刚才漏说了什么？或是哪里没有解释清楚，所以您要考虑一下。说真的，XX先生，有没有可能是钱是问题呢？
（二）顾客说“市场不景气”成交法
XX先生，多年前我学到了一个真理，成功者购买当别人抛售，卖出当别人买进，目前很多人谈到市场不景气，但在我们公司我们决计不会让“市场不景气”来困扰我们，您知道为什么吗？因为今天有很多成功人士都是在市场不景气的时候确立的他们事业的基础，他们都看到了长期的机会，而不是短期的挑战。因此，他们作出了购买决策而成功，当然他们也必须愿意作出此购买决策。XX先生，今天您拥有相同的机会，可以做出相同的决策，您愿意吗？
（三）顾客说“价格太贵”
按最小时间单位分解，即产品价格/使用年限/12月/31天/=产品每日使用费用。
以每日使用产品增加费用来说服顾客。
（四）鲍威尔成交法
XX先生，美国现任国务卿鲍威尔曾经说过：“拖延一项决定比作出错误的决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱，今天我们就在作一项决定，对吗？”假如你说“好”那又会如何？假如你说“不好”那又会如何？假如你说“不好”那明天只会和今天一样，事情没有改变，所以显然你说“好”比说“不好”对你情况更好，你说是吗？因此我建议你马上作出决策。
（五）顾客说“别的地方买价格更便宜”成交法
XX先生，那可能是真的，毕竟在现代社会中，我们都希望以最低价格购买到最佳品质，最优良售后服务的商品，大部分顾客在购买时会注意三个方面：1、产品的品质。2、产品的价格。3、产品的售后服务。但是我从来没有听说过任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，就象奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。你说对吗？所以为了你长期的幸福，这三项你愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗？XX先生，有时我们多投资一点，来获得我们真正想要的，也是值得的，你说“是”吗？
目标=冒险+期限
（六）“不在目前预算内”成交法
XX先生，我可以理解你现在的想法，一个管理完善的企业需要仔细编订预算，预算是引导公司达到目标的重要工具，但“工具”本身是具有弹性的。假如有一项产品对你公司未来的竞争力和利润有所帮助，XX先生是预算来控制你呢？还是由你来控制预算呢？
（七）十位价值成交法
XX先生，多年前，我已经发现，完善测试一项事物价值的方法就是看它是否经得起考验，例如你投入房子、珠宝、车子及其它为你带来乐趣的事物，但过了一阵子后，你是否可以肯定地回答这个问题“你现在会不会愿意付出十倍的价钱来拥有它呢？”例如你可能付出了“健康咨询费用，而大大改善了你的身体，或是你做了形象设计，而大大增强了你的自信，你付出的价钱是值得的，在日常生活当中，我们想到这些产品对我们的改变，我们付出十倍的价钱也是值得的。
（八）“THE NO CLOSE”不要成交法
XX，在世界上有很多推销员有自信能以很多理由说服你购买某项产品，当然你可以说“是”也可以说“不”，但在我的行业中，以我的经验告诉我一条无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说“不”。XX，假如你现在有一项产品，你的顾客喜欢并且非常想拥有它，你会不会因为顾客有一项小小的问题，而让他停止购买你的产品呢？假如不会的话，我今天也不会因为一点小小的问题而你对我说“不”。
（九）“经济的真理”成交法。（适用于顾客尽量压低价格的场合）
XX先生，有时候以价格引导我们作出购买决策不完全是正确的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少也有其问题所在。投资太多，最多也就是损失些钱，但投资太少，你的付出就会更大了。因为你所买的产品无法达到你的预期满足。在这个世界上，我们很少有机会花最少的价钱获得“最好的”产品，这就是“经济的真理”。
（十）“回马枪成交法“
临别时，向客户讨教未成交的原因，再借此原因向顾客解释，达成交易。
（十一）对比成交法
先提出价位高的产品，让顾客建立起心理价位，再提出低价位产品，达到交易。推荐产品，价格高——低。
（十二）“心脏病成交法“
成功者作失败者不愿作的事

5. 做汽车销售心得

这种情况我经常遇到，我再给销售员们培训时也提到过这个问题。
首先，换位思考一下，如果你去买一件你早已留意的衣服，你进去欣赏时，在仔细观察与另一件的区别时，是否希望有一个喋喋不休店员的打扰你,恭维你和这个衣服是如何的合适？还是在你再细推敲过，想象一下自己穿在身上的感觉，然后给店员一个眼神，他会很礼貌的走过来请您试穿一下，然后照镜后给你分析是否合身。
其次，苦练九步环车介绍，该款车的设计理念、定位群体、配置独特、先进而又实用之处，与竞品车型对比的优势、劣势、不卑不亢的讲解，在合适的时间和客户交流时，你的产品知识才能显现出来，所以经常要补充自己的产品知识。
望以上对你有些帮助。

6. 参观汽车4S店的感想

去过不少4S店。4S店之间也有很大的区别，比如一进4S店给人的感觉，比如豪华、气派、凌乱、压抑等等，还有销售顾问的售车方式，既然是4S，当然还有关于维修方面的，看他们的仪器设备的齐全度，摆放顺序，技师们的着装，地面的洁净度等，4S店肯定比类店要好，更不用说一些小的修理点了，品牌与品牌之间的4S店也不同，比如，去卖卡车的店和卖轿车的店不同，低档轿车与高档轿车的店不同。还有很多。。。看楼主想知道哪方面的感想咯

7. 汽车销售工作需要有工作经验吗

1、汽车4S店招聘销售员时首选当然是有工作经验。
2、如果应聘的人员都没有销售经验，或招聘的人数较多，凑不够人数是可以招聘没有销售经验的，但必须是经过培训并进行考试合格后才能上岗的，不然您什么都不知道，用户不可能买您的车。
没有销售经验一般4S店都会给设定较长的实习期，实习期工资很低。

8. 汽车销售对于一个新人来说是怎样的感受

干了快三个月了。你说这行吧，累得要死，没有假期，为什么还会有这么多人前赴后继的呢？都快三个月了，我EAS 厂家的CRM 一知半解，跟我同期进来的两个人实习生被辞退了，因为三个月来没有卖出去车子。但跟我关系最好的他们走了，心里竟然有些不舍，车行得感情很脆弱，大部分人都是事不关己！如果没有认个师傅，路很难走，因为得到处得去问人，三个月的时间让我慢慢厌倦了这样的生活，想逃跑。

9. 有谁做过汽车销售 想请分享一下经验与技巧 谢谢了

销售技巧之—汽车销售技巧销售技巧之—汽车销售技巧汽车销售人员的五个条件：认识汽车消费者；分析客户需求；如何寻找潜在客户；接近客户技巧；把产品利益转化为客户利益；销售的七个步骤第一步骤称为销售准备。第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：?如何撰写展示词；?展示演练的要点。第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。汽车销售技巧之如何寻找潜在客户要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所）1参加各种社团活动 2参加一项公益活动3参加同学会 建立顾客档案：更多地了解顾客如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客
我爱车飞过身边的感觉，更爱开车飞过别人身边的感觉
亲爱的朋友：您好！销售心得（我是如何看待展厅销售的）4S店是一种汽车服务方式，它属于汽车特许经营的范畴。具体来说，4S店就是包括整车销售/零配件供应/售后服务/信息反馈于一体的专门经营一种品牌的汽车销售服务店。而其中的整车销售绝大部分就是要在展厅销售的，下面就说一下展厅销售的内容。先从客户进门来说，根据情况直接打招呼说（您好，请问你要看什么车？那种型号，那种价格的车）或盯住客户让他感觉你在注意他，保持一定的距离在看出他有什么意图后，主要给他介绍他所看中的那款车，给客户详细的介绍。要根据客户的不同来选择不同的销售方式。要留下客户的信息，属于几级客户，而做好客户的回访（其中包括打电话促销，写销售信，或直接登门拜访）如客户要试乘试驾，要做好登记。在试车当中在对车辆的加速性，安全性，操控感，和舒适感在做一个详细的介绍。试完车后如客户购车，讲好价格，有现车的立即出售没现车的和客户签定好购车协议或合同，在签定时要落实车什么时候能到，以造成不必要的麻烦，最后将定金交付财务部。如有现车现在就能提车，陪客户立即挑车在此当中要再次对车做一个全面的讲解，介绍各种配置程序的使用方法。选好车后记住该车的车身号，陪同客户到财务部做好交款事宜（如客户是贷款购车，则应先办理好贷款事宜）交清车款后给客户办理好各种手续（如购车发票/车辆合格证/车辆说明书/保修手册/出门证/临牌或移动证等）做好车辆的出库建立客户档案，要严格按照交车确认书的各个项目，逐个落实最后在交车确认书签字，如客户要代办手续则到相关交通部门尽快办理，最后送客户出门，将客户信息移交售后部。这仅仅是销售的一部分，还要亲自做好客户的回访工作，第一次回访要在一个星期内必须完成，以后在慢慢调整回访时间，记得客户的生日在客户生日和节日的时候，寄些贺卡什么的，让客户不要忘记自己，这样才回能给你带来更多的新客户。总之在整个销售过程中，我认为是态度和服务的问题，整个销售过程是特别烦琐的，要一定“以客户为中心”，以一个销售员良好的心理素质，高尚的职业道德，合理的知识结构，全面的工作能力为基础，当好客户的“参谋”消除客户的各种疑虑，促成交易。以上是我的销售心得，如有不妥还请各位同行指教
得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 为每一次跟踪找到漂亮的借口； 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周； 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。