簡述汽車配件銷售流程

㈠ 你對汽車配件及營銷的過程了解嗎

銷售是實現利潤的手段，要做好汽配銷售，不是一件容易的事情,他需要的是綜合技能以及與溝通技巧。

一 學習產品：掌握構造、性能、性價比分析工具;不分要熟練掌握自己的產品，更要了解市場上和我們競爭的同類型商品。只有對產品的深度掌握，才能給客戶做到細致的介紹，揚長避短，發揮產品的比較優勢，讓客戶心服口服。

二 了解市場：掌握行業背景市場大局與市場動態;市場情行時刻有變化，各方面的政策也會引起市場波動，因此，隨時觀注市場的變化，分析原因，找出應對的策略，抱占行機，擴大自己品牌的市場佔有率，這個對我們來說也是非常的重要。

三 深入營銷：掌握和恰當地運用市場營銷的精髓;各種各樣的營銷手段是必不可少的。產品再好，還得要賣得出去。所以我們針對各種情況適當地運用各種辦法。同時，自己更要加強營銷知識的學習，不斷地適應新形勢發展的需要。

四 提升服務：掌握銷售過程服務與售後服務方法;目前的服務不僅僅局限於銷售過程當中，售後服務也顯得尤為重要。在銷售的過程中，我們要提升服務水平，給客戶耐心細致地講解，消除客戶的疑慮。同樣，在售後，我們也同樣要對產品的質量和出現的問題負責，積極面對可能出現的各種情況，讓客戶願意與我們繼續合作。

五 掌握客戶：掌握客戶心態消費心理與決策方式。客戶是我們銷售產品的對象，因此，對客戶的心態和決策方式的把握是相當重要的，這樣，我們才能在銷售過程中做到有效的溝通。同時，我們對客戶地掌握也不能局限於銷售過程中，工作之外的溝通也十分重要。不要自己要與客戶做朋友，而是要做到客戶渴望與你做朋友，這樣，把握客戶就不是難事了。

㈡ 誰知道汽車配件怎樣銷售嗎

車銷售技巧

汽車銷售技巧

銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟認識汽車消費者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產品利益轉化為客戶利益專業銷售人員的五個條件●正確的態度：·自信(相信銷售能帶給別人好處)·銷售時的熱忱·樂觀態度·Open-Mindedness·積極·關心您的客戶·勤奮工作·能被人接受(有人緣)·誠懇●產品及市場知識：·滿足客戶需求的產品知識·解決客戶問題的產品知識及應用·市場狀況·競爭產品·銷售區域的了解●好的銷售技巧·基礎銷售技巧·提升銷售技巧●自我驅策·客戶意願迅速處理·對刁難的客戶，保持和藹態度·決不放鬆任何機會·維持及擴大人際關系·自動自發·不斷學習●履行職務·了解公司方針、銷售目標·做好銷售計劃·記錄銷售報表

·遵循業務管理規定銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售准備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的：?產品特性、優點、特殊利益；?將特性轉換客戶利益技巧；?產品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：?如何撰寫展示詞；?展示演練的要點。

第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：?締結的原則；?締結的時機；?締結的七個技巧分別是利益匯總法、「T」字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、「是的」、「是的」、「是的」法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。 1、前三分鍾當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要銷售顧問干預)可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鍾還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。

所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鍾也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。 2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背後許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：

弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什麼的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

㈢ 汽車4S店配件部工作流程

售後服務，是現代汽車維修企業服務的重要組成部分做好售後服務，不僅關繫到本公司產品的質量完整性，更關繫到客戶能否得到真正的完全的滿意為此，制定本制度
（一）售後服務工作由業務部負責完成
（二）售後服務工作的內容
1 整理客戶資料建立客戶檔案
客戶送車進廠維修養護或來公司咨詢商洽有關汽車技術服務，在辦完有關手續或商談完後，業務部應於二日內將客戶有關情況整理製表並建立檔案，裝入檔案袋客戶有關情況包括：客戶名稱地址電話送修或來訪日期，送修車輛的車型車號車種維修養護項目，保養周期下一次保養期，客戶希望得到的服務，在本公司維修保養記錄（詳見客戶檔案基本資料表）
2 根據客戶檔案資料，研究客戶的需求
業務人員根據客戶檔案資料，研究客戶對汽車維修保養及其相關方面的服務的需求，找出下一次服務的內容，如通知客戶按期保養通知客戶參與本公司聯誼活動告之本公司優惠活動通知客戶按時進廠維修或免費檢測等等
3與客戶進行電話信函聯系，開展跟蹤服務
業務人員通過電話聯系，讓客戶得到以下服務：
（1）詢問客戶用車情況和對本公司服務有何意見；
（2）詢問客戶近期有無新的服務需求需我公司效勞；
（3）告之相關的汽車運用知識和注意事項；
（4）介紹本公司近期為客戶提供的各種服務特別是新的服務內容；
（5）介紹本公司近期為客戶安排的各類優惠聯誼活動，如免費檢測周，優惠服務月，汽車運用新知識晚會等，內容日期地址要告之清楚；
（6）咨詢服務；
（7）走訪客戶
售 後 服 務 管 理 制 度
（三）售後服務工作規定
1售後服務工作由業務部主管指定專門業務人員跟蹤業務員負責完成
2跟蹤業務員在客戶車輛送修進場手續辦完後，或客戶到公司訪談咨詢業務完後，兩日內建立相應的客戶檔案客戶檔案內容見本規定第二條第一款
3跟蹤業務員在建立客戶檔案的同時，研究客戶的潛在需求，設計擬定下一次服務的針對性通話內容通信時間
4跟蹤業務員在客戶接車出廠或業務訪談咨詢後三天至一周內，應主動電話聯系客戶，作售後第一次跟蹤服務，並就客戶感興趣的話題與之交流電話交談時業務員要主動詢問曾到我公司保養維修的客戶車輛運用情況，並徵求客戶對本公司服務的意見，以示本公司對客戶的真誠關心，與在服務上追求盡善盡美的態度對客戶談話要點要作記錄，特別是對客戶的要求，或希望或投訴，一定要記錄清楚，並及時予以處理能當面或當時答復的應盡量答復；不能當面或當時答復的，通話後要盡快加以研究，找出辦法；仍不能解決的，要在兩日內報告業務主管，請示解決辦法並在得到解決辦法的當日告知客戶，一定要給客戶一個滿意的答復
5在銷售後第一次跟蹤服務的一周後的7天以內，業務跟蹤員應對客戶進行第二次跟蹤服務的電話聯系電話內容仍要以客戶感興趣的話題為准，內容避免重復，要有針對性，仍要體現本公司對客戶的真誠關心
6在公司決定開展客戶聯誼活動優惠服務活動免費服務活動後，業務跟蹤員應提前兩周把通知先以電話方式告之客戶，然後於兩日內視情況需要把通知信函向客戶寄出
7每一次跟蹤服務電話，包括客戶打入本公司的咨詢電話或投訴電話經辦業務員都要做好電話記錄，登記入表（附後），並將電話記錄存於檔案，將電話登記表歸檔保存
8每次發出的跟蹤服務信函，包括通知邀請函答復函都要登記入表（附後），並歸檔保存
（四）指定跟蹤業務員不在崗時，由業務主管臨時指派本部其他人員暫時代理工作
（五）業務主管負責監督檢查售後服務工作；並於每月對本部售後服務工作進行一次小結，每年末進行一次總結；小結總結均以本部工作會形式進行，由業務主管提出小結或總結書面報告；並存檔保存
（六）本制度使用以下四張表格：客戶檔案基本資料表跟蹤服務電話記錄表跟蹤服務電話登記表跟蹤服務信函登記表
業 務 接 待 工 作 制 度
業務接待工作是業務工作的一個重要組成部分，它包括業務接待工作程序，內容解說，工作內容與要求，（即工作內容規定）
（一）業務接待工作程序
業務接待工作從內容上分為兩個部分：迎接客戶送修程序與恭送客戶離廠程序（詳見業務接待工作程序圖）工作程序具體內容如下：
1業務廳接待前來公司送修的客戶
2受理業務：詢問客戶來意與要求；技術診斷；報價，決定是否進廠，或預約維修或診斷報價；送客戶離廠
3將接修車清洗送入車間，辦理交車手續
4維修期間，維修增項意見征詢與處理：征詢客戶意見與車間交換工作意見
5將竣工車從車間接出：檢查車輛外觀技術狀況及有關隨車物品
6通知客戶接車，准備客戶接車資料
7業務廳接待前來公司取車的客戶，引導客戶視檢竣工車，匯報情況，辦理結算手續恭送客戶離廠
8對客戶跟蹤服務
（二）業務接待工作內容規定
1業務廳接待前來公司送修或咨詢業務的客戶
工作內容：（1）見到客戶駕車駛進公司大門，立即起身，帶上工作用具（筆與接修單）走到客戶車輛駕駛室 邊門一側向客戶致意（微笑點頭）：當客戶走出車門或放下車窗後，應先主動向客戶問好，表示歡迎（一般講歡迎光臨！）同時作簡短自我介紹（2）如客戶車輛未停在本公司規定的接待車位，應禮貌引導客戶把車停放到位（3）簡短問明來意，如屬簡單咨詢，可當場答復，然後禮貌地送客戶出門並致意（一般講請走好歡迎再來）如屬需診斷報價或進廠維修的應徵得客戶同意後進接待廳從空商洽；或讓客戶先到接待廳休息，我方工作人員檢測診斷後，再與客戶商洽情況簡單的或客戶要求當場真寫維修單或預約單的，應按客戶要求辦理手續（4）如屬新客戶應主動向其簡單介紹我公司維修服務的內容和程序（5）如屬維修預約應盡快問明情況與要求，填寫維修單預約單，並呈交客戶；同時禮貌告之客戶：請記住預約時間
工作要求：接待人員要文明禮貌，儀表大方整潔主動熱情，要讓客戶有賓至如歸的第一印象客戶在客廳坐下等候時，應主動倒茶，並示意請用茶，以表示我待客禮貌誠忱
2業務答詢與診斷
工作內容：在客戶提出維修養護方面訴求時，我方接待人員應細心專注聆聽，然後以專業人員的態度通俗的語言回答客戶的問題在客戶車輛需作技術診斷才能作維修決定時，應先徵得客房同意，然後我方人員開始技術診斷接待人員對技術問題有疑難時，應立即通知技術部專職技術員迅速到接待車位予以協助，以盡快完成技術診斷技術診斷完成後應立即列印或填寫診斷書，應明確車輛故障或問題所在然後把診斷情況和維修建議告訴客戶，同時，把檢測診斷單呈交客戶，讓客戶進一步了解自己的車況
工作要求：在這一環節，我方接待人員要態度認真細致，善於傾聽，善於專業引導：在檢測診斷時，動作要熟練，診斷要明確，要顯示我公司技術上的優越性權威性
3業務洽談
工作內容：(1)與客房商定或提出維修項目，確定維修內容，收費定價交車時間，確定客戶有無其它要求，將以上內容一一填入進廠維修單請客戶過目並決定是否進廠（2）客戶審閱進廠維修單後，同意進廠維修的，應禮貌地請其在客戶簽字欄簽字確認；如不同意或預約進廠維修的，接待人員應主動告訴並引導客戶到收銀處辦理出廠手續領出廠通知單，如有我方診斷或估價的，還應通知客戶交納診斷費或估價費；辦完手續後應禮貌送客戶出廠，並致意請走好，歡迎再來
工作要求：與客戶洽談時，要誠懇自信為客戶著想，不卑不亢寬容靈活要堅持顧客總是對的的觀念對不在廠維修的客戶，不能表示不滿，要保持一貫的友好態度
4業務洽談中的維修估價
工作內容：與客戶確定維修估價時，一般採用系統估價即按排除故障所涉及的系統進行維修收費；對一時難以找准故障所涉及系統的，也可以採用現象估價，即按排除故障現象為目標進行維修收費，這種方式風險大，我方人員定價時應考慮風險價值針對維修內容技術會含量不高，或市場有相應行價的或客戶指定維修的，可以用項目定價，即按實際維修工作量收費，這種方式有時並不能保證質量，應事先向客戶作必要的說明維修估價洽談中，應明確維修配件是由我方還是由客方供應，用正廠件還是副廠件；並應向客戶說明：凡客戶自購配件，或堅持要求關鍵部位用副廠件的，我方應表示在技術質量不作擔保，並在進廠維修單上說明
工作要求：這一環節中，我業務接待人應以專業人員的姿態與客戶洽談，語氣要沉穩平和，靈活選用不同方式的估價，要讓客戶對我公司有信任感應盡可能說明本公司價格合理性
5業務洽談中的承諾維修質量與交車時間
工作內容：業務洽談中，要向客戶明確承諾質量保證，應向客戶介紹我公司承諾質量保證的具體規定要在掌握公司現時生產情況下承諾交車時間，並留有一定的餘地特別要考慮汽車配件供應的情況
工作要求：要有信心，同時要嚴肅，特別要注意公司的實際生產能力，不可有失信於用戶的心態與行為
6辦理交車手續
工作內容：客戶在簽訂維修合同（即維修單）後，接待人員應盡快與客戶辦理交車手續；接收客戶隨車證件（特別是二保年審車）並審驗其證件有效性完整性完好性，如有差異應當時與客戶說明，並作相應處理，請客戶簽字確認差異接收送修車時，應對所接車的外觀內飾表層儀表座椅等作一次視檢，以確認有無異常如有異常，應在進廠維修單上註明；對隨車的工具和物品應清點登記，並請客戶在隨車物品清單上簽字（詳見隨車物品清單），同時把工具與物品裝入為該車用戶專門提供的存物箱內接車時，對車鑰匙（總開關鑰匙）要登記編號並放在統一規定的車鑰匙櫃內對當時油表裡程表標示的數字登記入表如即時送車於車間修理的，車交入車間時，車間接車人要辦理接車簽字手續
工作要求：視檢查點登記要仔細，不可忘記禮貌地請客戶在進廠維修單上簽名
7禮貌送客戶
工作內容：客戶辦完一切送修手續後，接待員應禮貌告知客戶手續全部辦完，禮貌暗示可以離去如客戶離去，接待員應起身致意送客，或送客戶至業務廳門口，致意：請走好，恕不遠送
工作要求：熱情主動親切友好注意不可虎頭蛇尾
8為送修車辦理進車間手續
工作內容：（1）客戶離去後，迅速清理進廠維修單，（這時通過電腦，一些車輛統計報表也同時登記），如屬單組作業的，直接由業務部填列承修作業組；如屬多組作業的，應將進廠維修單交車間主管處理（2）由業務接待員通知清洗車輛，然後將送修車送入車間，交車間主管或調度，並同時交隨車的進廠維修單，並請接車人在進廠維修單指定欄簽名並寫明接車時間，時間要精確到十分鍾
工作要求：認真對待不可忽視工作細節，更不可省略應辦手續洗車工作人員洗完車後，應立即將該車交業務員處理
9追加維修項目處理
工作內容：業務部接到車間關於追加維修項目的信息後，應立即與客戶進行電話聯系，徵求對方對增項維修的意見同時，應告之客戶由增項引起的工期延期得到客戶明確答復後，立即轉達到車間如客戶不同意追加維修項目，業務接待員即可口頭通知車間並記錄通知時間和車間受話人；如同意追加，即開具進廠維修單填列追加維修項目內容，立即交車間主管或調度，並記錄交單時間
工作要求：咨詢客戶時，要禮貌，說明追加項目時，要從技術上作好解釋工作，事關安全時要特別強調利害關系；要冷靜對待此時客戶的抱怨，不可強求客戶，應當尊重客戶選擇
10查詢工作進度
工作內容：業務部根據生產進展定時向車間詢問維修任務完成情況，詢問時間一般定在維修預計工期進行到70%至80%的時候詢問完工時間維修有無異常如有異常應立即採取應急措施，盡可能不拖延工期
工作要求：要准時詢問，以免影響准時交車
11通知客戶接車
工作內容：（1）作好相應交車准備：車間交出竣工驗收車輛後，業務人員要對車做最後一次清理；清洗清理車廂內部，查看外觀是否正常，清點隨車工作和物品，並放入車上結算員應將該車全部單據匯總核算，此前要通知收繳車間與配件部有關單據（2）通知客戶接車：一切准備工作之後，即提前一小時（工期在兩天之內），或提前四小時（工期在兩天以上包括兩天）通知客戶准時來接車，並致意：謝謝合作！；如不能按期交車，也要按上述時間或更早些時間通知客戶，說明延誤原因，爭取客戶諒解，並表示道歉

工作要求：通知前，交車准備要認真；向客戶致意道歉要真誠，不得遺漏
12對取車客戶的接待
工作內容：（1）主動起身迎候取車的客戶，簡要介紹客戶車輛維修情況，指示或引領客戶辦理結算手續（2）結算：客戶來到結算台時，結算員應主動禮貌向客戶打招呼，示意台前座位落坐，以示尊重；同時迅速拿出結算單呈交客戶；當客戶同意辦理結算手續時，應迅速辦理，當客戶要求打折或其他要求時，結算員可引領客戶找業務主管處理（3）結算完畢，應即刻開具該車的出廠通知單，連同該車的維修單，結算單，質量保證書，隨車證件和車鑰匙一並交給客戶手中，然後由業務員引領客戶到車場作隨車工具與物品的清點和外形視檢，如無異議，則請客戶在進廠維修單上簽名（4）客戶辦完接車手續，接待員送客戶出廠，並致意思：XX先生（小姐）請走好祝一路平安！歡迎下次光臨！
工作要求：整個結算交車過程動作用語要簡練，不讓客戶覺得拖拉繁瑣清點交車後客戶接收簽名不可遺漏送客要至誠

13客戶檔案的管理
工作內容：客戶進廠後業務接待人員當日要為其建立業務檔案，一般情況，一車一檔案袋檔案內容有客戶有關資料客戶車輛有關資料維修項目修理保養情況結算情況投訴情況，一般以該車進廠維修單內容為主老客戶的檔案資料表填好後，仍存入原檔案袋
工作要求：建立檔案要細心，不可遺失檔案規定的資料，不可隨意亂放，應放置在規定的車輛檔案櫃內，由專人保管

14客戶的咨詢解答與投訴處理
工作內容：客戶電話或來業務廳咨詢有關維修業務問題，業務接待人員必須先聽後答，聽要細心，不可隨意打斷客戶；回答要明確簡明耐心答詢中要善於正確引導客戶對維修的認識引導對我公司實力和服務的認識與信任；並留意記下客戶的工作地址單位聯系電話，以利今後聯系客戶投訴無論電話或上門，業務接待員都要熱情禮貌接待；認真傾聽客戶意見，並做好登記記錄傾聽完意見後，接待員應立即給予答復如不能立即處理的，應先向客戶致意：表示歉意並明確表示下次答復時間處理投訴時，不能憑主觀臆斷，不能與客戶辯駁爭吵，要冷靜而合乎情理投訴對話結束時，要致意：XX先生（小姐），感謝您的信任，一定給您滿意答復
工作要求：受理投訴人員要有公司大局觀，要有客戶第一的觀念，投訴處理要善終，不可輕慢客戶客戶對我方答復是否滿意要作記錄
15跟蹤服務
工作內容：根據檔案資料，業務人員定期向客戶進行電話跟蹤服務跟蹤服務的第一次時間一般選定在客戶車輛出廠二天至一周之內跟蹤服務內容有：詢問客戶車輛使用情況，對我公司服務的評價，告之對方有關駕駛與保養的知識，或針對性地提出合理使用的建議，提醒下次保養時間，歡迎保持聯系，介紹公司新近服務的新內容新設備新技術，告之公司免費優惠客戶的服務活動做好跟蹤服務的紀錄和統計通話結束前，要致意：非常感謝合作！
工作要求：跟蹤電話時，要文明禮貌，尊重客戶，在客戶方便時與之通話，不可強求；跟蹤電話要有一定準備，要有針對性，不能漫無主題，用語要簡明扼要，語調應親切自然要善於在交談中了解相關市場信息，發現潛在維修服務消費需求並及時向業務主管匯報

16預約維修服務
工作內容：受理客戶提出預約維修請求，或我公司根據生產情況向客戶建議預約維修，經客戶同意後，辦理預約手續業務員要根據客戶與我公司達成意見，填定預約單，並請客戶簽名確認預約時間要寫明確，需要准備價值較高的配件量，就請示客戶預交定金（按規定不少於原價的二分之一）預約決定後，要填寫預約統計表；要於當日內通知車間主管，以利到時留出工位預約時間臨近時，應提前半天或一天，通知客戶預約時間，以免遺忘
17業務統計報表填制報送
工作內容：周月維修車的數量類型維修類別營業收入與欠收的登記統計及月統計分析報告由業務部完成，並按時提供財務部分管經理經理，以便經營管理層的分析決策
工作要求：按規定時間完成報表填報，日報表當日下班前完成，周報表周六下班前完成，月報表月末一天下班前完成統計要准確完整，不得估計漏項
18本制度使用以下十七種表格：
（1）進廠維修單 （10）跟蹤服務電話登記表
（2）維修追加項目單 （11）跟蹤服務信函登記表
（3）維修估價單 （12）維修預約登記表
（4）維修預約單 （13）客戶檔案資料表
（5）維修結算單 （14） 隨車物品清單
（6）汽車檢測診斷報告單 （15）業務統計表（周月）
（7）出廠通知單 （16）行業相關市場情況報告表
（8）售後服務卡 （17）公司業務狀況分析報告表
（9）跟蹤服務客戶電話記錄表

車 間 調 度 管 理 制 度
為了保障生產有序高效進行，制定本制度：
一生產高度工作的主要任務：以生產作業的維修單為依據，合理組織企業的日常生產活動，經常檢查維修作業過程情況，及時有效地調整和處理生產過程中的異常情況，組織新的平衡，保證全 面完成生產任務
二每日開班前，應檢查生產准備情況，包括班組人員到位情況，設備工具准備情況，配件供應或修復待裝情況，督促和協助有關部門班組按時做好多項生產准備工作
三根據當日應安排的作業維修單，及時，均衡地安排班組進行作業調度指令必須絕對服務班組或員工個人對調度有意見，必須先執行指令下班後再提意見，必要時可向經理報告
四對車間進行周期性巡視檢查，不斷地到各個作業工位檢查工作情況，發現異常，及時處理和協調一般情況下，每班次（4小時）車間巡查不少於4次，每次不少於25分鍾
五根據生產需要，合理組織，調劑作業晏排，以確保各工位之間的有效配合當班組作業完成時，及時通知技術檢驗員迅速到工位檢驗
六經常與配件部聯系，了解配件情況，督促配件部及時把配件供應到車間班組
七出現維修增加項目情況時，應立即通知業務部，以便與客戶取得聯系在接到業務部增項處理意見時，應及時通知班組進行增項作業
八檢查督促車間合理使用和維護設備一是檢查督促操作者接章操作；二是檢查督促設備工具的日常維護保養，禁止設備帶病運行；三是督促和檢查有關單位和班組嚴格執行設備維修規定
九做好車間生產作業安排的記錄，統計和分析，及時總結生產過程中的問題與經驗，並負責完成該工作報告
十督促車間文明環境建設每日檢查生產現場，經常引導教育員工文明施工，愛護環境愛護設備愛護車輛，遵守安全生產規定，保持車間整潔的衛生環境
十一組織好生產調度會，對全車間的典型問題或情況，要及時告訴員工，以吸取教訓；對工作中的優良表現，要予以表揚，以鼓勵員工積極向上調度人員在調度會前安排好准備工作，要以專業管理者的態度發言，簡明扼要，啟發號召力強
人 事 管 理 制 度
為了科學管理合理利用人力資源，依據國家有關企業人事管理法規，制訂本制度
本制度分為三部分，即員工的聘用任用與解職
（一）員工的聘用
1本公司所需員工一律實行招聘使用本公司招聘員工的工作原則是面向社會公開招聘全面考核擇優錄用
2本公司招聘員工按公司公開的招聘條件考核，選優錄用不搞內部招收員工招聘條件另見標准
3應聘人員均須通過本公司的應聘人員資格考查和能力測試資格考查和能力測試的標准由公司統一制定
4公司聘用員工，一律實行勞動合同制凡本公司錄用的員工，均須與公司簽訂勞動合同書（另見勞動合同書）
5員工試用規定：
（1）應聘人員應試合格被公司錄用時，即進入試用期試用期一般為三個月特殊情況，可適當延長，但最多不超過半年
（2）試用期滿條件合格者即轉為正式員工
（3）試用期滿條件不合格者：或試用期內，公司方或應聘方認為不合格或不宜轉正的，即按合同規定解除勞動合同
6員工招聘程序：
（1）凡應聘人員均須填寫本公司的求職表（另見求職表），交本公司人事管理人員登記
（2）本公司向應聘人員發出應聘考試通知書應聘人員憑通知到公司接受資格考查與能力測試
（3）應聘人員在考試後五天內，可接到公司錄用通知書接到錄用通知書的應聘人，憑錄用通知書按規定時間到公司人事部門報到，並簽訂員工聘用勞動合同書合同書一經簽訂，錄用人員即進入試用期應聘人員報到時，應填寫員工個人履歷表，交登記照三張，身份證復印件或外地身份證復印件並暫住證復印件各一張，交學歷證書技術職稱證件
（4）試用期滿，公司與應聘試用 人員均認為符合聘用條件的，即自然轉為公司正式合同工，如有一方認為不符合聘用條件的，即終止勞動合同書
（5）轉為正式合同工的員工由轉正時起享受公司正式員工一切待遇
（6）終止勞動合同書的試用員工按公司規定辦完有關手續方能離開公司
人 事 管 理 制 度
（二）員工的任用
1公司按人盡其才的原則，根據公司工作需要員工個人能力專業特長和敬業精神，安排員工工作崗位，委任工作職務
2由於公司情況變動，公司在徵求員工個人意願的前提下，有權合理調整員工的工作徵求員工意見一般由辦公室（或人事部）在正式下達工作調動令前的15天進行
3員工在何種崗位工作，即享受何種崗位的待遇承擔何種崗位的責任
4公司鼓勵員工創造性地工作對創造性工作取得明顯成績的，予以特別獎勵
5員工在其崗位上工作成績卓越表現出圈套工作潛能的，公司將予以適時的晉升職務；反之，不能勝任工作，經幫助仍不能勝任的，公司將予以降職直至辭退
6凡員工的調動晉升或降職均由辦公室下達晉升（降職）調整令手執行
（三）員工的辭退與解聘
1員工自願辭職的，須提前向公司提出辭職申請書，說明辭職的理由；屬普通員工的，須提前一月提交辭職申請書，屬部門副主管以上員工的須提前一個半月提交辭職申請書否則，作擅自離職處理
2公司因經營生產條件發生重大變化，需要辭退職工的，應提前一個月通知員工凡因此被辭退的職工，公司按國家有關規定給予補償
3員工嚴重觸犯國家刑律被判刑的，或嚴重違反本公司規章制度並造成公司嚴重損害的，公司可以即時除名，並不予任何補償，造成經濟損失的，公司有權要求當事人作賠償
4員工死亡為當然解職，依公司規定安置（或參照國家有關規定辦理）
5員工達到退休年限者，公司安排退休，並提供退休待遇退休待遇另定
6員工有下列情形之一者，可令其停職：
（1）因病假假期超過六個月者；
（2）有觸犯刑律嫌疑而被公安部門羈押或提起公訴者；
（3）違反公司規章制度，造成較大不良影向，無認錯改過者
7因病而停職者，6個月內未能痊癒申請復職者，公司即作遺返或退休處理遺返辦法另定
8員工停職期間，停發一切薪津，其在公司服務年限中斷
9員工勞動合同期滿，不打算再與公司續約的或公司不打算再與員工續約的，應提前一個月通知另一方若員工未及時通知公司，則不享受公司對合同期滿離職員工的優待若公司未及時通知員工，則公司應多發一個月離職員工本人工資作為賠償
10凡離職員工，除當然離職和命令解職未能輸移交手續外，均須到公司辦公室領取離職通知表，輸移交手續，經各部門接交人簽字確認接交完成後，方可離職
深圳市銀龍汽修服務有限公司
檢驗員工作質量考核標準的規定
為使檢驗員工作質量評價科學合理，進而促進質檢工作，制定規定：
一檢驗員工作質量考核標准：
（一）考核標准有三個指標：檢驗工作量檢驗准確率和檢驗記錄完整率和及時率
（二）檢驗工作量指標：是指月度（25.5天）檢驗總車次與檢驗總成件次之和本公司定為200車次當實際檢驗車次低於200車次時，以實際為准
（三）檢驗准確率指標：
被檢出的正確車次
檢驗准確率= ×100%
被檢的總車次
本公司檢驗准確率定為97%
（四）檢驗記錄完整率與及時率指標：檢驗記錄完整率主要考核填寫記錄時有無漏填項目：
檢驗單總數
檢驗記錄完整率 = ×100%
不完整記錄的檢驗單數
檢驗記錄及時率主要考核檢驗單是否在規定的時間內

㈣ 簡述汽車銷售流程包括哪些

1. 接待：
接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 需求咨詢：

㈤ 汽車配件營銷策劃方案

汽車配件營銷策劃方案

為確保事情或工作高質量高水平開展，就常常需要事先准備方案，方案具有可操作性和可行性的特點。寫方案需要注意哪些格式呢？以下是我整理的汽車配件營銷策劃方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

汽車配件營銷策劃方案1

制定促銷活動的步驟

一：活動目的：開展活動的目的是處理庫存產品?是提高銷售?還是宣傳推廣?只有明確了明的，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：主要是為促銷?宣傳?還是答謝消費者?

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：確定人群和確定刺激程度。

五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，並降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什麼樣的廣告創意及表現手法?選擇什麼樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期准備：前期准備分三塊，人員安排，物質准備，試驗方案。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。紀律是戰鬥力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。

九、後期延續：後期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將採取何種方式在哪些媒體進行後續宣傳?腦白金在這方面是高手。

汽車配件營銷策劃方案2

1．降價

這是最常用也最管用的手段

無論貨車還是轎車，降價無疑是汽車促銷的最主要方法。目前中國汽車市場消費主體發生了很大變化，轎車需求增長的主要動力來自於私人購車。與公款購車對價格不敏感相反，私人購車的特點是對價格反應敏銳。最近來自新華網的調查顯示，66％的被調查者認為價格是現在影響其購買汽車的最主要因素，並且有47％的被調查者表示，只要汽車生產廠家降價，就會馬上形成一個購買高潮。

至於降價方式，汽車的價格在廠家的催動下，在促銷期間不斷向消費者讓利。汽車市場的競爭廠家大都在諱言降價二字，於是就釆用折扣、回扣的方式。

「你購車、我加油」活動是汽貿和廠家經常用到的促銷方式，凡購車客戶都將贈送價值XXX元的大禮包。

開展「買汽車、游千山」現場抽獎大型促銷活動。凡購買新車的用戶，均有機會獲得千山免費游。

折扣和回扣是在促銷期間的一種變相的降價，雖然這種一路下滑的價格走勢誰都心知肚明，但如何策動這個過程，如何讓消費者順心順氣地接受，各商家還是下了一定的功夫。折扣和回扣就可以達到這個目的，在短期內能夠促進銷售量的提高和滿足消費者的心理需要。

2．各種表演活動

在適當的時間，適當的地點，進行表演宣傳，結合其他促銷活動，也是促銷活動能否成功的關鍵。

3．送車費保險，送現金、禮包，洗車，免費檢測、維修

這是汽車促銷的最常用手段，在每一個汽車經銷商的促銷活動中都隨處可見。如：北方汽車交易市場從4月底起到5月31日，舉行「北方有約，購車有禮」大型優惠活動。北方汽車交易市場的30多家經銷商各自推出各種優惠促銷活動，有的買車送精美汽車裝飾、有的送手機、有的送汽車冰箱、家用冰箱，有的可以參加抽獎活動，有機會泰國游，具體如下：買吉利、美日、優利歐送價值2000元裝飾，買車參加抽獎活動，有機會泰國游；買高檔進口車賓士、寶馬、奧迪A8送汽車冰箱，分期付款購車手續費5折；買吉利、美日送四大主險；買金杯免費加入金杯俱樂部、終身免費汽車救援，終身免費保養、終身維修、車輛維修工時八折優惠；買風行車送精美裝飾；買風神汽車送價值1000元裝飾；買上汽系列帕薩特、桑塔納、POLO、高爾夫終身保養，免工時費，每年一次免費電腦檢測，免費四輪定位；買一汽系列車送四項主險；買捷達、寶來等車送價值1500以上的裝飾；買奇瑞送3000元裝飾；買雙環車分期免各種手續費；雪佛蘭、中興、福萊爾「五·一」優惠大酬賓，送全車裝飾；買富康、愛麗合、畢加索系列車送3000元精晶裝飾，買東風雪鐵龍汽車送車模；買一汽、上汽各種車型，做分期免費送裝飾，送3萬元意外險，1萬元車險。

上海通用經銷商湖南申湘公司介紹，在促銷活動期間購買自動檔賽歐，消費者將獲九大保險的贈送，總價值接近4000元

另外，購買手動檔賽歐，也將選贈價值2000元的相關配置。

天津一汽的湖南經銷商在五六月的促銷活動中送選裝配置、保險或汽油票，對消費者購車進行一定額度內的優惠。

吉利汽車也開始了買汽車送空調的活動，消費者購買任何一款吉利汽車，包括吉利豪情、美日、優利歐，將獲贈一台1。25匹冷暖空調，價值在1500元左右。

4．根據現時社會熱點進行促銷

(1)公益拍賣

拍賣會上跑出「黑馬」

在整個全國巡迴活動結束後，長安福特將與買受人一起將購車差價統一捐贈給希望工程用於建立一所希望小學。同時，長安福特及其在深圳的經銷商向買受人贈送了價值2．5萬元的「雙人歐洲豪華游」；長安福特在深圳的4S經銷商宣布，在拍賣款之外將再捐出人民幣1．2萬元，支持希望工程。物超所值引發高價競拍。為了競拍全新蒙迪歐，姚先生提前一天來到深圳，從當天下午起，他就一直守在拍賣現場。隨著拍賣師起槌，叫價一路走高，飛快向上攀升，姚先生緊迫不舍、一路應戰，直至最後叫出人民幣28．2萬元的價格，擊敗所有對手，贏得這輛全新蒙迪歐。

從預訂客戶的反饋來看，超過同級車2萬多元的性價比優勢是促成購買的決定性因素，也是此次拍賣活動對深圳消費者強大的'吸引力之一。

(2)首創森美「環保購車月」

持任意一部廢舊手機購買任一款別克車，均可抵現車款1000元人民幣。這是位於豐台區西南三環萬柳橋的北京首創森美汽車貿易有限公司的「首創森美嘉年華，環保購車月」活動。該活動將從4月16日起至5月16日結束

5，黃金周促銷新車型

「五一」和「十一」兩個黃金周是各大商家進行促銷活動的最佳時機，汽車行業也不例外，汽車有周」的促銷活動，大幅優惠。各類大小的車展也同樣在黃金周舉行，吸引大眾的眼球，一些汽車市場都趁此公眾假日搞各種促銷活動，希望多賣一些汽車。

6．生產廠家和銀行聯手提供購車優惠利率和方便的手續，或者免擔保

中國建設銀行上海市分行在上海率先成立汽車金融服務中心，釆用「直客式」服務模式，即貸款購車人直接向銀行貸款，而不是通過汽車銷售商與銀行發生借貸關系。「直客式」以銀行為核心，結合保險公司、汽車經銷商三方合作模式，銀行便於將授信權收歸已有。保險公司在取得一定保險費後，將全面承擔還賬風險。而建行對加盟經銷商的要求是不能拿返利，直接讓利給消費者，使購車支出大大降低。

短短兩個月後，工商銀行上海市分行的汽車金融理財中心開門營業，在中心貸款購車流程大大精簡，最快24小時提車。省時之外還可省錢，10萬元左右的車可少支付保險費及銀行利息1000多元。工行理財中心變建行的三方合作為四位一體，多了汽車生產商的加入。30家大型銷售商，3家保險公司，若干二手車評估、經營公司與租賃公司整合在一個業務平台，在這里買車還可免費獲高額意外保險、快速理賠、修車優惠、代辦車輛驗車和年審等一系列服務。

7．以租代售

以租代售實際是一種分期付款買車，承租人只要通過租賃公司支付30％的首付款，就可以開走這輛車，當然剩餘的錢及2年的利息，租金承租人要在2年內每月支付，車輛維修保養，養路費，年檢都由租賃公司來做，承租人不需要為汽車的保養、維修、年審等操心，省去很多麻煩事。也就是說，租賃公司給你養這輛車。這種促銷方式在中國不是經常見到，比較零散，從事此方式的也主要是一些租賃公司，如華茂汽車租賃公司開展在該公司長期租賃中興旗艦的，只要每月按期交足月租費，兩年或三年到期後，車的產權就歸租車人所有，租賃公司不再收取任何費用。租用期間，該車的保險、養路費、維修、救限公司宣布聯合麾下200餘家特許經銷商進行橫跨「5·1黃金援和驗車等費用都由租賃公司承擔。據了解，該車每月租賃費用約3500元。

㈥ 汽車銷售八大流程是什麼

汽車銷售的八大流程：接待、需求咨詢、車輛介紹、試乘試駕、報價協商、簽約成交、交車、售後跟蹤。

汽車銷售( Auto Sales )是消費者支出的重要組成部分，同時能很好地反映出消費者對經濟前景的信心。 汽車銷售為隨後公布的零售額和個人消費支出提供了很好的預示作用，汽車銷售額佔零售額的 25% 和整個消費總額的 8% 。

汽車銷售額如果上升，一般預示著該國經濟穩定增長和消費者消費意願的增強，對該國貨幣利好，同時可能伴隨著該國利率的上升，刺激該國貨幣匯率上揚。滾穗

㈦ 作為一名汽車銷售員，賣車的步驟是怎麼樣的

第一步驟，稱為銷售准備。

第二個步驟：接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶來好的開頭。這個步驟中，掌握：接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟：進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟：調查以及詢問。調查的技巧能夠幫掌握客戶的現況，好的詢問能夠引導銷售員和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，透過詢問能找到更多的資料，支持銷售員說服自己的客戶。

第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的是汽車產品特性、優點、特殊利益；要將汽車的特性轉換客戶利益的技巧；汽車產品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。

第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：締結的原則；締結的時機；締結的七個技巧分別是利益匯總法、「T」字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、「是的」、「是的」、「是的」法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶。了解潛在客戶，客戶的工作、愛好，經常出入的地方，性格，消費傾向，以及與人溝通的方式。

㈧ 汽車銷售八大流程是什麼

1. 客戶開發。在銷售流程的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關系。只有當銷售人員確認關系建立後，才能對該潛在客戶進行邀約。

2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由於客戶通常預先對購碰氏慶車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經歷設定一種愉快和滿意的基調。

3.咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放鬆，並暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

4.產品介紹。要點是進行針對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。

5.試車。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

6.協商。為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息並控制著這個重要步驟。

7.成交。重要的是要讓客戶採取主動，並允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協議將為交車鋪平道路。

8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那麼就為長期關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意並加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何核乎問題。

(8)簡述汽車配件銷售流程擴展閱讀

有效搜集客戶的購買信息

在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關繫到今後的銷售，此時，汽車銷售的第一步"開場白"變得非常重要。銷售人員可以根據客戶的年齡、服飾、語言、身體笑握語言、態度、交通工具、通信工具、氣質、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為後續銷售奠定基礎。

與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發生以下情況：

（1）讓客戶覺得不受重視。進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

（2）讓客戶覺得太過熱情。當客戶還處在一種緊張、防禦、尚未適應的狀態時就受到銷售人員太過於熱情的接待，容易讓他們無所適從。

通過比較輕松的"開場白"--與客戶打招呼，目的是為後續的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機結合，達到與客戶有效溝通的目標。

在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛後，接下來的工作是對客戶購車的相關信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產品之間的必然聯系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。