4s店汽车用品

『壹』 请问向4s店推销汽车用品要怎样谈判找那个部门

论汽车用品销售与4S店渠道的最佳结合点
随着汽车用品竞争的日趋激烈，一些求创新，寻突破的汽车用品经销商、代理商、汽车用品生产厂家，在保持和巩固原有汽车后市场销售渠道的同时，纷纷选择与汽车4s店合作，以拓展新的销售渠道和通路，在汽车售中过程中实现产品的销售，并且已经形成了事实。有的汽车用品厂家或经销商代理商，有的产品，并且还取得了不错的成绩，起到了示范作用。

而汽车4S店，随着车市的竞争激烈，或为了构筑自己的经营特色，或为了寻求新的利润增长点，或为了满足顾客一站式服务的要求，在原有经营项目的基础上，纷纷根据自己的特点和要求，引进了汽车用品进行销售。

在外部市场环境的压力下和各取所需的基础上，汽车用品经销商、代理商、厂家与汽车4S店的合作，正在逐步磨合和发展中。

一、开拓篇：如何进入4S店

1、首先要了解4S店选择汽车用品的原则和顾虑

汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入4S店，必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。众所周知，每一个4S店，其所经销的汽车，都是一个品牌的，汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的，几乎每个汽车生产厂家都有这样的要求。之所以如此，是因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的零部件或汽车用品影响自己品牌汽车的整车性能和质量，一旦因此出现质量问题，必将影响自己的品牌声誉，造成恶劣影响。这完全是不必要的麻烦，所以厂家索性来一刀切的要求。同时，汽车4S店也有这方面的顾虑，因为在目前中国的汽车销售市场环境中，毕竟厂家是占据主导地位的，拥有绝对的话语权。所以汽车用品生产厂家、代理商或经销商，要想使自己的产品进入4S店销售，首先必须保证一点，那就是提供的产品质量一定要合格有保证，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）。

每一个企业，都是追求利润最大化的，汽车4S店也是如此。汽车4S店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。如果一种汽车用品在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4S店一般是不会选择经销的。特别是那些汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险的，向上述那种情况，汽车4S店就更不会选择经销了。当然，除非是一些大的、国际知名品牌的汽车用品生产厂家提供的产品，要么就是一部分本身附加值就低但顾客会经常购买的消耗性产品，象上述那种情况下，汽车4S店会有所考虑经销的。

汽车4S店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品，在其4S店里销售，究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非常乐意选择的。

另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是（大多数情况下）：要求汽车用品生产厂家，代理商或经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提供增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4S店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。

2、其次要弄清4S店内部的组织结构

汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入4S店，还有一点就是必须弄清4S店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后我们的产品才能销售的好。

由于每个4S店的情况各不相同，在实际当中，有的4S店有可能在职务设置结构和职务名称上与上图不一定相同，但这并不重要。关键一点就是，汽车用品生产厂家、代理商或经销商要知道从售后这一块，来寻找出象服务经理这样具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员；象客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入4S店后具体负责销售的人员；象配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的。（例如：在奥迪的4S店里：相当于上图服务经理的职务名称是服务总监，相当于客户主管的职务名称是服务经理；例如：在有的4S店里，有的副总经理兼售后服务经理等等，情况不一而同）

3、与4S店主管人员电话沟通

在了解了以上两点以后，我们的产品进入4S店的工作，就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理或者跟其工作职责相近的其他人员。事先跟其电话沟通（电话沟通的技巧及一些应注意的问题，日后单辟主题另行交流），说明意图，然后约定面谈的时间。约定时间以后，准备面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及产品样品。

4、当面谈判进入4S店的方式

跟4S店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题；是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下，是以给4S店铺货为结局，这也是由4S店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4S店现款进货的，在谈判的过程中，但这样的情况比较少。

如果是以给4S店铺货的合作方式进入4S店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。接下来就是安排往4S店上货的问题了。在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。

二、维护篇：如何扩大稳定4S店的销量

产品进入4S店后，如何扩大稳定4S店的销量，就成了摆在汽车用品厂家、代理商或经销商面前的一大问题，这个环节如果做不好，就等于前功尽弃。一般4S店上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题了；就应该赶紧采取相应的措施。

1、是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？产品虽然进入了4S店了，但由谁去负责具体销售呢？当然，服务经理不可能亲自去销售，只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢？这就需要物质的刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，已调动相关人员的工作积极性。

顺便需要说明一下，由于各个4S店的管理规定不一样：

①有的4S店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着；

②有的4S店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看施工；所以针对每一个4S店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺销售环节。前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待；第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要。

2、对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训：产品既然已经进入4S店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢？

汽车用品生产厂家、代理商或经销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给4S店的相关销售人员，以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。

（1）销售技巧中的解说介绍技巧：对产品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，根据实际情况，可适可而止。①产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品；②产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱③产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客做投入产出比物有所值的分析。

（2）销售技巧中的实证技巧：

3、产品展示和终端宣传：这也是在产品进入4S店后，需要做仔细的一个工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象，再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查，所以在终端宣传方面，汽车用品生产厂家、代理商或经销商既要做到不影响4S店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉，又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用，这需要颇费一些脑力进行思考才行。

汽车用品在4S店终端宣传最常规最常见的方法就是：在4S店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个X展架或易拉宝（因为这两个地方是客户经常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还得是在4S店同意的情况下，有的4S店连这些甚至都不让摆放，比如一些高档车如奥迪、宝马的4S店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4S店后，为了促进产品的销售，在保证这些常规的终端宣传方式的基础上，要另辟蹊径。

至于产品展示方面，感触体会不多，所以这里就略了。现在每个4S店都有专门的精品部，或是自营的，或是联营的，或是承包给他人经营的，在产品展示方面应该还可以，在产品进入4S店后，除了前期需要抓好以上3个方面，以稳定产品的销量外，还应该了解4S店每年度保养及其它活动的大致安排，在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品，从而扩大销量。4S店每年度常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模都比较大，时间持续也比较长。当然还有象“XX周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之，汽车用品生产厂家、代理商或经销商应该提前了解情况，制定自己的产品促销方案，努力争取借者东风实现产品的销量最大化。至于促销方案，应以4S店的大促销方案为基础，可以有（1）赠送形式（2）买赠形式等，这里不再展开，体会经验不足。

为了扩大稳定4S店的销量，除了上述几个常规性的问题需要重视外，另外最重要的一点就是：多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情。人都是有感情的，相处时间长了，要把最初的单纯的商业合作关系上升到一种朋友的关系的高度，如果4S店的相关主管人员和销售人员，已经都把你当作朋友来对待了，他们能不重视你的产品吗？能不给你尽力去销售产品吗？

感情来源于哪里？来源于见面的次数和接触时间的长短。所以要增进与4S店相关主管人员和销售人员的感情：一是要多拜访沟通，有事没事，隔一段时间，一定要找个借口，去拜访一下4S店的相关主管人员和销售人员，询问一下产品的销售情况，有什么问题没有，可以不必呆多长时间；二是要多问候，每逢重要的节日，一定要用电话或短信的形式问候一下对方，或者采取其它的方式或形式也可以。

三、拓展篇：进入其它4S店

汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，再进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店，也就相对容易了。

一是我们有了怎么进入汽车4S店并与之怎么合作的一番切身体会和经验总结，二是，更重要的也是，我们可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌4S店的影响和延伸价值。

一个汽车品牌的全国的经销商，即4S店，汽车厂家一般是划分为几个大区来进行管理的，比如说：华东区，华南区，东北区，华北区等。每一个大区的汽车4S店的服务经理或配件经理差不多都相互认识，有的关系还非常好，因为每年他们都要在一起参加厂家的各种培训会议或活动。因此，如果汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品已进入该品牌的一个4S店，再进入该大区的该品牌的其它4S店，就相对容易多了。答案很明显，既然有一个能做你的产品，并且已经做了，销量还不错，其它该品牌的4S店为什么就不能做呢？另外如果你跟该店的服务经理或配件经理关系处的比较好，你也完全可以让他转介绍一下，向别的该大区的4S店的经理推荐一下你的产品，那你的产品就更容易进入其它该品牌的4S店了。

在一个地区，以一个省省会为例，汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，你也完全有可能进入该地区其它品牌的多个4S店。由于地缘关系，再加上行业性，该地区的行业内人士，差不多也都比较熟，所以接受你的产品相对来说比较容易一些。况且，有许多该地区的不同品牌的汽车4S店，本身就属于一个大的集团公司的。这样的情况在全国来说，应该为之不少。

至于说，汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品，已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，再具体怎么进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店，不断把汽车4S店这个渠道拓展延伸，做大、做好、做稳，那就是具体业务操作的问题了。

加大对4S店的关注，必定会得到好的回报。

而如何去适应4S店的管理及运作，是我们今后努力的方向。

『贰』 汽车4s店里的汽车用品是供应商供货的吗

呵呵，4S店也是要赚钱的，如果全是供应商供货的话利润太低，一般事故车的配件全是
副厂件
。对于那些在保修期的车
机油全是供应商供给的
一些保修期外的车，则给其他的油。
至于这些货怎么来的，当然是跟汽配城的一些商家签订合同，价格低才是
王道
。

『叁』 4S店最需要的是什么的汽车用品

维修类的应该有专门的清单（比如轮胎等等），其他商品类的我感觉就是：玻璃水、汽车装饰品类

『肆』 4S店最需要的是什么样的汽车用品

4S店对汽车用品的要求比较高的，如果你想做4S的生意，就必需要把种类弄上去，就我知道我嘉兴的一家4S店的货都是淘宝上一家天下车品进的货

『伍』 从4s店提车出来后需要购买什么汽车用品

车从4S店出来就只要加油了，当然手续保险是必须的。至于其他的小件都是随你自己喜欢！

『陆』 关于4S店汽车用品价格与网上对比的问题，在网上买过汽车用品的朋友请进

杭州石桥这里好象有个汽配城，挺大的，你可以去看看。
4S店都是杀猪价，他们的汽车配件很多都是欧泰厂的，出厂价其实只要零售价的10~30%，有些网店是直接从欧泰厂进货，价格当然低，而且网店基本属于无本经营，所以成本少，利润调的比较低。我感觉部分还是可信的。
我上次买了套迎宾踏，在淘宝上只要90多，东西还不错。至于是不是正品我也不敢肯定，但是用起来还蛮好，管他呢，只要质量好就行。

『柒』 汽车用品在4S店中充当一个什么样的角色

4S店是汽车用品的市场.属于汽车用品批发商的大客户.也是比较难肯的客户,利润高,风险高.投入成本高.做得好批发商会赚很多钱.碰到难结帐的真的会被活活压死甚至会有跑单的风险.
4S店也是汽车装零售店的最大对手.它多以暴利著称.其实大家可以想像一下.一个4S店多少员工,和占地面积,等等的费用.所以它必须暴利.汽车用品零售市场就不一样,它一个小店也许就十几坪米,几个工人就OK了.
4S店是汽车用品行业的兄弟,也会是最后的牺牲品,这个结论是我自己个人观点啦.我做汽车用品很多年了.里面有些东西也不能对外说的太多.要有职业道德嘛,现在很多店在汽车卖不上价之后想着从装饰这方面赚钱.而这个行业从业人员也在飞快增长,最后大家都会明白.

『捌』 如何去4s店推销汽车用品

这个特别难做，你想，人家4s店有自己的产品(利润很高，大家都知道)，你去推销真的不好做，可以找经理谈谈，祝好！

『玖』 买新车的话一般4S店会送哪些汽车用品

4S店里送的东西一般不会太好，而且送了
汽车用品
的话，一般价格都降不下来，建议尽量
砍价
，然后汽车用品自己买，也别去4S店里买，贼贵！买汽车用品推荐上尊驾客网，专门组织团购的，很便宜！……

『拾』 买新车的话一般4S店会送哪些汽车用品

你好，这个买车的话一般可以跟4s店销售人员要求送脚垫，座套，行车记录仪贴膜。