汽車4s店競爭營銷策略

① 汽車4S店的銷售經理如何面對市場競爭的招式

1.對手降價不一定是全部價格都降，現在降價基本都是選一兩款產品來打噱頭，好些暢銷產品甚至還提價。因此不必慌，先了解一下對手的降價是怎麼回事。假如是忽悠消費者的話，這樣的降價大促銷你也可以玩一把。假如是貨真價實的放血，你也要搞清楚對手在哪些方面掙到了你想不到的利潤，比如車險收入、高價配件或量大帶來的廠家返點增加等。弄清了，就好出對策了。此外，要盡量向廠家申請促銷費用，以降低促銷成本。
2..改款車型及新車上市給了對手做廣告和新聞公關的理由。你也可以在這方面挖掘點東西來做。比如說XX賽獲獎啊，你所經營的汽車產品被那個大型機構給批量采購了啊等等，只要年度不太久遠，都可以拿出來大做文章。人家有換湯不換葯的新車型，你有換湯不換葯的新廣告，其實也差不到哪去，看誰的聲音大，看誰的消費者接受程度高。
3。店頭活動增加你可以冷處理。賣汽車不是賣飲料，這些活動效果不明顯卻耗費大量的資金，一般也只有重大節日或新店開張時使用。你可以使用巡展來對抗。他在店頭做，你到消費者面前做，層次都不一樣了。
4。服務升級。我不了解你的服務升級是指售後服務升級還是銷售過程的服務升級。如果是銷售過程的服務升級，你要了解對方是在哪些方面升級。確實在銷售過程中多一些關懷和聆聽、表現出多一點專業素養，都有可能影響成交。這些你要虛心學習對手好的做法。如果是售後服務升級的話，你要分清升級是否有必要。售後服務永遠都不要強調尊貴和舒適。只要集中力量做好效率，降低顧客維修的期望風險就行了。最好的售後服務肯定是快捷的、安全的和可靠的。沒人認為去售後是一件很有面子的事情，但問題愉快地被解決的話，口碑就會傳開。

提問者不用太急，做市場本來就是一個循序漸進的過程。花哨的營銷手法都是浮雲，最後拿到手的利潤和顧客的信賴才是真理。競爭的手段可以玩，但最終決定成敗的，卻是在每一次交易中，在每一次服務中，在面對顧客的每一個細節之中。

② 汽車4S店如何做好促銷活動

汽車4S店如何做好促銷活動？

我為大家總結了一下： 1、 確定促銷活動的主題 不同的節日，汽車4S店所做的促銷活動的主題都有所不同。比如三八婦女節，促銷的主題可以是以女性為主，主推一些適合女性的車型。又或者是即將到來的國慶節，各大4S店紛紛看準了這個黃金長假，准備搶奪這塊大蛋糕。國慶節是每年汽車促銷活動的重頭大戲。每一場的促銷活動都需要有一個明確的主題，這樣才能開始著手進行促銷方案的撰寫。 2、 製作促銷活動方案 製作促銷活動方案就是整個促銷活動的重頭大戲。汽車4S店必須根據自身的情況以及經過對市場的分析，去製作一份可行性強促銷活動方案。所以，4S店除了做好事前的市場分析之外，還有後期延續，即媒體宣傳問題。以及意外的防範和效果的評估。 3、 促銷活動的總結 由於4S店每年都會舉辦大大小小的促銷活動，因此每一次的促銷活動結束後，都應該進行一次全面的促銷活動總結。找出不足之處，以待改進。對每次活動的功過得失進行分析，為以後的促銷活動提供借鑒。 我們可以說，一份好而且可行性強的汽車促銷活動方案是整個促銷活動的重點。汽車4S店需要從市場分析、自身產品的特色、目標市場的選擇、廣告宣傳的方式等方面去派皮鏈撰寫一份汽車促銷活動的方案。當然，汽車促銷活動方案的撰寫，你還必須具備以下9個方面： 1、 活動的主題 2、 活動的目的和意義3、 活動的對象

4、 活動的時間和地點選擇適當的促銷活動時間和地點往往能達到事半功倍的效果，選擇不好便會吃力不討好。所以，活動時握斗間和地點的選擇盡量能讓消費者方便。活動的舉辦該持續多長時間應該是要重點分析的。時間過短會導致消費者無法實現重復購買，但是對於汽車的消費來說，應該不會有重復購買這一情況的出現。5、 活動的內容汽車促銷活動一般都會有各種各樣的活動安排，比如是抽獎、贈品的領取等等。所以，4S店必須仔細安排好活動的時間，確定好活動的主要內容。6、 活動的宣傳4S店可以通過媒體來進行促銷活動的宣傳，比如是利用電視報紙海報的方式;樹立廣告牌;通過網站廣告來宣傳。7、 活動的預算一個好的促銷活動，僅僅是靠一個好的點子是不夠的。所以對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。8、 活動的總結促銷活動的結束，那就應該是做一個全面總結的時候。通過大家的總結，能夠清楚了解到促銷活動的不足之處，從而改進，為下次的促銷活動提供借鑒。

汽車4S店店頭如何做好促銷活動？

如果你想在店頭活動有好的提升，
建議可以參加一下系統的培訓，或者有很多網上有免費的課程，我個人也一直在聽梵天管理咨詢的免費課程，對於你的提問簡單的發表一個人的意見，希望可以幫到到你！
一、前期策劃
1. 明確活動目的。舉辦活動是要擴大宣傳？還是集客成交？活動成本是多少？成交政策是什麼？銷量目標多少？結合政策和成交量，估算銷售利潤與活動成本對比，做這樣一場活動的價值在哪裡？
2. 主題確定。
3. 活動宣傳。
4. 內部的信息傳遞機制：
5. 銷售顧問邀約。
二、制定促銷政策
1. 外促內容：
1) 制定限時 *** 的特價車型表，體現廠家指導價、平時優惠價、今日一口價。
2) 制定5重禮/8重禮等等，結合自己店裡的情況，進店賞車禮、金融助購禮、車輛精裝禮、用車清潔禮、今日成交禮、幸運抽獎禮、保駕護航禮……
2. 內促內容：
1) 正激勵：
活動當天銷售顧問成交*台，提成xx元/台
活動當天銷售顧問成交任務外+5台，提成xx元/台（總之設置台階，造成銷售顧問多成交的心理，具體加多少台看自家店日常的銷量嘍）
小組完成指標，組長xx元/台
2) 負激勵：
邀約目標，少到1組，負激勵10元
三、活動綵排
這個環節不可忽視，一定要做，而且要認真做。從客戶進店問好、引導簽到、車輛講解、意向金（誠意金）收取、活動環節參與、意向金轉訂金、游戲參與、唱單、拍照等等，均需要演練，每一個環節客戶會有什麼疑問，我們如何應對？活動過程會出現的各種意外均需要准備應急預案，音響不出聲怎麼辦？小朋友哭鬧怎麼辦？都要在演練時做好應對。
四、現場的實施與控制
引導組、接待組、主持組、洽談組、試駕組、收銀組、游戲組、冷餐組、終極門口攔截組（銷售總監、展廳經理一定要站到塵孫展廳門口，對離開展廳的每一組客戶進行交流，訂車的恭祝喜提愛車，未訂車的詢問原因，解決問題，促成訂單）必須及時到位。
五、結束後工作
不要以為活動結束收收桌椅板凳就行了，要對活動獲得的每一組客戶信息進行有效的跟蹤，對未到店的客戶進行跟蹤回訪，告知客戶給領導申請過了，第二天到店提車的話也能享受今天的政策。
書面總結和相關資料的也要歸檔。包括活動來店量（邀約進店、自然客流）、客戶信息留存比例、活動過程記錄、LED屏播放影像資料、媒體報道等等的整理與歸檔。活動最終成交量的統計，包括整個活動的投入產出比，單台集客成本、單台訂交成本等等都需要核算。 成交台次及利潤，與日常相較而言利潤的差異在數量上能否跟得上？
一定不能忘記的是，再寫一篇活動成功舉辦軟文發給他們，對我店進行有效的宣傳、最大化的露出。

汽車4S店，應該如何做促銷活動？

本人從事汽車營銷策劃8年，累計組織大大小小團購也不少。我也經常不斷學習跟同行高手的交流，梵天管理咨詢公司每周有免費的課程，對我能力的提升有很大的幫助作用。"第一步：確定活動主題，突出噱頭。第二步：前期宣傳，突出重點。第三步：銷售顧問話術邀約是活動成敗的關鍵。第四步：流程展開環節，優秀的節目主持人和融洽的配合。第五步：後續跟蹤，督促訂單提車，重點跟蹤進店未成交客戶。

嬰童加盟店如何做好促銷活動

首先是促銷活動目的： 目前嬰童品牌在市場上的狀況如何?開展這次活動要達到一種什麼目的?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。這里需要強調的是，由於目前中國童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，所以在實施活動之前，一定要弄清競爭對手與本品牌的差別性所在，哪怕是細微的，最終力爭讓本品牌的優勢脫穎而出。 其次是活動對象 本次活動針對的是目標市場的所有兒童、家長還是某一特定階層的兒童和家長?活動控制在范圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?主要是為了吸引家長購買還是吸引兒童購買?(這里需要注意：雖然兒童消費最終要通過家長購買來實現，但二者的關注重點許多時候都存在著很大差異)這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。 第三是活動主題的擬定 值得重視的是，這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震撼力和排他性，讓人們真正願意購買你的童裝產品，最起碼也要記住你的品牌特點。 第四是活動方式 這一部分主要闡述童裝促銷活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：確定夥伴和確定 *** 程度。和 *** 或媒體合作，有助於借勢和造勢，兒童是祖國的未來，是人們關愛和保護的對象， *** 和媒體往往也願意在這一點上做文章;和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險，擴大整個活動的規模和影響。要使促銷取得成功，必須要使活動具有 *** 力，能 *** 目標對象(如兒童或家長)參與。要強調的是，這種 *** 必須要突出公益性。 第五是活動時間和地點的選擇。 促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓兒童或家長有空閑參與，如一般可選擇五一、國慶黃金周或兒童節，在地點上也要讓消費者方便(特別是兒童)，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，並降低顧客心目中的身價。 第六是廣告配合方式 第七是前期准備。 前期准備分三塊：人員安排，物資准備和試驗方案。尤為重要的是，由於活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確， *** 程度是否合適，現有的途徑是否理想，特別要注意到兒童的身心承受能力。試驗方式可以是詢問家長、孩子的老師，填調查表或在特定的區域試行方案等。 第八是中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制 紀律是戰鬥力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。兒童比較好動，在活動中有時可能會因為興趣所至，注意力發生轉移而我行我素，所以在活動前必須反復強調紀律問題。現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理，包括意外情況處理，如兒童受傷等。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整 ，保持對促銷方案的控制。 第九是後期延續 第十是費用預算 沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的陽光行動B計劃以失敗告終的原因就在於沒有在費用方面進行預算，直到活動開展後，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的，還必須要有足夠的財力支持。 最後一點是效果預估 以上十二個部分是針對嬰童品促銷活動方案的一個整體框架。當然，在實際操作中，應大膽想像，小心求證，進行分析比較和優化組合，以實現最佳效益。

汽車4S店頭促銷活動，怎麼布置展廳？

活動的布場也是根據你的活動主題決定的，通常的活動布置可分為一下幾個部分：
1、舞台搭建
2、氛圍配合布置：
3、大廳門口：
4、門口通道：
5、氫氣球；
6、簽到台裝飾
7、佳賓通道
8、桌椅擺放位置
9、餐飲：
10、攝像現場進行活動的攝像，記錄整個活動的精彩部分，將錄像資料留作以後的原始資料，以備在電視或影視廣告中採用。
建議您可以去聽聽課程，梵天管理咨詢的群有免費課。
希望以上回答可以幫助到你！

如何做好一汽奔騰汽車4S店

嚴格按照廠家要求執行，首先是選址，要挑選交通便利，奔騰保有量較大的地方，建店標准不易過高或過低，過高成本較高，過低不利於今後發展。奔騰目前運營算自主品牌比較不錯的，服務水平與單車基本盈利水平較一般自主品牌高一些，參考馬自達4s店和本田4S店，但盈利能力較合資稍微差些。

③ 汽車營銷活動策劃方案

想要順利開展活動，最好制定活動方案，活動方案是闡明活動時間，地點，目的，預期效果，預算及活動方法等的企劃案。下面是小編給大家帶來的汽車營銷活動策劃方案，以供大家參考！

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#汽車營銷活動策劃方案精選篇1#

十月一日是一年一度的國慶節，是紀念新中國的成立的日子，一汽大眾奧迪__汽車銷售服務有限公司在這充滿紀念意義的日子裡，開展「奧迪迎國慶，知旁好禮送不停」的國慶節奧迪車大優惠的活動。

一、活動目的

傳揚奧迪車「突破科技，啟迪未來」的品牌理念，將奧迪車的「動感、進取、尊貴」的品牌價值深入人心，從而提高銷售量，增加營業額。

二、活動時間

20__年10月1日——20__年10月7日

三、活動地點

__各大奧迪汽車銷售服務有限公司

四、活動內容

1、明星代言突價值

（1）動感

運動，最能體現出動感的節奏。我們將邀請李英健為奧迪的「運動」理念做代言，他和品牌形象如出一轍。我們有信心其代言有助於傳遞奧迪的品牌形象，為品牌注入新動力，並燃起奧迪車迷、賽車迷以及愛車之人對奧迪品牌的熱情。

（2）進取

積極向上，最能體現進取的特徵。我們將邀請朗朗為奧迪的「進取」理念做代言，他對音樂積極向上的態度最能體現出奧迪「進取」的這一品牌價值。還有一個原因，朗朗在世界上都有較為深遠的影響力，能帶動全世界對奧迪的熱情。

（3）尊貴

大氣，優雅，是尊貴的最好體現。我們將邀請著名影星張曼玉作為「尊貴」氏輪這一品牌價值的代言人。突出奧迪優雅的品質，不僅男人可以開，女人也可以。不僅如此，女人也能體現出奧迪的品質。

2、五重好禮大相送

（1）一重好禮

活動期間，訂購奧迪任意車型都可獲得電視機一台。

活動期間，訂購奧迪任意車型都可獲得車輛交通強制險一份。

（2）二重好禮

奧迪專屬國慶特價精選車輛。

奧迪Q7高功率專享型廠家指導價1347000，國慶專享特價8折優惠購車。奧迪TTCoupe型廠家指導價519000，國慶專享特價8折優惠購車。

奧迪A8L高功率舒適型廠家指導價1158800，國慶專享特價8.2折優惠購車。

（3）三重好禮

奧迪A6L現金最高直降7萬元，置換舊機動車訂購A6L還能獲得價值12000元車輛商業險。

奧迪A4L特裝車最高直降3萬元，置換舊機動車訂購A4L還能獲得價值8000元車輛商業險。

奧迪Q5最高直降2.8萬元，置換舊機動車訂購Q5還能獲贈一年銀質延保。全新進口奧迪Q3最高直降2萬元。

（4）四重好禮

活動期間，來店咨詢、置換舊機動車可獲得價值1000元的車輛置換代金券。

（5）五重好禮

活動期間，來店賞車試駕就有機會抽取精美奧迪TT汽車模型。

五、活動方案

1、蘇州電視廣播連續播放三天。

2、各大廣場廣告銀屏連續播放三天。

3、在體育廣場車展2天。

六、注意事項

1、10月1日國慶節當日，只要撥打奧之旅活動報名電話，您就能參加在奧之旅展廳舉行的「賞車、試車，奧之旅品鑒團購會」，屆時我店還會推出讓您心動的奧迪A4L、A6L和Q5三款車型的國慶節團購政策。

2、我們還將免費為您的車保養一次。

#汽車營銷活動策劃方案精選篇2#

一、概述

名稱：__大型汽車品牌展銷會

主題：不一樣的生活，不一樣的享受

宗旨：專業化、品牌化、國際化、大眾化

目標：本次車展主要以展示銷售為目的，並借車展促進消費環境的改變，表明振興地方汽車產業的信心，讓喜愛汽車的人可以親臨現場，近距離接觸自己喜愛、意向的汽車。

主辦單位：__政府、____

承辦單位：__公司

協辦單位：__單位

二、主題詞

本次汽車展銷會將會展示該汽車品牌發展歷程、經典車款已經汽車新品。可以說本次品牌發布會是國內外汽車界的重頭戲，無論從參展規模，展台設計，展會投入和新車發布數量，以及展會整體參展車樣的數量，都充分體現了專業化、品牌化、國際化的特點。相信本次車展將以它獨特的影響力影響著__地區汽車銷售市場情況。

三、具體內容

展覽時間：20__年_月_日至20__年_月_日

地點：______

參加人員：省、市領導代表，搭核橡參展商，本公司及工作人員，參觀者

邀請方式：電子邀請函及精裝請柬

四、具體會展活動安排

1、展前安排

1)、活動開始前要先進行內部安排處理，除內部工作人員外，還要外部聘請汽車方面專業講解人員，以便展銷商要求對展銷產品進行專業講解。

2)、提前安排保護措施，保證展覽車輛的安全，特別是豪車區，人數控制十分必要。

3)、准備小禮品答謝參展商的支持，保證禮品數量和包裝的精美。

2、展中安排

_日上午開幕啟動儀式，領導致辭，歌舞節目表演，部分汽車展示(試車道進行)

_日下午至_日參展商展覽銷售，參觀者自行參觀

_日上午閉幕式，領導致辭，歌舞節目表演，各展商銷售統計匯報及祝賀

_日下午清理會場

3、展後處理

1)、保證觀眾全部離場後在開始安排展銷車輛離開。

2)、事先通知各展銷商為各產品安排的離場時間。必須將時間錯開通知，離場順序嚴格按照展區位置安排。

3)、車輛安全離場後及時讓各位展銷商簽字確認，以免錯亂。

4)、對各參展商的答謝會將於_日舉行。確認參加人數和禮品數量。

五、工作小組及分工

負責聯絡各種傳媒參與車展的宣傳和活動跟進;

招商活動，與各位參展商接洽;

禮儀隊、前台、講解員、表演隊、保安人員、車模以及內部工作人員的相關事宜;

後勤保障及醫務人員;

機動及危機處理等工作都需要專項人員進行跟進負責。

六、營銷策劃方案

1、網路營銷：藉助各大熱門視屏網站，在視屏播放前插入廣告並宣傳展覽網站。

2、傳媒營銷：通過電視廣告，公交廣告進行大范圍宣傳，藉助參展的知名豪車造勢，吸引更多的人參觀，並請專業記者對這次的展示活動進行報道。

3、平面營銷：在國際博覽中心外懸掛大幅海報，氣球營造展館的火熱氣息。

#汽車營銷活動策劃方案精選篇3#

一、營銷背景

該博覽中心佔地面積達6000平方米，條件得天獨厚，管理先進，後期服務及其相關的工商、稅務、銀行、交管等配套服務齊全，能夠為客戶提供一體化、全面化的優質服務，使廣大的汽車以及其他附屬行業的經營者能夠輕松的經營，免去多個煩瑣程序。為廣大的汽車及負數行業的經營者提供了一個更加完善的；有著廣闊市場前景的現代化汽車交易場所。

為了更好的開展宣傳活動，提高知名度，能夠使__汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營造聲勢，前期的廣告能夠合理的、科學的運做；順利的實施，受其委託，特安排制定__汽車博覽中心前期的廣告投放計劃。

二、市場分析

1.市場環境優勢分析

A.__汽車博覽中心位於__公路旁，公路、鐵路等運輸縱橫交錯，交通十分便利快捷，本中心以__為中心，輻射__等周邊鎮區，地理環境非常優越。

B.__具有「小__」之稱，是廣大外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮區有著密集的製造業和加工業發達，在今後的幾年中，__的經濟將會飛速的發展，為__汽車展覽中心創造更加優越的經濟環境。

C.隨著經濟的進一步增長，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業將會有一個新的飛躍，在今後的幾年，汽車的消費將會是大眾的主流消費，家庭和個人用車將更加普及，而汽車的消費將更加的貼近大眾化，這些都為__汽車博覽中心的今後發展創造良好的'市場機會。

2.自身優勢分析

A.現__及其周邊的汽車銷售較為零散，而且大部分的配套服務設施不是很完善，__汽車博覽中心是__及其周邊地區的第一座現代化汽車交易市場，該中心的落成將會吸引更多的汽車及其附屬行業的客戶關注，並咨詢投資，市場前景非常廣闊。

B.自身環境優越，佔地面積大，整個博覽中心布局合理，大型停車場、展廳、交易廳等相關配套設施齊全完善，是集銷售、售後服務、配件供應等為一體的綜合性汽車專業交易市場，整個中心設計高、質量好，是__乃至整個__地區設備先進、功能齊全的第一個高級汽車交易中心。

C.高品質的服務，工商、稅務、交管、銀行、保險等服務配套設施將進場辦公，將會為汽車的交易免去很多煩瑣的程序，使整個汽車交易更加快捷順暢。會員俱樂部、信息中心等相關配套設施完善，能夠為客戶提供優質的一流服務，為汽車及其附屬經銷商提供汽車文化，新車投放以及現場促銷等活動，並配有汽車美容、裝潢的項目，使整個交易中心更加規范化、一體化。

D.__汽車博覽中心的，通信、語言查詢、數碼演示、信息發布、電子攝像等硬體設施也很完善，裝飾豪華典雅，經營環境舒適溫馨。

三、前期市場策略

1.緊抓市場機會點為重點，進行大幅度宣傳，使所佔的優勢能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業的經銷商和生產商來投資。

2.盡量展示自身強大的優點，揚長避短，來擴大知名度和美譽度。

3.早日導入CIS系統（企業形象識別系統），實現闖的市場戰略目標。

4.引用現代的管理模式和高品質的服務，樹立良好的企業形象，提升企業美譽度。

四、前期廣告策略

1.廣告定位

前期的廣告定位應合理的考慮到有利於後期的廣告投放計劃，以及廣告的具體實施。建議採用南方汽車博覽中心的配套服務優勢來作為廣告定位。

2.廣告訴求

以理性的廣告訴求為廣告訴求點，用實實在在的的事實去說服人，以便在實際的操作中，有利於廣告的操作。

3.廣告目標

爭取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結合，使南方汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心，在市場中佔有一定的地位。廣告宣傳的目標應該放在各個汽車經銷商，以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產商和經銷商。在他們中間創造良好的信譽提升自身價值，以便吸引更多的客戶來咨詢投資。

五、媒體分析

A.在眾多的廣告媒體中，東莞地區主要以電視、報紙、戶外、網路、電台等幾種廣告媒體為主。其中電視、報紙和電台的廣告效果比較明顯，選擇性、針對性較突出，能夠直接到達受眾。戶外廣告的起效較慢，但是最容易樹立良好的企業形象。

B.在有聲廣告媒體中，電視、電台有國、粵語兩種語種，而對廣告目標而言，對兩中語種的節目沒有很大的偏愛。

C.媒介利用應遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標群，簡化傳播途徑，有效的利用廣告資源。

六、告媒體投放計劃表

投放時間投放媒體廣告形式廣告目的投放方法備注。

20__年12月《__都市報》汽車專刊、傳單、禮品廣告的定製企業形象宣傳廣告提高知名度、樹立良好的企業形象。報紙每隔一期投放一次。

20__年1月《__都市報》汽車專刊、《__日報》汽車專刊、自身網站的建設。企業形象宣傳廣告樹立良好和企業形象、擴大影響力。報紙每隔一期投放一次。

20__年2月《__都市報》汽車專刊、《__日報》汽車專刊、__報、電台廣告由企業形象宣傳廣告轉為招商投資宣傳廣告在廣告目標范圍內擴大影響力。獲得好評，提升美譽度。報紙每隔一期投放一次，電台每天兩次，戶外廣告的製作。

20__年3月《__都市報》汽車專刊、《__日報》汽車專刊、__報、__商報、__電視台、__三套、戶外、電台廣告、完成網站的建設企業形象宣傳廣告與招商投資廣告相結合吸引更多的客商咨詢投資報紙每天一次，電台每天四次，戶外廣告的發布，電視廣告開始製作。

20__年4月《__都市報》汽車專刊、《__日報》汽車專刊、__報、__商報、__電視台、__三套、__台、_台_、戶外、電台廣告、完成網站的建設、雜志廣告。招商投資廣告、軟文操作。吸引更多的客商參觀、咨詢、投資報紙每日一次電台每日四次，雜志刊登，電視廣告每日兩次報紙軟文操作、雜志視實際情況而定

七、備注

本方案為__汽車博覽中心前期（20__.12—20__.4）廣告計劃，如有不妥之處，還需進一步的溝通和深化，以便力求完美。達到所想要的效果。

#汽車營銷活動策劃方案精選篇4#

一，營銷主題

貫徹奧迪「進取尊貴動感」的品牌理念與粵華集團的「「大品牌、大市場、大流通、大服務」的經營理念，兩者完美契合，制定出適合本土化營銷策略。

二，宣傳目標

成功的打造一整套適合本土化宣傳策略，找到一條傳遞奧迪品牌與粵華集團的途徑，突出粵華集團是奧迪品牌精神的體現者和倡導者。

三，營銷策略

著重樹立奧迪汽車4S店本土形象，因此在依託廠家品牌的基礎上必須樹立粵華集團自身嶄新的品牌形象與知名度，培養自己的顧客忠誠度，創新本土服務理念。為奧迪公司樹立營銷本土化模板。四，本土定位

A,形勢認識

目前國內4S店存在問題投入龐大：在中等以上的城市4S店的固定投資在1000至1500萬元。回收期長：有的4S店可能要耗費8～20__年的時間才能回收投資。名不副實：有些4S店在實際運作中有專賣之形而無專賣之實。4S店對廠家有極為明顯的依附性，缺乏自身形象與品牌意識。

B,本店分析

(一)優勢

(1)奧迪品牌作為中國汽車市場的一線品牌強大的號召力，也是中國「官車」並演繹成為成功人士專車，具有成熟的品牌基礎。

(2)本店坐落在城市快速交通幹道旁，基礎設施現代完備，標準的現代4S店完全滿足目標客戶的消費心理需要。

(3)專營奧迪品牌汽車的整車銷售、維修服務和配件供應，同時提供與汽車服務相關的信貸、保險、裝飾、救援、俱樂部等全方位汽車服務，粵華集團本身的經營經驗和自身優勢，良好的資金運作模式，與銀行和擔保公司良好的合作關系，為汽車消費者辦理貸款等業務，在售後服務方面投巨資引進了世界先進水平的全套維修設備，不斷完善和創新的售後服務體系，已經成為本土行業領袖，

(二)劣勢

(1)進入本地市場相對較晚，未能在目標客戶心中形成強大的口碑和品牌效應，缺乏本土顧客群，先期宣傳不足導致目前工作施展不暢，

(2)所在位置距離市區較遠，最新的公司服務信息傳遞給市場較為不便，對於轎車特別是高檔車的交易號召不足相對明顯。單純的渠道網路已經不能滿足市場和消費者追求更加便利、高效、集約型的服務方式的需求。

(三)機會

(1)隨著國家經濟的發展，政策的調整，人民經濟收入的不斷增加，生活水平的提高，汽車已經不再是昔日的奢侈品，逐漸向著生活必須品過渡。中國的汽車市場今後幾年都將是全球最好的轎車市場。

(2)收入水平：年收入在20萬元以上的人，幾乎100%肯定要購買轎車。從購車者的年收入與其購車的比例關系來看，隨著本土消費群體如工商業，企業，農業產業群體的收入的提高，與本土人崇尚領導風范，炫耀心理等因素，購買私人轎車的人數比例急速增加，年收入在10萬元以上的消費者中已有34%的人肯定要購車或者換車

(3)調查結果表明，購買轎車30～40歲的年齡段中比例最高，正如我們上面分析的，這些人的消費水平，包括其收入水平、職業背景、年齡范圍、心理價位等。事業不僅剛剛起步，而且處於上升階段，甚至有些已經頗有成就，家庭建設也初見成效。因此，他們有條件、有需要、更有心情購買私人轎車。

四，推廣策略

1、傳播策略：

在確定整體形象策略之後，針對奧迪4S店整體宣傳構想，我們四海傳媒公司初步提出奧迪本土「四化戰術」：

A主題系列化

對奧迪4S店的品牌形象、有形資源確定整體核心主題後，根據不同階段確立相應的主題循序漸進。

B宣傳新聞化

在營銷過程中，密切與主流媒體，輔助媒體，專業營銷機構緊密合作關系，使用軟性炒作文章進行奧迪4S店價值形象提升和信息發布工作，深度提升粵華各店的服務形象，確立公司親和力極強的領導風范。

C公關節點化

配合奧迪4S店品牌發展建設，不斷遞進與重要事件影響節點，通過清晰、鮮明的系列化公關、宣傳等活動強化和提升奧迪4S店品牌形象。

D宣傳階段化

配合不同的主題和節點，調整宣傳的力度、途徑以及具體方式，以高效的宣傳組合實現品牌形象階段性目標。如抓住「金九銀十」的汽車銷售旺季強勢提升奧迪4S店的品牌知名度與品牌形象

五、媒體策略：

以戶外宣傳為主，連帶平面形象廣告，以及商務刊物促銷，擴大影響力度。戶外與新聞線並進，以奧迪4S店的品牌升級與服務提速為新聞聚焦，形成公眾關注的熱點。結合戶外及公關形象宣傳，形成立體宣傳效果，達成一個全方位的影響與號召力。

A,主題推廣語：

1、奧迪4S店，成功人士裝備聖地

2、奧迪4S店，行車有終點服務無止境

3、奧迪4S店，你事業成就的見證者

B,地面活動推廣秀(擬請本山傳媒總裁東北本土明星劉流老師參加開業典禮)

通過本次地面推廣活動，讓齊齊哈爾主城區目標消費者絕大部分知曉奧迪4S店開業與服務信息，並在第一時間傳達有關奧迪4S店的受眾群體，喚起目標受眾者的消費激情，搶占黃金月份的大好市場。

六、規劃：

推廣秀的活動內容將以本土名人娛樂的形式全力傳達奧迪4S店新特色，並對奧迪4S店的品牌形象與服務做精彩的演繹，並在活動中穿插汽車知識介紹、抽獎和小禮品等輔助手段、現場DM單派發、汽車保修保養咨詢、活動節目內容待制定。

活動地點：(未定)

C，成立粵華汽車群英會

由來自齊齊哈爾市的藝術、文化、商業及體育等領域的傑出代表和社會主流精英組成。盡管奧迪汽車群英會成員分布在不同的行業，但他們都在各自的領域引領或推動著社會的進步，他們的成就被社會公眾所認知，是奧迪品牌精神的體現者和倡導者。突出奧迪的用戶特徵和駕駛者形象。

七，廣告推廣

(1)啟動時機

藉助本次奧迪4S店開業典禮暨五一黃金周之際，協調粵華集團的各個方面資源，加大廣告力度，其廣告效力是平時的廣告數倍，計劃在開業之前五月十號各個活動有序進行，完成最有效的第一波宣傳攻勢。

(2)媒體選擇

1.戶外媒體非內容性特徵，完全避免了傳統媒體由內容所形成的消費者接觸屏障，實際上使戶外媒體成為一種人群包容性最廣泛的媒體形式，沒有任何人為的排斥消費者的特性，這一特性使戶外廣告正日益成為僅次於電視廣告的消費者接觸率最高的媒體形式。

2.電視宣傳看過美國大片《虎膽威龍4》的人都應該清晰的記得這樣一組鏡頭：當犯罪分子侵入並控制電視媒體網路後，發了一組拼湊起來的視頻，引起了美國整個國家的大恐慌。

從這個例子我們可以看出，廣播電視媒體迅速的時效性，同時廣播電視媒體對人們心理上和社會上的起著如此之大的影響

自從有了廣播電視媒體，它就成為了人們生活的必需品，甚至影響著一代又一代人的生活和觀念。

3.DM廣告

一個30秒的電視廣告，它的信息在30秒後盪然無存。DM廣告則明顯不同，在受傳者作出最後決定之前，可以反復翻閱直郵廣告信息，並以此做為參照物來詳盡了解產品的各項性能指標，直到最後做出購買或舍棄決定。同時，與其他媒體不同，受傳者在收到DM廣告後，會迫不及待地了解其中內容，不受外界干擾而移心他顧。基於這兩點，所以DM廣告較之其他媒體廣告能產生良好的廣告效應。

4.廣播電台

奧迪應基於聽眾的需求選擇廣播電台，如交通廣播，擁有眾多聽眾的頻道的是我們選擇的基礎，對奧迪品牌的提升起到積極作用。

八，發布策略

戶外廣告、由於其畫面的沖擊力和高關注率，是企業提升形象的最佳載體，本次戶外廣告發布以較強的站位和滲透為發布原則;具體就是以占據主城區汽車銷售大賣場輻射並攔截目標消費者，選擇以長年發布5以上塊廣告牌，如機場，火車站，城區中心區域。

電視廣告、新聞前播放5秒品牌廣告，這一時段備受本地受眾關注。

DM廣告、選擇可讀性強的商務期刊，表現力豐富，投遞目標精確，受眾文化水平較高，職業背景與消費水平相對較好的專業機構，如齊齊哈爾四海傳媒有限公司，選擇這樣的專業機構，就等於多了一個免費的企業團隊，是戰友，是協作關系，相得益彰。

九，效益分析

本次奧迪4S店的全方位，大面積投放宣傳廣告，對粵華集團整個的品牌提升起到立竿見影的效果，其中帶來無形價值鏈，難以估算。

十，執行計劃

通過媒體懸念式廣告吸引目標消費者的注意，利用報紙軟文和新聞的配合，整套推出組合拳，積極傳達「奧迪4S店」的相關信息，大力炒作「奧迪4S店」的品牌形象和知名度。

十一：深度推廣

通過立體的傳播網路，在消費者心中奠定「奧迪4S店」的本土地位，培養消費者的購車，養車忠誠度，完成年度的營銷目標。

#汽車營銷活動策劃方案精選篇5#

一、活動主題：

「歡樂聖誕喜迎新春」——騰翼C50__地區上市發布會暨大型團購會活動方案

二、活動背景：

隨著全國汽油價格一路上漲，國家取消大多數汽車的3000元惠民補貼，各地區車市熱度明顯降溫，客戶進店量大幅下降，今年的車市「金九銀十」遠遠沒有往年的風采，造成全系銷量還未達到原定計劃，亟待提升客戶成交率繼而提升整體銷量。

元旦及春節將近，為繼續提升銷量，沖擊20__年度__地區總銷量目標，迎接騰翼C50的上市，特舉辦此次活動。

三、活動創意/亮點構思：

通過C50的上市，吸引__地區潛在客戶眼球，提升客戶訂車熱度，在車市黃金季節之際，以團購巨額優惠吸引客戶集體訂車，人數越多優惠幅度越大，現場訂車的客戶並有大禮包相送。

通過銷售員邀約潛在客戶及對價格不滿意的客戶前來參加活動，制定長城汽車及各車型有針對性的抽獎問答游戲和相關汽車知識，由專業人員現場講解，拉動潛在客戶，提高銷售業績。

四、活動目標:

邀約到店參與活動的客戶超過100人，當日客戶訂車30台。

五、活動組成：

慶聖誕迎元旦

六、主要人員分工：

七、內部激勵與活動紀律：

1、內部激勵：

1.1：活動期間成單最多的業務員獎勵現金200元，體現在當月工資上;

1.2：正常銷售按原銷售提成方式執行。

2、活動紀律：

2.1：活動期間所有工作人員必須嚴格按照活動方案要求執行，如遇特殊情況馬上找活動總負責安排解決;

2.2：銷售顧問必須著正裝，准備好相關接待表卡和物料，對任何人接待需耐心解答，或將客戶帶給相關負責人;

2.3：現場銷售顧問需遵守相關銷售政策，商家之間嚴禁發生爭吵，推拉，甚至打架事件，出現事件者，嚴重處罰;

2.4：禁止展廳銷售人員抽煙，在現場閑談與活動無關的事情，要求銷售員言談舉止規范大方，維護品牌與企業良好的公眾形象;

2.5：活動期間，工作人員如果不按要求執行或拖沓執行的，可視情況處以100-300元罰款，並口頭批評。

八、活動相關物料：

1.背景版效果圖：

2.廣告宣傳版面效果圖：(圖片需壓縮)

3.其他相關物料效果圖：(圖片需壓縮)

說明：

媒體紅包支持標准：(如不能達成則不予支持)電視台：不低於30秒廣播：不低於2分鍾

##

④ 如何制定汽車營銷策略

1、優化SEO工作。

增加搜索引擎優化（SEO）將增加經銷商網站的流量並獲得潛在的新客戶。如今的市場，特別是汽車買家開始在線搜索。需要確保您的經銷商位於Google的第一頁結果中。仔細選擇具有較高搜索量但競爭程度較低的關鍵字是實現此目的的一種方法。

2、開發一個網站。

大多數客戶都會在與經銷商進行互動之前訪問網站。您網站可能是潛在客戶對業務的第一印象。擁有一個干凈，專業，反應靈敏的網站，展示庫存對於有效營銷您的汽車經銷商至關重要。

3、製作視頻

視頻是汽車購物者最有影響力的工具之一。據Think with Google稱，過去一年中顯示測試驅動器，功能和演練的視頻的觀看次數翻了一番。用戶傾向於在移動設備上觀看視頻而不是計算機，因此請確保視頻適合移動設備。

4、開始電子郵件營銷活動。

根據Mailigen的信息圖表，89％的營銷人員表示，電子郵件是生成潛在客戶的主要渠道。電子郵件是大多數專業人士和消費者首選的溝通方式。

人們更有可能打開個性化或包含折扣的電子郵件，一個好的策略是使用具有客戶名稱或要約的主題行。

5、充分利用社交媒體頁面。

在談到千禧一代的購買決策時，社交媒體是一個主要的影響因素。有效的Feed可以通知關注者新的股票，這是一種參觀的動力，它將幫助經銷商顯得忙碌和活躍，這也是與現有和潛在客戶建立關系的好方法。

⑤ 淺議汽車4S品牌服務要素及營銷方法

從2008年9月《每日經濟新聞》獲悉，一汽大眾汽車全新的標識將在下月中旬正式啟用，而首先掛上一汽大眾新標的將是一汽大眾潛心5年，耗資12億打造的中高級車F6，由於一汽大眾明確了出擊海外市場的戰略，一汽大眾欲借更清晰的品牌標識樹立國際化品牌形象。提高一汽大眾汽車自主品牌的知名度和美譽度一直是一汽大眾工作的重點。
品牌具有價值，可以以更優惠的價格出售產品，並可以擴大市場。該品牌比產品更耐用。雖然最新汽車的普及期是3-4年，但這是一個好品牌，但是長期以來，一個好品牌可以建立牢固的客戶關系並形成穩定的市場。汽車交易是一次性交易，但是偉大的品牌贏得了客戶一生的信任。這就是品牌的價值。因此，品牌的發展，形成和管理是企業形象的基礎，也是個性化產品價值的實現。對於個性強烈的汽車，品牌代表著市場地位。換句話說，是產品質量，性能，技術，設備，服務等的價值，並最終體現了企業管理理念。品牌形象源於消費者的感知，並基於人們的口碑傳播和使用效果。
4.1.2 構建全面的汽車服務營銷理念
（1）建立汽車服務營銷新觀念
汽車服務營銷是一項擴展服務，可確保車輛在服務創造價值的同時始終得到充分利用。 汽車製造商和經銷商負責滿足客戶的需求，而公司的最高標準是提供滿足其需求的服務，因此我們需要提高對此類服務的認識。 服務不再是產品或品牌的所有者，不是業務活動的副產品，而是產品製造商，品牌製造商和分銷活動本身。 滿足購買意願的產品表示正在提供最好的服務，相反，為提供最好的服務是提供可以滿足並能識別產品。
借鑒了日韓汽車成功的經驗設計生產出來的F3，獲得顧客的信賴，並且掀起了一汽大眾F3銷售浪潮，銷售數量一直攀升。一汽大眾F3的銷售採取了分站式上市的「精準營銷」策略。據一汽大眾汽車銷售公司的相關人員介紹，「精準營銷」策略是一汽大眾首創的一種營銷方式，當地的產品服務達到一汽大眾的預設標准後，才被允許F3在當地上市。這樣就提高了一汽大眾各銷售公司的服務。
（2）充分認識汽車服務營銷的完整性
在售前服務階段，目標客戶首先高度重視關鍵服務項目及其相對重要性，並據此計劃產品設計。 因此，設計的汽車不太可能發生故障，並且在發生故障的情況下，可以以最低的成本快速進行維修。 然後，根據此設計結果，嚴格控制生產過程，以使輸出產品與設計相匹配。 同樣，將新車帶到真正需要的地方。這些工作場所是為客戶准備的，旨在滿足他們的需求，從而大大提高了用戶滿意度，並使公司更具競爭力。 在汽車的銷售和維修過程中，服務人員通過各種互動和交流的方式購買滿意的產品，從而滿足了客戶的需求，並在一定程度上增強了公司的競爭力。 汽車售後服務對用戶滿意度的貢獻主要體現在兩個方面：
①汽車售後服務保障了汽車的正常使用
售後服務尤為重要，因為隨著新車的不斷出現，很難理解新車的性能和使用情況。 售後服務熱情而積極，通過定期或不定期提供服務，我們從消費者角度考慮問題，確保車輛的安全使用和消費。 如果是這樣，則用戶積極地購買這種車輛並促進車輛價值的實現。
②售後服務是加強用戶與汽車公司之間的聯系，向他們提供持續的產品更新信息，促進汽車公司發展的重要組成部分。
通過售後研究和咨詢服務來了解用戶滿意度和潛在的產品需求，會將這些信息反饋給我們的設計和製造部門，以設計和製造滿足消費者需求的新產品。
4.2 加強客戶關系管理
「客戶關系管理（CRM）的核心是客戶價值管理。從最有價值的客戶開始，我們為學習與每個客戶的關系奠定了基礎。全流程業務管理和客戶購買行為。 可能會在瞬息萬變的市場中，包括進行深入分析，調查新公司的銷售機會等，以保持環境的發展並就未來產品的開發方向提供科學和定量的指導。 [5]一汽大眾4S店：
4.2.1 完善顧客資料信息，深度挖掘顧客信息
首先，一汽大眾4S商店使用客戶資料信息作為4S商店管理客戶關系的基礎，因此，首先，必須嚴格按照品牌要求完成客戶資料庫。
一汽大眾4S店建立了客戶服務中心，組織了專門人員集中管理客戶信息，確保客戶關系管理的正常運行。 使用數據倉庫和數據挖掘工具細分客戶信息。 分析客戶對汽車產品和服務的反應，分析客戶滿意度，忠誠度和利潤貢獻，以更好地留住和留住客戶。 建議對客戶進行分類，並針對每種類型的客戶實施不同的服務策略。
例如，如下表3-1所示，一汽大眾4S商店在開發潛在客戶時可以將潛在客戶分為兩類。
表3 – 1 對潛在用戶的分類及對策

分類

對策

從未購買過汽車的人可能會成為客戶

分發宣傳材料
試駕
邀請參加立和活動

其他經銷商的客戶旨在通過工作成為自己的客戶

市場營銷經驗：試駕。
會員俱樂部會員介紹：
邀請參觀公司，特別是修理車輛
適當的銷售方式等

作為另一個示例，客戶的購車時間可以分為幾種類型：立即購買，3個月購買，6個月購買和年度購買。 相應的方法取決於客戶的購買時間。 例如，如果是直接客戶，則將此信息發送給銷售代表，將及時跟蹤服務。 對於在3個月內購買的客戶，他們可以向銷售代表發送提醒以切換為立即購買嗎？ 對於汽車的詳細信息，我們僅向購買不到一年的客戶提供定期的促銷材料。
4.2.2 嚴格執行客戶100％互訪制度
通過相互訪問，一汽大眾4S可以與客戶溝通，聽取他們的意見，進行客戶滿意度調查並及時提供有關服務質量信息的反饋。 通過將信息反饋記錄表傳遞給主管部門，我們將在有效期內改進服務並最終使客戶滿意。 此外，每月會生成每月服務質量報告，以分析服務因素並提出改進建議。 在相互訪問的過程中，一汽大眾4S商店也可以獲取有關競爭對手的信息並整合這些信息。 在制定營銷計劃時，我們可以為一汽大眾4S商店的營銷部門提供依據。
4.3.3 提供各種情感服務
情感活動是建立和維持關鍵客戶關系的技巧。 影響客戶的最終決定很困難，但仍然很重要。 一汽大眾4S店：
（1）提醒服務：一汽大眾的銷售人員將定期收到潛在客戶的通知，銷售人員將提供及時的跟蹤服務。 如果提前需要維護日期，更新周期，車輛檢查日期，惡劣天氣等，我們將定期通知您的車輛。 在做出回應之前，我們必須了解感知到的營銷精神。
（2）家庭服務：每天整理客戶信息，並在客戶的汽車和生日那天與公司打招呼。 在節日期間祝福公司。
（3）報告的服務：一汽大眾4S商店的各種新產品和服務，各種營銷活動和其他信息將通過客戶服務中心通過電話，簡訊和電子郵件發送給您。 我們將參加試乘活動和試乘活動，舉辦有關新車使用和維護的研討會，並舉辦公開研討會。
4.3.4 注重網站作用
在Internet上建立客戶關系管理由於當今Internet的普及，不能低估網站在管理客戶關系中的作用。 網站不僅是管理客戶關系的工具，而且還為管理客戶關系提供了新的場所。因此，一汽大眾汽車各個4S店都建立自己的網站，利用網站用來：
（1）由於我們向客戶提供最新信息，因此沒有時間或地域限制。
（2）在一定范圍內，可以從一汽大眾4S商店獲得最快，最便捷的服務支持，從而提高客戶滿意度。
（3）對我們網站的訪問或信息可能會影響其他客戶並成為我們商店的潛在客戶。
但是，該網站對著名的大眾4S商店有許多負面影響，包括來自客戶和競爭對手的負面消息。 在網民指責著名的售後服務之後，著名的大眾4S商店產生了嚴重影響。 這些信息的影響通常比網站的積極影響要大得多。 因此，4S商店還必須建立一種機制來加速所涉及的交易。
4.3 成立汽車品牌俱樂部
一汽大眾4S店了解到，利益相關者（熟悉汽車或有購買汽車經驗的人）會影響購車者的決定。當購車者成為所有者時，會影響其他人群。根據Sina.com的一項調查，有60％的人向知道汽車的人詢問，或者親戚或朋友在購買汽車之前就購買了汽車。因此，各方關注引起的影響只有一半影響了我們。建立品牌汽車俱樂部並利用俱樂部營銷與客戶和潛在客戶創建4S商店。相關人員之間的互動對於一汽大眾4S商店的品牌運營也非常有利。因此，一汽大眾4S店提出了俱樂部的主要活動。
表3-2 俱樂部主要活動項目

類別

服務項目

便利性服務

駕務

對駕駛執照進行年度檢查，獲取違反法規的駕駛執照，交換駕駛執照，交換駕駛執照，更改駕駛執照，
支持處理交通事故

車務

年度車輛檢查，維護，修理，車輛所有權和轉讓，
更改汽車顏色和更改，更新車牌和駕駛執照

緊急救援服務

24小時公路車輛運輸，24小時公路緊急救援，
24小時緊急燃料供應和電源供應

提醒咨詢服務

年度牌照檢查提醒，車輛年度檢查提醒，
交通違章提醒，法律法規，道路提醒。
有關配件的詢問，有關新車和二手車的詢問

其他便利服務

保險，保險索賠；
支付車輛稅和費用

增值及個性化服務

無人駕駛旅行，汽車迷沙龍，汽車美容，租車

VIP服務

發行VIP卡是為了創造方便的條件，並在生活的各個方面提供折扣，包括餐飲，娛樂，酒店，購物中心，加油站，醫療，停車場和機場。 我們將組織成員，參觀海外和海外汽車展，比賽，旅遊活動，組成商務代表團，並與大學合作以組織商務管理

4.4 重視團隊建設
「內部營銷是公司通過培訓，小組學習等方式向員工傳達服務概念的過程。員工向消費者（消費者）提供有關賣方服務質量的信息。」[6]
一汽大眾4S商店在加強內部營銷管理的過程中選擇了三點。。
4.4.1 獲得高水平的人才
招聘人員來擴大您的服務范圍對於您在服務營銷中取得成功至關重要。 一個好的服務公司必須由業內最好的員工誕生。 因此，一汽大眾4S店需要相應的人員政策和人力資源管理方法。 建立和管理內部分散的市場職位變得更加重要，並使我們能夠更清楚地定義招聘人才的目的。 人才得到更有效的利用，工作可以根據公司不斷變化的利益進行調整。 可以保持才能，工作的新鮮度和成就感。
一汽大眾汽車4S店有嚴格的招聘程序，從填寫申請表，經過測試，面談，調查，培訓，進入試用期，最後決定錄用。面試官層層把關，從而得到高水平人才。
4.4.2 為履行服務而培訓員工
（1）培訓的任務
讓每位員工詳細了解他們的服務營銷策略運作以及在與其他員工，其他職能部門和客戶建立聯系中的角色。 提拔員工，建立良好的工作習慣，並讓每個人負責服務營銷。 員工具有相互溝通，銷售和服務並不斷提高的技能。 重要的是要了解，員工不是在培訓以提高他們的知識，而是在培訓以實現對一汽大眾4S店服務的承諾。
（2）培訓的內容
①一汽大眾企業文化和管理體系培訓，一汽大眾4S店銷售策略培訓。
②產品知識培訓，業務基礎素質培訓，
③業務知識，業務流程培訓，銷售技能培訓。
④推廣方法和方法培訓。
由於銷售代表是公司的一線員工，因此培訓和提高他們的技能很重要。 因此，一汽大眾4S商店的銷售人員每天接受培訓，以提高整體質量。
4.4.3 效績評估和獎勵
如果不評估和獎勵員工在服務行業中的行為並獎勵其工作績效，則員工在經濟衰退期間將不會獲得激勵，從而難以實現內部營銷目標。
一汽大眾4S在建立性能等級時，遵循存儲的原則：
（1）服務人員的工作要求與服務行為評估所基於的服務級別直接相關。
（2）評估方法的適用性和公平性員工在制定評估方法中必須發揮重要作用。
（3）評估規則均勻性，每個員工的工作業績都應由同一規則來判定。
一汽大眾汽車4S店獎勵基於評估的結果，所遵循的准則：
（1）真誠的獎勵是最重要的，在某些情況下，正確的解釋比昂貴的獎金更有效。
（2）獎勵是留住員工。 這需要短期和長期的結合。 必須建立長期的忠誠和績效獎勵機制以及短期績效獎勵。
（3）給每個人贏的機會。 每個員工都可以為其他用戶（客戶或其他員工）提供某種服務，並評估他們的行為。 還獎勵可以增強團隊合作精神的團隊。
一汽大眾汽車4S店正是依據獎勵和評估的准則公平公正對員工進行評價和鼓勵，該獎則獎，使得員工對工作充滿激情和干勁，因而，一汽大眾汽車4S店也留住了大量人才。
眾所周知，在服務領域，「只有快樂的員工才能滿足客戶」是重要的管理准則。 根據包括「Hallowed」在內的三位學者進行的調查，「如果員工加入公司並提供令人滿意的內部服務質量，則員工會對工作非常滿意，而工作夥伴將具有令人滿意的服務質量。」因此，汽車4S店應該做好以下工作：首先，樹立「關懷顧客始於關懷職工」的思想。其次，設計科學合理的激勵、報酬機制，強調人力資本的主動作用。最後，投入大量人力、物力培養人才，以達到為客戶提供優良服務的目的。

⑥ 探討4S店營銷模式

4S店是一種以「四位一體」為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售後服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標准，只經營單一的品牌的特點。它是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。 4S營銷策略1、從經營戰略定位上考慮，汽車用品經銷商要調整產品結構。隨著4S店不斷進入汽車用品行業，經銷商的產品組合逐步做到「輕改裝，重4S店」。 2、打造專業服務，提升核心競爭力，在汽車用品行業里（特別是汽車電子），服務顯得特別的重要，當然4S店的服務的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因為點多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因為服務不能到家才不得不選擇汽車用品經銷商來做當地市場，如果經銷商有一批優秀 汽車4S店的團隊為汽車4S店服務，做好售前、售中、售後服務，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠家進行談判，為取得產品的代理打下良好的基礎。 3、做大做強，降低成本，4S店想進入汽車用品行業，會選擇與其車型相匹配，品牌相當的產品，一般會向當地的經銷商和廠家處購買產品，價格當然要有一定的優勢，汽車用品經銷商要做到這一點，做大做強自己的營銷網路和服務，前期為了擴大網路可以選擇性對汽車4S店進行鋪貨，銷售量上去後，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價格降到真正的最低點，甚至比他們給予4S店的供貨價還要低得多（因為其銷售量已遠遠大於任何一家4S店的采購量），為了讓廠家心甘情願的給予最低價，還要將通常的月結的付款方式轉化為現金提貨的付款方式，經銷商爭取拿到能適合4S店銷售的品牌代理（並要求獨家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價格優勢，還要降低銷售和管理成本，以期待達到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經銷商，值得汽車用品經銷商好好學習。 4、從專業和定位上考慮，要把產品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時期內是共存的，但因為檔次和定位不一樣，需求的產品也不一樣，4S店需要中高端產品，有形象，有品牌，服務好的產品，而零售改裝店需求價格便宜的產品，有效的把產品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業。為了更好的貫徹產品和渠道分離，降低運營成本的基礎上，可以把經營4S店的產品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設立批發店鋪，就能把產品和渠道很好的分離，減少運營費用和管理成本，還能保證產品價格不混亂。 5、車用品經銷商經營的產品要做到「全而精」。「全」是指經銷商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產品，總之買車之後要用的所有的東西，「精」是指4S店因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優勢、性價比高的產品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經銷商要做到「全而精」的產品結構。 6、為了做好4S店業務，汽車用品要成立4S店銷售部，要培養一批強有力的營銷業務人員，專門從事與4S店的各級人員進行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。 7、根據4S店發展的不同階段的特點，採取相應的營銷策略。如在4S店進入汽車用品初期，整車的利潤還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈品，那選擇一些實用，實惠，檔次不是很高的產品，肯定會得到4S店商家的認同，很好的切入4S店渠道。隨著整車競爭的加大，利潤越來越薄，這時4S店商家會把汽車用品作為一種利潤源，汽車用品經銷商在產品方面要選擇和車型相匹配且具有個性化和品位的產品，這樣才能得到車主的認可，4S店商家才有利潤，對於這種情況，車主購買什麼的汽車用品，購買什麼品牌的產品，汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應採取一定的方式（如根據其銷售的金額給予一定的獎勵）鼓勵整車銷售顧問幫忙推薦經銷商所經營的產品。

⑦ 4s店服務營銷方案

伴隨著全球汽車市場競爭的日益加劇,中國汽車銷售市場的主流營銷模式——4S店的競爭也日漸顯著。4S店的營銷必須考慮廠家、經銷商、客戶三方面利益的綜合均衡,而廠家和經銷商的利益主要來自於客戶,更好的為客戶服務,得到客戶的認可才能夠持續長久的獲得利益。那麼接下來我跟讀者一起來了解一下4s店服務營銷方案吧。

4s店服務營銷方案一

一、汽車4S店服務營銷存在的問題

1.服務營銷觀念落後

汽車服務營銷首要的任務是超越傳統意義上服務營銷的框架，在品牌與一切所能帶來的利潤以及客戶的自身價值為基礎，建立商家和客戶之間的信任度，取得互贏互利的雙贏關系。在過去幾年中的供不應求的汽車銷售市場，4S店的總銷售毛利率銷售毛利率和總遠遠高於汽車售後服務，汽車銷售有良好的前景。在供不應求的市場，客戶都不重視產品的售後服務，可以買一輛車已經知足，導致4S店的最高管理層將大部分資源集中在銷售，對於售後服務只要沒有問題可以。同時，汽車銷售為企業帶來了巨大的利潤，所以，必須把汽車銷售作為一個企業發展的重中之重來看待。

2.售後服務水平較低

現在汽車4S店的售後服務觀點落後，在一些電視新聞上經常會看到一些4S店因為服務不好而被顧客投訴。大部分品牌汽車4S店因建立不久，以快速增長的銷量和服務的數量，很多企業都選擇一個人的工作準則，許多工作人員都沒有經過系統的專業知識的學習，整體服務質量不好，缺乏系統的培訓和教育。另一方面汽車配件在企業中有著重要的關系，擔負著客時間短、效率高、品質好的相關服務的功能，對於 4S店汽車零部件高效管理，有一個深層度的提高。4S店將如何進行對種類繁多的配件進行高效管理如何強化掌握對配件價格管控力度，增長配件的業務收入，是在汽車行業配件管理面臨的重要問題之一。

3.物品的精品服務的管理水平較低

目前，汽車物品精品服務管理水平較低。近年來，隨著產業發展汽車太陽膜、封釉、底盤保護裝甲、真皮皮套之類的汽車基本配飾，成為汽車4S店的經營的重要內容之一，也為汽車4S店帶來了不少的利潤。隨著汽車4S店利潤的增加各項業務迅速擴展，提高汽車精品的管理水平，提升汽車精品的管理效率，成為汽車4S店之間競爭和提高客戶滿意成度的主要服務營銷策略。服務人員往往以顧客在4S店提供汽車保養服務時，為其介紹品種繁多的汽車的物品，其原因是4S店的指定配件只能使用原廠配件，可原廠配件有價格制約，利潤空間小。可是養護的產品不同，在市場條件下，價格是相當便宜的，那學沒有任何技術，和質量保證的汽油或機油等產品，在是否對汽車帶來負面的評估是非常困難的，個別汽車美容店和汽車4S店在利益的驅動下，選擇低質量，低價格的產品。這些廠家因為一味地追求利潤，沒有品質保障，由此發生的質量糾紛多如牛毛，造成消費者對養護用品和企業品牌的信任感下降。

二、加強汽車4S店服務營銷的策略

1.強化服務意識提高服務水平

如果服務的顧客感知水平等於或高於預期水平，則滿意度高，而認為企業具有較高的服務質量，反之，可以認為企業服務水平較差。從這個方面來說，服務質量在服務營銷中占據了不可估量的位置。顧客一般對服務質量的期望較大。預期服務質量受四個因素：市場溝通、企業形象、客戶信譽和客戶的需求。市場營銷包括廣告、公共關系和宣傳活動，受企業的直接控制。如果企業在廣告上，誇大自己的產品和服務，那麼提供給客戶的心理預期質量就會高，一旦客戶聯系業務，發現真實的服務質量比不上宣傳的服務質量，感知服務質量將大大降低。

2.建立維護並促進與客戶之間的關系

汽車4S店要取得利益的最大方法是要開展客戶資料信息，挖掘客戶信息，因此要注意的是，時常更新顧客的資料。對此汽車4S店要專門成立一個信息部門，保證客戶關系管理的正常運作。以便更為有效地贏得客戶和保留客戶。提供各種情感服務如：①提醒服務，像天氣路況、車險續保、車輛保養、駕駛證件年檢等服務要時常提醒顧客。②溝通交流服務，現在隨著電子智能的發展，汽車4S店可以通過微信，飛信，簡訊，微博，電子郵件等方式將企業所舉辦的各種營銷活動傳遞給顧客，邀約顧客參加活動等。但是服務營銷策劃部門一定要根據不同層次的顧客舉辦不同的活動。例如，對於開車的新手來說，需要的是各方面比較全面的服務，小到駕駛，車險等，大到故障應急處理。使顧客與汽車4S店的關系一直保持平穩，帶來更多效益。

3.增強售後服務質量

在激烈的市場競爭中，汽車4S店想要有長久的發展，取得一席之地。首先，質量上要有嚴格的標准，把產品質量作為首任。其次要制定一套全方位的售後服務體系，積極解決顧客所購買的產品出現的問題。最後，把所出現的問題進行總結，以防有下次問題產生。為了使顧客的受益最大化，汽車4S店需制定一套保障體系來完善顧客的權益，以保障企業的信譽度：

(l)增強出廠前質量檢驗，將問題最小化。通過技術作業人員清晰掌握安全防護措施，通過強化檢修標准化和管理規范化，加強檢修過程式控制制，確保汽車機組設備正常運行。

(2)跟進售後服務。顧客所購買的產品出現故障，要第一時間跟進，並解決。信息要做到及時反饋，以防問題再次出現。找出故障的最基本原因，對負責人進行處罰。

(3)建立質量監督部門。購車的顧客由汽車4S店集中起來，組成一個質量監督部門，進行各方面的監督檢查，以便企業有一個大的提升。

4s店服務營銷方案二

汽車4S店在服務營銷中存在的問題

(一) 服務意識淡薄

國內很多4S店經理都把賺取最大利潤作為首要業績指標，在這種理念的指導下就出現了很多問題，如在市場形勢較好、供不應求的情況下，他們不是加大安全庫存和積極備貨，而是提價或者預收高額的定金延期交車，從而導致了客戶的不滿。

現在汽車4S店的售後服務觀點普遍比較淡薄，在一些電視新聞上經常會看到一些4S店因為服務不好而被顧客投訴。大部分品牌汽車4S店因建立不久，以快速增長的銷量和服務的數量，很多企業都選擇一個人的工作準則，許多工作人員都沒有經過系統的專業知識的學習，部隊的建設，仍然通過嚴格通過要求放寬，整體服務質量不好，缺乏系統的培訓和教育，全心全意為客戶服務的意識。

對於汽車的維修、服務質量、汽車故障的排除都沒有足夠的重視，也不盡人意，整體評價我國汽車4S店或汽車經銷商的員工服務意識淡薄，輕服務。

(二) 員工服務綜合素質不高

汽車4S店員工服務的綜合素質的高低直接關繫到4S店經營的成敗。這主要表現為兩方面：一方面是服務人員的服務態度不好，個別4S店的服務人員，例如態度僵硬，向顧客提出的問題，回答不誠實;當顧客進店服務汽車，他們相互聊天，插入有趣的對話，置顧客不理;汽車維修時間長，效率低，少有4S店可以免費為客戶提供代步車服務，造成嚴重不便的顧客等等。

另一方面是服務人員的水平低，很多服務人員缺乏專業知識，對顧客汽車的問題不能及時正確的“對症下葯”; 一旦作為甚至出現汽車再次修理修理，問題仍未有解決方案的現象。

在這個問題上，主要是因為我國汽車維修人員培訓方面的投資，和國外的汽車服務人員將被介紹到高等職業教育的做法有所不同，我國汽車服務的員工往往源於從老師到培養學徒這樣，更有個別個性化的服務人員沒有相關的專業知識，一邊工作和學習。此外，我國還缺乏教師，科學的專業培訓機構培訓。

(三) 汽車售後服務標准不明確，法律法規不健全

對於國內汽車行業的發展，政府和相關部門頒布的法規政策，以促進汽車產業的發展，但汽車的發展相對於汽車行業，售後服務是慢，長期以來，汽車售後服務行業有沒有統一的服務標准和行業標准，並在一定程度上造成了在汽車售後服務行業的服務水平低，企業管理水平不正常，以滿足消費者的需求。

目前，汽車市場上的品牌和車型種類繁多，售後服務本身有很多種，由於缺乏統一的行業服務標准，造成4S店售後服務方式有很大的差異化，服務質量參差不齊，甚至出現只顧公司的短期經濟利益，而忽視客戶的損失的現象。但是卻對自身的品牌造成了傷害。

為了推動我國汽車產業的發展，我國已出台了一系列法律法規，但大多是在汽車製造業上的，但缺乏汽車售後服務行業的法律法規和規章制度，同時也缺乏強大的政策指導和完善的法律法規約束監督，因此造成的汽車售後服務行業，有很多問題，行業的發展已經受到限制。

(四) 投訴熱線冷人心

一年一度的“3.15消費者權益保護日”，對於中國汽車消費者來說，年年“3.15”，年年盼“維權”。與成熟汽車市場相比，中國汽車消費者權益保障的措施無論是從政策的制訂層面還是現有政策執行層面都不給力，汽車投訴也呈逐年上漲趨勢。如何使汽車消費者維權不再成為一句空話，已成為業界和廣大消費者最為關心的問題。

汽車作為大宗商品，如果對質量問題處理不當，會給用戶帶來財產和人身安全等方面的巨大損失，最近發生的上海大眾途觀再現起火門或存碰撞起火安全隱患，日產逍客爆胎釀慘劇、泉州交通事故五死一傷的慘狀令許多人心悸。

據中消協日前公布的數據顯示，2011年，全國消協組織共受理汽車投訴1.6805萬件，同比增長19.2%，投訴量再創新高。汽車投訴中，涉及質量安全問題的超過半數，佔到了54.7%。投訴的問題日趨復雜，解決起來難度很大，已經成為當前消費者投訴的熱點難點問題，隨著國內汽車保有量突破1億輛大關，跟不上的汽車售後服務成為消費者和媒體關注的焦點[5]。目前汽車投訴除了汽車產品質量問題投訴外，售後服務投訴也越來越多。汽車售後服務的水平參差不齊，是引發投訴最主要的原因。2011年服務環境收費引發的投訴，主要集中在服務態度、配件管理上。目前通過各種渠道流入4S店的假件非常多。服務質量方面存在很多差別，同樣一個問題，在同一個城市，檢測出的問題及收費標準是不一樣的。收費無標准，全憑4S店評估，從200元到上千元不等。

屢修不好的問題也是很多投訴最難解決的。目前售後服務沒有統一的質量標准，屢修不好沒有合理的解決辦法。另外，信息溝通渠道不通暢，有70%以上的企業不掌握客戶的投訴信息，不能主動聯系用戶。綜合類問題所佔比例的激增也說明了，越來越多的消費者在遇到問題時，無法得到及時、有效、合理地解決。

(五) 服務流程不完善

售後服務，是現代汽車維修企業服務的重要組成部分。做好售後服務，不僅關繫到本公司產品的質量、完整性，更關繫到客戶能否得到真正的、完全的滿意。在售後服務的工作流程中，每一個環節都至關重要，都需要有很好的售後服務態度及流程的進一步完善。

4S店的一個基本流程其實可以簡單的總結為約訪、記錄客戶資料與情況、檢驗、維修、結算、跟蹤回訪等等幾個步驟[6]。看似很簡單、重復的一個過程，但是這其中卻存在著很多不完善的地方。例如在約訪中，電話鈴響三聲之後無人接聽或長期占線;信息或故障描述記錄不全;不對故障進行診斷;不按車間維修能力安排預約;客戶不知道誰會接待他;預約情況不及時通知有關部門和人員;備件部門沒有為預約客戶預留備件;准備工作不充分;客戶已經前來才通知不能履約;沒提前確認准備工作和客戶履約情況;客戶前來時，負責接待的服務顧問不在場等。在維修中，車間技工不按委託書內容進行工作;擅自修改委託書內容;發現問題不報告;不按照維修手冊的要求進行操作;不使用專用工具和檢測儀器;不愛護客戶財產，不使用保護裝置;遇到困難不向有關人員求助;車間技工完工後不進行自檢;車間技工不寫維修報告，不簽字。在跟蹤回訪方面，也出現如低的回訪比例;只記錄滿意的意見，不記錄不滿意的意見;不對回訪結果進行分析;不制定預防和糾正措施;發現抱怨不進行處理;沒有回訪分析報告等等問題。

這些問題都會出現在4S店的服務流程中，服務流程的不完善不僅會影響到4S店本身的品牌信譽，致使品牌信譽度降低，同時也會影響在客戶心中的地位，使客戶滿意度大大降低，因此，優化服務流程是每一個汽車4S店在進行服務營銷中必須面對並且重視的一個問題。

(六) 售後服務質量不高

1 忽視檢查，更換低質配件

汽車送去保養時，一般都是很簡略地目查一下燈光，測試一下輪胎氣壓，緊固一下底盤螺絲……對於需要深入檢查的項目，除非顧客親自提出車輛故障現象，才可能會深入檢查。由於可以顯著提高企業收入和增加維修工工時費，很多4S店維修人員不考慮顧客車輛的這些輔料和配件是不是真的需要更換。譬如剎車片，很多廠家的要求是20000-30000公里需要更換剎車片，但是由於不同的顧客駕駛習慣的不同，經常駕駛的路面路段也不同，可能會有部分顧客車輛即使達了到這個公里數，剎車片仍然可以完全不需要更換的，但是很多店為了提高企業收入，大多數都以廠家質保的政策做為更換配件的幌子，要求顧客更換[7]。造成很多顧客過了質保期以後，再做保養都不會再次選擇4S店，對4S店品牌自身造成了一定的影響，也因此流失很多客戶。去年，天津市消保委就組織開展了一次2011年汽車4S店售後服務滿意度調查。然而，調查顯示，消費者對4S店的服務滿意度並不是很高，超過五成的消費者表示4S店不能完全診斷、排除故障，還有50.75%的消費者遭遇服務站使用偽劣零配件。這些問題都反映出目前4S店在服務質量上存在著一定的問題。

2 養護用品質量難保證

目前，中國的汽車養護用品市場的現狀可以用幾句話來概括：產品品質參差不齊、品牌魚龍混雜;競爭加劇，利潤下降，重價格、輕質量大行其道。

在許多4S店提供汽車保養服務，服務人員往往以任何可能的手段為客戶銷售這樣那樣的維修產品的推廣，其原因是4S店的配件只能使用工廠的原廠配件，配件的售價也有工廠的價格限制，利潤空間並不大，但養護的產品，在市場條件下，價格是相當便宜的，一瓶瓶保養產品沒有任何技術含量的汽油、機油中，實際上是否對汽車帶來負面的評估是非常困難的[8]。在謀求高利潤的利益驅動下，一些汽車美容店及4S店等就會選擇最低價位的產品。這些產品因為一味地追求低價，品質難以保證，由此發生的質量糾紛屢見不鮮，造成消費者對養護用品的信任度下降。現在因為競爭加劇，利潤逐漸下降，維修業務相對單一，美容養護產品及服務因其利潤可觀漸漸受到重視，此外，優質的產品需要良好的施工及後期服務來完成，而大部分4S店把美容服務外包，承包的企業及產品良莠不齊，質量難以保證。

三 推進汽車4S店服務營銷的對策

(一) 樹立以服務為中心的經營理念

只有服務才是汽車4S店真正的產品。選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經銷商購買則由該汽車4S店的服務決定。

在國內市場具有代表性的幾家汽車製造商通過在汽車銷售市場的激烈戰斗中吸收海外的汽車製造商的成熟經驗，提出了大量切實可行的銷售服務宗旨和理念。

如上海大眾多年來實施了“用戶滿意工程”，提出“賣品更賣服務”的口號等;一汽轎車的“管家式服務”，認為用戶是“主人”，廠方、銷售服務人員是“管家”，“管家”處處事事要替“主人”想在前面，做在前面;一汽大眾提出了“一個中心，六個支撐”的理念，即以客戶為中心，以市場為導向、領先的技術、國際水平的質量、有競爭力的成本、最佳的營銷服務網路和最佳的合作與交流力;東風雪鐵龍提出堅持一個服務理念：“麻煩自己，方便用戶”[9]。從上述宗旨和理念可以看出，要樹立良好的品牌，除了對產品技術和質量的要求外，在汽車市場競爭日益激烈的今天，“用戶至上”將被提到更為重要的位置上來。按4S的模式，實現四位一體進行銷售和售後服務，對進一步貼近用戶，全面服務好用戶，不失為一項重要舉措。

(二) 加強培訓，實現員工素質的提高

為提高汽車4S店或汽車經銷商售後服務工作人員的整體素質，就要對整個售後部門進行全面、系統的培訓。

首先，要針對直接面對客戶的所有工作人員進行培訓，特別是服務工程師和銷售人員，對他們的培訓可以大大提升售後服務的質量。

其次，對汽車4S店或汽車經銷商的管理人員進行提升顧客滿意度的培訓。作為汽車4S店的管理人員需要順應我國的汽車產業的不斷發展。從提高售後服務的理念和提高顧客服務管理能力入手，幫助其明確提升顧客滿意度對提升盈利能力和競爭力具有深遠的戰略意義。

最後，汽車4S店應重視服務人員的後期培養和培訓。隨著汽車行業地迅猛發展和日益成熟，技術的更新換代速度很快，新的一些維修、檢查、以及保養等等工具產品紛紛引進了汽車售後服務行業，這必然要求對服務人員的專業知識以及新技術的培訓以適應技術革新的需要。

此外，工作人員的整體素質也應予以提高，無論是工作裝還是語言規范，都要經過專業的培訓。只有這樣具有專業化水準的人員才能在顧客心目中留下深刻的印象。所有的工作人員只有經過嚴格的技術培訓和個人素養的提高，才能保證服務質量和顧客的滿意度。要盡力做到統一、規范的服務標准，加深品牌在消費者心目中的印象，樹立顧客對品牌的信任。

(三) 完善售後服務相關法律法規

我國必須建立健全完備的汽車售後服務法律和監督體系，才能使4S店售後服務穩步健康地發展。我國4S店的售後服務應制定國家強制性汽車售後服務標准，或者由國家或各地區汽車相關售後服務行業協會出台汽車售後服務業的行業規則，規范汽車售後服務行業的活動[11]。一旦制定統一標准後，不但要規范，而且對待惡性競爭、不法經營者，國家相關職能部門還要從嚴處理。法律法規的約束和監督可以在一定程度上減少4S店的欺詐行為，對汽車維修、配件更換的服務質量有一定的保障，還可以對汽車價格、質量及售後服務活動中的違法行為起到警懾作用。另外對違法經營、競爭對手的惡性競爭行為可以依法嚴格處理。因此汽車售後服務法律法規的建立勢在必行，任何活動都有章可循，才能讓4S店在汽車服務市場更健康地發展。只有讓汽車4S店售後服務的所有行為都有章可循，在汽車保養維修、配件經銷等環節都以守法為底線，才能建立科學、標准、透明、誠信和可監督的最佳秩序，汽車售後市場這個朝陽行業才能夠健康發展，才能有光明前景。

(四) 加強顧客關系管理

汽車4S店應建立或完善己有的客戶服務中心，建立有水平的客戶服務隊伍。開展客服人員內訓，提高業務水平，最終建立完善的客戶關系管理體系。完善硬體、軟體的建設，雖然一次投入較大，但從長遠看是必須的。

1 完善客戶資料信息，深度挖掘客戶信息

顧客資料信息是4S店開展顧客關系管理的基礎，所以首先注意完善顧客的資料庫。4S店應成立專門的客戶服務中心，組織專門人員來集中管理客戶信息，保證客戶關系管理的正常運作。通過使用數據倉庫與數據挖掘工具對客戶信息進行細分，分析客戶對汽車產品,以及服務的反應，分析客戶滿意度、忠誠度和利潤貢獻度，以便更為有效地贏得客戶和保留客戶。

2 建立有效的顧客回訪制度，認真傾聽顧客的聲音

通過互訪，4S店會與顧客溝通，傾聽客戶的意見，進行客戶滿意度調查，服務信息及時反饋，傳遞的信息反饋數據表相應的責任部門，從而提高了工作生活中的服務，最終使顧客滿意，並每月產生服務的月度報告，對服務因素進行分析，給出了改進意見。

真誠才能將業務關系維持長久。同客戶交往，一定要樹立良好形象，以誠待人，這是中華民族幾千年來的古訓。售後服務應從客戶利益出發，以客戶滿意為目標調整工作，廣泛徵求客戶意見，考慮其經濟利益，處理客戶運作中的難點問題，取得客戶的信任，從而產生更深層次的合作。

3 提供各種情感服務

情感服務是維護客戶關系有效的方式，對於提高客戶滿意度非常有效。如:

①提醒服務，定期提醒客戶進行車輛保養、車險續保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章處理、惡劣天氣預防等服務。②親情服務，在顧客生日、買車紀念日送去禮物及慰問，在各個節日送上公司的溫馨祝福，也可以採取為當天過生日的客戶進行價格優惠和贈送小禮物等活動③座談交流活動，4S店可以將各種服務或營銷活動等信息通過客戶服務中心電話、簡訊、直郵、Email等方式傳送給客戶，邀請其參加活動、座談會等。要注意根據不同的客戶群體，開展有針對性的活動，如針對新客戶，提供汽車駕駛、汽車保養、簡單故障應急處理、駕駛技巧等知識講座針對女性客戶開展駕車防盜防搶培訓等服務[13]。讓客戶在各種活動中增加與4S店的聯系，從而增加顧客對4S店的忠誠度，最終實現保持終身客戶的目的。

中國的汽車市場正處於一個高速成長期，競爭非常激烈。“顧客滿意”不僅是一個口號，它應該是採取“顧客為導向”的戰略定位，並根據這一戰略定位,以客戶服務為中心，對於中國大多數汽車4S店，在建立這一導向運營模式路上的顧客，也有一個很長的路要走，但在不久的將來，隨著國內汽車銷售服務行業的蓬勃發展，將會有越來越多的4S店選擇建立以顧客為導向的經營模式，將進行不斷完善。

(五) 優化服務流程

在4S店可立呼叫中心，為客戶提供多種信息咨詢手段，可以很明確的找到所需信息，減少了中間環節，也減少了人為的參與;從4S店的角度，在明確了客戶的需求之後，可以直接進行解答，或者將客戶請求轉移到相關服務部門，無需再進行其他操作[14]。這樣，無論是從客戶還是4S店的角度，中間環節都大大減 少了，服務流程更加明確清晰。

服務過程中，顧客既是消費者，同時又是服務的生產者，在汽車服務，特別是汽車的售後服務上尤其如此。在汽車服務過程中，前台與顧客的對話、溝通，維修顧問和顧客進一步詳細地交談維修技師同顧客的相互溝通等建了汽車4S店售後服務流程的優化效果，將顧客置於整個服務的中心位置。這一位置上的改變有助於讓所有員工重視顧客，形成以顧客為中心的理念。在整個服務過程中，強調了各個關鍵工序與顧客的互動。員工與顧客的充分互動有助於服務快速地、准確地產生，消費，這不僅提高了顧客滿意度，同樣也提高了員工的滿意度。

(六) 售後服務實打實，提升服務質量

大部分顧客對自己愛車的定期保養檢修非常重視，甚至不惜花費自己的時間，精力和金錢。當顧客將自己的車輛交到4S店的服務人員手中的時候，就給予他們最大的信任，服務人員應認真負責地嚴格按照汽車製造商要求消費者車輛進行檢查項，盡一切努力，消除故障車輛的安全隱患和不容易實現的“盲點”防止事故發生前，使消費者的車輛，以保持整個條件的安全性。

服務質量是顧客評價服務的主要因素，顧客根據服務質量及其體驗到的總體滿意度來感知服務。在無形服務與有形產品混合在一起提供給顧客的情況下，服務質量是決定顧客滿意的關鍵因素。

同時，服務人員應真正視顧客為“上帝”，不要認為顧客缺乏車輛專業知識，對顧客不尊重或欺騙。在維護保養車輛時服務人員應讓顧客明明白白消費，制定維修方案時，服務人員應根據顧客車輛的實際來制定，不要一味為了利潤換件;保養車輛時，不要把養護產品當“補葯”，需要不需要，只要不壞車都給消費者使用，讓消費者修車養護放心、安心。

通過銷售戰略、業務基本素質、銷售流程，銷售技巧、促銷手段和方法等相關培訓，使每一個員工詳盡了解服務營銷的運作，以及他們在與其他員工及其他職能部門和顧客相聯系時的角色來進行人員開發，保證服務質量。同時將員工納入公司的願景之中，激勵並使員工對追隨和支持公司目標感興趣，就必須讓他們理解和分享公司的願景。留住最好的員工，才會提升企業綜合的服務質量。