汽車4s店配件推銷話術

1. 汽車銷售話術開場白

銷售需要善於傾聽了解顧客真正的需求才能促成交易。以下是我為大家整理的汽車銷售話術開場白相關內容，希望對讀者有所幫助。

汽車銷售話術開場白：

銷售顧問：王先生，你看這是我們為您准備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完全能夠

滿足您試駕的感覺!整個流程分為試乘和試駕，您先試乘，然後再試駕，好嗎? ......

( 試駕完後)

銷售顧問：王先生，您看這次試駕您還滿意嗎?

客 戶：可以!

銷售顧問：那您看您對產品還滿意嗎?

客 戶：不錯!君越的配置和舒適性都不錯!

銷售顧問：那您看您對產品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了，您喜歡銀色還是黑色! (典型

的嘗試簽約法)

客 戶：我看比較喜歡藍色，因為我夫人可能也要開，藍色比較中性!

銷售顧問：對，藍色的確能兼顧到，那您是現金付款呢，還是分期付款呢? (認同技巧時時刻刻照顧到再

加上典型的嘗試簽約法)

客 戶：現金!你們到底能優惠多少? (有點生氣了!)

銷售顧問：王先生您別急，這些問題都是例行手續，完了以後我們會商量一個好價錢!您看怎樣? (鑽石

級銷售顧問的特徵之一：臨危不懼)

客 戶：這樣，你還是給我說你們可以優惠多少吧!

銷售顧問：其實這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經沒有什麼優惠了。

客 戶：那怎麼可能呢?現在買車怎麼不可能優惠呢，另外一家別克都優惠8 千了。

銷售顧問：放心，王先生，您今天絕對不會白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛

好呢我們又在搞活動，今天是第20 天了，前面已經有很多客戶都是在這個活動里買的。這樣我

也給您優惠8 千吧 (鑽石級銷售顧問的特徵之二：自信!)

客 戶：不行!

銷售顧問：王先生，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產品和服務的嗎? (鑽石級銷

售顧問特徵之三：臉皮厚!)

客 戶：是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意!

銷售顧問：對了，您看別處人家銷售顧問還沒有我的服務好，也優惠8 千，我的服務比他還好，同樣優惠8

千，你不覺得我已經虧了嗎? (鑽石級銷售顧問特徵之四：示弱!)

客 戶：那...... 這樣你再優惠2 千，我一定買!

銷售顧問：如果是這樣的話，就比較麻煩了。

客 戶：為什麼? 銷售顧問：因為...... 哎呀!我不好說!

客 戶：怎麼不好說!

銷售顧問：因為經理規定了，如果超過8 千的優惠必須問客戶三個問題 (葵花寶典：三問成交法)

客 戶：什麼問題?

銷售顧問：王先生您今天帶錢了嗎?

客 戶：帶了，卡

銷售顧問：王先生您今天就買嗎?

客 戶：嗯，如果再優惠2000，可以的。

銷售顧問：王先生您買車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人?

客 戶：不用了，她有得車開就行了!

銷售顧問：那好，我們簽掉這份合同。

客 戶：為什麼?

銷售顧問：我好拿進去幫您申請呀!

客 戶：那好，簽吧。

銷售顧問：謝謝!那我拿進去幫您申請，應該可以的，您等等，先喝杯茶吧! (鑽石級銷售顧問特徵之五：

微笑著“說服”客戶，而客戶還乖乖地投降) (進去轉轉，出來後)……

銷售顧問：王先生，恭喜您，您終於如願以償了!(您終於可以駕著您心愛的車回家了!)

客 戶：是嗎?

銷售顧問：我們去辦手續吧!

客 戶：好! .......

( 銷售完成!!!! )

(還有種情況，出來後還是不簽)

客 戶：那.... 我要考慮一下。

銷售顧問：啊?王先生您不是說您今天就決定買了嗎?

客 戶：不是不是，我還要和我老婆商量一下?

銷售顧問：啊?您不是一個人可以決定嗎?

客 戶：啊!?

銷售顧問：您看我冒著挨罵的風險，好不容易幫您申請到這個價格，你太不為我們這些小員工考慮了!

客 戶：不是不是..... 小夥子你別誤會。

銷售顧問：不是誤會，我也是真心實意的幫您成全這個價格，您看您就沒有誠意了!

客 戶：那..... 好好，我買了，小夥子這還不行嗎?

銷售顧問：行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙後，這種服務您到別家根本沒有。

客 戶：是的，是的，你們服務我很滿意!

銷售顧問：那行，等會我們簽合同吧!

客 戶：好好好! ...........

(如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：)

銷售顧問：王先生，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個道歉，行嗎?

客 戶：為什麼你要道歉呀?

銷售顧問：唉!我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產品介紹沒有打動

您，您可能對產品還是沒有喜歡!或者是我給您服務的過程有什麼差錯，讓您覺得不舒服了，

對不起，是我的責任，但您能 說說 為什麼嗎?謝謝了!

客 戶：不是，你的介紹我很滿意，你的服務我也很滿意。

銷售顧問：那我就不理解了，為什麼呢?

客 戶：嗯。嗯..... 主要是價格，我覺得價格還能不能少呀?(他很小聲說)

銷售顧問：不行，絕對不行，就這樣我都被老闆罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，

每個月就指望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王先生，您忍

心嗎?

客 戶：你們工資高得很，我知道。

銷售顧問：對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣的非常凶，剛才

我已經幫您申請優惠到2 千的價格了，您還要降，我們賣車也太難了。

客 戶：真的嗎?那好，看在你這么有誠意，服務又好，我買! ……

(如果這個客戶很強硬，還是不買，就這樣說)

銷售顧問：行，王先生，這可是最後一次申請了，最多500 元。

客 戶：好吧，謝謝你咯，小夥子。

銷售顧問：但有個條件必須得答應我，否則我真的幫不了您這個忙。

客 戶：什麼條件?

銷售顧問： 保險 和裝潢必須在我們公司做，行嗎?這個條件不苛刻吧!

客 戶：行!

銷售顧問：那您等著，我盡量試試。 (出來後)

銷售顧問：王先生，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了。唉!

客 戶：把你們經理叫來，我給他說，不能扣你的工資。

銷售顧問：算了算了，你現在去說，回去後還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理!您的好

意我謝謝了!

客 戶：好，簽吧!

銷售顧問：王先生，那謝謝了，但您可以再答應我一個條件好嗎?

客 戶：什麼條件?

銷售顧問：您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價格，

否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧?

客 戶：這個行!

銷售顧問：那太感謝了，我們簽合同吧!

客 戶：好!

其實這段話術還可以繼續下去，因為車輛的賣點有很多，完全可以一一這樣進行下去。你們可以看看

那些問題用到了背景問題，哪些用到難點問題，哪些用到暗示問題和需求- 效益問題。這就是銷售功底的作用。

汽車銷售話術開場白：汽車 銷售技巧 ——客戶說我過段時間來訂車你該怎麼辦

這段時間好多銷售顧問問我，客戶老是說要訂車但就是要過段時間，這是一個銷售顧問的原話：我有個客戶說20號以後來訂車，我怎麼給他說讓他快點來訂車

這個怎麼來辦呢，這個也可以分為幾種情況

第一：客戶是敷衍銷售顧問

第二：客戶確實比較忙，確實要訂車，但現在不方便

第三：他不想被銷售顧問老是來煩他

就我個人 經驗 ，在這種情況下，成交的概率並不是很大，而且很大可能會到別的4S店買，當然你要判斷客戶的語氣，例如他很忙的樣子，那麼他大部分是在敷衍你，如果他很緩慢，並且很抱歉的樣子說明這個客戶還是誠心的。所以碰到這種情況怎麼辦呢?

那我們有一個套路，

第一種情況，當然這個不建議用，就是製造稀缺性，如果你不買，你這種配置這種顏色就要被別人買走，這樣給他點壓力，這樣他如果很想買就會過來

第二種 方法 就是激將法

這種情況我建議大家可以多使用，例如你可以說，現在為什麼沒有時間，為什麼要等到下個禮拜呢?

他可能說因為現在做不開，或者很忙

那你就可以再問他，那你喜歡這個車不?

他肯定說喜歡的了，因為他自己讀說要訂了

那你就說，那你現在是不是就是一個時間問題呢

故意給他套

他如果又說是

那你就可以說我有時間，我們服務很到位的，由於我們車子比較緊張，所以要不我過來好了，反正你選好了我們這款車，你說是吧?

這樣就可以探求到他究竟是說明個意思。

2. 汽車銷售技巧與話術

銷售前的奉承，不如售後的服務。這是製造“永久顧客”的不二法則。以下是我為大家整理的汽車 銷售技巧 與話術相關內容，希望對讀者有所幫助。

汽車銷售技巧與話術：19條汽車顧問必學的汽車銷售話術!

1.有親戚或朋友是做 保險 的，不在我公司買保險

其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業。您看在我司買保險是一條龍的服務，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務，例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大廣州范圍內免費拖車等等，這些服務一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養費用。這一系列的服務是你朋友或是親戚無法提供的。並且我們幫您服務時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。

2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險?

您好，先生/女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧?保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一隻十分專業的團隊來為您服務的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件100%是原廠件,能為您提供24小時的保險服務熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。

3.按揭怎麼辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找

您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統一的，具體的會視客戶資質情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車輛我們公司承擔著非常大的風險，因為按揭的流程是銀行申批通過之後，出具同意貸款 通知書 ，收到通知書後您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續，車輛上牌後從法律意義上來講，此車就屬於您的了。而同貸書上則會註明如在放款前發現資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩!當然我不是說您的資料會出現不真實的情況，只是公司為避免風險，所有客戶都將一視同仁。

4.按揭怎麼辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.

先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎?而且我司收取的手續費是1500元，已經包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

5.此車是廠家原版車系車型嗎?

所謂原廠車型，是廠家開發原型。你現在看到的是廠家根據當地情況改良的。

6.當顧客說他要考慮一下時，我們該怎麼說?

先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢?如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優惠日，機會難得。

7.當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預算為借口，准備拖延成交或壓價，你怎麼辦?

這種情況多發生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，並表示車源緊張或者有漲價的可能性。

8. “你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”

噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區是比較偏僻，所以價格方面比較便宜，我們經營成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談談。再者，買一輛車我相信您關注的不僅僅是價格問題，應該還有其他方面，比如說售後服務，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務後你一定會感到滿意的。

9.在臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……

這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優惠的時機都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車型就選擇最優惠的時機定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛!

10. 避震差，過減速帶很不舒服

您提的這個問題非常好，看來您對我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因為避震的舒適與否和車子的操控性能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩是非常好的，行駛穩定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過高速公路的入口彎道時車子側向了一邊，只能跑30公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著XXX公務車進入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。

11. XX車降價幅度小

XX車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那麼大。作為買車的人，您肯定想越優惠越好，但作為一個車主，您願不願意看到自己的車一路狂降?我們車子價格較為穩定，其實是對消費者負責任，同時也讓你們增強購買的信心，許多日韓系車子買之前都很優惠，但不到幾個月價格又會被調整。另一個原因大眾車之所以降價幅度少，這與廠家的 市場營銷 觀念有關，日系、韓系廠家是把返利讓給經銷商，由經銷商把控價格，當經銷商銷售出現壓力時就會大幅度調價，從而吸引消費者;而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經銷商無法調整價格。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，當時XXX還要加5000元拿車，現在半年的時間，他朋友的車已經折掉1.5萬了(現在已經降價2萬元)，他的車現在一直都沒有掉價，心裡都不知道多舒服，拿去賣二手車都賺多一點呢.

12.全系列的車都會有剎車異響的情況存在

您是指車子在起步放剎車或行進當中踩剎車時發出的聲音吧，這是一個非常健康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一台新車，沒有給人家開過的。剎車碟和剎車片有一個相互磨合的時間，新車由於剎車碟和剎車片表面未處於磨合好的狀態，所以才會產生響聲，當車子過了磨合期後，響聲會逐漸減小。我的一些車主都會挑車，他們在試車的時候專門挑有剎車聲音的車，然後再看發動機的。

13.XX車身發動機噪音大，起步慢

XX車和XXX相對比，XX車的聲音會顯得稍微大一點，拿台寶馬和凌志相對比，寶馬的聲音也是大一點，這是德國車的造車傳統，讓您擁有澎湃動力的感受。衡量一個車的好壞，發動機的技術好壞，並不是靠聲音來判斷的，您覺得大眾車的發動機口碑如何?我有個朋友，用的是XXX，他還嫌發動機的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。

14. 這車是XXXX廠家出的嗎?

這車是在原廠導航版的基礎上，進行專業的安全和配置升級，車輛的包圍尾翼採用的是XXXX原廠選配件，中網採用的是進口日本版中網，所以這款車絕對能保證XX純正血統，除此之外，我們對這車進行了安全配置升級，增加了汽車碰撞預警系統，此套系統目前也只是在沃爾沃，寶馬車上以及以色列軍方上使用，能盡可能免碰撞事故的發生，能最大限度的保證您的安全，而且目前只有我們的XX才裝配有此系統，我們將這台代表最高安全標準的車命名為“ xxxxxx版”

15.你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的?

我們的包圍，中網都是XX純正配件，能保證xxxx的純正血統，我們的輪胎採用的是XX主流改裝胎(PWD澳洲專業胎鈴生產商)，汽車碰撞預警系統AWS是沃爾沃，寶馬目前使用的安全系統，所以您選擇了我們的XX，將會是最安全的XX車!

16. 這款車好像是市面上沒有的，質量能保證嗎?其他的選裝件能保修嗎?

由於選用的是XX原廠的零配件，所以質量您不用擔心，可以享受與新車一樣的保修服務，胎鈴是世界名牌，質量您也沒有必要擔心。xxxx選裝的AWS碰撞預警系統的耐用度可靠度已經在沃爾沃何寶馬上得到驗證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務。

17.真皮座椅是原車的嗎?

我們車子原廠的真皮座椅是午陽公司定製的，原車的真皮座椅是半皮(坐墊及靠背為真皮,側面及背面為仿皮或絨布)，而我們現在這車上的同樣由午陽公司定製，而且全車均為真皮座椅，更優惠的價格，更高的配置。保質期跟原車一模一樣。

18.【睛雨擋相關話術】安裝後會不會松動?

不會。我們這款車窗側擋雨板採用了雙面膠與金屬卡扣相結合的固定方式，安裝後非常牢固，不會松動。

安裝後車跑起來會不會有呼呼的風聲?

不會。我們當初在設計時就考慮到降低風噪音，該產品通過了日本進行的風噪試驗，時速120公里以下時不會有明顯的風噪。

這種材料，在夏天太陽曬了之後會不會變軟?冬天會邊脆嗎?

一般不會。我們車窗側擋雨板採用了高級材料，耐侯性比較好，能在較寬闊的溫度范圍內保持良好的韌性。無論在任何季節它都會悉心呵護您，為您營造舒適駕乘空間。

你們這種車窗側擋雨板確實漂亮，不過太貴了。

我們的產品是由專門廠商設計，都是為您的愛車量身定做的，有著良好的匹配性，並且經過了嚴格的風噪測試，不論從美觀還是實用的角度都是最佳選擇。您裝了我們這款車窗側擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。

19.此車的DVD是廠家原配的嗎?

此車的DVD是我們公司專門和廠家定製的專車專用DVD，質量品質和原車的沒有什麼很大差別，跟車是一樣保質期的，此DVD還有幾個豪華配置：1.DVD影院系統 2.GPS衛星導航系統 3. 車載藍牙系統 4.倒車可視影像系統 5.行車安全電子狗系統

那些功能帶給我什麼好處呢?

1.DVD顏色、線條跟原車量身定製，給您一種高貴雅緻感受，更主要的是可以讓您在車上感受家庭影院的效果，無論您是跟家人一起去旅遊，還是塞車等紅綠燈都不會讓您覺得行車沉悶。

2.GPS衛星導航：國家授權正版導航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡;內置更多道路安全屬性資訊(電子狗);使你可以在行車途中提前預知拍攝地點，少交罰單。導航支援拼音、首字母、手寫等多種輸入法;歷史點搜索，輕松尋找目的地，讓你一車行遍天下!導航地圖升級極為方便。

3.多功能娛樂中心 旅途最佳伴侶可實現邊導航邊語音播放，功能可隨時切換;支援FM/AM廣播接收、MP3/WMA/JPEG播放;高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫面。

4.多項貼心設計， 提升安全舒適感受支援藍牙免提通話功能，確保行車安全,來電音響自動切換為通話模式，讓你行車接收電話安全無憂!

還有倒車後視功能，讓你倒車操控自由。預留數自電視、後座顯示幕等界面，可擁有更多升級選擇這么多實用安全的功能，不僅讓你擁有高級車的豪華配置，更讓你行車切身感受舒適安全的駕駛樂趣，給你家的感覺。

汽車銷售技巧與話術：汽車銷售員話術,巧妙應對客戶的拒絕 方法 !

1.銷售員：您好!是xx公司的劉先生嗎?

技巧：開場白。

客戶：有什麼事嗎?說明：一般而言，只有要找的人和接電話的人是同一個人時，對方才會用這樣的表達方式。

2.銷售員：我是xx汽車銷售公司的客戶專員xxx。聽說貴公司准備采購一批新車，正好我們公司經銷的汽車與你們的采購條件較符合，所以特地打電話向您請教這方面的情況。技巧：作完 自我介紹 後，要說明打電話的意圖。這里，為了消除客戶的戒備心理，並讓客戶能夠接納銷售人員，“請教”這個詞要常用，同時，要作停頓，給客戶一個思考的空間。

客戶：你是怎麼知道我的電話的?你們是怎麼知道我們准備采購汽車的?

說明：當客戶提出這樣的問題是，說明他們真的有購車的計劃，算是找對人啦。

3.銷售員：正如您所知道的，要做好銷售必須要有敏銳的眼光，我們汽車銷售人員也不例外。從最近某媒體對貴公司的報道來看，隨著貴公司業務迅速發展，必定會有添購汽車的需求，所以我就打了這個電話。這不，正好有這樣的機會讓我們能夠為貴公司提供服務。

客戶：真是這樣的嗎?不過我們已經初步選定合作單位了，如果以後再有這樣的機會，我們會主動與你們聯系的。

說明：客戶開始拒絕銷售人員，並想迅速中斷這次電話 拜訪 。此時，只要客戶未果斷地掛斷電話，還有銷售的機會。

4.銷售員：我理解你們的要求，也感謝你接了我的電話。其實今天打電話的目的不是來向您推銷我們的汽車，只是找一個機會把xx公司為什麼預先都選定了某款車但後來又重新調整了他們的選擇的情況向你匯報一下。

技巧：一般而言，任何一個客戶都較關心他們的同行、特別是競爭對手的情況。要讓客戶盡快接受銷售人員的預約，最佳的方法是找到他們的競爭對手、他們的同行在購車時關注的問題，最容易獲得陌生客戶的接納。同時，“匯報”這個詞也容易拉近與客戶間的距離。

客戶：是這樣的!今天下午剛好開完業務會後我有點空，你下午4:00來我的部辦公室，我們具體談一下，順便帶上產品資料和報價單。

說明：只有你准備要找客戶談的問題是他們感興趣的，才能引起他們的好奇，才會給你時間見面。要做到這一點，事先的情況摸底必不可少，即所謂不打無准備之戰。

5.銷售員：好的，下午4:00我會准時到達。再請教一下，貴公司的地點是……….，你的辦公室在x樓。

技巧：銷售人員要表明自己能夠准時赴約，同時在掛斷電話之前再與客戶核實一下地點，剩下的事情就是准備好相關的資料准時赴約。當然，也好對整個見面過程進行預估，准備好相應的應對話術。在………，306室。

客戶：在………，306室。

銷售員：好的!謝謝您!我們下午見!

【成功法則】客戶拒絕是成功銷售的良好開端。如果不想在電話中被客戶拒絕，就要多從客戶關心的問題入手，如競爭對手的情況、同業的做法，同時多用“請教”、“匯報”這樣的詞彙，設法讓他們知道你是在真心幫助他們避免采購風險。

3. 汽車銷售的電話話術

一、初次接聽/撥打電話

話術標准1：電話鈴響三聲內有人接聽

話術範例：專人接聽，准備話術、資料，做好記錄。

話術標准2：電話接待/撥打四段

話術範例：1、獲取姓名：早上好！（分時問候）XX4S店。我是銷售顧問XXX，您可以叫我小X就可以了。（兩次報名）請問有什麼可以幫到您？……請問女士/先生您貴姓？

話術範例：2、做簡單的需求分析：X女士/先生您好，您是想詢問車輛的價格是吧……

話術範例：3、使用邀約理由：為了方便您更好的了解這款車，我可以為您預約試乘試駕……並且我們這周剛好有促銷活動。

話術範例：4、確定時間：您看是周六上午還是下午來方便？（選擇法）您可以隨時找我，我叫XXX，（再次報名）是展廳里最高的，戴眼鏡（加強記憶）。如果有任何問題，請隨時和我聯系。請問您還有什麼其他問題嗎？謝謝您的來電，X先生/女士，再見！

二、日常跟進

客戶關懷

話術範例：某某先生女士，您家裡裝修的怎麼樣了？這段時間忙壞了吧！裝修最讓人頭疼的，事情特別多，是不是每一個細節都要盯著，我家當時裝修的時候我可是深有體會啊！今天打電話就是問候一下你，順便想了解一下您現在對咱們的車考慮的怎麼樣了？

小道消息

話術範例：某某先生/女士，不知道您聽沒聽說下個月各個車型都要調價了，尤其是咱們xx轎車，下個月都有大幅度的價格調整，我今天跟我們領導閑聊的時候他告訴我的，我感覺和你一直處的都不錯，所以第一時間把這個消息告訴你，你看看這兩天哪天有時間過來咱們再談談。

意外驚喜

話術範例：某某先生/女士，告訴您一個好消息，我們店現在開展廠方購車特價優惠活動，我感覺這個活動對您購車特別有幫助，而且這個活動只搞一個月，下個月就取消了，我第一時間給您打電話通知您這個好消息，您看看哪天方便來店裡看看？

三、活動邀約（邀約五步驟）

1、確認顧客姓名

話術範例：XXX先生/女士，您好！

2、自我介紹

話術範例：我是XX店的XX，您還記得嗎？

3、確認是否接聽方便

話術範例：感謝您的接聽，佔用您幾分鍾時間，請問您方便接聽電話嗎？

4、寒暄贊美

話術範例：您上次看車時給我留下很深的印象，對車的了解真的很專業，我做了這么多年汽車銷售，沒有幾個客戶能夠提出向您這么專業的問題，真的，比我們有些銷售顧問還專業，有空見面的時候還需要好好向您請教。

5、告知目的，陳述利益

話術範例：我這次打電話是告訴您一個好消息，最近我們店周年慶，舉行文化沙龍活動。將會給您帶來三種至尊體驗，第一個是我們邀請了國內頂尖的演藝團體表演，可以讓您可以感受濃郁的藝術氛圍，第二個是會有名師字畫的品鑒會，可以了解到藝術品鑒賞和收藏方面的知識。

第三個是我們邀請了國內知名的教育專家來做一個有關兒童教育方面的專題講座，活動一方面體現了我們店對客戶的真誠關懷，重要的是可以認識很多像您這樣的業界精英。

四、常見問題處理

常見問題1：結束通話後客戶記不住自己

解決方法：介紹自己昵稱，多次重復。

話術範例：哦！鄭先生！您好！很高興能夠為您服務！我叫王丹，同事和朋友們都親切的叫我丹丹，您以後叫我丹丹就可以了！鄭先生，您問的這個問題丹丹認為確實挺關鍵的！丹丹今天接了7個客戶的電話都是想了解油耗的！鄭先生，丹丹可以斬釘截鐵的告訴您，330的油耗百公里只有6.3升！！鄭先生可能會懷疑丹丹所說的真實性，沒關系！丹丹建議您，鄭先生可以到各大專業汽車網站啊、或者找您身邊開330的朋友啊好好了解一下，看看丹丹給鄭先生所介紹的是否屬實。……鄭先生……丹丹……鄭先生……丹丹……」

常見問題

1、總是被動式回答客戶問題

解決方法：認同贊美客戶，化解被動局面

問題一：客戶說：「這款車如果可以優惠3000元，我馬上去你們店簽合同？」

話術範例1：看來鄭先生對這款車關注一段時間了吧？以前到我們展廳來看過車嗎？

話術範例2：太好了！原來鄭先生也是爽快人！您來我們店後我一定會盡我最大的努力爭取達到您的滿意……

話術範例3：說實話，丹丹從心裡邊也非常想告訴您這輛車優惠多少錢……

話術範例4：鄭先生，您提出的這個要求丹丹非常理解您，誰買車都願意買到一個既喜歡又便宜的好車！當然，換做是我，我也會提出這樣的要求，不瞞您說在我們店購車的客戶也都提出過這樣的要求……

2、聽說XX車採用的發動機是渦輪增壓，對吧？

話術範例：鄭先生，真是太巧了！我也正想給您說這個問題呢！買車必須要看四個核心部件，發動機就是其中的第一個啊……（1.發動機 2.變速箱3.鋼板材質4.D平台）

4. 來4s店保養客戶嫌貴怎麼說話術

先生，車子保養是非常重要的一件事情，關乎您的安全，我們不敢怠慢，所以我們的工作人員都是什麼仔細與認真的，請您諒解，我們的收費都是按照最合理的方案來制定的，再者說這與您的安全相比真的不算什麼，先生，那些保養便宜的您能安心麻，俗話都說一分錢一分貨，真的，請您諒解下

5. 汽車服務顧問怎麼推銷養護產品

這是一些推銷的話術，僅供參考：

1． 這是必須要做的嗎？是廠家規定嗎？這些清洗劑、保護劑是廠家原廠的嗎？

答：這是根據你現在汽車的行駛里並爛程，我們建議您做的保養項目。汽車4S店都建議車輛使用這類產品，我們門店一直給我們的客戶使用的就是這種產品，而且我們公司都是經過嚴格認證後才給客戶使用的。

2． 我以前保養時怎麼沒有這么多的產品要使用呢？

答：不同的行駛里程，汽車的保養項目是不一樣的。我公司規定車輛每5千公里換機油、2萬公里清洗油路??不同的行駛里程下，每次保養的項目也是不一樣的，根據現在的行駛里程，您這次就應該做這些保養項目。

3． 我以前的車還不是一直沒有做過什麼保養之類的服務(使用養護用品)，車開得尚好，車也不會

出現什麼問題。

答：以前是沒有這類的產品所以沒有做類似的保養項目，現在有了這些保養產品後，汽車廠家的4S店就建議客戶使用，使您們的車保養得更好。也能提高車輛的使用年限，做了這些保養後，與同樣里程的老舊車輛比起來，汽車的操作性能、安全性都會有很大的區別。

4．這些保養產品有什麼用？

答：用了這些產品後肯定會對車有好處。定期使用後，會使您的愛車保持新車般的車況，對車也是具有很好的保護(講解一些專業技術原理給客戶,讓客戶有一定了解)。

5．不做這些，我趕時間，只換油就行了。

答：這些項目其實不會耽誤您太多的時間。其實這些項目都可以同時操作，所以和換油時間不會相差太多。

6．我下次來做，這次不需要這些。

答：依照目前的里程數來看，我們還是建議您這次做了，下次做指蔽蔽就有些晚了。對你的車肯定有一些影響。

7．不用保護劑，我每次來清洗就行了。

答：清洗劑只能把發動機內部的油泥積碳清洗干凈，而保護劑不僅有效的保持發動機內部的潔凈還能有效的對發動機進行保護。主要是能提高機油的品質和保護發動機免於冷車啟動造成的唯州磨損。所以保護劑更加的重要。

8．這么貴，搞什麼東西，做個保養要這么多錢。

答：這些是您的愛車到了現在的行駛里程所應該要做的保養項目。車本身就是三分修七分養，您現在用的這些錢其實是為以後節約。汽車保養如果不認真對待，以後出現的問題就比較多，甚至有些問題是不能金錢來衡量的。

6. 汽車銷售技巧和話術

1. 適當報價：

客戶既然買車就免不了會詢問價格，簡單的一句「這車多少錢？」對銷售人員來說可不能簡單，銷售員可以這樣回答：「先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。」然後根據客戶情況給出不同層次的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為客戶心裡會有一桿秤，能用低價買車為什麼還要高價？

3.欲揚先抑：

很多客戶都是先在網上觀望過後才來到實體店的，他們也許會覺得實體價格比網上貴很多，這個時候汽車銷售員首先要肯定客戶。可以說：「嗯、我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售後的服務對於這個價格是不貴的。」這樣才能打消客戶顧慮。

4.贈送適度。

5.輾轉周旋。

7. 汽車4S店銷售技巧和話術

要學習銷售給你幾點建議

不妨到客戶4S店轉轉，充當「刁蠻」顧客，多聽聽他們一線銷售員的推介，既學習又順道找問題，每次聽完推介做筆記。等下次見面再拋出一些刺激性話題，比如說A車不如B車，硬傷多……然後再聽聽應答說辭，當你問完20位銷售員，基本能門清兒。很多汽車廠商在一座城市不只擁有一座4S店，本著把事情做透原則，應該跑完全部店面，掌握情況越多，心理越有底氣。

市調常用3招：

1、套話。客戶想閑聊，汽車銷售不敢得罪，你問什麼，他們自然要回答，於是你……幾回合便能從中發現問題；

2、在銷售現場，冷眼旁觀，多觀察買車顧客的言談舉止……順道多跟潛在購買者聊；

3、多跟競爭對手銷售代表聊，從對手那塊打聽自己公司的產品優缺點，也頗具價值性。

綜合來看，跟20位銷售員充分溝通，是本次市調深入及准確度的基本保證。所謂知己知彼百戰百勝，道理如此。