汽車配件供銷存系統文獻

㈠ 汽車配件營銷方向論文

汽車配件營銷方向論文

汽車配件是構成汽車整體的各單元及服務於汽車的產品，是構成汽車的零件和配件。下面是我收集的汽車配件營銷方向論文，希望大家認真閱讀！

[摘要] 本文對汽車後市場中汽車零部件的產品銷售中的零配件產品來源、銷售渠道,以及零部件銷售中的「檸檬」問題進行了分析，指出目前我國汽車後市場中零部件產品銷售存在的問題，並針對這些問題提出現實可行的解決措施。

[關鍵詞] 汽車 後市場 零部件 銷售

一、汽車零部件產品的主要來源

汽車售後零部件的產品從生產來源上看主要有以下幾類：純正零部件、配套廠件、副廠件、進口件、通用件5類。純正零部件是指由為整車廠配套的OEM廠生產且從整車廠售後部門統一供貨到各4S店的零部件，一般都印有整車廠的標識；配套廠件是指為整車廠配套的OEM廠生產且直接供貨給市場（包括直接銷售到市場和通過非正常銷售途徑而流向市場的零部件）；副廠件是非該整車廠OEM配套廠生產的產品（一般以假冒偽劣產品居多）；通用件是由非該品牌的OEM配套廠或其他獨立零部件生產廠生產的可以供多種車型使用的零部件（如機油、輪胎、通用型的緊固件等）。

二、汽車零部件銷售的渠道

當前汽車售後零部件的銷售渠道主要有以下4種模式：4S店、綜合型社會修理廠、汽配城和路邊修理店。「4S店」就是「四位一體」的汽車銷售專賣店；綜合型修理廠大多是具有較高資質、配置了較好的機器和專業人員的大中型維修廠；汽配城內經營主體繁多、層次不一,有批發業務，也有零售、維修業務。路邊修理店一般規模較小、資金不多、人員技術水平不高、但是由於其靈活性和便利型，也在售後零部件市場中滑埋占據了一席之地。

三、汽車後市場中零部件銷售問題分析

目前，我國汽車零部件市場比較混亂。有些經銷商為了獲得更大的市場，使用非法的手段去贏得顧客。零部件的來源也是五花八門，既有原廠零部件，也有國內合資廠產品,以及無證無照的小作坊產品。這些產品從表面上看起來沒什麼差別，但價格差距懸殊，質量更是參差不齊，普通消費者很難看出其中奧秘。

在整車廠和特約維修站渠道外的非純正零部件渠道中，售後零部件市場基本上可以看作是一個「檸檬市場」。假設目前汽配城上某種常用的保險杠有純正零部件和副廠件2種（純正零部件價格是600，副廠件的價格是300），出售產品的商戶知道是哪種件，而消費者並不知道是哪種件：消費者還不具備區分出零部件優劣的能力。因此，為了保險起見，消費者只願意給出中間價450元來購買純正零部件。在下一次交易時，商戶可能會報出450元的價格，但是消費者會以同樣的判斷而只願意支出中間價375元，如此往復多次之後，消費者將只願意以接近300元的價格來購買產品。如盯拆此下去，純正高價零部件將會賣不掉，商戶也趨向於購買副廠件來銷售。後果就是純正零部件退出市場，整個市場則充斥假冒偽劣件或者市場整體萎縮。

四、解決汽車零部件銷售問題的措施

在通常來看，解決「檸檬」問題的方法大致有以下幾種：

1.由消費者根據商品的開價來推測商品的質量。因為「檸檬」原理告訴我們，在非對稱信息環境中，商品質量依賴於價格，也就是說高價格意味著高質量。在零部件市場中，消費者往往會根據價格來大致判斷零部件的來源和質量。當然，這一點也經常被不法商戶所利用來欺騙消費者。

2.市場供應商製造與傳播信號（發信號）或者在交易中實施擔保。它是最為重要和最為常用的手段，主要是供應商通過品牌、廣告或者向客戶提供質量保證書、保修、退貨等辦法，來使消費者把他的產品與「檸檬」區別開，以相信它的產品是高質量的。

3.中介。中介利用他的專業知識為買方提供信息，通過他來「撮合」買賣雙方。中介所獲收益取決於他提供信息的質量。由於在普通消費者市場，零部件的單次交易額凱讓棗並不大，所以中介這種方式目前尚不具備充分發展的條件。

4.建立獨立的質量監督、認證機構或協會，幫助消費者識別劣質產品。在零部件市場中，汽配城往往會和工商、消協等機構一起，不定期的進行監督和檢查。

5.信譽解決辦法，即允許提供優質產品的廠商獲得超額利潤―「信譽租金」，從而形成一種有效的激勵機制。廠商一旦在信譽上出問題，必定損失利益，這就使信譽成為一種真實的信號。

6．其他方法，消費者通過自身進行信息搜尋來改變其所處逆向選擇地位，比如走訪、調查、搜尋等，或者消費者僅僅與親戚朋友交易等。

盡管經營假冒偽劣零部件短時期內可能會給部分商家帶來一定超額利潤，但是從長遠來看，檸檬市場的發生，將會降低整個市場的效率或者收益。汽配城等渠道的`「正品」是同樣具有穩定質量的配套廠件，假冒偽劣件是該市場的「檸檬產品」，在4S店之外的這些零部件渠道，應該將控制的重點放在驅逐假冒偽劣產品上。對於純正零部件外的渠道來說，正如「檸檬市場理論」創始人阿克洛夫所認為的，經濟主體有強烈的動力去抵消有關市場效率信息問題的逆向效應，只要經濟主體共同努力去降低「檸檬市場」產生的大環境，通過找到某些傳遞商品真實價值既便宜又可靠的方法，「檸檬市場」是可以一定程度避免的。

五、小結

綜上所述，無論是純正零部件渠道還是非純正零部件渠道的市場，其核心都是要滿足消費者在消費需求、便利性、成本、溝通等方面的訴求，否則，無論是純正零部件渠道的原廠件還是其他渠道的各種件，都無法滿足消費者最終的需求。因此我們在汽車後服務市場中對零部件的銷售應當在加強市場管理、嚴把質量關和規范市場價格方面做文章，進一步完善汽車後服務市場中的零部件銷售。

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㈡ 銷售畢業論文參考文獻

銷售畢業論文參考文獻

大學生活要接近尾聲了，大家都知道畢業生要通過畢業論文，畢業論文是一種有準備的檢驗學生學習成果的形式，那麼問題來了，畢業論文應該怎麼寫？下面是我幫大家整理的銷售畢業論文參考文獻，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

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拓展閱讀： 汽車銷售畢業論文範文

4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。4S店是一種以"四位一體"為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售後服務（Service）、信息反饋（Survey）四部分。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標准，只經營單一的品牌的特點。汽車4S店汽車專賣店是由汽車經銷商投資建設,用以銷售由生產商特別授權的品牌汽車,其渠道模式可以表述為:廠商--專賣店--最終用戶。汽車4S銷售模式目前成為我國轎車市場上主流的渠道模式。

一、汽車4S店現狀分析

信譽度方面 4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由於人員素質、管理等問題，經常是出了問題找不到負責的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經營汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售改裝店，現在4S店有經營這方面業務，肯定不會舍近求遠的，4S店將是他們的第一選擇。

2.專業方面

由於4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數、使用和維修方面都是非常的專業，做到了"專而精"。而汽車用品經銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到"雜而博"，在一些技術方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術支持和售後服務的產品時，4S店是有很大的優勢。

3.售後服務保障方面

隨著競爭的加大，4S店商家越發注重服務品牌的建立，加之4S店的後盾是汽車生產廠家，所以在售後服務方面可以得到保障。特別是汽車電子產品和汽車影音產品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以後的售後服務帶來麻煩。曾經看到一家改裝店改裝一台奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結果車不能點火了，因為沒有專業的技術人才和服務保證，改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車製造商甚至嚴厲規定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的後顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術含量高的產品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。

4.人性化方面

在4S店讓車主真正的享受到"上帝"的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網，如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的服務人員為你打理，不用自己操心就完成整個業務。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。

二、汽車銷售服務

（一）銷售服務的概念

銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義就是您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌計入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品的不同價值。在人們心目當中，即佩服頂級銷售人員侃侃而談的演說、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業的命脈，又是所謂"流浪漢"的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。 營銷是一種幫助所需要的人們得到他們所需要的東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換過程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"變贏的藝術"。

（二）銷售服務的要素

銷售要素是企業為了滿足顧客的需求，促進市場交易而運用的市場營銷手段。這些要素多種多樣，而且隨著社會營銷形勢變化的發展而發展。

1.以滿足市場需求為目標的4P要素理論：短缺經濟時代的"4P理論"。

美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代將各種營銷要素歸結為四大類：即產品（Proct）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。著幾個詞的英文開頭都是P，故稱為"4P"。

2.以追求顧客滿意為目標的"4C"理論：飽和經濟時代的"4C"理論。

隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰。

葯品銷售畢業論文範文

題目：我國葯品銷售渠道未來發展探索

(一)藉助第三終端市場打開銷售局面

第三終端市場主要包括包括了廣大農村醫葯市場以及城市社區衛生服務站。國家和各地方政府無論從宏觀政策上還是具體的實施辦法上，在今年都有了進一步的落實，尤其是對城市社區衛生服務站的具體指導措施也在不斷完善，明年將使之擁有一個更大的市場機會。而今年針對廣大農村醫葯市場主要包括縣以下鄉鎮衛生院、農村衛生所、診所和部分城鄉結合部的衛生所、私人診所、廠礦企業門診部等。他們不受今年各地葯品招投標的限制，使許多葯企尤其是處方葯企業紛紛開始重視第三終端市場的開發。今年面對第一終端的葯品銷售，面臨許多地區的葯品掛網招標導致的價格降低和國家發改委針對葯品尤其是抗生素類葯品的降價措施，使許多處方葯品在第一終端的銷售陷入困境。第三終端尤其是鄉鎮衛生院、農村衛生所、診所等小型醫療機構的發展潛力成為各葯企的青睞的對象。

目前全國市場第三終端市場的發展非常不均衡，市場差異化也比較大，區域經濟發展和農村醫療體系進展也不一樣，各地醫葯商業渠道拓展第三終端的步伐也不一致。這些因素都直接或間接地影響著我們拓展第三終端市場的步伐。同時我們也應該注意到開拓第三終端的銷售模式也比較單一，一是依託面對第三終端市場的醫葯商業公司平台，通過商業渠道資源間接開展第三終端的銷售活動;二是企業自己組建專門從事第三終端市場開發的銷售隊伍，深入一線市場通過某種銷售模式如推廣訂貨小會等，深入挖掘市場，發揮當地衛生院等較大終端的能力開拓第三終端市場。無論哪種形式，哪種銷售模式，我們的根本目的必須明確，那就是將我們的產品有效地向這些空白市場拓展。第三終端市場是一個高速發展的市場，同樣存在市場競爭不斷加劇的發展過程，明確銷售目的，實時洞察市場環境的變化，尤其是當地區域醫葯商業渠道格局變化、農村醫療服務體系和城市社區醫療衛生服務的發展階段，順應市場變化，結合企業自身狀況，走出一條符合企業發展方向的第三終端開拓模式。

企業的品牌和實力是開拓市場的先天優勢，同樣體現在第三終端市場地開發。品牌企業或具有開拓實力的企業在目前市場競爭口趨白熱化的今天拓展第三資終端市場勢必是一項很好的選擇。但在開發過程中需要注意和重視的問題有以下兩個方面:

1、利用品牌企業的知名度推動非品牌產品的銷售

品牌產品的良好聲譽可以作為打開第三終端的敲門磚，己經進入第三終端市場的品牌產品可以吸引客戶，藉助產品品牌和企業品牌，推廣和帶動其他非品牌產品的銷售;沒有進入第三終端市場的品牌產品，依託起己經營造起來的銷售氛圍，依靠己經形成的品牌產品的市場效應可以輕松地進入市場，搶占市場份額，提高市場佔有率。

2、結合企業其他深度分銷工作低成本針對第三終端進行人員配置

開拓第三終端市場實際上是我們深度分銷工組的一部分，對於許多企業來說，首先讓大家頭疼的事就是人，人力成本、投入產出、人員編制增加帶來的管理問題等等都是困擾大家的大事。而對於品牌企業來講尤其是強勢品牌產品的企業，打假工作是銷售團隊長期的一項任務，而假貨最容易出現的地區就是在第三終端市場，我們完全可以結合企業的打假工作，配置第三終端市場的深入分銷人員，將開拓第三終端市場和企業假貨查處結合起來，既節省了資源又深入拓展了市場，一舉兩得，何樂而不為。

第三終端市場的特點是終端數量多、分散，單個終端消化量小而整體市場容量大，點多面廣、需求量大、配送困難、利潤低、風險小。這就決定了我們開發第三終端的模式主要是以通過醫葯商業渠道平台和企業自身組織的銷售會議進行銷售，會議銷售成為第三終端開發最主要的銷售方式。這種針對第三終端客戶舉行的面對面式的會議銷售，非常關節的一環是我們銷售人員的拉單能力。我們以前組織過很多這樣的第三終端會議，會議訂貨的效果往往決定於業務人員的工作能力。相同的產品，相同的促銷政策，相似的區域環境，不同業務人員參與的會議活動，訂貨量相差很遠。因此，重視業務人員會議銷售工作的能力是放在銷售工作的第一位，也是唯一的無法讓競爭對手仿製的東西。在目前市場競爭同質化產品、同質化銷售嚴重的今天，加強銷售隊伍的軟體建設，提高團隊的工作能力是贏得這場戰斗的法寶。業務人員的拉單能力需要通過集中培訓和實戰操練來完成。

第三終端客戶業務達成後最主要的也是最難的.問題是配送問題，開發第三終端對於生產企業來講需要尋找具有區域市場配送能力的醫葯商業公司作為我們的合作夥伴，對於醫葯商業渠道來講就必須建立自身建立和完善配送能力或尋找專業物流公司完成此項功能，這是開發第三終端的臨門最關鍵的一腳。開發第三終端市場最主要需要解決的是配送和售後服務的問題。配送問題的解決原則是充分開拓和挖掘第三終端資源，以量取勝，攤薄配送成本。同時加強管理，在配送模式、銷售管理、提高服務質量、擴大配送規模等方面爭取低成本、高效率。

目前主要的配送模式有以下幾種形式:

1、自建配送體系

2、成為兩網定點單位或利用兩網定點「中轉模式」實現配送，充分利用政府支持

3、利用縣級醫院和鄉鎮衛生院作為物流中心

4、利用目前中國最健全的物流體系郵政物流網路

5、利用第三方物流

6、利用目前快速消費品的物流網路

(二)有效利用招標中介資源

醫葯衛生體制改革以來，為了解決葯價高的問題，醫療機構實行了葯品集中招標采購制度，葯品集中招標采購工作一般按照下列程序進行。

(一)醫療機構組織有關部門或人員編制本期擬集中采購的葯品品種(規格)和數量計劃，經單位葯事管理機構集體審核後提交葯品招標采購經辦機構(指醫療機構聯合組織的招標采購機構或招標代理機構即招標中介)。

(二)葯品招標采購

1.匯總各醫療機構葯品采購計劃，組織專家委員會審核各醫療機構提出的采購品種、規格，確認集中采購的葯品品種、規格、數量，並反饋給醫療機構。

2.確定采購方式，編制和發送招標采購工作文件。

3.審核葯品供應企業(投標人)的合法性及其信譽和能力，確認供應企業(投標人)資格。

4.審核投標葯品的批准文件和近期質檢合格證明文件;

5.組織開標、評標或談判，確定中標企業和葯品品種品牌、規格、數量、價格、供應(配送)方式以及其他約定。

6.決標或洽談商定後，組織醫療機構直接與中標企業按招標(洽談)結果簽訂購銷合同。購銷合同應符合國家有關法規規定，明確購銷雙方的權利和義務。

7.監督中標企業(或經購銷雙方同意由中標企業依法委託的代理機構)和有關醫療機構依據招標文件規定和雙方購銷合同做好葯品配送工作。

(三)同品種葯品集中招標一年最多不超過2次。

在葯品集中招標采購工作程序中可以發現招標中介起著關鍵作用，它們鏈接著醫院和葯品集中招標采購的管理部門。在招標采購流程中醫葯企業主要和招標中介聯系，而招標中介鏈接著醫院這個最終的買主，也就是說招標中介擁有大部分醫院資源。無怪乎有人說招標中介是葯品招投標背後的推手。

目前，全國被批準的葯品集中招標代理中介機構大大小小估計己有百餘家。這些機構的來歷復雜多樣，大概可以分為以下幾類。

一類是由醫葯電子商務網路公司發展而來，藉助互聯網作為工具進行招標。比如海虹、金葯、環宇等等公司。

一類是由地方葯品集中采購中心發展而來，部分藉助計算機進行采購，招標是其采購的一種方式。這些采購中心原來都是一些醫療改革試點工程項目，一般都是原地方衛生管理部門的下屬企業。比如佳木斯市、陝西省等地。

一類是傳統的機電設備、工程招標代理公司，葯品招標代理只是其招標代理業務的一部分。比如黑龍江省招標公司。

當然這些招標中介也分三六九等，級別高的招標中介招標經驗豐富、實力強、有很好的客戶源、較強的招標代理能力。藉助他們的力量可以很容易的進入醫院和地方醫療機構。葯品集中招標采購雖然有很多的非議，但在中國仍然要走很長的路，作為中國目前很重要的葯品銷售渠道，醫葯企業應給以足夠的重視。利用招標中介完成醫葯企業不能完成的工作，利用招標中介來完善自己的銷售渠道。

(三)混合型醫葯銷售模式

當前企業的銷售從渠道的角度來劃分，大致可以分為直效銷售、直控銷售、非直控銷售以及混合型銷售。混合型銷售模式就是既自建渠道，又保留各級代理商空間，兩者互相策應，並插入市場的每一處空白。目前，國內醫葯企業採用這種銷售模式不是太多，但在葯改新政的局面下這種銷售模式會很快被推廣使用。因為這種模式能有力地推動了企業的快速發展。這種混合型的銷售模式，生存的根基在於中國地域文化、發展程度的差異性，來源於不同模式各自具備的適宜條件，來自於消費群體需求的差異化。

採取這種混合型銷售模式要注意一些基本問題:

1，兩者不能形成競爭格局;

2，要絕對處理好廠商關系;

3，廠家需要足夠強的資金實力與品牌影響力;

4，在同一地區先自建渠道，運行平穩後，再招合作夥伴;

5，廠家當地自建渠道要對當地合作夥伴提供全面服務.

混合型經營管理模式的實質是一企多制，按照扁平化、信息化、小機構大職能的原則，精減機構，精幹主體，減少管理層次，建立和形成了精幹、效能、快速反應、縱橫協調、權責明確、管理到位的組織結構體系。按照企業集團化、經營集約化、內部市場化、控制預算化、責任目標化、獎懲制度化的原則，實行生產與經營分開，生產與生活後勤剝離，管理職能與經營職能分開，建立了集權與適度分權相結合，責權利相結合的經營管理模式。實行「一企多制」，其目的是精幹醫葯企業的主體，其核心是根據各單位、各部門不同性質和情況，採取不同的經營管理模式，「分而治之」，實行靈活多樣的模式策略，充分調動各單位和各級各類人員的生產工作積極性、創造性，提高勞動生產率和機構的運行效率，鞏固和加強核心主業，提高企業核心競爭力;其方式是劃小核算單位，建立內部銀行，實行內部買賣結算制，模擬市場運行，同時加大分流剝離力度，原則上與主業關聯性小的部門、產業，從主業中分離出去，進行企業化經營。

㈢ 汽車售後配件管理的前言

隨著我國汽車保有量的迅速增長，衍生出一個龐大的汽車服務市場，汽車服務市場的利潤相當可觀。根據汽車發達國家的經驗，汽車服務市場的利潤可占整個汽車產業利潤的60%-70%。在汽車服務市場中，售後配件業務占據汽車廠商10%的收入和30%的利潤;占據經銷商12%的收入和48%的利潤。在整車利潤空間受到擠壓的情況下，汽車售後配件將成為汽車產業鏈上的一個新的利潤增長點。
本書從供應鏈的視角研究汽車售後配件管理問題，在理論上具有創新性，同時以供應鏈的理論為基礎，按照汽車售後配件物流的各個環節設計實訓項目，對汽車配件生產和經營企業具有實際指導意義。
本教材的特色如下:
1.編寫理念:本教材在編寫中融入了課程教學設計的理念，以學生為主體，以教師為主導，以培養學生的職業能力和創新能力為目標。理論教學與技能訓練相結合，理論教學中所教授的理論以夠用為度，技能訓練按照汽車後市場中配件管理與銷售崗位群的技能要求設計。通過理論學習和技能訓練，達到學以致用、強化技能培養的目的。
2.結構框架:本教材以汽車售後配件供應鏈為主線，根據汽車售後配件管理的各個環節設計了采購管理、庫存控制、倉儲管理、配送管理、銷售管理、售後服務、信息管理等學習項目，在整體結構上具有系統性，每個學習項目又是相對獨立的，這種系統性和模塊化相結合的教材結構，便於不同專業、不同實訓條件、不同教學時數的學校剪裁使用。
3.內容要素:教材內容精選學生在職業崗位上有用的基礎理論和基礎知識，融入汽車配件管理中的新觀念、新制度、新方法，突出實用性和新穎性。加強案例分析和實訓項目，引導學生在做中學，培養學生運用知識的能力。
4.學習項目的設計:本教材以汽車售後配件供應鏈為主線，設計了若干個學習項目，每個學習項目的設計力求完整、清晰，便於教師和學生使用。每個項目都涵蓋了學習目標、導讀、學習單元、知識拓展、學習總結、思考與練習、案例分析、實訓項目等內容。學習目標:明確提出了知識目標和能力目標;導讀:引導學生對將要學習的內容建立總體的認識;學習單元:介紹學生為了達到學習目標所需要掌握的基本知識和基本技能;拓展知識:圍繞本學習項目的主體內容展開介紹一些相關知識，幫助學生拓寬思路，培養學生從多角度分析和解決問題的能力;學習總結:幫助學生對學習的知識和技能進行提煉，與導讀部分相呼應，思考與練習:幫助學生檢驗學習成果;案例分析:對學生進行的思維訓練，要求學生用所學的知識去分析實際問題，提出解決方案;實訓項目:對學生進行的技能訓練，通過實踐訓練，使學生具備從事汽車配件管理和銷售工作的基本素質和技能。
在編寫本書的過程中，編者參閱了大量國內外公開發表和出版的文獻資料，謹向原著作者表示誠摯的敬意和由衷的感謝。同時衷心感謝沈陽敏捷科技有限公司的大力支持。
由於供應鏈管理理論是新興的理論，將供應鏈管理理論應用於汽車售後配件管理，在我國還剛剛起步，還面臨著許多的困難，需要不斷完善。汽車售後配件管理是一門跨專業的學科，需要具備管理理論、汽車技術等多學科的知識。目前我國汽車服務市場正在快速發展，新的服務理念和服務方式都會滲透到汽車售後配件管理中。由於編者的理論水平和實踐經驗有限，書中難免有不足之處，懇請各位專家和讀者批評指正，以便我們不斷完善。
編者

㈣ 汽車配件管理的目錄

單元一 概論
一、汽車工業和汽車市場的發展
二、汽車配件市場的發展與現狀
單元小結
思考與練習
單元二 汽車配件相關常識
一、安全常識
二、汽車配件類型
三、汽車配件行業術語
四、汽車零部件的編號規則
五、汽車配件目錄檢索
單元小結
思考與練習
單元三 汽車結構基礎知識
一、汽車發動機
二、汽車底盤
三、汽車電氣設備
四、汽車車身
單元小結
思考與練習
單元四 汽車常見易損件和常用材料
一、汽車常見易損件
二、汽車燃油
三、發動機機油
四、齒輪油與潤滑脂
五、汽車工作液
單元小結
思考與練習
單元五 汽車配件市場調查與預測
一、汽車配件市場調查
二、汽車配件市場預測
單元小結
思考與練習
單元六 汽車配件目標市場營銷與策略
一、汽車配件目標市場營銷
二、汽車配件營銷組合策略
單元小結
思考與練習
單元七 汽車配件訂貨管理
一、汽車配件訂貨管理基本知識
二、汽車配件訂貨程序
三、汽車配件采購業務
四、汽車配件鑒別與驗收
單元小結
思考與練習
單元八 汽車配件倉儲管理
一、倉儲管理的基本概念
二、汽車配件入庫程序
三、汽車配件倉庫管理
四、汽車配件出庫程序
五、倉儲零件盤點
六、汽車配件倉儲經濟管理
單元小結
思考與練習
單元九 汽車配件銷售
一、汽車配件銷售特點
二、對汽車配件銷售人員的基本要求
三、汽車配件銷售流程
四、汽車配件銷售技巧
五、汽車配件索賠
單元小結
思考與練習
單元十 汽車配件計算機管理系統
一、計算機技術在汽車配件管理系統中的應用
二、汽車配件庫房管理系統
三、汽車配件電子商務應用
單元小結
思考與練習
附錄
參考文獻

㈤ 汽車配件營銷與管理論文範文

隨著汽車日益普及，汽車配件的營銷與管理工作也越來越重要。下面是我整理了汽車配件營銷與管理論文 範文 ，希望能對大家有所幫助!

【摘要】本文從汽車配件營銷數據的來源及特點出發，分析強調配件營銷數據的重要性。結合上汽通用五菱汽車股份有限公司的實際應用現狀，對比闡述電子化的汽車配件營銷數據管理理念及其應用優勢。

【關鍵詞】售後工程;電子配件目錄(EPC);汽車配件營銷數據管理平台

一、引言

隨著汽車日益普及，汽車市場競爭已經從售前產品競爭發展到售前、售後服務全方位的市場競爭，甚至汽車售後服務已成為商家贏得市場的關鍵。中國汽車售後市場正逐漸走向成熟，規模日趨龐大。在售後市場上，維修保養、配件供應、汽車美容、汽車改裝等利潤非常可觀，尤其配件供應。全球知名商業咨詢公司艾睿鉑發布的《2011年中國汽車行業展望》研究 報告 中指出，2010年中國汽車零部件銷售額達到1.6萬余億元人民幣，增長44%，高於整車銷售37%的增長率。預計到2014年中國服務與零部件售後市場銷售收入將大幅增加至6520億元。汽配行業的高速發展、汽配產品的多元化和激烈的市場競爭，對配件資源管理提出了更高的要求。伴隨著信息化的腳步，各大國際汽車廠商逐步加大在ERP和電子商務方面的投入，以更加高效快捷的模式進行運作，從而增強自身 市場營銷 競爭力。汽車配件營銷數據的電子化管理便是各大廠商開展電子商務所邁出的堅實一步。

二、汽車配件營銷數據信息來源及特點

汽車配件營銷數據信息是汽車廠家製作發布給各經銷商服務站用於配件訂購索賠等業務支持的專業性資料，與汽車產品數據息息相關，但更准確說來，其源自於汽車售後工程數據。售後工程這個新興專業現階段在國內還很少有人認可，但在完美的售後服務背後，離不開專業的售後工程。售後工程是汽車開發流程中必不可少的環節，是介於產品開發和售後服務之間的橋梁。售後工程師結合汽車產品相關工程信息及維修站的技術水平、維修安全性、人工成本等制定出維修策略。即維修零件應該怎樣提供，是以散件的形式還是以總成的形式?是否需要發布維修包?售後工程師經過專業的判斷決策，以及維修零件用法、圖例信息添加，維修工時工具信息確定等，最終形成專業的售後工程資料庫，為各維修站提供技術及業務支持。汽車配件營銷數據便是應用之一。

汽車配件營銷數據貫穿配件銷售過程的每一個環節，配件訂購、發運、入庫、索賠等。涉及面較廣，相對其他數據，其特點也比較突出：(1)信息及時性要求高。產品信息一旦發生變化，維修策略也必將進行修正補充，替換零件相關信息要及時傳達到位，否則訂購錯誤零件，無法維修或零件無法正常工作都將造成巨大損失。(2)信息准確度要求高。不同的車型維修零件都會有所差異，進行零件訂購的時候需要結合車輛信息根據實際庫存情況來操作，資源的合理配置可以減少庫存積壓，減少缺件一類情況發生。(3)信息量大。每一個運作環節都會有相應的信息輸出與輸入，除了零件編號、零件名稱之外還會涉及數量、發貨號、運出方式、庫位號一系列業務信息。優質的汽車營銷數據管理不僅可以提高配件銷售量為企業盈利，還能從各環節有效控制資源，避免浪費，創造更多的價值。

三、汽車配件營銷數據管理理念的發展

1.初始階段——印刷版配件目錄。傳統上，國內汽車配件營銷數據都是採用excel電子表格和圖片形式，並印製成冊發放到售後相關部門及服務站。該手冊一般稱為配件手冊，也被稱為配件目錄、零件圖冊等，是汽車產品新項目的交付物之一。它是將汽車上所有零件或維修備用件用圖、文對照的形式列出，系統、直觀地提供汽車上所有維護和 修理 所需的配件信息，使用戶在維修時能快速、准確地找到所需配件。印刷版的手冊雖然能提供部分信息來滿足配件相關業務需要，但由於沒有系統性的跟蹤管理，信息滯後，准確度降低，使得其作用大打折扣。再加上印刷、運輸手冊時花費的時間、金錢，使得企業越來越感覺這是一個負累，但又不得不做。

2.刻錄光碟電子配件目錄EPC。近幾年，受電子科技的觸發，汽車廠商逐步取消了厚重的書本印刷和運輸，採用刻錄光碟的形式，定期進行發放，在信息傳遞及時性和成本節約方面有所改進。但相對來說局限性較大，無法實現配件營銷數據的閉環運作。

3.電子系統化管理理念。隨著產品研發生產周期的不斷縮短、客戶對售後服務的愈加重視和個性化要求的突出，售後零配件的安全、質量等設計要求也在市場的需求下變得更為頻繁，在終端服務站的體現則是零配件的零件號、適配車型等變換頻率更快，對其采購配件、維修的難度要求越來越高，傳統的印刷品、光碟等已經無法滿足市場和服務的需求。而藉由現階段電子數據管理和傳輸水平的不斷提高以及PC終端的廣泛普及，汽車配件營銷數據的電子系統化管理理念應運而生。汽車企業的售後工程師更為規范的管理配件營銷數據，將配件營銷數據以標準的方式轉換為互聯網傳輸可以接受的電子數據，並通過軟體應用平台和互聯網傳達給終端服務站，即實現了配件營銷數據向服務站的准確、快捷傳達，又可以通過互聯網的手段實時掌握配件的市場、終端反饋，從而能實現配件營銷數據的良好閉環管理。上汽通用五菱通過對全國各地服務站調查，發現服務中心各主要職員的電腦配備率都比較高，大多數在90%以上，且各職員均需要長期在電腦上處理日常事務。因此我們提出了電子化的數據管理平台理念。並基於電子化數據管理的理念，在服務站和廠家售後服務部之間開發建立了電子數據交換平台，實現信息快速交換，達到促進服務站和廠家的交流和信息共享，更好地為客戶服務的目標。

四、汽車配件營銷數據管理平台

電子化的配件營銷數據管理理念充分利用了信息網路傳輸及計算機的存儲功能，完全滿足並實現汽車配件營銷數據大信息量存儲和及時性、准確性要求。上汽通用五菱基於理念設計構建出電子化的汽車配件營銷數據管理平台，實現高效快捷的業務運作模式。汽車配件營銷數據管理平台需要滿足零件信息發布、收集、反饋三大功能，相應定義三個約束：確認發布;服務站存在問題進行信息反饋;廠家對收集到的信息進行分析，確認問題改進點。這三個約束即為平台系統的三個閥門，只要售後工程師確認配件營銷數據發布，服務站即可獲得最新的數據信息;若服務站存在疑問即可進行在線咨詢，同時系統存儲記錄相應信息;售後工程師確認問題類型，若為源頭工程數據問題即刻進行修正處理。平台系統涵蓋兩大主要功能界面，一是零件查看查詢處理功能界面，即是進行車型零件的定位查詢、零件狀態、安裝位置查看、配件訂購等;二是信息反饋接收處理功能界面，即是進行配件問題信息反饋、查詢等，如咨詢配件的編號、咨詢0.8安全氣囊等配件編號、1.2LC方向盤圍號等等。

汽車配件營銷數據管理平台優勢：(1)配件營銷數據的發

布採用在線更新模式。相較傳統模式的手冊印刷發放或電子配件目錄光碟刻錄發往服務站安裝，在更新時間和製作成本方面提升空間巨大。電子配件目錄光碟發放到服務站更新時間最快四天(刻錄一天，發運三天)約為五千七百六十分鍾，在線升級更新只需要十五分鍾，效率提升99.7%之多，基本實現了同步更新。費用方面，印刷費光碟製作費及郵寄運輸費可以全部省下。(2)配件營銷數據的閉環控制管理。數據信息的准確性需要實際應用來進行檢驗反饋，並不斷修正。傳統模式只有簡單的數據發布過程，無法對服務站反饋的問題進行收集檢核。新的管理方式中，服務站可以將出現的問題通過在線咨詢的方式反饋到廠家售後工程師處，工程師結合收集到的反饋信息對維修策略、配件信息進行審查修正。數據信息會處於一種持續改進的狀態，准確度也會不斷提升。(3)配件訂購、發運、入庫、索賠流程化操作。配件訂購信息發送、廠家發運信息反饋都與零件相關聯，服務站可以隨時查看相關信息，若零件到貨檢核沒有問題就直接進行入庫操作，若發現錯發漏發就填寫索賠申請單進入索賠流程。(4)配件營銷數據安全性得到保證。數據信息由廠家售後統一發布管理，有效防止信息外流。(5)除此之外，電子化的配件營銷數據還採用零件功能名稱地址(UPC/FNA)進行定位描述，以及零件選裝代碼(RPO)和車輛VIN信息進行鎖定。配件員只需輸入相應VIN信息就可獲得可用於該輛車維修的零件，再結合相應的功能名稱描述即可准確選擇所需零件。

五、結語

汽車配件營銷數據管理平台在上汽通用五菱汽車公司應用一年多來，取得了顯著成效。不僅優化提升了配件數據准確性，使得企業更加高效管理配件，優化資源。同時建立起廠家與服務站之間的溝通橋梁，更好更快的支持售後服務業務開展。基於此理念的成功實例，我們將不斷深化思維，運用各方面的技術來優化業務工作，真正做到“求新、求變、求極限”!

參 考 文 獻

[1]艾睿鉑商業咨詢公司.2011年中國汽車行業展望[R].機械工業出版社，2011

[2]胡錇，程瑾.面向售後的汽車設計開發 方法 [J].上海汽車.2008

摘 要：隨著社會經濟水平的穩步提高，汽車做為人們常用的出行工具，人們對其的需求量也在日益的增加。在中國，每天至少有近百名新司機誕生，隨著需求的日益增大，汽車行業也得到了快速的發展。但是，我們不能忽視的是在汽車行業背景下的汽車配件營銷行業。因為，不可能當一輛車子出現了故障或者損壞時，人們就去換一輛新的車子。所以，當前汽車配件行業之間的競爭也同樣十分的激烈，要想在競爭中保持自己的一席之地，我們就要進行變革，建立汽車配件的一體化營銷方式就是一向不錯的發展方向。

關鍵詞：汽車配件;營銷;一體化;構建;發展

根據人們對汽車的需求和 愛好 ，我們可以想像到汽車配件行業的廣闊市場前景，要想把汽車配件的營銷做好，我們就必須要建立汽車配件的營銷一體化。但在這之前，我們一定要對我們自身的行業有一定的了解，比如配件營銷的基礎，配件生產企業、營銷的方法等等，這樣才能更好地完成營銷一體化的建設。

一、 汽車配件生產現狀的解析

在現在，汽車的品牌越來越多，有大量的新興汽車企業在經濟環境的帶動下得到快速的發展，這使得汽車的型號、類型也越來越多。像轎車、SUV、SUV城市版、MPV、皮卡、客車、貨車、商務車等等。隨著人們消費水平和生活水平的提高，人們在汽車上的消費也越來越多，汽車的配件市場也越來越大，使得汽車配件行業得到了迅猛的發展。

在如今，中國的汽車配件生產行業還是存在巨大困難的，因為汽車配件的要求很高，使得一些汽車配件公司，只能和固定的汽車製造公司合作，獲得的利益很低。想追加投資，但是，投資的額度對中小企業又是一個無法承擔的負擔。而且，汽車配件行業正在接受著匯率戰爭和通貨膨脹的考驗。在這些問題的影響下，國內的汽車配件行業正迎來以下幾種不同的發展趨勢：1.來自國外的並購重組。2.汽車配件企業共同合作，實現系統化的開發、模塊化的製造、集成性的進行供貨，形成汽車配件的產業集群化。3.中國汽車配件的出口和盡快國際化與在未來實現全球化采購。

二、 市場營銷的一些方式和方法

在商品的營銷過程中所使用的方式、方法就是營銷方式。營銷的方式是多種多樣的，比如說：服務營銷、 廣告 營銷、網路營銷、飢餓營銷、情感營銷、 教育 營銷等等，下面我們就對一些普遍營銷方法進行一下講解：

(一) 服務營銷

在這一營銷方式上，是以對客戶的服務為入手點，讓消費者在接受服務的過程中感到產品的效果，引起其購買慾望，來進行出售自身的產品或者與產品相關聯的服務方法，美容行業具有強烈的代表性。

(二) 廣告營銷

這種營銷方式就是最常見、最普遍的一種方式方法了，用鋪天蓋地的電視廣告、報紙、戶外廣告擴大自己的知名度，來吸引顧客。這樣的方式投資成本較大、作用周期較長、取得的營銷效果難以控制。

(三) 網路營銷

在當今社會，信息技術十分發達，網路也逐漸深入人們的生活。所以，以互聯網為基礎，利用信息技術和網路能量的信息交換式營銷方法——網路營銷就面世了。

(四) 飢餓營銷

飢餓營銷，是最近才出現的一種營銷方法。他利用了需求者的需求心理，生產廠商有意的控制生產力或者控制市場出貨量，進而使得市場出現供不應求的現象，用來維持商品的價位和廠家利潤，也是在進行另類的炒作，提高知名度和附加價值。但是，這樣的企業一般都是行業中的領先企業。比如蘋果、新興的小米。

(五) 情感營銷

這是一個將消費者個人感情與需求作為企業品牌營銷戰略核心的營銷方法。通過對商品的感情包裝、情感促銷、親情廣告、人們口碑，感情設計的方式來實現企業的營銷目的。

當然，還有其他各種營銷方法，而我們現在常用的汽車配件營銷方式為：直銷或聯合營銷。汽車配件的直銷還區別於其他的直銷，他是汽車配件經營企業通過和用戶的溝通，直接將汽車配件銷售給客戶，可以是大批量使用的汽車修理單位或公司，也可以是單獨的個人用戶。因為汽車配件的潛在客戶是一個明顯的群體，而我們的汽車配件銷售也是面對所有人的，沒有了中間環節，在價格上也可以讓消費者更容易接受，在同行業競爭中也佔有一定的優勢。另一種常用營銷方法就是：聯合營銷。聯合營銷也就是合做銷售，就是附近幾個不同企業和品牌，營銷不同的汽車配件，擁有獨自的利益空間，就可以進行聯合，比如有一個人到A這里買剎車片，A這里的型號不適合，但是A知道B處有，就可以把客戶介紹到B處。反過來亦如此。這樣就不會讓客戶流失，保證了營銷的有效性。這樣彼此交換信息，聯合進行營銷活動，可以使聯合中的企業以較少的付出換來最大的營銷效果，有時還可能達到個體營銷達不到的營銷效果。

一般的聯合營銷分為以下幾種聯合方式1.不同行業的聯合營銷;2.統一企業不同品牌的聯合營銷;3.製造商和經銷商之間的合作4.同行業之間的聯合營銷。在這樣的聯合營銷方式中，汽車配件聯合營銷主要是採用了第一種和第三種的聯合方式。

三、 建立汽車配件的營銷一體化

以上所講的都是汽車配件營銷的基本點，汽車配件所處環境和汽車配件營銷可用的方法和正在使有的方法。但是為了適應時代的要求和完成公司的任務目標，搶占市場的份額，並且維護市場的價格，我們就應該加強市場營銷的統一性，進而促進汽車配件的營銷效果。

(一) 公司營銷的一體化

公司營銷的一體化是在市場競爭壓力下進行的一項戰略調整，在汽車配件的營銷中對多種營銷形式和方法進行集合和整理形成全面有力地營銷一體化方式。營銷一體化是一種對各種營銷手段的系統化的結合，再根據所處的環境進行適當的修改，最後實現良好的營銷結果。一體化，就是把各個相對獨立的營銷方法綜合成一個大的整體，產生性能互補，這樣的效果要強於單獨的營銷方式，像廣告營銷、直接營銷、人員推銷、包裝營銷等。

(二)營銷一體化的體系特點有以下幾點：

1.營銷一體化的核心作用

合理的配備內部的資源，協調各個部門之間的運作、判斷內部營銷資產的價值是營銷一體化的核心作用。要求我們的汽車配件營銷企業在公司內部的統籌上要做好一定的准備工作，協調好銷售和後勤保障工作的關系，調和各個營銷方法之間的融合，以創造一個有競爭力的營銷一體化。

2. 營銷一體化的核心價值

營銷一體化的核心價值在於營銷部的計劃和汽車配件本身為基礎，在相應的技術保障和服務保障的營銷手段下，去增加汽車配件的產品附加值，從而穩定和擴展企業自身在汽車配件市場中的份額和相應的收益。

3. 營銷一體化的戰略意義

說到營銷一體化的戰略意義，就要提到營銷一體化為汽車配件銷售帶來的好處，一體化的營銷方式，帶來的收益比單獨的其他營銷方式都要好的多，這使得企業要對營銷資產價值有一個新的審視和評估。營銷一體化對資源的重新分配和調整，可以整體的提升營銷水平和服務水平，進而提高汽車配件企業在行業中的競爭能力。

結束語：

隨著汽車配件營銷的一體化的建設，使得汽車配件在營銷上再次迎來了一個發展的時期，這也只是一個開始，隨著營銷一體化的逐漸成熟，汽車配件行業的營銷還會有更好、更快的發展。

參考文獻：

[1] 周勇江.汽車配件產銷體系構架研究[D].武漢理工大學，2006

[2] 張益民.汽車配件營銷人員應具備的業務素質[J].汽車與配件，2009

㈥ 汽車配件市場營銷的圖書目錄

學習任務1 汽車配件市場調查與市場預測
單元1 汽車配件市場調查的內容和方法
單元2 汽車配件市場調查的程序
單元3 汽車配件市場預測
學習任務2 汽車配件的檢索方法
單元1 汽車配件的編號規則和方法
單元2 汽車配件目錄的查閱
學習任務3 汽車配件的訂貨采購
單元1 汽車配件采購概述
單元2 汽車配件訂購計劃
單元3 汽車配件貨源鑒別
單元4 汽車配件采購合同
學習任務4 汽車配件倉儲管理
單元1 汽車配件倉儲管理概述
單元2 汽車配件的保管
單元3 汽車配件的養護
單元4 汽車配件的倉庫安全管理
單元5 汽車配件儲備量的確定
單元6 汽車配件倉儲管理案例
學習任務5 汽車配件銷售
單元1 汽車配件的銷售業務概述
單元2 汽車配件營銷策略
單元3 汽車配件的售後服務
學習任務6 汽車配件計算機管理
單元1 汽車配件的計算機管理概述
單元2 汽車配件訂貨管理
單元3 汽車配件銷售管理
單元4 汽車配件庫存管理
參考文獻
……