汽車4s店展廳客流解決方案

1. 汽車4s店如何處理銷售顧問搶客戶現象

針對這個問題，銷售經理比較困惑，在處理搶客戶現象中，銷售經理們各有各的高招。這類事件屢見不鮮，可能每天都在發生，如果處理不當，會嚴重影響團隊合作，人心渙散;如果處理得當，反而有利於調動銷售顧問的積極性，有利於銷售工作。下面就某業內人士經歷過的上海通用旗下經銷商如何面對搶客戶現象，提出的一些觀點。搶客戶原因以及現狀有哪些?1、展廳接待員的客流量統計表記錄的客源信息被某些銷售顧問發現，但是，展廳接待員並沒有把此客戶分派給相對的銷售員。2、客戶第二次來看車，前面接待的銷售顧問正好不在，有其他銷售顧問接待;3、客戶不滿意第一個接待的銷售顧問，由另一個接待，但是同時兩個人一起跟蹤。……在這樣的情況下銷售顧問爭搶客戶，最主要是簽單的時候，個人認為通過誰先簽下來就誰的，這種方式來判斷比較片面。處理該類事件還是以三個優先原則，例如可以看誰跟進的次數多，誰的信息詳細。但是如果是在其位不謀其政那就以誰簽單為主。處理該類事件一定要保證公平公正，保證銷售顧問的積極性，還要促進銷售，提高團隊合作。

2. 汽車4S店如何布置展廳

布置展廳，我覺得應該和你家的汽車來搭配才好吧，我覺得主要是要讓人顯得很大氣，感覺這個店很有實力的樣子。不要搞的太緊湊吧

3. 4S店如何解決庫存積壓

樓主你好，可以從以下幾個方面解決
1. 建立優秀的庫存管理人員，好的庫存管理人員價值不菲，可以從一些汽車圈裡挖掘，如人和島軟體。
2. 加強長庫齡車的銷售與營銷
嚴格執行先進先出政策，設立比較好的獎勵機制，可以多和人和島總經理群內交流，或許有幫助。
3、注重展廳營銷，將長庫齡車放在展廳顯眼的位置，以「珍藏版」、「限量版」等概念激發客戶購買慾望，最終促成銷售
差不多就這幾點，希望能幫到你!

4. 如何把握「意想不到」的4S店潛在客戶

文/左眼看車

什麼是潛在客戶？

每一位進店的人都是潛在客戶，進店想買車的人是更高一級的意向客戶。舉個例子：已經購買某品牌車型的客戶，也會再次購買，甚至幫你介紹客戶。其實還有很多「意想不到「的潛在客戶，用心交談、把握他們，可以提高銷售的成交幾率。

01、4S店快下班時，單獨一個人來進行試駕

通常是工作比較忙的白領，只有下班的空閑時間，這類潛在客戶非常期望購買新車，以節省更多時間。他們有一定的經濟基礎，對於預算也會控制，重視車輛性能，甚至可能是「參數控」。

解決方案：

可以針對性地介紹新車性能和操控優勢，選擇能夠體現車輛駕駛優點的試駕路線。對於客戶關心的車價，銷售顧問並不需要急著亮底價，盡量推薦和車型匹配的貸款政策，降低購車門檻。

02、其他品牌車型的車主，開著自己車來4S店坐坐

這類客戶通常對於自己現有的車還是存在不滿意的地方，可能是外觀、油耗、動力、車況等，銷售顧問需要對自己品牌的車型做好功課，從外觀、配置、性能、安全等方面著手，通過對比來給客戶進行推介。

解決方案：

遇到這類客戶不必急於介紹，可以先倒杯水和飲料，然後和客戶閑聊幾句，問問現在開的是什麼車，感覺怎麼樣，有什麼不足之處。如果客戶說，其他都好，就是動力小了、或者空間小了等等，銷售顧問就應該收集這些信號，針對性的主推，就像朋友之間的推薦即可。記得和客戶介紹店內的置換優惠和二手車服務。

03、等待維修保養時候，走到展廳的客戶

這類客戶很可能已經是某品牌的「忠實粉絲」了，對於4S店的保養流程了熟於心，愛車交給4S店保養和維修非常放心，由於等待時間比較長，還不如來看一下新車。

解決方案：

銷售顧問可以適時問一下車況和用車的情況，稱贊客戶選擇某車型非常有眼光，簡單介紹一下目前推出的新款車型，再根據客戶的需要推薦恰當價位的車型。如果是使用5或以上年的老車主，可以建議進行車型升級，因為5年之後車輛維修保養的費用增加，不妨考慮換車，來得更為實惠，並同步介紹相應的金融和置換政策。如果客戶真的只是看看，可以讓客戶朋友以後有想買某品牌車來找自己，說不定也還有機會。

04、陪同來提車的年輕人和車主朋友

這類客戶通常對汽車有一定的了解，隱藏著購買意向，既然有朋友購買了正好過來看一下。這些年輕人可能是同事、同學，他們年齡、生活經歷和經濟基礎相仿，而且一個人買了以後會有從眾心理，甚至對於某品牌的車產生興趣，再衍生出購買意向。

解決方案：

銷售顧問可以在交車過程中向車主和朋友同步介紹新車的功能和使用經驗，完成交車手續後，主動邀請陪同提車的朋友約定時間來進行試駕，從實際出發介紹有車以後的好處和方便。最後把優惠政策和老客戶介紹新客戶的獎勵也可以提一下，人多買的話，有的時候更為優惠。

05、獨自到店查看品牌車型的長輩

WEB2.0時代，網路信息無處不在，小輩們可以通過手機和網站了解新車的外觀和試駕視頻，從網路平台購車也非常時髦，但是對於老一輩而言，對於購買新車更相信眼見為實，不被小輩們的沖動左右，自己單獨來店「偵察」看車，也是圖一個放心。

解決方案：

遇到這類客戶，要盡可能耐心，一一回答客戶對於新車的疑問，在介紹車輛各處亮點的同時，要更多介紹品牌的企業文化，車輛的質量保障，出色的安全性，耐用和皮實，維修保養價格低，對於長輩來說「句句扎心」，更重要的是某品牌車輛擁有較高的保值率，今後置換的話也擁有優勢。

以誠相待，把握「意想不到」的潛在客戶，或許能讓更多人成為品牌車主。

文章來源：上汽大眾Vtraining，

內容有部分刪減，特此感謝。

5. 汽車4S店展廳接待員主要從事哪些工作

展廳接待是一個專職崗位，在4S店裡一般屬於銷售部其工作職責可以理解為銷售顧問工作的一部分，對於客流量大的4S店，為了做好客戶服務，一般都會設置專職展廳接待崗位，目的是為了做了客戶分流，減少客戶被冷落的現象，提高客戶滿意度。工作內容為：客戶進展廳時第一時間去迎接，問好，詢問客戶來店目的，介紹4S店服務項目，接受客戶咨詢，引導客戶接受後續服務，有的店還會增加提供飲品、接電話、等內容。從業人員需要接受禮儀、銷售流程、汽車相關專業知識、滿意度等內容的培訓。接觸的人員當然比較廣了，能鍛煉待人接物的能力，做好了，要以朝銷售顧問的方向去發展。

6. 展廳接待的內容及好處

客戶進入4s展廳前：當客戶進入4s店展廳前，值班保安要對來訪客戶表示問候和致意，並要為客戶指引展廳入口，若果客戶是開車來店的，值班保安要引導客戶車輛停放到停車場，並安排熱暖未客戶擦洗清潔車輛。如果下雨的話，值班保安要主動拿出雨傘出門迎接客戶。4s店展廳接待流程起始於此，汽車銷售顧問要做好汽車銷售工作，也就必須從這里開始做好。

客戶進入4s展廳時：這是4s店展廳接待流程中，汽車銷售顧問與客戶接觸的開端。當客戶來到4s店展廳時，值班汽車銷售顧問要走到展廳門外去迎接客戶，要主動向客戶打招呼，對客戶的到來表示熱烈歡迎，並幫助客戶打開展廳大門。打招呼時要注意保持微。在適當時機介紹自己，並遞上自己的名片，禮貌的請教客戶的稱謂，詢問客戶來訪目的。

引領客戶去4s展廳看車：客戶休息好了後，汽車銷售顧問應引領客戶去4s店展廳參觀，並在客戶身旁為其做產品的介紹。如果客戶希望自由參觀，則汽車銷售顧問應告知客戶自己在旁侯，並於客戶保持一定的距離，關注客戶的舉動。當客戶對戰士商品有所興趣時，汽車銷售顧問應主動上前服務。這是4s店展廳接待流程中一個重要階段。

與客戶洽談：邀請客戶就近入座，並立即安排好茶水飲料等。汽車銷售顧問在徵求客戶同意後可入座於客戶側面。在與客戶交談時，要隨時關注客戶的同伴。汽車銷售顧問在執行4s店展廳接待流程時，必須讓客戶感到賓至如歸。

送客戶離去：當客戶要離開時，汽車銷售顧問應提醒客戶檢查是否有遺漏隨身攜帶的物品。當客戶確認無遺漏物品時，汽車銷售顧問應送客戶到展廳門外，對客戶的惠顧表示感謝，並歡迎客戶再次光臨公司。除此之外，汽車銷售顧問還應微笑著目送客戶離去。值班保安也應向客戶敬禮致意道別。若果客戶開車前來的，汽車銷售顧問應陪同客戶至車輛旁邊，值班保安也應提醒客戶道路狀況，並為客戶指引方向。4s店展廳接待流程是一連串的，沒一個環節及細節都是不能忽略的。

客戶離去後：在客戶離去後，汽車銷售顧問要整理好客戶信息，另外，還要對展廳進行整理，將展廳恢復原狀。到此為止，4s店展廳接待流程就結束了。

7. 4S店如何提高展廳內來店顧客的成交率

費者汽車購買的主要場所為展廳，不論是4S店展廳或是汽車超市、大賣場，都是客戶走進展示場所來成交生意。筆者根據營銷實務分析後，將汽車銷售客戶來源劃分為四大類：1. 來店、2. 介紹、3. 續購/ 增購/ 置換、4. 開拓。除上述的方式外很難再找出新的歸類。1. 來店( 電)：靠的是展廳與廣宣活動，吸引客戶來店（展廳管理）2. 介紹：靠人際關系與口碑營銷 （客戶管理）3. 續購/ 增購/ 置換：靠的是客戶關系管理與配套的置換技術。（忠誠客戶機制）4. 開拓：是取得客戶來源最辛苦的一種方式，需要做有計劃、有方法的客源開發，不能弄的兵疲馬困事倍功半。例如：掃樓、直郵、外展、房車一家親……或時下主機廠要求的大客戶開發等，都是開拓市場挖掘潛在客戶的模式之一。提高展廳成交率的前提是必須提高用戶信息留存率，提高留存率的前提是必須准確知道每天來展廳有多少組客戶。根據發達國家的汽車營銷數據統計顯示，展廳成交率約在10%至25%之間，現在你可以拿出你的來店客戶信息留存材料，並客觀地去檢視你4S 店的展廳成交效率，到底是多少。看完之後，你可能會有二個結果：一、店的成交率不錯，大約都有30-50%上下 成交率低是很多因素積累而成的，包括：人、事、時、地、物等方方面面的問題。所以主機廠會讓合作的咨詢培訓公司派顧問到店輔導，希望能提升或改善4S 店的經營管理能力；但經常是一陣風頭過了，又恢復原狀，周而復始。當然公司的提成配套激勵機制也是關繫到成交率的原因之一。筆者提供以下三點建議，供大家參考：1. 加強銷售人員的顧問式銷售的技能 產品、自信、獲利是銷售的主要關鍵，產品知識培訓與要求是最基礎的工作，必須要落實，沒有商量餘地。剛到店的銷售顧問未通過產品測試或未完成培訓認證，不要冒然派他上陣充數，這只是在消耗你店裡的來店客戶資源，讓客戶更堅決的不在你店裡買車。顧問式銷售著重客戶需求的探詢與客戶溝通的技巧，並不是口才很好就一定會溝通；如何學會傾聽與提問，問出真正需求與異議原因，得到其認同感，才是客戶願意成交的關鍵。2. 強化展廳經理場邊指導功能 場邊指導的目的是：掌握來店顧客資源，並有效提高成交率，並以在職訓練方式增強銷售人員的銷售能力。場邊指導的概念是：提供一個特定的場所，讓銷售經理能夠給予銷售人員「一對一」的教導與指示。並通過仔細觀察，了解每位銷售人員的銷售表現，判斷銷售人員是否需要另外的訓練或協助。場邊指導功能的發揮，需要注意銷售經理接手的時機，太早接手可能會養成銷售人員的依賴性，永遠長不大；如果太晚接手，看著客戶拂袖而去，為時已晚。場邊指導也可以讓銷售管理層人員，借著教學相長的鍛煉，提升對客戶購買意願判斷與處理客戶異議的能力。3. 加強對失敗客戶的分析，找出不成交的原因進行改善與對策每一筆不成交的個案都是值得去關注的，客戶不成交，一定有原因。存在的原因可能包括：產品問題、價格問題、銷售技巧問題、人員態度問題、售後服務問題、當然還包括客戶本身的預算問題與購車決定權的問題。根據每周每月長年的統計分析，你可以很容易找出失敗原因，並對症下葯，加強弱點的培訓與尋求解決對策。

8. 汽車4S店如何提升客流量

4S店的門店行銷是近幾年以來，由汽車行業自身發展而帶動起來的全新傳播主體形態，以個人觀察與研究來看，其相對有效的市場傳播與行銷協作方式，以以下幾種較為實際有效（個人觀點，僅供參考）：
1－基於地域性網路的廣告投放；
2－基於品牌自身的網路知識分享；
3－售點現場的視覺吸引布置與促銷員推廣；
4－基於本地化同業群體活動的推廣；
5－基於CRM平台的持續性關聯行銷推廣與人際網路體系的傳播。
很多4S店其實在市場推廣方面，是做過比較多工作的，諸如本地小規模廣告投放、本地化購車推廣活動參與等，但比較可惜的是在這些推廣工作中，所獲取的潛在顧客數據被用於了持續廣告宣傳利用，以致於過多的潛在顧客形成了無意識的流失，相對而言在顧客關系的深度挖掘上反顯無力。
對於本貼問題中所提出的低成本快速提升客流之需求，我的建議如下（當然，前提需說明，快速是一個相對概念，任何市場行為都無法立竿見影，低成本投入的前提也就在某種意義，確立了時間成本的擴大）：
1－ 充分梳理前期的各類市場推廣中所獲取的潛客數據，進行相對細致而有效的分類，並以細小類別群為基礎，尋找到與潛客之間的利益關系（非單一化經濟利益，亦可以是情感利益、相對價值利益等）後，採取分類潛客的分類溝通，透過諸如簡訊平台、郵件、信函、小規模交流會等形式，提升潛客與門店之間的信任度，使這些潛客成為你的「種子顧客」，再加以適當的小利益性驅動，展開「種子孵化活動」，使其產生量級上的裂變，進而全面提升門店自身的有效銷售線索累積，提升整體銷售力；
2－吸引隨機性人流量的方法，既然貴店在整條街上的位置不佔優勢，那就在服務上來補償，可以考濾為那些到這條街購車的消費者，提供諸如免費休息、免費茶水、免費補胎打氣、免費叫車等，這個方法要特別注意對計程車司機的推廣，雖然計程車司機不是你的最終消費者，但他們為購車人所提供的口碑與建議，對於新購車人而言卻是非常重要的，在成本投入有限的前提下，建立影響者傳播與行銷支持，就顯得猶為重要了。

上述回復，僅以個人之經驗為之分享，供您參考，謝謝。