我國汽車4s店的發展現狀分析

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② 汽車4s店未來發展趨勢

近日，西安賓士女車主維權一事引起了社會關注，該車主稱在不知情的情況下被迫交納了1.5萬元金融服務費。那麼現在的汽車4S店為何不好好賣車，要推金融服務？本文汽車銷售和汽車金融服務兩個市場的角度，分析了4S店為何不好好賣車，要推金融服務的原因。

一、裸車利潤空間小，金融服務費成為業界「潛規則」

西安賓士車主權益保護事件進一步發酵。這位女士說她本可以全額購車，但梅賽德斯-賓士4S店的銷售人員說服她利用梅賽德斯-賓士金融業務借錢買車，並在對「金融服務費」一無所知情況下，被迫交納1.5萬元的「金融服務費」。

據悉，隨著裸車的利潤空間不斷下調，不少車主買車都被建議貸款，金融服務費已經成為4S店的「潛規則」。目前市場上「金融服務費」普遍的收費標準是貸款金額的2%左右，但各家4S店有所不同，很多都收到了4%左右，從幾千元到上萬元不等，因此銷售會盡力勸全款客戶做按揭，並且還有一套話術。

一輛汽車的價格是由成本加利潤還有稅收三個重要部分構成的，其中這三者的比例是40%，20%和40%，也就是說一輛售價10萬的汽車，只有其中的20%，也就是2萬塊錢，是從廠家到銷售商整個環節的利潤構成。

綜上所述，汽車4S店不再好好賣車，推汽車金融的原因有兩個：一是豪車銷售價格下降，利潤空間壓縮；二是消費主體的年輕化趨勢下，汽車金融市場崛起。

更多數據參考前瞻產業研究院發布的《中國汽車金融行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》。

③ 目前國內4S店還有多大的發展空間

伴隨著我國汽車市場的日益火爆，汽車「4S」店這一名詞的上鏡率越來越高。「4s"是四個英文單詞的字頭縮寫：包括整車銷售(sale)、零配件供應(sparepart)、售後服務(service)、信息反饋(survey)。汽車4S店，就是指將這四項功能集於一體的汽車服務企業。
雖然我國汽車產業的歷史比不上發達國家長，但是服務方式的演化基本上也走的是同一條路子。1999年，上海通用、廣州本田等率先引進「4S」店模式，是代理商按照製造商的標准和要求全資承建，代理商需向製造商交納保證金，以全額車款提車。知名汽車廠商對於「4S」代理有著非常苛刻的要求，緊俏汽車的廠家徵集經銷商的消息還是一呼百應，國產寶馬當初在全國挑選24家經銷商，更是曾讓3000多個商家擠破了頭。
徜徉於上海「4S」店比較集中的吳中路，街邊明亮耀眼的落地玻璃幕牆反射著春天燦爛的陽光，不禁讓人眼睛眯了起來。 「4S」店的服務標準是「把鑰匙交給我們，然後就可以坐在裝潢精美的休息室里喝著咖啡、聽著音樂，等著他們把車修好。」先進的維修設備讓用戶得到了信心，給顧客營造了良好的環境，也給消費者帶來了保障。在「4S」店的潮流中，暢銷品牌店轟轟烈烈、給投資者帶來了豐富的利潤，目前，「4S」店的建設仍在如火如荼的進行，廠家的要求、商家為爭奪品牌使得「4S」店的發展走上了快車道。
據了解，與國內大舉興建「4S」店的現象正好相反的是，美國、歐洲的專營店網路正因為各種原因不斷縮水，這種專營方式正受到消費者的質疑：龐大的經銷網路消耗了巨額運營成本，而最終卻需要消費者買單；歐洲的專營網路則是害了自己：銷售網點過於密集，利潤空間逐年減少，經銷商無利可圖，只能合並或者破產。
當然也有例外，韓國起亞最近就忙著在美國建專營店，甚至不惜「貼錢賺吆喝」，原因就在於初來乍到，正是樹品牌、打市場的時候，當然要與其他品牌區別開來。從這一點來說，中國市場的「4S」無可厚非，在中國，無論進口品牌還是國產品牌，還都處在一個創立品牌的時候。而汽車製造商更希望選擇便於樹立品牌形象，又可以控制區域價格，減少競爭的「4S」方式。

④ 汽車4S店的 發展趨勢是什麼

隨著科技的不斷發展和人們服務意識的增強,汽車售後服務業將呈現敏滲蔽三大發展趨勢:
1) 品牌化經營。主要分為汽車製造商和專業汽配維修商兩類。國外大的汽車生產商往往也是售後服務市場的主力,這類維修廠規模較大,生產設備精良,維修人員受過統一培訓,在技術上具有權威性,服務對象主要是定點維修品牌車。而專業汽配維修商則自創服務品牌。
2) 從修理轉向維護。汽車壞了修理不是真正的服務,真正的服務是要保證用戶的正常使用,售後服務的重點將轉向維護保養。
3) 高科技不斷滲透。隨著技術的發展,汽車的電子化水平越來越高,汽車保修越來越復雜,大批高科技維修設備應用於汽車維修行業。如汽車本身的高科技化、汽車維修檢測設備的高科技化、汽車維修資訊的高科技化、汽車維修技術人才的高科技化及汽車維喊鄭修電腦橋州管理的高科技化等。隨著汽車維修網路技術的發展,隨時可以在網上獲得維修資料、診斷數據、電路圖和修理流程等,縮小了不同規模維修企業在獲取技術信息方面的差異。

⑤ 試預測我國汽車4s店的發展前景.為什麼

在汽車產業的起步階段，汽車製造商憑借其強大的生產能力，在整個汽車產業中擁有絕對的優勢。雖然汽車製造商也需要通過經銷商銷售產品，並提供服務，但是一旦經銷商在基礎設施與服務網路方面投入了大量的資金，就失去與製造商討價還價的能力，任憑其擺布。為了平衡製造商與經銷商之間的關系，全球許多國家都制定了特許經營制度。以美國為為例，美國各州規定，給予經銷售在當地獨家銷售的權利，保證它們不再受製造商的壓迫。由此，汽車製造商不僅失去了向經銷商轉移庫存的能力，同時也在定價和服務環節失去了話語權。

然而，這一制度也為以後汽車經銷商的壟斷行為埋下了伏筆，不僅導致製造商在產品定價與服務方面失去了主導作用，更是侵害了消費者的權力。前瞻產業研究院發布的《2015-2020年中國汽車銷售行業發展模式與投資戰略規劃分析報告》研究顯示：目前的汽車經銷商，已經在製造商與消費者面前掌握了話語權，4S店銷售模式「獨大」的局面已經成為製造商與經銷商矛盾的焦點。他們不僅享受諸多權利，又能躲避應有的責任。

而另一方面，汽車電子商務的興起，更是讓汽車經銷商重新掌握了市場的主動權。2013年7、8月份，淘寶天貓商城發起的線上購車節共吸引了包括上汽、吉利、比亞迪和上海通用等10個汽車廠商、超過800家的汽車4S店共同參與，賣出了3430輛車。11月初，天貓宣布啟動大規模的汽車O2O銷售狂歡。16家車企汽車信息放在天貓展示，線上線下店鋪覆蓋全國25個省、228個市、139個縣。

前瞻網汽車銷售行業報告分析認為，2013年中國汽車電子商務銷售量為16萬台左右，如果汽車均價按20萬元估計，則汽車電子商務的市場規模為32億元。

2014年3月，由上汽集團傾力打造的中國汽車市場首個OTO電子商務平台「車享平台」於3月28日正式上線，在我國汽車業發展史上具有里程碑的意義。

汽車電子商務的興起，省去了經銷商環節，能夠讓製造商與消費者直接接觸，製造商能夠更真切的了解消費者需求，制定行之有效的營銷與服務方案。

汽車電子商務與直銷模式的出現，在動搖傳統銷售模式的同時，也讓汽車經銷商開始反思與變革。傳統的擠壓製造商利潤、侵犯消費者權力的盈利模式已經不再適應市場的需求，提高服務水平，尋求多業態銷售模式等方式應該受到經銷商的重視。

⑥ 汽車4S店該如何突破發展的瓶頸

作者：張青一、中國汽車4s店當前所面臨的經營環境 4s店作為中國汽車流通領域的特有模式，在近幾年來得到了飛速發展，隨著中國私家車消費的普及，和中國汽車後市場的黃金時代來臨，都給4s店帶來了難得的發展機遇。但是與此同時，我們也可看，隨著一批集團化的4s店的興起，以及國外連鎖汽車服務商的進入（如博世在中國已擁有150家維修站，日本最大的汽車用品澳德巴克斯計劃投資10億日元在中國開設100家連鎖店，美國最大的汽配連鎖企業napa、全球最大的汽車快修連鎖企業美國ac德科公司已來華。）使得4s店單店的品牌經營，勢必越走越困難。在這種情況下，由於汽車4s店的前期固定資產投入龐大、投資回收周期長等業態特性，加之4s店普遍存在員工隊伍素質低下、經營管理手段落後等現象，使得許多4s店將面臨市場洗牌的窘境，許多難以維持的4s店也許能硬撐一年，但很難硬撐兩年，實在到了山窮水盡的境地，只能退出轉行、置換新的品牌經營或者盤給其他品牌的經銷商。 二、4s店內部經營管理系統中普遍存在的問題 1、經營層面：不注重自身的品牌建設，經營規劃能力有待提升。 在市場環境下，游戲規則永遠是市場老大說了算的，4s單店在當前的經營環境下，若沒有要成為業內一流企業的決心和霸氣，最終無疑會陷進被動挨打的泥淖。 一流的企業，來自於一流的品牌形象和一流的企業文化。4s店的發展瓶頸突破之路也正是從①外樹形象②內塑文化這兩個層面入手。 良好的品牌形象是企業在市場競爭中的有力武器，深深的吸引著消費者。大多數的4s店都沒有鮮明的、自身的企業品牌形象，有的只是代理產品的品牌形象。消費者購車時只記得車的品牌而無法記得店的品牌。而有的品牌汽車同時在同一地區設立多家經銷商，消費者就更難以區分店與店的區別，購車去那家店都可以，價格低就行；修車更是如此。其結果常常是「一榮皆榮，一損皆損」。究其原因主要是企業沒有建立標志性的品牌形象。 企業的品牌形象有兩個要素組成，一是知名度，二是美譽度。知名度通過cis系統的導入和宣傳不難實現，而最好的品牌只有知名度是不夠的，它還需要客戶的口碑——也就是美譽度來做支撐，而美譽度則建立在企業有無能力為客戶提供「三好一公道」（產品好、服務好、信用好、價格公道）的產品和服務，而這正是品牌形成的關鍵驅動所在，也正是企業競爭優勢的體現。 企業對品牌的經營態度，直接體現了企業的經營理念。而品牌經營目標的達成，需要科學的經營規劃體系做支撐。企業的經營規劃工作，會引導企業在對市場和競爭對手進行分析的基礎上，能①制定出立體的完整的目標管理體系②明確哪些價值活動對經營目標達成是最重要的，並以此作為企業資源分配的方針③通過詳盡的資源計劃來支持經營目標。而多數4s店的經營者沒有系統地學習過經營管理的知識，致使經營工作常常圍著日常的銷售和服務工作轉，常常使自己處於「盲、忙、茫」之「三mang」之處境，4s店的經營者若想擺脫這種局面、謀求企業長遠的、穩健的發展的話，必須得通過學習充電來建設好自己的經營中心，以此來提升自己的市場營銷和經營水平。一個企業能否做大，取決於它的經營能力。 2、管理層面：組織管理制度和業務流程不健全，營運效率低下。 一個企業經營中心的經營能力再強，若團隊的執行力不到位的話，那麼經營的成果往往會被管理的漏洞所吞噬。縱觀中外成功的企業，無不是有著強勢的執行文化在做牽引，而執行文化形成的基礎，正是能將所有團隊能量聚焦在企業經營戰略目標之下的、有效的組織管理制度體系。一個企業能否做強，取決於它的管理能力。 中國大多數的4s店的管理基礎還很薄弱，大多數還處於「能人管理」階段，具體體現在以下幾個方面： （1）在組織層面：分工不明確，責、權、利不清晰，團隊管理機制沒形成，這致使高層領導身上常常因背了太多的「猴子」，而將自己的大部分精力糾纏於店內的日常工作實務中，而無暇去顧及融資、政府和大客戶的公關、人才的引進和培養等對企業的發展有著重要意義的事情上來。 （2）在制度流程層面：人員任用、人員開發、財務管理、營銷管理、店面管理、供應商管理的等管控體系都不完善。一套科學的制度流程，能給到員工工作上的方向感，能引導一個能力一般的員工做出不一般的績效。多數4s店領導管理團隊的制度流程規劃能力不足，不能通過學習、或組織一定的實驗活動，將自己和他人的成功或失敗的經驗在相關制度流程中固化下來，並通過制度流程的培訓，使這些經驗在團隊內得到推廣，這就造成了有的人工作能力很強，但整個團隊的作戰能力不強，如：有的銷售顧問一個月能賣到十幾台車甚至幾十台，而有的人會一台都賣不出去。 （3）團隊士氣層面：因激勵機制不健全，核心人才流失嚴重。 「人才」是企業最寶貴的資源，企業要想獲得「財氣」，得先引得進、留的住「人才」，並能把員工的士氣調整朝氣蓬勃、敢於挑戰自我勇攀高峰的最佳狀態，而這就需要企業在管理的過程中充分注意人性要素，通過激勵體系的優化，來能充分開掘出員工的潛能，使企業和員工都能得到不斷發展的正是企業激勵機制所要解決的內容。 大多數的4s店對員工進行激勵手段大多都只體現在薪酬制度上，致使員工和企業的關系成為一種赤裸裸的僱傭和被僱傭的關系，員工對企業的忠誠度極低。哪些所銷售的汽車品牌不那麼響亮的4s店尤其是如此，有能力有經驗的銷售人才和高維修技術人才引不進來，而自己辛辛苦苦培養出來的呢，等其羽翼稍微豐滿，就會生出另攀高枝之心，就會駕鶴離去。 三、4s店經營管理進階的7個步驟 綜上所述，4s店經營者（尤其是哪些還處於創業初期和發展期的經營者）若想突破發展的瓶頸，唯有提升自己的經營能力和管理能力，才能有效規避4s店市場重新洗牌的風險。4s店在經營管理系統進階的過程中，經營能力和管理能力兩手都要抓、兩手都要硬，既有做大的決心和信心，又能注重風險管控，步步為營，先謀求做強，再謀求做大。4s店經營管理進階之路，可通過以下7個步驟完成。 1、釐清企業的使命，並把它宣達給員工和客戶。 吉姆·柯林斯在他的著作《基業長青》中談到：「每個偉大的企業都有一個超越賺錢的目的。迪斯尼是讓人們快樂，惠普是做出技術貢獻，而通用電氣則是為世界培養ceo。」這個超越賺錢的目的就是「使命」。 企業使命，就是企業對自己的定位，就是對企業經營的目的和所做工作意義的描述。企業使命能指導企業在發展中對資源的調配做出有效取捨和選擇，會引導這個企業對他的客戶和社會做出的承諾，承諾在其所界定的業務范圍內，為客戶貢獻獨特的價值。像沃爾沃的使命是:為現代家庭帶來最安全、最激情飛揚的汽車駕乘體驗。沃爾沃的使命指導著這家企業把安全、可靠性、高品質作為競爭優勢，而不是像豐田那樣把低成本作為競爭優勢。 使命使得企業的旗幟能夠高高飄揚，使其在競爭激烈的市場環境中不致迷失方向。古今中外的無數事實證明，一個組織中，沒有任何一種管理手段比有效的使命更能激發一個團隊的凝聚力和無限創造力的了。 使命的定義可寬可窄，取決於企業的發展階段。對4s店單店的經營者來說，企業的實力和市場都比較有限，對使命的陳述可窄一下，只要明確的描述出公司未來8－10年的的服務產品和市場即可。已走向高速發展期的4s集團來說，對使命的描述可寬泛些，以使自己能靈活面對企業發展中出現的商業機遇。 企業使命的提出，是企業高層領導的首要職責，是不能假手他人完成的，使命的有效性，考驗著企業高層領導的商業智慧。 2、構建起企業的價值觀體系 何謂價值觀？ 價值觀是企業創造競爭優勢的指導思想，是企業完成使命和目標的辦法，是爭取最終盈利目標的手段，是企業制定取得成功的關鍵驅動因素衡量標準的指針。價值觀，像沃爾沃的價值觀是：創新科技，優美設計、環保、品質與駕駛樂趣。這些條款，會成為制定產品、客戶、市場、產品質量、內外部客戶關系、投資發展、成本控制等管理政策制定的指針。價值觀體系的提煉可藉由各級主管帶領部屬展開討論、共同切磋形成。為使價值觀不流於口號，能切切實實的指導者員工的行為，從而能服務於使命，需要將其落實到制度體系中。 3、和員工溝通你的戰略計劃： 對大多數4s店來說，可能還遠沒到實施戰略管理的階段，但想在未來3－5年內把企業做到個什麼程度，多數還是有思路、有個大致的框架，找機會把自己近3－5年的奮斗方向充分的和團隊成員溝通，激勵了員工，也更激勵了經營者自己。 4、藉由年度經營計劃和預算管理制度的導入，提升管理團隊的經營能力。 年度經營計劃和預算編制這項工作，在歐美作為西方職業經理人管理的「聖經」，其制定和執行過程都是十分嚴謹的；而在中國，大多數企業既有自己的年度經營計劃，大多數企業又無自己的年度經營計劃。這聽起來似乎是矛盾的，但事實的確如此。說有計劃，是因大多數企業的經理們每財年的年底都要就如何具體展開來年的工作、預算是多少向公司做出說明，說沒有經營計劃，這是因為很少有人能從長期的角度來考慮企業的經營結構，能從整體的角度來制定綜合計劃。這導致了大多數企業盡管有年度計劃，卻往往因對外部環境變化的預測不足、內部核心能力的准備不夠，致使計劃趕不上變化，最終導致將計劃停留在了計劃編成階段，新的一年開始後，這些企業卻是穿新鞋走老路。 一個有效的計劃和預算編製程序，會讓管理者像企業所有者一樣圍繞公司層面的經營目標展開這樣的積極思考：我們如何比去年做的更好？我們該如何戰勝我們的競爭對手？為了達成公司董事會所下達的目標，公司的資源在本年度內應向那幾項重點事項傾斜；我們明年憑借什麼樣的產品結構去和對手展開競爭？我們的組織管理體系該進行哪些變革，才能實現開源節流的目標？我們的各項目標任務，該如何在團隊成員間、在各月份間進行分配……，可以毫不誇張的說，一個有效的年度經營計劃和預算編制過程，能讓賺錢的企業更賺錢、讓不賺錢的企業學會如何去賺錢。 5、設計精細化的業績衡量標准體系，以使企業的資源投入產出最大價值。 業績管理，是目標任務分配完後的一項重要內容。成功企業的秘訣就是關注細節。運氣也許有一定的作用，領袖魅力也許看上去不錯，交易也許能帶來增長。但是，所有這些都不能帶來持續的成功。運氣可能消失，魅力可能變成高不可攀、傲慢無禮，而交易則可能摧毀價值觀念。成功的企業總是將其重心放到能夠真正為企業自身及其客戶增加價值的事務上，他們了解自己在做什麼並努力做好，他們會將這一重心傳達給企業的每一個人。那麼企業怎麼知道應該將其管理的中心置於什麼事情上呢？又如何能確保企業中的每一個人都能夠了解這一重心呢？答案就是利用最古老的管理的方法之一：為每項工作設定恰當的衡量標准。恰當的業績衡量標准能①幫助員工制定出清晰的目標，並通過獎勵辦法，就可以達到帶動業績提升的目的②從而幫管理者做出客觀正確的決策③可以增強團隊合作，讓每一個人向著同一個方向前進。 業績管理，在過去的幾十年裡，經學術界的研究和企業界的實踐，驗證了很多理論模型的有效性，比較著名的有eva、平衡計分卡、績效稜柱等。汽車4s店，也可結合自己企業的實際情況酌情進行學習使用。 6、優化組織制度體系，以為各項工作任務的展開，提供科學高效的程序。 企業的任何管理行為，應是為經營目標服務的，而不是為了管理而管理。所以企業應在每年的經營計劃書編制完成、各崗位的業績衡量標准確定以後，再來審視制度中的缺失或不合理的地方，化繁就簡的做合理化的修正，以謀求塑造企業精緻的管理文化。 7、優化激勵體系，使員工的執行力得以掌控，以讓執行力為企業的核心競爭力加碼。 企業的激勵機制，應是建立在以為本的管理理念基礎上，企業實施人本管理的終極目的就是使企業的競爭力更強，使自己能夠成為一個能和員工共享繁榮和富強的企業組織。而企業的經營利潤來自於每個員工的績效貢獻，一個員工能夠有理想的績效貢獻，需要有兩個基礎，一是他有能力完成業績目標，二是他願意積極的貢獻績效。企業擁有有能力的員工，有三條途徑，一是通過招聘來獲得，二是通過培訓，使員工逐漸勝任他的工作，三是通過構建高效的工作流程，能指導一個能力一般的員工也能貢獻出不一般的績效。而員工是否願意積極的貢獻績效，則取決於企業激勵體系的有效性如何。按照美國的行為學家赫茨伯格提出的一個雙因素激勵理論，企業的有效激勵措施有保健措施何激勵措施兩種。 常用的保健措施有：改善工作環境，建立合理制度和流程，建立合理的薪資、福利、獎勵制度等。 常用的激勵措施：通過建立績效考核制度，建立培訓和晉升制度，給到員工升遷和學習新工作、新知識的機會，授權管理，標桿管理、培養一支高領導力的幹部團隊等。 以上激勵措施，各企業，可根據自己企業發展的不同階段、團隊的管理水平和自己企業的文化特性，來逐步建立和實施。 本文作者張青女士專注於目標管理和執行力管控等課題的研究，資深顧問，高級培訓講師。

⑦ 幫忙找個論文「汽車4S點未來十年的發展趨勢」

我國的品牌4S店建設雖然是剛剛起步，但由於受社會環境及市場環境的影響，現在已經出現了在歐美等發達國家發展了十幾年才會出現的問題，建設4S店不掙錢，即便建了有的也處於苦苦支撐的地步,這是我國汽車市場的特殊情況所決定的。中國是未來世界上最大的汽車生產國和消費國，世界各大汽車廠商都看好這塊大蛋糕，誰都想來分割一塊，它們都用最快的速度、最好的車型沖擊我國的汽車市場，這就造成了我國汽車發展過快，同樣汽車品牌4S店也建的比比皆是。

現在歐美等發達國家的汽車銷售4S店和我國的4S店存在著很多不同之處。比如德國大眾本土的4S店，它們所經營的是大眾全系列車型，品種多達十幾種，而且經過這么多年的經營，各方面的管理都比較到位、比較正規。而我國的4S店在建設之初就存在著這樣或那樣的問題。所以我國的品牌4S店的建設水平是世界一流的，但管理和經營水平卻都不盡人意。

筆者認為我國現在建設的4S店大至存在以下幾個問題：

1、 產 品：可供銷售的品牌車型太少。像一汽－大眾品牌的4S店也就是捷達、寶來、高爾夫三種車型，產品鏈太短。原因很多，但最主要的原因還是因為中國的汽車生產企業沒有自己的知識產權，生產什麼車型要看外方的眼色，同時中國的汽車生產企業自主研發的水平及投入也是相當落後的。

2、 人力資源：現在國內的品牌4S店經銷商大都是從以前的小展場做起，做大後改開4S店的。由於汽車市場及自身發展的都比較快，所以面臨著管理人才和技術人才的嚴重匱乏，特別是實用型人才。由於發展的太快，管理人員的業務技能跟不上發展的速度，同時也沒有可借鑒的同行業經驗。技術人員的短缺更為嚴重。新技術、新車型的不斷出現也使技術工人的學習與培訓遠遠跟不上發展的需要。筆者曾了解過幾家有實力的品牌4S店，技術工人擁有技術等級證書或技術上崗證的不到技工總人數的30％。同時管理人員及技術人員的流失也直接影響著4S店的發展。

3、 維修服務：由於4S店所經營的車型比較少，單一的車型市場佔有率相對比較平均，並且汽車生產廠家往往在一個城市設立多家同品牌的4S店，比如一汽－大眾在深圳市就設立了6家4S經銷商。這就造成了各品牌4S店的維修站都存在著「吃不飽」的現象，從而造成了資源的極大浪費。

4、 市 場：就目前深圳的品牌4S店經銷商沒有幾家對自己的銷售及維修狀況是感到非常滿意的。原因是銷售情況較好的品牌4S店受廠家的制約，不可能完全按照自己的意志去進貨，經常會出現斷貨或沒貨的問題。所以它們就要做市場，在宣傳自己企業的同時也要想辦法將因各種原因有可能流失的客戶留住，因為現在可供消費者選擇的品牌是非常多的，稍不注意就會造成客戶的流失。同樣銷售情況不好的品牌4S店為爭取到盡可能多的客戶，它們更要做市場。但做市場已不向從前那麼容易了，消費者對購車送大禮、免費檢測已經不再有興趣，他們（消費者）需要更大、更實在、更有特色的優惠，沒辦法只有加大投入。所以4S店的經銷商大多都在盲目地做著自己的宣傳。這也是一種資源的浪費，而且是眼看著自己的錢向流水一樣花出去，而得不到相應的回報。

那麼，今後4S店怎樣做才能夠保持可持續良性地發展呢？筆者認為應從以下幾個方面著手：

1、 精化隊伍。從管理到技術再到服務各個環節都要精化。所謂「精」就是指人員的基本素質要精，不要要求員工有多高的學歷，有多少年的經驗，只要他（她）能把自己最基本的工作做的好、做的出色，那他（她）就是一名合格的員工。「化」就是指管理要系統化、制度化、科學化，工作要程序化。要學會運用科學的現代化管理手段和管理方法管理企業。

精化隊伍整合起來其實就是在科學的管理基礎上，使企業里的每一個員工都能夠有符合與之能力相對應的工作崗位，並將自己最本質、最基本的工作做好，這也是中國企業能夠可持續發展的第一大前題。

2、 舊車交易。在國外是二手車的銷售帶動新車的銷售。而我國的二手車銷售還處於起步階段，這是一塊很大的蛋糕，市場前景非常看好。2004年國內的幾家主力品牌汽車生產廠家已相續開展了以廠家為依託的二手車交易。那麼品牌4S店做二手車交易到底有什麼好處呢？一是，可以以舊換新，帶動新車的銷售；二是，二手車的交易能帶動4S店的人氣，人氣旺了企業也就旺了；三是，4S店對那些收的比較多而且車況比較好的車可以再利用。比如可用做客戶的代步用車、公司的公務用車，如果做的比較大還可以供開展汽車租賃業務使用；四是，4S店可以以自身的優勢為銷售出去的二手車提供完善的售後跟蹤服務，這樣不但為消費者解除了購買二手的後顧之憂，而且也使自己本來「吃不飽」的維修站產值大增。

3、 開設個性化的汽車改裝和汽車美容、養護業務。對於這樣一個相當大的汽車後市場品牌4S店沒理由將它放棄。目前我國的汽車改裝和汽車美容、養護市場，劣質產品泛濫，相關的服務也跟不上，但消費者對車輛的個性化需求卻越來越強烈。所以由4S店來做汽車改裝和汽車美容、養護會更專業一點，消費者也會更信任一點。

4、 做好俱樂部工作。一個有遠見的汽車經銷商，不應只是銷售及售後服務的優異者，它還應是兼具社會責任感，並能夠幫助人們拓展更加美好而寬廣生活的開路者。通過對客戶關系的培育，加強與消費者與社會的溝通，讓更多人理解：汽車不僅僅是代步工具，也應是生活娛樂和激情的部分。作為移動的載體，它可以提高我們的生活質量，豐富我們的生活內容。另外，通過車友俱樂部與車主之間充分的溝通，也能挽回公司在銷售及售後服務上的失誤及不足，為公司爭取到新的客戶並保住老客戶。同時做好俱樂部工作也能大大提升企業在社會及消費者心目中的良好形象。

總之，現在的品牌4S店要想不被市場所淘汰，就必須將與汽車有關的所有項目進行有機的整合，同時進行全方位、系統化、科學化的營銷。這樣，才能使自己永遠立於不敗之地。

⑧ 汽車4S店的 發展趨勢是什麼

進入21世紀以來，隨著汽車工業競爭的日趨激烈，我國汽車銷售市場除傳統的汽車貿易市場外，出現了：超市式大賣場、汽車一條街、特許經銷商、專賣店等多種形式。目前國內各大汽車廠商均在全國各大中城市設立特許經銷商（或專賣店）。各廠商均對獲受權的特許經銷商（或專賣店）以4S店的建設標准、投資規模、開業時間等提出要求。眼下，隨著新車型的出台，4S店還將如雨後春筍般蓬勃增長。

1．4S店的含義
所謂4S是指：整車銷售（sale），備件供銷（sparepart）,售後服務（service）,信息反饋（survey）。又將這四項功能集於一體（簡稱為四位一體）的汽車銷售服務企業。

2．「四位一體」與4S店概念的形成
國內市場具有代表性的幾個汽車廠商在汽車銷售市場上經過若干年的激戰與磨練，並吸取國外汽車廠商的成熟經驗，紛紛提出了可行的銷售服務的宗旨和理念。如一汽轎車的「管家式服務」，認為用戶是「主人」，廠方、銷售服務人員是「管家」，「管家」處處事事要替「主人」想在前面，做在前面；上海大眾多年來實施了「用戶滿意工程」，提出「賣品更賣服務」的口號等；一汽大眾提出了「一個中心，六個支撐」的理念，即以客戶為中心，以市場為導向、領先的技術、國際水平的質量、有競爭力的成本、最佳的營銷服務網路和最佳的合作與交流力；東風雪鐵龍提出堅持一個服務理念：「麻煩自己，方便用戶」。要求力爭做到三個「百分之百」：服務及時100%，服務徹底100%，收費合理100%。從上述宗旨和理念不難理解，要樹立良好的品牌，除對產品技術和質量的要求外，在汽車市場競爭日益激烈、應對挑戰的今天，「用戶至上」將被提到更為重要的位置上來。按4S的模式，實現四位一體進行銷售和售後服務，對進一步貼近用戶，全面服務好用戶，不失為一項重要舉措；4S店的優勢在於：廠家與經銷商的利益是一致的，減少了中間環節與責任沖突，易於實行策略互補，對於營銷的推展、售後服務維修、配件實現少品種專業化管理極為有利。

3． 當前4S店建設的現狀
遵循各廠商硬體建設要求與服務標准：
—裝飾豪華、格調高雅、環境舒適的汽車展示廳。廳內可劃分為下列功能區：汽車展示與銷售區、咨詢服務區、維修服務接待區、配件陳列與銷售區、用戶休息區（有的還專設兒童樂園）；二樓設貴賓室、洽談室、經理人員辦公室、會議室等。

—展示廳與配件倉庫、維修車間建造成均能毗連相通，不但保證了售後服務各個環節之間的連續性和有效協作，而且，使用戶可以這三個相鄰業務區快捷地處理完所有業務，包括購買配件、付款，從而縮短了工作流程。

—維修車間是售後服務的最主要環節，這里有人性化的廠房空間，高效率、高精度的設備和診斷測試儀器。

—採用先進管理模式與製造廠商聯網的配件倉庫，作到准確訂貨、快捷入庫、靈活結款。

—電子計算機系統的建立：實現了汽車銷售、配件供銷、服務接待與結算、業務管理等系統的內外聯網。 有人形容4S店：「把鑰匙交給我們，然後就可坐在裝璜精美的休息室里喝著咖啡、聽著音樂，等著把車修好」可能還不算誇張吧。

4．4S店建設與實施中存在的問題探討

—不分經銷的汽車品牌的檔次、強弱，不管其投資何時能回收，過份追求毫華、一流，一哄而上建4S店，有悖於市場規律，其結果是除了社會資源的大量浪費外，對自身的生存和發展將背上沉重的包袱。值得一提的是普通國產轎車利潤由上萬元向數百元轉移的情況下，不少4S店的投資商已直接面臨著生存危機。

—營銷觀念的更新與服務理念的認識深化的全員化還需要一定時日，類似問題還沒有提升到與汽車技術相對等的地位。

—軟體服務跟不上硬體建設的步伐：營銷人員缺乏技術知識；維修服務隊伍對新技術、新裝備的認知度匱乏。]

—電子計算機應用於信息管理的深度與廣度上尚有差距。

5． 加強軟體建設，使4S店發揮更大的優勢

—政策導向與規范4S店的投資規模，新建4S店應切實對投入反復論證回收期；要應用價值分析的原理，設定有效功能和與之相適應的投資成本；銷售模式要符合國情、省情、市情，因人、企業、事、地而宜，也就是對於成熟品牌專賣店是個好選擇，對剛起步、知名度不高、大眾化小規模的產品，則不應盲目投入巨資建品牌專賣或豪華型4S店。在具體模式上應以廠商、經銷商、消費者各方利益為導向（利益的均衡性），不應排斥多樣性，多樣化在某種程度上可規避單一銷售模式的風險：4S店本身可以按品牌檔次建立不同層次的4S店，就像賓館從1星~5星級一樣；發展 「汽車街區式大賣場」、「汽車超市」及培育「中心大賣場+社區服務連鎖營銷」及「網路銷售市場」。不論何種模式，要提高自身的品牌優勢，汽車銷售、配件、售後服務及信息反饋的4S內容都是必須遵循的 。

—培養人才的迫切性：當前急需培養一批既懂技術又懂營銷的專業與高素質的營銷人員；急需充實一支既懂汽車基本原理，又懂汽車新結構、新技術，適應機電一體化的售後服務維修隊伍。4S店除應經受廠商舉辦的各系統的專業培訓外，自身也應設立有關培訓中心，對各類人員定期進行服務理念、管理、技術與文化知識的經常教育。

—全員服務意識的提升：國外4S店的投資規模也不大，硬體設施的檔次也並不很高，但售前與售後服務，尤其是細致入微的維修服務水平卻是第一流的。要切實遵循各廠家的服務宗旨，轉變經營觀念，以用戶為中心，開展汽車營銷藝術的研究，樹立「關系營銷」的基本思想，鞏固重要和重點用戶，培養忠誠用戶。目前，品牌的概念被賦於更豐富的內涵，營銷本身也是一種品牌。只有將整個汽車的品牌與營銷的品牌有機地結合起來，才能達到品牌營銷的最高境界。因此，4S店必須重視打造與維護自身的品牌，加強企業文化建設，提升全員的服務意識。這些工作都必需全員參與，無論是營銷、售後服務、財務、配件、維修及其經理人員，都是息息相關的，各方面投入不同的支持，才能構建完整的服務體系。

—汽車診斷與維修保養技術的現代化：像關注轎車價格一樣，汽車維修費用的高低，也同樣會受到人們的關注。若要降低維修費用必須提高效率、縮短維修周期、降低維修成本。要實現這一點除需要維修人員的專業技術水平外，必須藉助專業化、現代化的汽車診斷、檢測與維修設備和儀具，才能快速簡捷地診斷出故障並加以解決。有些廠商已建立「汽車遠程故障診斷技術服務」，對所屬網點可進行快速處理復雜疑難技術問題。

—充分發揮電子計算機進行信息交流的互動功能和管理功能，重點應建立或整頓如下系統：
△保用結算與客戶故障反饋；
△汽車銷售與服務網點管理；
△客戶呼叫中心；
△整車可追溯查詢系統；
△備件售後服技術資料使用查詢管理系統及存儲ABC重點管理；
△用戶跟蹤服務及車輛檔案