汽车4s店基盘客户定义

『壹』 什么叫基盘客户,什么叫战败客户

战败客户就是留了信息，到店看产品却没有买你东西的客户。
广义的基盘客户就是留信息的客户，也包括战败客户。
狭义的基盘客户是保有客户，是稳定的客户群，能给你带来利益。

『贰』 中国的汽车销售模式是什么4S店销售流程是

中国的汽车销售模式是什么？
还是以4S店为零售商的销售模式，以整车销售，零配件供应，售后维修和市场反馈，为销售模式
4S店销售流程是？
一，基盘客户开发
二，来电接听
三，来店接待
4，需求分析
5产品介绍
6，试乘试驾
7谈价议价及促成订单
8，签订合同
9，交车
10，客户维系售后跟踪

『叁』 4s店售后基盘客户怎么统计

流失客户一般的统计方法：一般认为连续6个月或1年以上未进站的客户为流失，极端的也有把3个月未进站的作为流失。

至于设定为3个月、6个月、12个月，要看品牌、车型和当地客户用车习惯，根据这些来合理指定。例如奥迪：因为奥迪为每7500公里保养或每6个月保养所以从上述数据看制定为3个月为流失客户就不合理，至少要制定为6个月。从例子可以看出，流失客户的界定标准主要依靠时间，因为我们不能知道客户车辆的实时行驶里程。

所以根据这个弊端，就应该可以看出一点，车主的用车习惯和年行驶里程很重要，因为如果用车频繁年行驶里程高，那么3个月很有可能就跑了7500公里，就需要进站了，而他们却没进站，实际上已经流失了。

如果你设定成为了6个月为流失，那么实际统计的就不准，因为有一部分客户3个月就到了保养里程，实际上这部分客户已经流失了。简单说：流失客户的统计方法为某时间期限内未进站的客户为流失客户管理客户为年或者季度内达到一定进站数量的客户。

1、盈利能力

售后营业毛利润、毛利率、费用吸收率等。

2、服务能力

预约达成率、一次修复率、客户满意度等。

3、内部能力

工位周转数、工位人员比、工位效率、人员效率等。

4、业务能力

维修台次、产值收入、客单价、料工比、配件周转率、备件满足率、客户关系收入等。

5、管理能力

准时完工率、生产率、工时效率、产能利用率、工单合格率等。

6、市场能力

客户保有量、新增客户量、流失率、回站率、市场占有率等。

『肆』 4S店如何维修基盘客户

4S店的基盘客户是该店能够长期生存的重要基石，所以如何维系好与他们的联系将至关重要。主要的联系方式包括电话联系，店头活动和户外拓展活动等。电话联系主要指日常的保养，续保提醒。店头主要指一些闭关活动。户外活动主要指一些新车上市活动等。

保养的扩展

保养到期提醒，通过类似关怀性的服务工作，配合服务活动做一些邀约动作，定期提供一些年检到期咨询，保险业务咨询等等服务，增加客户的黏性，争取在关怀性的动作里完成保养的邀约。

基盘客户分为档案客户数，年度活跃客户数，忠诚客户数，流失客户数。档案客户数是指至少1次维修保养的客户数，公式为年度活跃客户数非活跃客户数，是经销商日后进行跟进及成交之后，售后人员保养维护或再招揽的重要对象。作为基盘客户，能再次与4S店发生联系的。

『伍』 汽车4S店是如何去实现客户的最大价值

汽车4S店往往通过建立汽车俱乐部加强与顾客的联系，通过组织车友休闲活动，让客户感觉到4S店不仅仅就是把车卖给客户，还和客户是亲密的朋友关系，将汽车企业和汽车品牌的文化融入客户日常生活，提高了顾客满意度和保留率，同时通过口碑效应赢得更多的客户，提高汽车销量和企业竞争能力。

『陆』 4S店销售顾问卖车的销售流程

汽车4S店销售顾问的九大销售流程：
1、客户开发
--制定开发潜在客户的方案（客户名单）
--制定开发客户的先后顺序（确定客户的优先级别）
--与潜在顾客联系
--建立关系（联系顾客）
与顾客的任何联系状产况登记（使用表卡信息、定期追踪）
2、接待
--接待准备
--销售准备：
--礼仪
--询问客户的目的：
禁止以下行为：
抽烟、手端饮料四处走动、靠在车上、无精打采的站、做、睡。
让客户慢慢的从焦虑区、紧张区走进舒适区
3、需求分析
从接待向需求分析过程过渡时，若没有顾客的信任你还继续向顾客询问顾客的需求或介绍产品是毫无意义的。
这个阶段：了解客户的基本信息，特定需求，购买动机，主要用途，顾客的期望，顾客购买最关注的是什么，经济预算等。这个阶段以提问，倾听为主（不要试图去说服他去买哪款车）
注意：
给客户以重视的感觉，切忌以顾客外表，意图等其它标准预先判断：
同时注意与顾客交流时，视线高度与顾客保持相对：
对坐下的顾客不要站着与其交流。
显性需求：利润 省钱 保修 外形
隐性需求：显赫 舒适 运动 安全 保险 喜好 地位 忠诚 传统
4、产品介绍
销售过程中展示的产品特性越多，销售成功的机会就越大吗？顾客主要关心的是价格
吗？顾客的虑处在哪里：
特性 功能 利润 个人切身的利润
FAB介绍方法：
有效的介绍方法是按照顾客的需求，有效组织特性介绍的结构和顺序。顾客越关注的需求，越要优先介绍。
让客户积极其参与车辆介绍，为客户开门请他入座，触摸、操作车的各种配置和部件，并帮各户打开行李盖，引擎盖等。
5、试乘试驾
主动邀请客户试乘试驾
试车准备及注意事项
试车程序
6、价格协商
购买方案的推荐
报价方法：三明治法、价格最小法、比较法、增加利益法
购买的信号：主动提问、满意陈述、身体语言
成交：假设法、连续肯定法、二选一法、如果法、举证法等
7、成交
8、交车
交车环节的重要性
交车流程
超出顾客的期望值
邀功
PDI交车表
交车确认表
9、销售回访
销售回访的意义
销售回访的分类
销售回访的重点

注意：
标准化：制定销售标准流程，是为了达成销售活动标准化，并提供方法，进而提升品牌形象。

促成成交：把日常的销售工作划分为上述的九个环节，按照每个环节的工作行为标准执行，可以帮助我们更好的为客户提供服务，从而提高客户满意度，促成成交。

熟练掌握：销售流程标准的熟练掌握，能够提高品牌形象，企业形象，帮助我们和客户建立良好的依赖关系，进行有效沟通，使我们面对各种客户信心十足，合理应对。
灵活运用：所制定的销售标准流程的顺序并不是一成不变的，在实际销售过程中，还要根据不同客户及需求，灵活运用，合理的实施。自身多样的产品体系特点，销售产品的不同，要求在流程的使用也要有少许的区分。