电动汽车销售新模式

1. 为全面布局电动化 东风日产打造新销售渠道

【2021天津车展访谈】不随波逐流，是东风日产身上重要标签。

在应对电动化改革过程中，混动和纯电动几乎成了传统车企产品布局重点，东风日产却有自己的一套路子——e-POWER+纯电动。

东风日产汽车销售有限公司总经理助理陈浩村表示：“到2025年我们有九款电驱产品，6款是e-POWER，还有3款是纯电。”

与此同时，东风日产还在建设一个非常庞大的工程，为全面电动化做准备。

陈浩村透露：针对纯电动车型，我们准备采用直营+代理的模式。除此之外，还有一个线上的统一平台“CCC”，由它统一客户进行线上线下的维护培育，最后再把线索发给我们的代理人。

电动化布局：e-POWER+纯电动

在应对电动化改革过程中，混动和纯电动几乎成了传统车企产品布局重点，东风日产却有自己的一套路子——e-POWER+纯电动。

汽车产经：之前您提过市场多元化动力系统选择，我们这边可能要通过两个包括纯电和e-POWER系统，这二者的权衡比重大概是怎么分配的？

陈浩村：实际上日产都有三种的动力选择，一个是传统燃油车的动力，全球首款量产的可变压缩比涡轮增压发动机VC-Turbo超变擎，（压缩比）能在8：1到14：1之间进行动能效能非常好的平衡。在电驱领域中，也带来了e-POWER在中国的第一款车型，它不属于混动车型，因为混动车型是在两种动力系统中来回切换，油和电之间切换，有时候是油驱动，有时候是由电来驱动，但是切换之间会有一种顿挫的感觉，但是我们这个叫融合动力，就是比混动更加靠近纯电，严格来讲更像是一辆电动车。发动机只用来发电，始终是最佳的状工况，所以碳排放效果也很好。

另外是我们纯电的产品，明年会把我们Ariya导入中国市场。

到2025年我们有九款电驱产品，6款是e-POWER，还有3款是纯电。从日本市场来看，因为日本市场更早地推动了e-POWER这些产品，在中国市场现在我们推出的实际上是第二代e-POWER技术，比第一代体积更小，更轻，但是效果更好。在日本本土的销售来看，e-POWER占比60%，未来我们在中国市场也会获得更多的机会。

汽车产经：刚才说到Ariya，您认为产品比较重要的标签是什么？

陈浩村：我们一直给它一个设计定位，叫永恒的日式未来主义，这款车是商业车和概念车无限接近的产品，这款车设计和到最后给大家呈现出来的产品是一样的，具有很多经典的东方美学的设计，又有很多的未来科技感的元素在里面，包括一些人性化的设计，所以我们把这款车定义为永恒的未来。   

打造全新销售渠道

“针对纯电动车型，我们准备采用直营+代理的模式。除此之外，还有一个线上的统一平台“CCC”，由它统一客户进行线上线下的维护培育，最后再把线索发给我们的代理人。”

汽车产经：有个疑问，之前也有过轩逸的电动车型，但是当时的销售渠道是在4S店里卖，相对于燃油车，电动车销量并不满意。未来销售渠道会不会有所改变，类似于上汽大众ID给佣金，代理制营销模式？

陈浩村：对，先聊一下轩逸纯电，轩逸纯电其实我们当时在设计这款车的时候还是有着非常大的期待的，因为是基于我们销量最大的，又是日产纯电的基础，我们推出私人的电动车消费市场，还没有像今天发展得这么快这么好，消费者需要这样一个过程，也需要包括提到的更新和尝试，以及传统的信息。

Ariya来说从产品本身发生了变化，他的设计也更加地前卫和新潮，因为现在的电动车用户还不是现在的主流人群，而是更喜欢尝鲜的人群。更接受这样比较潮流的设计，所以从后台的底层到整个的外观、内饰、颜值上、风格上都进行了很大的变化。从渠道这一端，应该是业内还没有进行过的一种模式，大部分采取的是直营模式，大众ID是代理的模式，比亚迪放在现有的线下的渠道，但是不是分网去销售。我们是准备直营+代理的模式。首先在全国电动车的消费市场占比例最大的六个城市，北上广深，四大一线城市，加上成都、杭州，这里有的城市会设立品牌的中心，这样一个中心更多地是适应品牌的展示，围绕着这个以他为中心，我们还会再签核心的商超、商圈，进行小面积的网络，现有的800多家线下的4S店，我们会挑选最好的网络给予授权，这个授权作为授权的销售代理，这个产品本身还是一个直营的模式，为了打造直营+代理的模式，我们系统重新进行了重构，重新设计了商物、物流、管理流。

汽车产经：非常庞大的工程。

陈浩村：非常庞大的一个工程，而且现在消费者线上的这块对产品的了解，刚才讲的线下的渠道，我们还有一个线上的统一平台“CCC”，三个C，由它统一客户进行线上线下的维护培育，最后再把线索发给我们的代理人。

汽车产经：刚刚说有商超那种？

陈浩村：商超也会有。

汽车产经：商超是外包还是自己做？

陈浩村：这个商超也是直营。我们是直营的模式，相对小一点的商超和店，以及还有相对短周期的比较灵活的快产店。这种形式也会出现，而且在不同的城市他的渠道策略是不一样的，并不是说全国是一个模式的，你在全国看到的形式可能是不一样的，最契合当地用户的习惯去诉求。

汽车产经：依照当地的特色去打造？

陈浩村：对。

2. 电动汽车的销售策略有哪些

当固定电话摆脱那根电话线的时候，谁能想到手机对人们以后的生活会产生怎样的影响?比较以前的大哥大和现在的iPhone，谁能想到移动电话会发生如此大的变化?电动汽车的发展也将如此。如何迎接这场革命，是中国汽车行业需要认真对待的事情。那么电动汽车的销售策略有哪些呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

电动汽车的销售策略一、电动汽车的电池发展

电动汽车分为混合动力和纯电动两种，其中混合动力包括微混合、中混合和强混合。简单一点说，就是电池承担汽车驱动的任务越来越重。电池的角色小，就只是在需要加大油门的时候帮一下内燃机，此外回收一下刹车能量之类的;电池的角色大，就主要靠电池跑，等到电池电量不足了，就用内燃机帮帮忙;如果电池能储存很多能量，用不着内燃机，汽车就是纯电动了。

可见，电池对电动汽车的发展至关重要。而目前国内很多汽车企业和舆论认为，由于现在锂电池价格太高，性能不够完善，所以电动汽车推广不开。然而现在电动汽车的瓶颈真的是电池吗?

事实上，这个观点是似是而非的。

电池是否是瓶颈，要看针对的是什么车型(轿车、客车和货车)。每种车型按排量或载重又可以分为好几类。不同的车型对电池的要求是不一样的。比如，即便人们对电池再有信心，暂时不会有人考虑将山西拉煤的重型货车改成电动汽车。而混合动力的中高档轿车，如丰田的普锐斯和雷克萨斯，已经卖了很多了。

国内汽车界认为电池有两个问题，一是行驶距离不够长;一是价格太贵。其实这都是市场定位出现的问题。首先，据统计，作为家用轿车，每天的行驶距离很少有超过100公里的。而现在的电池充电一次跑100公里是绰绰有余的。山东时风集团推出的低速电动汽车，用铅酸电池驱动，用作县乡范围的交通代步工具，很受市场欢迎。其次，镍氢电池和锂电池虽然贵，可是中国人买车是只图便宜吗?保时捷、法拉利生产成本不低，售价更高，在中国不是照样很抢手吗?丰田推出普锐斯至今一直是以中高价位销售的。丰田打造了环保节能的时尚概念，同时利用混合动力的优点做出了超过普通汽车的特色，很受好莱坞明星们的欢迎。雷克萨斯的混合动力车就更贵了，然而花近100万元买车的消费者会受到电池成本的影响吗?

固然，铅酸电池的性能不够好，镍氢电池和锂电池的成本还不够低，但是只要有准确的市场定位，它们都可以发挥应有的作用。因此可以说，电池已经不再阻碍汽车革命的到来。

电动汽车的销售策略二、政府补贴

有了准确的市场定位，即便没有政府补贴，电动汽车也可以发展。否则，即便政府补贴的力度很大，电动汽车也很难有市场。

奔驰曾经提供了三辆燃料电池客车，在北京示范运行，其每辆车的售价高达180万美元。虽然车钱全部由全球环境基金出，可是每辆车的维护费用竟然高达300万美元。所以即便是全额补贴，即便是示范运行，奔驰也受不了，只好匆匆结束了示范运行。

现在政府对电动客车的补贴，最高达到了每辆60万元，不可谓力度不大。但不少客车界人士并不看好电动客车的前景。它的市场基础在哪里呢?公交公司不是好莱坞明星。买公交客车的人是希望用公交车挣钱的。公交客车的电池，动辄几十万元一组。如果更换一组电池，政府还要接着补贴吗?如果政府不补贴，公交公司靠卖车票，买得起一组电池吗?要过多久才能不用政府补贴，公交公司也愿意买电动客车呢?政府有那么多钱补贴那么长时间吗?

政府补贴对于技术进步是必要的，但是企业寄希望于政府补贴却是非常危险的。企业最终要靠市场生存，而不是政府补贴。虽然说政府的钱不拿白不拿，但如果在远离市场需求的方向上投入太多的精力，最后吃亏的还是企业自己。如果汽车企业想在未来的汽车革命中占有一席之地，就应该寄希望于自己对市场需求的准确把握，而不是政府补贴。

电动汽车的销售策略三、产业进步

不知什么时候，出现了一种很奇怪的观点，认为中国在传统内燃机汽车方面落后西方国家太远，追上很难，而电动汽车是新兴产业，大家差不多在同一起跑线上，这是一次赶超的机会。这种说法其实是不成立的，把几十个孩子送到巴西学踢 足球 ，他们学习几年回来中国男足就能变成世界强队吗?产业进步没有捷径可走，只能靠扎扎实实的工作。

首先，只要扎扎实实工作，传统的汽车企业赶超并非那么难。韩国的现代、国内的奇瑞、吉利、比亚迪都是从零做起，不都迅速向世界水平靠拢了吗?后发优势在传统的汽车行业还是很明显的。不管是理论、 经验 还是设备、人才都非常成熟而且丰富，后来者只要奉行“拿来主义”就可以了。以前国内企业是学外国人一点技术，买一条人家不用的生产线，挖几个技术人员，而现在直接就可以买一家企业了。

其次，新兴产业的赶超没有那么容易。比如计算机和互联网带来了一场革命，中国和国外的起步时间差不多，但没有人否认中国和美国在计算机、互联网方面存在着相当大的差距。又比如，在苹果公司做iPhone之前，除了摩托罗拉、诺基亚，我国很多企业都在做手机，但是国内哪个企业能说手机做得比后来者iPhone好呢?

创新能力的比拼是比成本的比拼更难的事情。以电动汽车用锂电池为例，锂电池是新兴的技术。现在计算机软件可以精确地模拟汽车车体钢铁的各种变化，而锂电池涉及的电化学理论，到目前为止还有很多地方尚未研究清楚。谁能先搞清楚，谁能先把理论转化为实际产品，其实是以一个国家的综合科研能力为基础的。世界上第一块锂电池由日本Sony公司推出，而磷酸铁锂电池则是由美国Goodenough教授发明的。事实上，锂电池材料的配方、锂电池的关键生产工艺都是企业的核心技术，是不可能随便卖的。

自从电动汽车被热炒之后，国内突然冒出了许多电动汽车厂家和动力电池厂家。这些厂家都是大投资，声称自己达到了世界领先水平。有的汽车企业买来国外的动力总成等关键零部件，加上自己的车架子，宣称是重大创新。最近，国内某电动汽车企业，在电动汽车试运行充电的时候突然发生短路，瞬间将一名工程师烧成重伤，差点送命。试想，如果这样的事情发生在消费者身上，企业能承担得起相关的责任吗?如果这样的事情多次发生，电动汽车赶超的捷径能通往成功的巅峰吗?

电动汽车的销售策略四、电动汽车的未来

电动汽车带来的革命，对人类的影响将是方方面面的。从大的方面讲，将改变人类的能源需求结构，进而影响地缘政治。从小的方面讲，仅汽车本身就会发生很大的变化。

其他方面暂且不说，仅说比较现实的技术变化。

电动汽车生产，说容易很容易。有的厂家把普通汽车上的发动机取出来，装上电机，然后找个地方塞上电池，就是电动汽车了。

电动汽车生产，说难也很难。比如通用汽车推出的Hy-wire概念车，曾在2003年到中国展出，展示了通用汽车对汽车的全新定义─完全依靠燃料电池提供动力;全部模块化设计;滑板式底盘;没有机械传动，全部采取线传控制;采用了轮毂电机，对汽车的4个轮子分别驱动控制等。可以说，汽车能改变的东西都改变了。而日本日产去年推出的电动汽车技术平台，除了新的底盘外，还有车载智能信息系统─通过车载数据传送装置将车辆信息连接到全球数据中心，为电动汽车的驾驶提供全天候的支持。

这些都是国外已经实现的技术：线传控制改变了整个汽车的布置;4轮轮毂电机独立驱动改写了汽车动力学;车载智能信息系统甚至将汽车行业从机械行业提升到信息行业里去。

不远的将来，电动汽车可能就是一个大玩具，一台能跑的电脑，一个有轮子的机器人。无论如何，它肯定不应该只是内燃机汽车换上了电机、电池而已。

其实认真分析一下，这些技术虽说很花哨，但国内企业并不是不能做。但纵观国内汽车企业对电动汽车的宣传，基本上都在说电池的能力如何、能跑多少公里、充电需要多长时间，让人搞不清楚这到底是在宣传汽车还是在宣传电池。或许，国内企业缺乏的不是制造能力，而是想象能力。

3. 奥迪将改变电动汽车销售：采用非传统模式

据外媒报道，传统汽车运营商大多不知道如何推广电动汽车，但奥迪美国的两位高管表示，车企完全不同的营销风格可以促进电动汽车的销售。奥迪美国区产品管理总监FilipBrabec表示，奥迪至少在考虑做出改变，包括引入一些不同的经销商，提供更完整的试驾体验。在我看来，很多工作都与产品复杂性有关，给传统经销商带来的体验也是不同的。我们将来可能会做一些不同的事情。美国奥迪公司总裁ScottKeogh表示，特斯拉已经向汽车行业展示了如何销售电动汽车。我认为我们必须给特斯拉一份新工作。布拉贝克还表示，最重要的部分是让人们能够融入电动汽车的环境。让消费者走近电动车，让他们体验电动车，这和我们现在的车型完全不一样，因为今天的汽车试驾是一个非常常规的市场。这可能不适用于电动汽车。尤其是对于那些从来没有开过电动车的人。

4. 新能源汽车怎么卖

新能源汽车怎么卖？
新能源汽车最近越来越火，各种势力纷纷加入，掀起了又一轮造车热潮。目前，关于造新能源汽车，特别是造智能电动汽车，已成为汽车业内外的共识。但是，对于如何卖新能源汽车，特别是如何卖智能电动汽车，各家还处在探索之中。

我粗略分了一下类，目前汽车厂家新能源汽车的营销模式大约有五种：

第一种，由4S店经销商混着卖。即4S店在卖燃油车的同时，也卖新能源汽车。像宝马、奔驰、奥迪、雷克萨斯、大众、丰田、本田等跨国汽车公司，基本上都采用这个做法。

第二种，采取4S店方式专营。即与过去卖燃油汽车一样，由经销商兴建4S店来销售。由传统燃油汽车厂家而来的第一拨造车新势力，像北汽新能源、广汽新能源（广汽埃安)、奇瑞新能源、长城欧拉等，大多采取这个模式。

第三种，厂家自己兴建体验中心直销。特斯拉是这一模式的开创者，蔚来紧随其后进一步深化，小鹏、理想也是接踵而来，极狐、岚图、极氪等由传统燃油汽车厂家而来的第二拨造车新势力现在也采取这种打法。

第四种，由经销商（或者叫加盟商）兴建体验中心代销，即代理制。全国统一零售价，线上下单，线下由门店负责交付，经销商或加盟商收厂家支持的服务费。这种做法比较典型的就是上汽R汽车。

第五种，与其他电子消费品混着卖。这是华为刚刚开创的新模式。在华为店里卖手机等电子产品的同时，也销售其合作伙伴小康股份生产的赛力斯新能源汽车。

5. 电动车的销售模式

专卖店

6. 如何看待新能源汽车的车电分离销售模式

我觉得这也是一种挺好的销售模式，不过也需要他们的技术水平很高才行。对于纯电动汽车车电分离的销售模式，我觉得是很合理的。众所周知，一辆纯电动汽车上成本最贵的就是电池组，大概占整车成本的40%左右。在电动汽车使用3~5年后随着电池损耗，其使用的价值空间为20%~30%，即便是最后卖掉车辆，这块电池的回购价值约仅为10%。也就是用户实际使用电池的价值大约只有30-40%，60%左右的电池成本被浪费了。所以如果能够把电池浪费的成本转嫁到车企身上，对于车主来说自然是最好的，这就是车电分离的销售模式能够实现的契机。

综上来看，车电分离的销售模式无论是对于车企还是对于车主，都是非常好的一个措施，但目前最大的难题就是车企布局换电服务站的成本太高，而且想要做到高覆盖率比较困难，这就需要有大量的社会企业加入才能尽快实现。