汽车4s店电销员流程话术

❶ 有没有什么汽车销售电话话术技巧能够让客户快速成交的

汽车销售电话话术和我们平时的通话并没有太大的区别，但在平常中却藏着玄机和技巧。192job职场专家整理出一份汽车电话销售话术，供广大汽车电话销售人员参考。1、先聊家常电话销售最忌讳一接通电话就直奔主题，现在的人对于电话推销都很抗拒。汽车销售电话话术技巧之一就是在刚和客户接触时，切不可直奔主题告诉他你在向他推销某一款的汽车。接通电话时可以和客户就生活琐事家常大小什么之类的先来一番闲聊，在电话闲聊中多一些关心的问候和提示让客户认可你这个汽车销售员。只有客户认可并愿意听你讲下去，你才有向他推销你的产品的机会。2、闲聊中挖掘客户兴趣爱好在电话销售中当客户愿意听你讲下去的时候，你就可以渐渐和客户谈到一些有关汽车方面的东西。比如客户喜欢哪一类哪一款车，一起谈论汽车方面的一些见解和认识。汽车销售电话话术都是从聊天中慢慢去发现客户的爱好以及喜欢的车，并且在心中分析客户的爱好和自己推销的产品的关联性。当和客户有共同语言的时候，你们的交谈就会变得更加轻松，而你也能挖掘到更多的客户意向。3、分析客户需求在电话销售中了解到客户的兴趣爱好后，开始浅层地进入主题——分析客户需求。也许客户喜欢的不是你卖的那一款车，但是你可以找出两者间的相同或者相似之处。再结合客户的情况分析需求，车是商用、家用，只是上班代步工具、还是喜欢旅游自驾等等情况。汽车销售电话话术最巧妙之处就是把客户兴趣爱好迎合上去，而把客户没有想到或者不需要的激发他的需求。4、进入主题所有的汽车电话销售话术当然都必须围绕着卖自己的车进行，当和客户闲聊到谈话放松了、了解到客户兴趣爱好了、并且已经激发了客户需求之后，就可以进入卖车的主题。电话销售卖车的主题首先是介绍自己所销售的车的特点，包括所有的性能特点，当然每一点必须切合之前和客户闲聊挖掘出的客户信息及需求。同时将自己所销售汽车相比较客户喜欢的车的优势体现出来，让客户购车的意念向你这一边倾斜。汽车销售电话话术技巧是一本极具分量的书，因为完全是靠汽车销售人员自己和客户通过电话销售沟通。让别人仅通过电话就认可你所卖的产品首先必须得让他认可你这个人，然后才是你的产品。汽车电话销售话术是一通普通的通话，却又在每一句话中透露出玄机。

❷ 汽车电话销售技巧和话术

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哪5个问题呢?
我会询问客户5个问题：
1、你为什么要买辆汽车呢?
2、你对车子有哪些基本要求?
3、这些基本要求的具体含义是什么?
4、这些基本要求中哪个最重要?
5、除此之外你还有其他的要求吗?
只要客户回答完这5个问题，我就彻底的弄清楚他内心的真实想法了，也就是通过这5个问题，我逐层的了解到了他们内心的真实需求。
下面我们一起来详细的讨论一下。
一、你为什么要买辆汽车呢?
问这个问题的目的是什么呢?其实就是为了了解客户购车的目的是什么，也就是他的购车动机。我们可以称之为需求的基本动机。
比如，如果你希望跟一个女孩子谈恋爱，你的目的是什么呢?你希望跟她的恋爱关系发展到什么程度?你是希望以后跟她结婚，还是只想跟她建立起稳定的性伴侣关系或者临时的性伴侣关系，或者仅仅是一个可以聊天排除孤独的对象而已?
你的目的不一样，那么你后期所要采取的行动计划，所愿意投入的精力和资源，对对方的要求是不是都有所区别呢?答案是肯定的。
如果把这样的问题扩展到汽车销售上去，我们也可以问一个想要拥有一辆汽车的客户同样的几个问题，你拥有这辆车之后打算用来做什么?谁会成为这辆车的主要使用者?当你开着这辆车子出去的时候，你希望朋友们怎样评价你?这辆车子的使用环境将是怎样的?最终会是由谁来支付这辆车子的购买成本?
当一个客户把这一系列问题都回答完之后，作为销售顾问，在心里应该能把客户购买产品的基本需求了解的比较清楚了。
这是每一个合格的销售顾问都应该掌握的基本的需求分析能力，我们一般把那些能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问称为入门级销售顾问。
二、你对车子有哪些基本要求?
这里所说的基本要求，也就是客户购买产品的时候在内心里所持有的衡量标准，也就是客户判断一款产品是否符合他内心需求的基本准则。
比如，你要找一个女朋友，回答了第一个基本动机的问题之后，你告诉我，你要找的是一个以后可以结婚的对象，那么我就要从你那里了解到，你认为什么样的女孩子可以成为你以后的结婚对象?你会回答我说要满足8个条件，分别是：人要长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。
这8个条件就是你评价一个女孩子能否成为你要找的那种可以结婚的女孩子的衡量标准。如果我们是一个求爱者，要找的往往不是一个女孩子本身，而是这个女孩子身上所具备的一些独有特性。
同样，如果作为一个消费者，在购买一个产品时，要购买的也不是产品本身，而是产品所具备的独有特性。这些特性能否满足他的要求，就是他的衡量标准。
这个道理运用到汽车销售上来，如果你是一个希望拥有一辆汽车的客户，你希望我帮你推荐一款车子，我也要问问你，你对这辆即将拥有的车子有哪些基本要求?
你可能会告诉我，希望这款车子能满足你的6个基本要求，分别是：外观看起来要大气稳重，用起来经济省油，空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，安全性要高。这6个基本要求就是你评价一款车子能否符合你购买要求的衡量标准。
能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问，我们一般把他们称为初级销售顾问。
三、这些基本要求的具体含义是什么?
作为一个销售者，他的任务是要帮助客户找到一个最合适于他自己的产品，而不只是为了自己的盈利而忽视客户的需求。
我们仅仅找到客户的基本要求是不够的，因为在很多情况下，客户自己也不太清楚为什么要有这些基本要求，更不清楚这些基本要求的具体内涵是什么，作为一个为客户负责任的销售者来说，不能停留在了解到基本要求的层次上，就草率的向客户提出你认为适合于他的购买方案。要不然，你会被无情的拒绝，或者给客户带来新麻烦。这两者都不是我们所需要的。
你还需要进一步的了解客户内心更深一层次的需求。这就要对客户所提出的基本要求做进一步的挖掘。
比如，你找女朋友的第一个衡量标准就是要长得漂亮，那么我就要问问，你心目中的漂亮是什么意思呢?能具体到身高，体重，脸型，发型，眉毛，嘴型，鼻子这些特征上来讲讲吗?受过良好教育又是什么意思呢?能否从学历水平，学位水平，就读的学校类型，所学专业和读书成绩表现这些方面来讲讲吗?
同样的道理，放到销售中来看，客户要求一辆车子要经济省油，那么在客户心目中经济省油是什么意思?百公里油耗8升算省油吗?7升算省油吗?还是要低于6升才算省油?这要取决于他原来开的是什么车，和他对经济省油这个概念的既有认知。如果他原来开的是一辆QQ车，那么他可能就认为百公里油耗要6升以下才算省油。如果他原来开的是一辆悍马，那么可能百公里油耗14升，他就认为很省油了。
作为一个汽车销售员，在还没有完全了解客户的衡量标准的具体含义之前就草率的提出自己的方案，以为可以满足客户的购买需求，用一本书的书名来说就是，你以为你以为的就是你以为的吗?结果未必，可能还要碰壁，撞得满头是灰而归。
所以，聪明的销售员不仅仅要了解到客户的基本要求，还要进一步的了解到客户所提出的基本要求背后的真正内涵。
能对客户的需求分析深入到这个层次的销售顾问，一般可以称之为中级销售顾问。
四、这些基本要求中哪个最重要?
现实生活中我们会拥有很多东西，有的是无足轻重的，有的是视若生命的，对于那些无足轻重的东西我们可以随意的丢弃或拿来跟别人做交换，而对那些视若生命的东西，是哪怕付出生命的代价都不会舍弃或拿来做交换的，正常人都是这样。
经过前面三个层次的需求分析之后，藏在客户内心里的真正需求已经被挖掘的差不多了。作为销售者，你是不是发现，你的产品特性极有可能无法满足客户的真正需求呢?
你是不是很想说服客户改变原有的看法，或者对原有的衡量标准做一些调整以符合你现有的产品呢?
如果你有这样的需要，那么你还要做下一步工作，就是要设法让客户对他列举出来的衡量标准进行一次重要度排序，排序出来之后你才能分辨出哪些衡量要素对客户来来说是视若生命的，哪些是无足轻重的，然后再千方百计的满足他认为最重要的衡量要素，说服他调整或者更换那些他认为不太重要的衡量要素。
比如我们在前面谈到的，你对未来女朋友的要求中有8个衡量标准，分别是：长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。
这8个衡量标准，我让很多人做过重要度排序，发现在每个人的心目中，它们的重要程度都是不一样的，有的人排出来的顺序是：异性恋、身体健康、心地善良、细心体贴、孝顺父母、长得漂亮、受过良好教育、有一份稳定工作，你排出来的顺序也是这样子吗?还有的人排出来的顺序是：异性恋、长得漂亮、心地善良、身体健康、细心体贴、孝顺父母、有一份稳定工作、受过良好教育。
如果你是一个非同性恋的正常男人，那么很显然，不管你是第一个排序者还是第二个排序者，排在最重要位置的“异性恋”在你择偶的衡量标准中，是无论如何都不愿意舍弃或调换的。而排在最不重要位置上的“有一份稳定的工作”或“受过良好的教育”这两个衡量标准，在一定的条件下，你是很有可能愿意舍弃或调换的。
同样的道理，在购车客户的心目中，对于他列举出来的6个标准：外观看起来要大气稳重，用起来经济省油，空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，安全性要高，在他的心目中，也是有一个重要程度排序的。
作为汽车销售员，你必须要想办法让客户做出一个重要度排序结果来，只要他排出来了，你就有机会说服他，要不然你很可能就会卡在这个节骨眼上，半途而废，产品卖不出去，消费者扬长而去。
能否对客户的需求分析深入到第四个层次是衡量一个销售顾问能否从一般销售顾问中脱颖而出的标志之一，我们把那些能深入到这个层次的销售顾问称之为高级销售顾问。
五、除此之外你还有其他的要求吗?
这是一个能够发掘客户内心隐秘需求的钻石级问题。一般来说，优秀的销售顾问能对客户问到前文的第四个问题已经很了不起了。
接着你会发现，就算找到了客户的衡量标准的重要程度排序，但你要说服他变更衡量标准时，他却在左推右推，欲言又止，似乎还有什么东西没有捅到他内心里的痒痒处。
怎么办呢?
显然，客户肯定还有东西藏在心里没有告诉你，还有更隐秘的需求得不到满足。
这时候，你一定要大胆的问他“除此之外还有其他的要求吗?”只要你问一问，你会发现，会有奇迹发生的。他在这个时候告诉你的需求才是他认为最重要的隐秘需求。
作为汽车销售员，你只要满足他这个需求就八九不离十的能让他心动不已了，前面所有的需求都变成了次要需求。
比如前面的求爱者，在他说完8个衡量标准之后，你根据他的标准找出了几个符合要求的对象，让他选，他却在左右为难，那么你就可以问他“除此之外还有其他的要求吗?”他一旦告诉你，你就按照他的这个新要求去搜罗人选就可以了，他还有什么理由拒绝你呢?
购车客户也是这样，那六个衡量标准都满足了，还不肯下决心购买，怎么办?马上问问他“除此之外还有其他的要求吗?”有，那就设法满足他，他就是你的网中之鱼了。
真正神奇的汽车销售不是那些善于制定促销策略的，也不是那些只对消费者的需求做隔靴搔痒式了解的，而是那些能逐层的剥开客户外衣，深入骨髓，直接捅到他们内心痒痒处的，善于发掘客户隐秘需求的高手。

❸ 4s店接待流程及话术有哪些

一、前期破冰

1、标准化问候

外呼：您好！请问是X先生吗？我是XXXX品牌XX店的电销员XXX，您可以喊我盼盼。取个方便记的名字，并且在电话中多次强调自己的名字，方便客户记住。

2、告知致电目的

电销员：今天上午看到您在易车网上关注我们XX品牌XX车型，看到信息后第一时间给您回复，首先非常感谢您对我们XX品牌的信任，您真的非常有眼光！

这款车型是XXXXXXXX（一句话凸显核心卖点），您看的这款车型是我们店最火爆的一款车型了，请问您具体想了解哪方面的情况呢？

3、接听客户电话

电销员：喂您好，我是XX品牌XX店电销员XXX，您可以叫我盼盼，请问您贵姓？

客户：免贵姓吴。

电销员：吴哥/先生/老师（按照当地风俗尊称），您好，有什么可以帮您的？

客户：我想咨询一下XXX这款车。

电销员：您真有眼光，您是今天上午/下午第八位咨询这款车的客户了，这款车可是XXXXXXXX（一句话凸显核心卖点）赞美客户，强调产品特点。

4、需求挖掘

您之前了解过或试驾过这款车吗？

您选择这款车是自己用还是单位用？

车辆的外观、内饰、操控和安全等方面，您比较关注哪些方面呢？

注意根据客户提出的问题进行适当的回复和阐述，但整体不要太多，重要的是邀约到店。

5、邀约到店

电销员：X先生买车是个大事儿，您可以亲自来我们展厅，我给你详细介绍一下，您平日休息还是周末休息？

客户：我一般周末休息。

电销员：周末我们展厅看车的人有点多，为了能够更好的接待您，我优先安排您的时间。

您看是周六还是周日？上午还是下午？

客户：周六下午吧。

电销员：那好的周六上午我再打电话提醒您一下。

为下次邀约做好了铺垫。

客户：好的。

电销员：X先生，今天您还不能确定好周末是具体哪一天来店是吗？

那周五下午我给您打电话与您确认好吗？

我好优先安排时间接待您！

客户：好的，那周五再约吧。

如果客户仍然不愿到店，或者电话问有无优惠，如何作答？

电销员：X哥，看来您是真的关注这款车很久了，那您一定要来店里看看，为啥？

现在买车看的不只是车啊，就像买房子需要装修一样，贷款置换、精品装饰、售后服务这些都是您要考虑的呢，虽然车价现在全国都没有什么优惠，但是在这些增值服务方面我们可以为您争取很多利益。

您也可以和太太及家人一起来试驾一下，毕竟买车是件大事，家人的意见也很重要，您看是周六还是周日？上午还是下午？

6、邀约试驾

电销员：吴哥，您好，我是XXXX品牌XX店的电销员，您可以喊我盼盼。

我看到你最近在关注XXX这款车，刚好我们店周末有一个试驾活动，想邀请您来试驾。我会安排我们店里厂家认证的高级试驾工程师为您服务，到店试驾还有一份礼物。因为活动本周日结束，请问你周六或周日哪天有空？

7、添加微信/发短信

非常感谢您对XXX品牌的关注和信任，您看我方便加一下您的微信吗？稍后我将以微信/短信的形式发送到您手机，有任何关于车辆的问题请跟盼盼联系，盼盼也很乐意为您提供服务。

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