4s店营销与管理对汽车销量的影响

⑴ 4s店的优势与缺陷

与其他汽车销售模式相比，汽车4S店有着其独特的优势：
1、品牌优势。由于汽车4S店大多经营的是品牌效应好，竞争力强，市场份额比较大的汽车品牌，所以品牌优势是其主要的竞争手段，这是其他汽车销售模式无法比拟的。
2、完整和规范的服务系统。汽车4S店的核心竞争力是以优质的服务赢得顾客。在汽车4S店，消费者可以得到关于汽车信息、市场动态、售后服务、维修保养须知、配件供应等所有增值服务，无论整车还是零部件都能够保证原厂原货，使消费者免去了在售后服务、维修、保养等方面的后顾之忧。
3、多种多样的增值服务。消费者在购买汽车以后，还有一些额外的服务，汽车4S店可以凭借其强大的实力推出各种差异化、个性化的服务，这是汽车4S店的核心竞争力。
4、与客户有互动，增加顾客价值。汽车4S店往往通过建立汽车俱乐部加强与顾客的联系，通过组织车友休闲活动，让客户感觉到4S店不仅仅就是把车卖给客户，还和客户是亲密的朋友关系，将汽车企业和汽车品牌的文化融入客户日常生活，提高了顾客满意度和保留率，同时通过口碑效应赢得更多的客户，提高汽车销量和企业竞争能力。
汽车4S店的缺陷：
1、投资大，风险高。建设一个4S店需要大量的资金投入，少则上百万，多则上千万，一般由经销商自己投资建立，一旦所经营汽车滞销，将背上沉重的经济负担。
2、车型单一。展厅里面没有更多同档次车型进行比较，无法满足消费者多样性的需求。
3、维修保养费用过高，损害消费者利益。

⑵ 深度｜中国汽车市场的韧性和秩序

新型冠状病毒疫情让本应喜庆的庚子年春节变得有些忧伤——截至2月4日全国范围内感染者的数字仍然在持续增长，而各地对人员流动性的控制依然没有放松。疫情重点区域，武汉甚至不惜用壮士断腕般的“封城”来控制疫情。

法国作家莫泊桑说：生活不可能像你想象得那么好，但也不会像你想象得那么糟。我觉得人的脆弱和坚强都超乎自己的想象。有时，我可能脆弱得一句话就泪流满面；有时，也发现自己咬着牙走了很长的路。

生活就是介于动态的好与坏之间一种状态。而对于疫情，我想大哲学家塞内加的思想更加令人警醒：如果我们相信世界上有任何地方是安全的，可以免于灾难，那我们就错了……造物从来没有创造过一成不变的东西。

2020，一切如斯，一切又不会如斯。

注：部分图片源自网络

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

⑶ 影响汽车销量的因素都有哪些「漏斗模型」解析汽车购买决策

为什么很多汽车品牌很好、性能很好销量却不理想？影响汽车销量的因素到底有哪些？

为了更加全方位有条理性的分析这个问题，我们可以用「汽车购买决策的漏斗图」来一步步分析。

购买决策漏斗图是商业分析经典模型。整个漏斗图是一套流程，是每一个消费者从开始考虑购买到达成交易所必须经历的过程。与此同时，漏斗图也描述了每经历一个过程都会有客户流失。而分析每一步流失的原因，就可以从中窥探出销量的成功与失败之处。

某车型20年款价格配置变化示意图

第六步：Purchase-购买

在经历了以上一系列的流程，消费者最后做出购买决策，直接决定了产品的销量。

从整个流程上看，产品是贯穿始终的，在每一个阶段产品本身都可能导致消费者劝退。

这也就是说明产品是影响汽车销量的基础。但硬性的产品性能指标不是，产品力才是。

所谓的产品力，就是具有正向价值的产品通过渠道得以表现，并能满足消费者欲望和需求使之产生购买欲的能力。

而性能指标往往无法表达产品对于消费者需求的契合程度。一个产品符不符合一个市场的需求往往是指标难以定义的。这也是许多看似平平无奇的产品能够成为销量冠军的原因——这些车型通常不是强在硬性指标，而是强在合适。产品永远都是决定一款车能不能卖得好的先决条件。

但一款产品，卖得不好的原因就有很多种可能。无论是品牌、自身营销、产品定义、还是销售网络、销售人员都有可能成为影响车型销量的原因。

甚至说，有的车型从一开始就没打算走量。因为有的车型的存在是为了走量稳定市场份额，有的车型的存在是为了赚取更多的利润，有的车型的存在是为了品牌建设。这些都是一个汽车品牌产品型谱策略的一部分。

不同的产品在品牌内部其实都扮演了不同的角色。销量是否理想并不取决于销量的绝对数字本身，而取决于是否达到了厂商在产品规划的时候对于产品生命周期销量的预期值。

图｜网络及相关截图

作者简介：圣安东尼奥小石匠，纽约州立大学布法罗分校机械工程研究生在读。主要研究领域：动力学，控制和机电一体化。

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