汽车配件营销与管理试题

A. 汽车配件常见的销售模式有那些简单介绍一下！

复杂的汽配管理

汽车配件的销售有多品种、小批量、个性化、多样化等特点。配件间批量及价值差异非常大，有些配件只能进行单车型管理。汽配行业的销售按业务功能可以划分为以下四块内容。

(1)进货管理。根据企业销售方向、供应商情况、客户需求、库存情况和要采购的配件的资料，准确地预测和合理订购商品。汽车配件进货管理的复杂性不仅包含正常的订单采购管理，同时包含企业之间的商品赊借、代销等业务,企业之间的赊借使账目变得非常复杂。

(2)库存管理。汽车配件库存管理的目的是，在满足客户服务需求的前提下，实现对库存占用成本和库存损耗的有效控制和调配，并能够对商品进行灵活的包装和维护。主要功能包括配件入库处理、库存记录更新与浏览、库存盘点及各种报表的打印等。用户可以按配件的进货日期、型号、货架仓库等查询配件的库存情况。

(3)销售管理。汽车配件销售管理是个比较复杂的过程：一方面，汽配销售服务的客户范围较宽，要求也较多，因此业务模式常常是交错进行的；另一方面，客户对配件品种、价格、折扣、结算方式、购货历史、售后服务常常会有许多个性化的要求。

(4)统计查询。要求根据复合条件对销售情况、进货情况、库存进出流水情况、订货情况及应收(付)款情况进行查询和统计，并能生成各种统计报表，准确提供管理决策所需的各种数据。

需求模型怎么建

UML首先要建立系统的需求模型，确定系统的使用者及功能。需求模型用UML用例图进行描述。用例图主要由参与者和用例组成。参与者就是用户相对于系统而言所扮演的角色。

参与者总是期望使用系统所提供的功能。一个用例就是参与者对系统的一次使用。根据前面分析的汽配销售运作过程，本系统用例图如图所示。

系统的参与者有4个：采购员、仓库管理员、销售员和企业管理员。采购员可以联系供应商、执行采购、查询进货；仓库管理员可以入库处理、出库处理、盘点库存及查询库存；销售员可以联系客户、发报价单、执行销售、退货处理及查询销售；企业管理员可以查询进货、查询销售及查询库存。

分析模型怎么建

该系统的分析模型包括静态模型(用类图表示)和动态模型(用顺序图表示)。首先根据问题描述及用例，通过词法分析，抽取出系统的对象，进而画出实体类图，用以表示系统静态模型。销售员驱动销售用例进行销售操作，要填写销售单及销售单明细。每张销售单对应一个客户，并填写销售日期、操作人等信息。一张销售单可能有多条明细，每条明细对应一种商品、一个仓库货架及其销售数量。通过分析用例描述，确定该用例涉及的对象应该有销售单、销售单明细、商品、客户与仓库货架，再抽象成类。

建立静态模型后，为了表达系统的动态特征，需建立系统的动态模型。动态模型可用顺序图等表示。销售用例中涉及5个对象：销售员、销售编辑窗口、销售单、销售明细、库存项。仓库管理员启动这个用例，如图右上角所示。过程开始时，销售员启动系统打开销售编辑窗口，就可新增销售单进行编辑，可添加多条销售明细，对每一条明细都要检查库存项，查看配件的库存量是否充足，若库存不足，则撤消当前销售明细，否则，在相应的库存量中减去销售数量，就完成了一次销售。

B. 市场营销试题及答案

市场营销考试试题及答案 (考试必备)
一、单项选择题（每题1分，共30分)
1. 夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于( )
A. 潜伏需求 B. 充分需求 C. 不规则需求 D. 过量需求
2. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是( )
A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念
3. 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的( )
A. 问号类战略业务单位 B. 明星类战略业务单位 C. 现金牛类战略业务单位 D. 狗类战略业务单位
4. 山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产.旅游等业务，这种多角化增长方式属于( )
A. 集团多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 关联多角化
5. 同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫( )
A. 市场营销近视 B. 超细分战略 C. 反细分战略 D. 多数谬误
6. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是( )
A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分
7. 市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为( ) A. 年度计划控制 B. 赢利能力控制 C. 效率控制 D. 战略控制
8.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的( ) A. 愿望竞争者 B. 一般竞争者 C. 产品形式竞争者 D. 品牌竞争者 9. 高机会和高威胁的业务属于( )
A. 理想业务 B. 冒险业务 C. 成熟业务 D. 困难业务
10. 王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于( )
A. 习惯性购买行为 B. 寻求多样化购买行为 C. 化解不协调购买行为 D. 复杂购买行为
11. 某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是( )
A. 简单时间序列实验 B. 重复时间序列实验 C. 前后控制组分析 D. 阶乘设计
12. 为产品大类.企业部门或销售代表确定的销售目标称为( ) A. 企业潜量 B. 市场需求 C. 销售配额 D. 市场潜量
13. 在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用( ) A. 专家意见法 B. 市场试验法 C. 时间序列分析法 D. 直线趋势法
14. 企业选择复用包装决策的目的是( ) A. 节约成本 B. 方便顾客购买和使用 C. 通过给消费者额外利益而扩大产品销售 D. 避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉
15. 我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权( ) A. 集中决策 B. 收缩决策 C. 快速掠取决策 D. 产品改良决策
16. 相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于( ) A. 全新产品 B. 换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品
17. 在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为( ) A. 互补品 B. 选购品 C. 条件品 D. 替代品
18. 某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售.零配件供应.维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于( ) A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 贸易折扣 D. 促销折扣
19. 有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品，这种分销形式属于( )
A. 直接销售 B. 购货服务C. 自动售货 D. 直复营销
20. 一般说来，批发商最主要的类型是( )
A. 经纪人 B. 商人批发商 C. 代理商 D. 制造商代表
21. 某企业选择仓库设置地点时，使仓库尽可能接近运量大网点，从而使较大运量的商品走相对较短的路程。这种方法被称为( )
A. 重心法 B. 最大运量法 C. 最小运距法 D. 最小运费法
22. 不同的促销工具对购买者知晓.了解.信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是
( ) A. 广告 B. 销售促进 C. 宣传 D. 人员推销
23. 在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为( ) A. 展露的频率 B. 展露的送达率 C. 展露的影响 D. 加权展露数
24. 企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有 )
A. 公关性 B. 针对性 C. 灵活性 D. 复杂性
25. 企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是( )
A. 奖金 B. 旅游 C. 佣金 D. 销售竞赛
26. 在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是( )
A. 能有效协调各种市场营销职能 B. 注重整体观念 C. 能避免权责不清和多头领导的矛盾 D. 产品经理能获得足够的权威
27. 从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比称为( )
A. 顾客忠诚度 B. 顾客选择性 C. 顾客渗透率 D. 价格选择性
28. 有些服务企业在给顾客提供第一次服务时要价很低，希望借此能获得更多的生意， 而后来生意则要较高的价格，这种服务定价技巧是( )
A. 偏向定价法 B. 牺牲定价法 C. 差别定价法 D. 阶段定价法
29. 为避免一些不必要的麻烦，在实行外汇管制的国家，中国公司转移产品进去时宜采用( A. 中等定价 B. 高定价 C. 转移定价 D. 低定价 30. 在国际战略联盟形式中，按所处地域以及合作网络的形式而区分的战略联盟是( ) A. 单边与多边联盟 B. 互补与接受型联盟 C. 技术开发联盟 D. 多层次合作联盟
二多项选择题（每题每题2分，共10分）
1. 产品的生命周期包括（ ）
A.引入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 E.创新期
2.商品的定价方法通常（ ）
A.成本导向定价法 B.竞争导向定价法 C.需求导向定价法 D.理解价值定价法 E.渗透定价法
3.在评价渠道方案时采用的标准是该方案的（ ）
A.经济性 B.控制性 C.适应性 D.目标性 E.合理性
4.企业形象系统包括（ ）
A.理念识别系统 B.行为识别系统 C.视觉识别系统 D.品牌识别系统 E.文化识别系统
5.消费者购买行为的全过程包括（ ）
A.引起需要 B.收集信息 C.评价方案 D.决定购买 E.购后感觉和行为
一单项选择题 1. C 2. D 3. C 4. A 5. D 6. D 7. D 8. B 9. B 10. D 11. A 12. C 13. B 14. C 15. D16. B 17. D 18. C 19. D 20. B 21. A 22. D 23. B 24. C 25. C 26. A 27. C 28. B 29. B 30. A
二多项选 1、ABCD 2、ABC 3、ABC 4、ABC 5、ABCDE
三名词解释题
1.市场调查 市场调查是指企业根据调查的目的，运用科学的方法对用户及其购买力、购买对像、购买习惯、未来购买动向和同行的情况等方面进行全部或局部的了解过程。
2.产品市场生命周期 指产品从进入市场到退出市场都要经过一个从产生、成长、成熟直到淘汰的循环过程。
3.促销活动 凡是企业人员或非人员的方法通过宣传产品的优点，帮助或说服顾客购买某项商品或劳务而采取的各种行为。
4.销售渠道 产品由生产领域向消费领域运行过程中所经过的各种环节。 或者：一条销售渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产的货物或劳务的所有企业或个人。
5.心理定价策略 这是运用消费者对商品价格的心理承受特征来制定价格的一种策略。
四判断改错题。。。。
1.销售渠道中只经过一个层次中间商的为长渠道。( × ) 应改正为：销售渠道中只经过一个层次中间商的为短渠道。
2.企业要扩大产品的销售量，就应把产品的价格订得低一些，以达到“薄利多销”的目的。( √
五简答题。。。。
1.简述企业在进行促销组合时应考虑的因素。
解：（1）促销目的；（2）产品性质；（3）产品市场生命周期；（4）市场特点；（5）促销预算；（6）适用的其他条件
2.简述直接渠道的优缺点。
解：（1）直接渠道是指企业将产品直接销售给消费者的一种销售渠道；（2）其优点是节约交易时间；（3）缺点是有销售量大或用户多时，一方面使企工作量增大，另一方面又限制了企业的范围。
3.新产品定价有哪几种策略?
解：（1）高价策略；（2）低价策略；（3）满意策略；
4.市场营销观念的中心思想是什么?
解：（1）要达到一个企业的目标，关键在于判断目标市场的需求；（2）比竞争者更有效地满足消费者的需求
六论述题。。。。
1.产品生命周期的成长期的主要市场策略。
①成长期的市场特点； ②寻找新的市场空间； ③努力提高了产品质量； ④拓宽销售渠道。
2.适合采取广告推销为主的促销策略的条件是什么?
①产品市场很大，且多属便利品； ②需以最快速度告诉消费者产品的信息； ③产品已占据市场的一定份额并有继续扩大的态势； ④产品具有一定的特色； ⑤产品的特殊品质不易被消费者发现； ⑥产品具有唤起顾客感情购买的可能

C. 汽车配件与营销计算题

汽车整车的营销销售，就像你目前所见的汽车品牌营销。配件营销有两种情况，一种是做为做供应链的营销，成为整车厂的供应商；另一种是汽车后市场的营销，对汽车使用者所有公众营销或对汽车维修商（维修厂）进行营销。

D. 汽车配件营销方向论文

汽车配件营销方向论文

汽车配件是构成汽车整体的各单元及服务于汽车的产品，是构成汽车的零件和配件。下面是我收集的汽车配件营销方向论文，希望大家认真阅读！

[摘要] 本文对汽车后市场中汽车零部件的产品销售中的零配件产品来源、销售渠道,以及零部件销售中的“柠檬”问题进行了分析，指出目前我国汽车后市场中零部件产品销售存在的问题，并针对这些问题提出现实可行的解决措施。

[关键词] 汽车 后市场 零部件 销售

一、汽车零部件产品的主要来源

汽车售后零部件的产品从生产来源上看主要有以下几类：纯正零部件、配套厂件、副厂件、进口件、通用件5类。纯正零部件是指由为整车厂配套的OEM厂生产且从整车厂售后部门统一供货到各4S店的零部件，一般都印有整车厂的标识；配套厂件是指为整车厂配套的OEM厂生产且直接供货给市场（包括直接销售到市场和通过非正常销售途径而流向市场的零部件）；副厂件是非该整车厂OEM配套厂生产的产品（一般以假冒伪劣产品居多）；通用件是由非该品牌的OEM配套厂或其他独立零部件生产厂生产的可以供多种车型使用的零部件（如机油、轮胎、通用型的紧固件等）。

二、汽车零部件销售的渠道

当前汽车售后零部件的销售渠道主要有以下4种模式：4S店、综合型社会修理厂、汽配城和路边修理店。“4S店”就是“四位一体”的汽车销售专卖店；综合型修理厂大多是具有较高资质、配置了较好的机器和专业人员的大中型维修厂；汽配城内经营主体繁多、层次不一,有批发业务，也有零售、维修业务。路边修理店一般规模较小、资金不多、人员技术水平不高、但是由于其灵活性和便利型，也在售后零部件市场中滑埋占据了一席之地。

三、汽车后市场中零部件销售问题分析

目前，我国汽车零部件市场比较混乱。有些经销商为了获得更大的市场，使用非法的手段去赢得顾客。零部件的来源也是五花八门，既有原厂零部件，也有国内合资厂产品,以及无证无照的小作坊产品。这些产品从表面上看起来没什么差别，但价格差距悬殊，质量更是参差不齐，普通消费者很难看出其中奥秘。

在整车厂和特约维修站渠道外的非纯正零部件渠道中，售后零部件市场基本上可以看作是一个“柠檬市场”。假设目前汽配城上某种常用的保险杠有纯正零部件和副厂件2种（纯正零部件价格是600，副厂件的价格是300），出售产品的商户知道是哪种件，而消费者并不知道是哪种件：消费者还不具备区分出零部件优劣的能力。因此，为了保险起见，消费者只愿意给出中间价450元来购买纯正零部件。在下一次交易时，商户可能会报出450元的价格，但是消费者会以同样的判断而只愿意支出中间价375元，如此往复多次之后，消费者将只愿意以接近300元的价格来购买产品。如盯拆此下去，纯正高价零部件将会卖不掉，商户也趋向于购买副厂件来销售。后果就是纯正零部件退出市场，整个市场则充斥假冒伪劣件或者市场整体萎缩。

四、解决汽车零部件销售问题的措施

在通常来看，解决“柠檬”问题的方法大致有以下几种：

1.由消费者根据商品的开价来推测商品的质量。因为“柠檬”原理告诉我们，在非对称信息环境中，商品质量依赖于价格，也就是说高价格意味着高质量。在零部件市场中，消费者往往会根据价格来大致判断零部件的来源和质量。当然，这一点也经常被不法商户所利用来欺骗消费者。

2.市场供应商制造与传播信号（发信号）或者在交易中实施担保。它是最为重要和最为常用的手段，主要是供应商通过品牌、广告或者向客户提供质量保证书、保修、退货等办法，来使消费者把他的产品与“柠檬”区别开，以相信它的产品是高质量的。

3.中介。中介利用他的专业知识为买方提供信息，通过他来“撮合”买卖双方。中介所获收益取决于他提供信息的质量。由于在普通消费者市场，零部件的单次交易额凯让枣并不大，所以中介这种方式目前尚不具备充分发展的条件。

4.建立独立的质量监督、认证机构或协会，帮助消费者识别劣质产品。在零部件市场中，汽配城往往会和工商、消协等机构一起，不定期的进行监督和检查。

5.信誉解决办法，即允许提供优质产品的厂商获得超额利润―“信誉租金”，从而形成一种有效的激励机制。厂商一旦在信誉上出问题，必定损失利益，这就使信誉成为一种真实的信号。

6．其他方法，消费者通过自身进行信息搜寻来改变其所处逆向选择地位，比如走访、调查、搜寻等，或者消费者仅仅与亲戚朋友交易等。

尽管经营假冒伪劣零部件短时期内可能会给部分商家带来一定超额利润，但是从长远来看，柠檬市场的发生，将会降低整个市场的效率或者收益。汽配城等渠道的`“正品”是同样具有稳定质量的配套厂件，假冒伪劣件是该市场的“柠檬产品”，在4S店之外的这些零部件渠道，应该将控制的重点放在驱逐假冒伪劣产品上。对于纯正零部件外的渠道来说，正如“柠檬市场理论”创始人阿克洛夫所认为的，经济主体有强烈的动力去抵消有关市场效率信息问题的逆向效应，只要经济主体共同努力去降低“柠檬市场”产生的大环境，通过找到某些传递商品真实价值既便宜又可靠的方法，“柠檬市场”是可以一定程度避免的。

五、小结

综上所述，无论是纯正零部件渠道还是非纯正零部件渠道的市场，其核心都是要满足消费者在消费需求、便利性、成本、沟通等方面的诉求，否则，无论是纯正零部件渠道的原厂件还是其他渠道的各种件，都无法满足消费者最终的需求。因此我们在汽车后服务市场中对零部件的销售应当在加强市场管理、严把质量关和规范市场价格方面做文章，进一步完善汽车后服务市场中的零部件销售。

参考文献:

[1]邓雅红雷琦:汽车后市场体系结构研究[J].中国制造业信息化,2007,(12),74～75

[2]姚丽萍:汽车零部件销售渠道冲突的解决方案[J].汽车与配件,2007,(23),14～17

[3]张伯顺:汽车售后服务将成为市场的宠儿[J].汽车工业研究,2006,(2),33～36

[4]姜军:世界汽车零部件市场特点与我国的发展态势[J]. 经济纵横,2004,(7),12～14

[5]孟祥武温雅琴:浅谈汽车配件市场的规范与管理[J]. 黑龙江交通科技,2006,(12),85～87

E. 市场营销试题及答案

企业的产品只要质量好，就不愁打不开销路。（×）2.根据恩格尔定律，恩格尔系数增大，说明该国家或地区的生活水平提高。（×）3.社会市场营销观念就是要兼顾企业、消费者和社会三方的利益，以此实现企业利润。（√）4.消费者市场强调以消费者为中心，生产者市场强调以产品为中心。（×）5.偏好“美的”牌空调的用户能津津乐道其优点，而对别的品牌空调的优点似乎一无所知，这是由于“选择性记忆”的感觉过程引起的。（√）6.集中营销战略是指企业不考虑各子市场的特性，而只注重共性，决定推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在最小的市场上占有较大的市场份额。（√）7.市场细分就是把市场划分得越细越好。（×）8.所有的企业和产品都应实行市场细分策略。（×）9.生活方式属于心理细分的细分变量。（√）10.如果几乎所有的竞争对手都采用差异营销战略，那么本企业也应毫不犹豫地采用差异性市场策略。（√）11.市场细分是由美国营销学家温德尔·斯密提出的。（√）12.目标市场是指企业为满足现实或潜在需求而开拓和要进入的特定市场。（√）13.产品组合的宽度是指企业生产经营的产品线的数量。（√）14.企业增加产品组合的深度可以扩大经营范围，分散风险。（√）15.产品在成熟期时，其利润趋于稳定或已开始下降。（√）16.品牌中可以识别但不能用口语发音表达的部分称为品牌名称。（×）17.企业在制定产品价格时，只考虑成本因素即可。（×）18.当需求价格弹性大于1时，企业在定价时可以通过降低价格达到薄利多销和增加盈利的目的。（√）19.制造商给某些批发商或零售商一种折扣优待，促使他们愿意执行某种市场营销职能，这种折扣一般称为现金折扣。（×）20.渗透定价策略的优点是能使新产品的投资取得最大报酬。（×）21.分销渠道具有信息收集和促进销售的功能。（√）22.代理商在商品流通中对商品不拥有所有权。（√）23.按照在生产者和消费者之间同一层次使用中间商数量的多少，可将分销渠道分为宽渠道和窄渠道。（√）24.按照生产者与消费者之间有无中间商的介入，将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。（√）25.密集分销较适用于价格低的日用消费品。（√）26.大型机械设备适合采用间接分销渠道。（×）27.社会赞助是企业常用的销售促进的促销方式。（×）28.人员推销的缺点主要表现为推销费用高。（√）29.拉引策略就是以企业的人员推销为主，辅之以折扣等销售促进手段，对中间商进行促销，使之产生购买欲望。（×）30.如果市场区域广阔，那么应多用人员推销，配合以广告和。（×）这是专业市场营销老师给你做出的答案，请采纳，谢谢支持！

F. 想考汽车技术服务与营销都能考哪些题

汽车营销考试试题答案时间:2010-11-12 12:35来源:本站原创 作者:126zk 我要投稿
《汽车营销师》考试试题 （A卷） ＊考生注意事项＊ 1、答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、性别、年龄、证件类型、证件号码、考试所在地填写清楚。 2、请仔细阅读各种题目后回答问题，答案须填写在统一规定的答题卡相对应的位置。 3、不要在试卷上乱
《汽车营销师》考试试题

（A卷）

＊考生注意事项＊

1、答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、性别、年龄、证件类型、证件号码、考试所在地填写清楚。

2、请仔细阅读各种题目后回答问题，答案须填写在统一规定的答题卡相对应的位置。

3、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

Ⅰ卷

一、单项选择题(本大题共40小题，每小题1分，共40分)

1. （ ）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。

A.劝说能力 B.观察能力 C.应变能力 D.交往能力

2. 引起注意；产生兴趣；产生联想；（ ）；比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。

A.激起欲望 B.拜访客户 C.赠送纪念品 D.提供咨询

3. 按照新规定，国家认证认可监管委员会（简称认监委）对“3C”认证开始实施执法监督的时间是（ ）。

A.2003-12-31 B.2002-8-30 C.2002-1-1 D.2003-8-1

4. 以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（ ）。

A.用户的相关知识 B.维修检测知识 C.定期保养知识 D.汽车行业的发展前景

5. 开拓客户在功能上属于（ ）。

A.治标 B.治本 C.难以确定 D.推销

6. 一辆剩余年限为两年的旧机动车，经预测得这两年的预期收益为：第一年1.5万元，第二年为1.2万元，设折现率为15%，则用收益现值法估价值应为：（ ）。

A.2.7万元 B.2.35万元 C.2.21万元 D.2.04万元

7. 在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（ ）

A.说三分，听七分 B.一半一半 C.听三分，说七分 D.以上都不对

8. 享受无赔款优待应具备的条件有：保险期满前办理续保、（ ）、保险期内无赔款。

A.保险期内车主无违章 B.续保期所保的险种不少于现有保险期内的险种

C.保险期限满一年 D.无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的

9. 影响国际市场营销的社会文化环境不包括（ ）。

A.风俗习惯 B.语言文字 C.宗教信仰 D.教育观念

10. 汽车的诞生日是（ ）。

A.1886年1月29日 B.1868年1月28日 C.1885年1月29日 D.1885年1月28日

11. 汽车营销活动的出发点和立足点是：（ ）

A.一切以服务为宗旨B.建立汽车销售企业的新形象

C.高效率的实现销售目标 D.满足消费者需求，为企业创造利润

12. 售后服务管理涉及内容不包括（ ）。

A.汽车装饰管理B.售后服务网络的规划与管理 C.服务站的建设管理 D.售后服务的信息管理

13. 在销售过程中，以下哪种沟通方式起的作用最大（ ）。

A.肢体语言 B.说话的内容 C.语言语调 D.以上都不是

14. 以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（ ）。

A.维修检测知识 B.用户的相关知识 C.汽车行业的发展前景 D.定期保养知识

15. 以下选项，不属于销售人员职责的是（ ）。

A.销售产品，完成指标 B.收集信息，提供服务

C.提高业务素质，丰富产品知识 D.沟通关系，树立形象

16. 国际汽车市场主要表现出的特点是（ ）。

A.货车占据国际汽车市场的主导地位B.轿车占据国际汽车市场的主导地位

C.客车占据国际汽车市场的主导地位D.世界汽车出口格局发生了变化

17. 汽车营销学研究的方法不包括（ ）。

A.产品法 B.职能法 C.实验法 D.决策法

18. 以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来好处来结束产品的介绍叫（ ）。

A.小点促进性成交 B.赞扬性成交 C.供应压力性成交 D.利益总结型成交

19. 号牌是蓝底白字白线框的，要求驾驶员至少具有（ ）驾驶证。

A.A照 B.B照 C.C照 D.E照

20. 被保险人应在公安交通管理部门对交通事故处理结案之日起（ ）内向保险人提交能证明事故原因、性质、责任划分和损失确定等的必要单证。

A.7天 B.48小时 C.3天 D.10天

21. 销售员要使市场信息反馈工作（ ）。

A.制度化、规范化 B.制度化、经常化 C.规范化、经常化 D.制度化、系统化

22. 非价格竞争的主要内容就是（ ）。

A.优质服务 B.完善的功能 C.人际交往 D.商标品牌

23. 新车上牌时，若车主为企业，则必须携带企业代码证原件，汽车销售公司代办服务时，首先必须查看企业代码证的（ ）。

A.颁发单位 B.机构类型 C.代码号 D.有效期

24. 面对客户提出异议时，销售员在处理上的心理技巧的第一步是：（ ）

A.防御并伺机反击 B.找出事案根据 C.尽量转移并化解之 D.接受异议

25. 给客户递交名片时应该名片的（ ）。

A.无所谓 B.不同顾客有不同的要求 C.反面向顾客，名字朝自己 D.正面向对方，名字向顾客

26. 销售员最基本的职责是（ ）。

A.销售商品 B.提供服务 C.收集信息 D.建立形象

27. 汽车营销的理念是：（ ）

A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带

B.用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益

C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益

D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务

28. 为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是（ ）。

A.用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户

B.具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识

C.良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售

D.善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律

29. 就汽车营销来说，（ ）能为企业争取更多的客户。

A.完善的功能 B.低廉的价格 C.品牌车型 D.优质服务

30. 以下哪种决策过程中，客户在“有购买意识”转变到“想要购买”的过程中，主要考虑的是：（ ）。

A.是否满意 B.选择方案 C.设定购买标准 D.需求

31. 汽车销售商应该以（ ）的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖等方面的业务。

A.本销售公司 B.客户 C.汽车制造商 D.车主

32. 商品的售后服务真正目的在于（ ）。

A.商品信誉的维护 B.商品资料的提供 C.维系客户 D.销售服务中承诺的履行

33. 哪种类型的客户通常成交周期量长（ ）。

A.主导型客户 B.杜交型客户 C.分析型客户 D.个体客户

34. 现代汽车营销的理念是：（ ）

A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带

B.用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求

C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益

D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务

35. 我国汽车市场总体上呈现出的特点之一是（ ）。

A.市场总需求快速增长，商用车尤为突出B.自主开发能力强，国内汽车市场日趋国际化

C.市场环境市场秩序逐渐不规范D.汽车交易和消费行为趋于理性化

36. 经纪人和代理商的特征不包括（ ）。

A.经纪性 B.受托性 C.代理性 D.中间性

37. 商标时效的法律规定为，注册商标的有效期为（ ）年，自核准之日起计算。

A.二十年 B.五年 C.十年 D.十五年

38. 属于服务市场营销与产品市场营销的差异性表现的是（ ）。

A.生产、零售和消费不同时发生 B.人不是产品的一部分 C.质量控制问题 D.产品可存储

39. 甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（ ）。

A.甲和乙 B.甲 C.全是 D.都不是

40. 服务产品的特征一般表现为（ ）。

A.有形性 B.可分离性 C.差异性 D.可储存性

二、多项选择题 (本大题共25小题，每小题2分，共50分)

41. 根据营销环境中各种力量对企业市场营销的影响，可以把市场营销环境分为（ ）。

A.微观环境 B.内部环境 C.宏观环境 D.外部环境

42. 服务站的售后服务作业可以分为（ ）。

A.有偿服务 B.质量保修 C.活动服务 D.产量计划

43. 沟通关系的有效步骤：确定主要客户的名单、确定销售员的联系对象（ ）。

A.每个销售员根据计划目标沟通工作B.每个销售员根据计划目标沟通工作

C.规定沟通关系的具体目标及任务D.销售管理人员定期检查评估；

44. 销售员作为企业形象的代表要做到（ ）。

A.不卑不亢 B.不慌不忙 C.举止得体 D.有礼有节

45. 汽车售后服务的技术培训内容包括（ ）。

A.用户培训 B.服务网络的培训 C.技术培训的组织 D.教学能力培训

46. 销售员素质包括：（ ）

A.技术素质 B.业务素质 C.个人素质 D.交际素质

47. 销售员的基本功是：（ ）

A.用职业的方式去开拓客户 B.用公关的方式去接触客户

C.能准确地判断客户D.有效地处理来自客户的障碍

48. 企业战略包括（ ）。

A.总体战略 B.营销战略 C.局部战略 D.职能战略

49. 销售员客户维系中感情联络常用的方法（ ）。

A.赠送纪念品 B.书信电话联系 C.拜访 D.定期集中沟通

50. 加入WTO后，（ ）等因素会促使国内汽车市场的汽车降价。

A.关税 B.出口配额 C.汇率和海关核价 D.产量

51. 市场营销控制的主要控制形式有（ ）。

A.年度计划控制 B.成本控制 C.盈利控制 D.战略控制

52. 业务素质的内容包括（ ）。

A.具有现代营销观念 B.具有丰富的专业知识、C.具有较扎实的销售基本 D.具有熟练的销售技巧

53. 应急的语言艺术有（ ）。

A.用势转言 B.妙用谐音 C.反唇相讥 D.礼貌用语

54. 顾客的购买动机（ ）。

A.质量、价格 B.舒适性、造型 C.安全 D.售后服务和另部件供应

55. 营销公关时机的选择原则有（ ）。

A.求实原则 B.焦点原则 C.深刻性原则 D.最大化原则

56. 整车销售的整个流程包括（ ）。

A.进货 B.验收 C.运输 D.存储

57. 成本导向定价法包括（ ）。

A.成本加成定价法 B.目标收益定价法 C.投益平衡定价法 D.边际成本定价法

58. 销售员给予顾客信函的基本要求（ ）。

A.书写规范、整洁 B.态度要诚恳、热情 C.文字要简练、得体 D.内容要真实、确切

59. 销售员的基本能力包括：（ ）

A.反驳能力 B.应变能力 C.观察能力 D.记忆能力

60. 汽车市场营销调研一般可分为（ ）。

A.预备调研阶段 B.正式调研阶段 C.分析研究阶段 D.结果处理阶段

61. 汽车销售企业的主要业务包括（ ）。

A.整车分销 B.售后服务 C.网点管理 D.信息管理

62. 汽车市场环境调查包括（ ）。

A.政策法律环境调查 B.经济环境调查 C.科技环境调查 D.社会文化环境调查

63. 汽车营销公关语言艺术包括（ ）。

A.交际语言艺术 B.服务语言艺术 C.谈判语言艺术 D.叙述语言艺术

64. 成交技巧包括以下类型（ ）。

A.假设型成交 B.二选一法 C.立即成交法 D.长期成交型

65. 影响消费者需求的因素有（ ）。

A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.行为因素

三、判断题 (本大题共10小题，每小题1分，共10分)

66. 与销售的商品有连带关系且有益于购买者服务的就是商品的售后服务。（ ）

67. 扩大企业产品的使用功能是销售人员的重要职责。（ ）

68. 假设某汽车制造厂去年生产一辆君威3.0所需时间为半年，今年生产同一型号车辆所需实际缩减为5个月，由于劳动时间减少造成的该种车辆成本降低属于经济性功能贬值。（ ）

69. 两个汽车销售公司互相调拨汽车时，操作时如上家给下家开机动车销售统一发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票。（ ）

70. 销售员劝说能力的强弱是衡量销售员水平高低的重要标准。（ ）

71. 销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。（ ）

72. 为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。（ ）

73. 销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。（ ）

74. 从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。（ ）

75. 销售员在销售中要自信、自强表现出积极向上的精神面貌。（ ）

Ⅱ 卷

四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)

76. 什么是产品组合？其类型有哪些？

77. 怎样对潜在顾客进行管理？

78. 成本导向、需求导向和竞争导向的定价方法有哪些？

79. 营业推广有哪些特点?

80. 广告的主要作用是什么?如何选择广告媒体?

五、论述题(本大题共10分)

81. 试述国际汽车市场的特点及发展趋势。

六、案例题(本大题共15分)

82. 作为世界知名十大汽车制造商之一的菲亚特，与通用、大众相比较，在中国市场上它属于一迟到者，是处于弱势地位的，针对此情景，菲亚特在1999年与南京跃进合作后是如何改变自己的落后地位的，采取了哪几项竞争策略？

汽车商务营销师试卷答案

Ⅰ 卷

一、 单项选择题

1. A ,2. A ,3. D ,4. D ,5. A ,6. C ,7. A ,8. C ,9. D ,10. A ,11. A ,12. A ,13. B ,14. C ,15. C ,16. B ,17. C ,18. D ,19. C ,20. D ,21. B ,22. A ,23. C ,24. C ,25. D ,26. A ,27. B ,28. C ,29. D ,30. B ,31. A ,32. C ,33. C ,34. B ,35. D ,36. C ,37. C ,38. C ,39. C ,40. C

二、 多项选择题

41. A、C ,42. A、B、C ,43. A、B、C、D ,44. A、B、C、D ,45. A、B、C ,46. B、C ,47. A、B、C、D ,48. A、B、D ,49. A、B、C ,50. A、C、D ,51. A、C、D ,52. A、B、C、D ,53. A、B、C ,54. A、B、C、D ,55. A、B、C、D ,56. A、B、C、D ,57. A、B、C、D ,58. A、B、C、D ,59. B、C、D ,60. A、B、D ,61. A、B、C、D ,62. A、B、C、D ,63. A、B、C ,64. A、B ,65. A、B、C、D

三、 判断题（A对，B错）

66. A ,67. B ,68. B ,69. A ,70. A ,71. A ,72. B ,73. A ,74. B ,75. A

Ⅱ 卷

四、 简答题

76. 什么是产品组合？其类型有哪些？

答案要点：

产品组合是指一个汽车企业生产和销售的所有汽车产品线和汽车产品品种的组合或搭配。它有广度性组合和深度性组合两种类型。

77. 怎样对潜在顾客进行管理？

答案要点：

顾客管理内容包括以下一些。

（1）潜在顾客的识别和分类。

（2）对潜在顾客的态度。

78. 成本导向、需求导向和竞争导向的定价方法有哪些？

答案要点：

成本导向定价法包括成本加成定价法、目标收益定价法、损益平衡定价法和边际成本定价法。

需求导向定价法包括理解价值定价法和需求差异定价法。

竞争导向定价法包括随行就市定价法和投标定价法。

79. 营业推广有哪些特点?

答:(1)它是一种辅助性的促销手段,针对性强,方法灵活。

(2)它是一种不经常的无规则的促销活动。

（3）它的刺激性很强，但作用不持久。

80. 广告的主要作用是什么?如何选择广告媒体?

答:广告的作用是:介绍产品,传递信息；刺激消费,扩大产品销路；树立企业形象，同时维持或扩大。

五、 论述题

81. 试述国际汽车市场的特点及发展趋势。

答案要点：

国际汽车市场的特点及发展趋势主要表现如下。

（1）轿车占据国际汽车市场的主导地位。

（2）国际汽车市场在多个层次上表现出“三国鼎立”之势。

（3）世界汽车出口格局没有变化。

（4）竞争、兼并、联合的纷争局面日趋明显,126自考网。

（5）传统汽车生产国在国际汽车市场上的地位正在缓慢下降，而一些发展中国家的地位正在稳步提高。

（6）主要汽车生产国的汽车市场呈现出明显的买方市场特征，市场趋于饱和，需求将以更新需求为主，保有量的增长潜力已经很小。

六、 案例分析题

答案要点：

菲亚特在市场上采用一种很务实的中国市场战略。

1）无偿转让技术，以降低汽车产品成本，使汽车产品更具竞争力，保证和中国企业之间的长期发展；

2）采用“世界轿车”理念，向世界所有地区提供同样品质的轿车；

3）进行价格挑战，比同等档次的车型价格方面优惠近万元。

G. 汽车配件管理的目录

单元一 概论
一、汽车工业和汽车市场的发展
二、汽车配件市场的发展与现状
单元小结
思考与练习
单元二 汽车配件相关常识
一、安全常识
二、汽车配件类型
三、汽车配件行业术语
四、汽车零部件的编号规则
五、汽车配件目录检索
单元小结
思考与练习
单元三 汽车结构基础知识
一、汽车发动机
二、汽车底盘
三、汽车电气设备
四、汽车车身
单元小结
思考与练习
单元四 汽车常见易损件和常用材料
一、汽车常见易损件
二、汽车燃油
三、发动机机油
四、齿轮油与润滑脂
五、汽车工作液
单元小结
思考与练习
单元五 汽车配件市场调查与预测
一、汽车配件市场调查
二、汽车配件市场预测
单元小结
思考与练习
单元六 汽车配件目标市场营销与策略
一、汽车配件目标市场营销
二、汽车配件营销组合策略
单元小结
思考与练习
单元七 汽车配件订货管理
一、汽车配件订货管理基本知识
二、汽车配件订货程序
三、汽车配件采购业务
四、汽车配件鉴别与验收
单元小结
思考与练习
单元八 汽车配件仓储管理
一、仓储管理的基本概念
二、汽车配件入库程序
三、汽车配件仓库管理
四、汽车配件出库程序
五、仓储零件盘点
六、汽车配件仓储经济管理
单元小结
思考与练习
单元九 汽车配件销售
一、汽车配件销售特点
二、对汽车配件销售人员的基本要求
三、汽车配件销售流程
四、汽车配件销售技巧
五、汽车配件索赔
单元小结
思考与练习
单元十 汽车配件计算机管理系统
一、计算机技术在汽车配件管理系统中的应用
二、汽车配件库房管理系统
三、汽车配件电子商务应用
单元小结
思考与练习
附录
参考文献