汽車4s店吸引客戶的活動噱頭

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2. 汽車4S店有哪些貓膩事兒

【「大禮包」 華而不實】熟悉4S店銷售模式的人都知道，消費者購車的主要環節是砍價，而店方最為常用的一個擋箭牌就是「大禮包」，看似金花四濺，實際『水分』最多。形形色色的「大禮包」其實只是4S店促銷的噱頭和籌碼。所謂的「大禮包」里一般包括GPS導航、防爆膜、座套、底盤裝甲、保險杠、行李架、腳踏板、地毯、香水等內容，但內容多少卻大不相同，與車款與促銷力度不同而不同。其實，這些東西原本並不值多少錢，GPS導航，市場價+手工費也就在500元左右，地毯和香水也就幾十元錢，但他們經常會說成是價值幾千元，甚至上萬元的東西。大禮包不僅華而不實，還有捆綁銷售的嫌疑，或「一女二嫁」的嫌疑。 說送你底盤裝甲、腳墊什麼的，別信那一套，那是出廠都有的。還有的原廠有發動機護板的，到店裡後就拆下來了，不給六七百元是不會給你的。送你的專用膜，專用機油，都是忽悠你的，所謂的專用膜全車成本也就600多元，賣給你2800元，還說什麼終身質保，你用了三年後起泡了，而銷售顧問早不知去哪裡了，你找誰去負責？ ●建議： 購車要貨比三家，砍價要實實在在，不能被那些華而不實的、一堆不值錢的大禮包所蒙蔽。如果你想要少花錢、多辦事，就得捨得面子，善於討價還價，不怕當「老磨」，在店裡多停留一分鍾，多問一句話，也許能省下不少銀兩。【大幅「讓利」，有名無實】 南京到北京，買的不如賣的精。首先，消費者不要相信4S店裡所謂的統包價。原本某款車可讓利1萬元，他們答應給你讓利1.2萬元，你為了節省2000元被吸引住了，其實他早在上保險、掛車牌等亂七八糟的費用里都加上去了，多讓利的那2000元早已被沖掉了。或許有人會問，保險是有發票的，最終結賬時可以多退少補。他們會告訴你並早在合同上註明：此價為統包價，不多退少補！你可能事先沒發現，等你發現了，也沒補救辦法了。因為錢交了，章也蓋過了，你沒有拿手了，事情就不好辦了。另外，你要知道，保險是可以返點的，交強險返12%，商業險返15%，這樣算下來，若你的車買保險共花了6000元，4S店大概能賺你1000元了。車主自己到車管所去掛車牌，最多隻花費125元，4S店強行為你包辦掛牌收取你800-1000元的費用，又賺了你700-800元。 有這樣一個案例：王先生在買回車一段時間後，才從朋友口中得知國家有3000元汽車補貼這回事，可是這位王先生在買車時4S店的銷售員壓根兒就沒跟他提這事。當王先生氣沖沖的向4S店討要說法時得到的答復是：國家補貼的那3000元早已在總車款中讓利了。王先生只有自己吃啞巴虧了。 ●建議： 各位消費者在購買汽車時，一定要查清楚自己購買的這款車型在不在「國家惠民工程」之列，尤其是節能環保的電動車和混合動力汽車國家鼓勵個人購買且補貼力度很大，優惠補貼到底是多少？如果在內，那正確的做法是，先和4S店談購車價格，看4S店能給你多少優惠，然後再在該優惠價格的基礎上，享受國家的優惠補貼。千萬不要讓4S店把他們的所謂優惠和國家的優惠混餚在一起，國家的優惠補貼被4S店給侵吞了。 盡量爭取自己在購車後上保險、掛車牌，可節省不少開支。但有些4S店不允許車主自己去操作，否則，他們就賺不到返點了。【唯利是圖，霸王條款】 有些4S店在推銷價格15-50W之間的熱銷車型時，一般要求在裸車價的基礎上再加價5000-30000元才能提到現車，否則就要無限期的等待。 當你同意加價提取現車後，你選中了某種顏色——比如珍珠白色的車，銷售員會告訴你：這種顏色的車賣得很火，還有庫存的最後一輛，若不著急提車可以再等一些日子，若急著提車，廠家要求加價2000元，因為這種顏色的車噴塗工藝特別復雜。明知車主買車後就想提現車，4S店的這種霸王條款真讓消費者萬般無奈。 ●建議： 在預交訂金、簽訂購車合同之前，要把所有事情談妥：裸車價格（明確高中低配、顏色）、提現車是否需要加錢？加多少錢？挑選顏色是否加錢？加多少錢？大禮包具體都有那些東西？是原品牌的嗎？免費維修保養內容？是否送洗車卡？等，從而避免落入店家連環套的購車陷阱中。 在4S店面前，消費者是弱者。遇到此種情況，消費者只有兩種選擇：一是敬而遠之，二是再掏腰包。 對於4S店要求必須加裝選裝件才銷售的車型，必須仔細詢問選裝件是否是原廠配件，若非原廠配件，要堅決拒絕。【偷梁換柱，張冠李戴】對於汽車來說，什麼是高配？真皮座椅、電動天窗、DVD導航、座椅自動加熱、倒車雷達......還有一堆你看也看不懂、也解釋不清楚的EBD、CBC、DSG等等術語。 有位李小姐在4S店購買的某款車是MG6精英版，而4S店把MG6世博版經過改裝、當做精英版賣給了她，二者價格相差7000元。這簡直就是赤裸裸的商業欺詐！ 2011年1月，山東淄博的釋女士在久盛汽車銷售公司購買了一輛銷售人員推薦的美國原裝進口的JEEP指南者世界盃特別版，銷售人員蠱惑說，這款車由於配備了車載導航系統、倒車影像以及六項特別的內外裝飾，比同系列的限量版和運動版價格高5萬元。釋女士欣然交了27.2萬元的全款購買了此車。但後來發現，自己買的車並不是「世界盃特別版」，而是經銷商把改裝成所謂世界盃限量版的車高價賣給了她。最後她通過司法途徑才得到了維權，挽回了經濟損失。 ●建議： 消費者在購買車輛時，銷售人員大肆宣傳的車輛配置，在交車時車主要拿著配置清單進行仔細核對，請銷售人員為你演示車輛配置清單上所公布的配置，或指明該配置的標注位置，以避免日後發生不必要的糾紛。 在購買車輛前，應先登陸意向購買車輛的官網，查看這款車的具體車款，挑選好車款後，在4S店只看自己中意的車款，並貨比三家，討價還價。 只要在購車之前對所購買車輛多加了解，驗車提車時仔細測試、認真核對，此類偷梁換柱的事件就完全可以避免。 若遇到嚴重的欺詐行為，消費者應及時通過司法途徑進行維權，挽回經濟損失。 【更換機油，缺斤少兩】 汽車保養，經常更換的就是機油，恰恰這裡面的貓膩也最多，一個是以次充好，一個是加不夠量，往往是顧客要300元的機油，他只給加150元的，反正你又不在跟前，而且你也試不出來。技師把剩下的機油都攢起來，又賣給其他車主了。 一般的家用轎車有4種排量，1.4 、1.6、1.8、2.0，前兩種排量更換的機油在3升左右，後兩種排量更換機油的數量在4升左右。 廠家的機油標准包裝都是4升、1升裝的。 一般1.6L的車型每次保養機油用量大概在3L，而1.8L和2.0L車型機油用量在4L左右，而廠家提供的原廠機油一般是4L裝和1L裝兩種，在小排量車型保養後可以剩餘1L左右機油，而大排量車型也能剩餘0.5L左右的機油，剩下的機油4S店的技師是不會主動給車主的。按照一個維修工一個月保養幾百輛車計算，那麼這個維修工每月就可積攢大約200桶機油，若按每桶賣50塊錢計算，是多少錢？嚇你一跳！200桶機油是什麼概念，就意味著有200輛車，換的是維修店裡平時攢下來的機油，並不是原裝未開封的新機油。而在這些積攢的機油里，並不能保證是一個級別的機油，技師沒那麼多時間去具體分類。攢的油，都是給客戶加的，省下沒開封的就外賣了，有私下關系好的客戶，店裡賣一百的，技師50元就賣，反正是無本的買賣，如果數量大就賣給修理廠，價格雖然低，但利於盡快出手。4S店裡的機油分多種檔次，從百十元的，到五百多的，高中低檔的都有。但是，想外賣的機油，在開封之後就賣不上價了，通常是把那些整桶的、沒開封的，拿到外面去賣。人的「智慧」是無限的，不良技師會把低檔機油倒進高檔機油桶里，以次充好，高價賣給車主。或根據車主的要求，要啥樣，就給啥樣的桶，反正機油都長一個樣。但遇到比較謹慎的車主，就沒辦法加那種攢的機油了，因為正常開新機油桶，應該是拉開內外環，這樣桶就不能二次利用了，就不能作假了。那怎麼辦呢？辦法還是有的。維修技師們就琢磨出一個好辦法，直接把機油桶上的蓋整個扭下來，機油灌進去之後，再扭緊，擦乾凈桶，這樣看起來，機油桶就和新的一樣，油是啥樣的，誰也不清楚，但偷梁換柱的目的達到了就行。在現實中，試問有多少車主能試出或鑒別出機油的優劣差別來？但那些混合起來的機油，因為成份不一樣，很可能潤滑效果不佳，對愛車造成傷害。 有時會遇到有些車主為了愛車避免加裝混合機油，會自己帶一些高級機油來4S店，要求更換。但在有些4S店進行實際操作的時候，因為車主不在現場看不見，技師還是照樣給他使用品質較低的機油，而那些高級機油省下來，同樣也拿出去賣掉了。 各個4S店裡的機油，不能造假的，就是被車主們認為是垃圾油的長城油，因為長城機油的包裝是塑封的。最好造假的是某種機油，只要稍微一用力，整個蓋就下來了，桶還能重復使用，一本萬利。 可能有的車主會問：4S店的維修車間里不是都安裝監控嗎？是的，裝了監控之後，只是作弊麻煩了些，但並無順手牽羊的大礙，在路試或下班時，很輕松地就順出來了。 ●建議： 連箱都未開的機油，是最受客戶歡迎的，這樣的機油，造假的幾率基本為零。 在更換機油時，車主不要留在客戶休息區不管不問，應在換機油的整個過程中親自在現場監視，機油更換完畢後，一定要將剩餘的機油連桶帶走。【鈑金噴漆，面積擴張】 開車就難免有剮蹭，車蹭了不美觀就得噴漆，鈑金噴漆就是4S店賺錢的一個大門路。你知道為什麼外面那麼多專業做鈑金噴漆的原因嘛，就是暴利。 當有車主嫌4S店裡價格高，想去外面噴的時候，店員就說，外面的都是劣質漆，4S店裡都是廠家發來的進口漆，而且我們的技師都是一流的。 實在不行，4S店會嚇唬車主，如果在外面鈑金噴漆，我們會考慮保修的問題，到時候出了問題，店裡可不負責。一般情況下，車主就被搞定了。 哪有那麼多進口漆！實際上，許多店裡的漆，也是外調的國產漆，價格在50塊錢一市斤。 噴個前杠，3兩漆就足夠了；若噴個尾翼，1兩漆就夠了。但在4S店裡噴個前杠，少了500元，不幹；原車的尾翼，少了600元，不幹。店大欺人，真黑呀！ 對於4S店來說，願意給車主全車噴漆，因為單噴一個地方或幾個地方，4S店成本高，利潤小。如果是全車噴漆的話，利潤大，出效果。 ●建議： 如果是老舊車，全車噴可能是有必要的。 若是新車或使用時間不長，千萬不要全車噴！否則，這輛車會被內行人認定為大事故車，若以後賣車會嚴重影響交易價格。 若僅是輕微劃痕或局部劃痕的話，在不損壞原車底漆的情況下，建議用拋光的方法解決美觀問題。如果只是局部損傷的話，還是局部噴好，切勿為了整體效果，而全車噴漆，多花錢。【配件外購，以次充好】 外面那麼多賣原廠件的，其實哪有那麼多的原廠件可賣？4S店外購配件，以次充好，再高價賣給消費者，早已不是什麼秘密了。有些4S店賣的零配件、汽車內飾，根本不是原廠生產的，多是從汽配城進貨的，外購配件的比例大約能佔到30%左右，向消費者收取的卻是正廠備件的錢。一般一些無關緊要的配件，比如濾心、大燈、保險杠什麼的，外購比例較大，因為即使假冒也沒有多大安全隱患。像擋泥板、地膠，這些都是百分百外購。一個保險杠在4S店要賣1000多元，汽配城只賣100多元，但賣給車主時，4S店會告訴車主是原廠的，只要好看，油漆一噴顧客是看不出來的。 廠家發給4S店的配件，一般是定價的五至七折，不算工時。也就是說，一百元的配件，進價一般是50元至70元。但如果你在外面買的話，可能十幾元就能搞定，同一個配件，在汽配城進貨可能只要50元，在4S店能賣到500元，身價最高可翻10倍多，利潤相當可觀，遠大於正規廠家年底的備件返點獎勵。 比如DVD導航，外面市場上最好的也就在2000元左右，但在4S店你加裝一個，至少要你五六千元。你要是自己去外面加裝，他會告訴你，外面的配件質量不好，保修無保障，不是原裝的，出了問題，可能影響廠家的保修。 再比如真皮座椅，都是他們4S店裡找人定做的，現在市

3. 汽車4S店做活動有哪些宣傳方式

4S店做活動的宣傳方式有很多種，看你主要針對哪個方面了，是注重產品宣傳，還是注重集客，還是主要以售前銷售或者售後招攬為目的引流

現在4S店店頭的活動主要是以終端結果為目的的營銷，做好一場活動營銷可以說是重中之重，甚至決定了一次活動的成敗

1、好的邀約噱頭

國內的節日比較多，但是活動噱頭一定要顯得的很大，比如說520團購會、母情節大促等等這樣的邀約噱頭可以用，但是不要作為大型落地活動的噱頭，盡量使用廠家鉅惠、廠家半年限時搶購會、周年店慶廠價直銷等等作為邀約噱頭，這樣會使未購車客戶群體感覺這種活動的力度很大

確定好此次活動的多重好禮，可以定為八重、九重、十重好禮等，裡面一定要有一兩個活動的亮點，比如訂車贈送終身免保、到場客戶百分百中X元紅包等等

2、好的內外促政策

確定活動噱頭之後，制定好的內外促政策，所謂內外促政策就是銷售部門針對一線員工的獎懲措施和對客戶的促銷政策，好的獎懲措施有利於提高員工的積極性，外促政策有利於邀約到店的客戶快速下單

3、合理的線上投放

線上投放主要用於增加引流客戶基盤以及增加本次活動的規格，增加更多客戶購買慾望，現在信息交換非常迅速，而且也十分的精準，在活動開始前可以投放頭條或者抖音等主流媒體的引流增加此次活動的引流和宣傳

4、自有媒體和合作媒體活動的露出

公司自有媒體公眾號、微信群、微信號活動開始前的預熱、抖音等直播平台整個活動周期開始前的直播，有條件的單位可以將當地大V進行熱度推介，主流汽車平台的活動露出，合作過的汽車媒體以及異業聯盟的企業對此次活動的宣傳露出等，增加此次活動宣傳的露出

5、活動開始前展廳物料的准備

活動開始前活動宣傳物料在展廳醒目位置的露出，一是有利於自然進店客戶第一時間看到此次活動的亮點，有利於一線銷售第一時間進行活動推介，同時也有利於進行活動七分的渲染

6、全員的邀約回訪

制定好邀約計劃，一線銷售最少回訪邀約近三個月進店客戶信息，內訓師根據此次活動制定好邀約回訪計劃以及話術，並進行全員的集中回訪邀約，對活動進行大面積的邀約告知，如果有條件的單位可以線上投放高意向客戶的線上報名鏈接

7、好的活動落地流程

現場活動氣氛直接決定了此次活動的成敗，主持人以及員工在此次活動的對現場氣氛的渲染十分重要，同時，一線銷售一定要利用好現場氣氛，第一時間進行促單，活動流程一定是在不停的發獎和抽獎的過程中結束，盡量降低中間單車單議的時間增加現場促單成功率

有效的管理工具，使數據更精準，制度到位，管控到位，檢核到位，獎罰到位，使資源更高效利用

銷服共戰是4S店可持續發展的永久話題

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5. 4S店不收利息，也讓你貸款買車，這是有啥目的嗎

4S店新車「3年利息0，首付30%」這種活動看似劃算，其實羊毛出在羊身上，背後有太多「坑」，讓新手防不勝防。買車選擇貸款還是全款很講究，只知道貸款和全款的區別，貸款背後可能會遇到三種「坑」，這樣才能避免吃虧。踩了4S店3個大「坑」。這里還分享了近年來多次購車的經驗教訓，如燃油汽車、純電動汽車、插電式混合動力汽車、油電混合動力汽車應該如何選擇更具成本效益和實用性？同樣的價格，選擇國內汽車還是合資汽車？同一輛車，低、中、高應該如何選擇？貸款買車更劃算還是全額更劃算？如何討價還價買車？如遠程啟動、自動啟停、停車入位、HUD抬頭顯示等「高科技」後來才知道這些都是功能。4S商店銷售中常用的銷售技巧和技巧非常簡單。客戶選擇頂級車型和貸款購車。銷售傭金很高，幾乎是全款購車的兩倍甚至更多。

這樣，4S商店有幾個利潤渠道，自然不累。如果銷售顧問銷售全款車，只有基本的銷售傭金。如果是分期付款車，除了銷售傭金，還有分期付款傭金、保險傭金等。如果是你，他會動員更多的客戶分期付款。有些客戶信用調查不好，無法處理品牌自己的汽車金融，然後會有一些第三方公司干預，通過信用卡分期付款，或抵押貸款為客戶貸款，其中大多數信用卡分期付款。信用卡分期付款本身也會有一些活動（但很少有零利率）。在這種情況下，為了「零利率」噱頭吸引客戶處理，往往向客戶收取相對較高比例的手續費，利息轉化為手續費，事實上，羊毛來自羊。一旦通過，相關人員將完成銀行卡開放任務，並將大量傭金，因此他們願意全力以赴。一般來說，它是由利益驅動的。分期付款買車和全額付款買車各有優勢，適合不同的客戶群體。買車時，最好根據自己的實際情況選擇最合適的付款方式。