4s汽車店發展2018

⑴ 汽車行業如何挺過寒冬

汽車行業營銷戰略分析 新零售融合發展將成為新常態

2018年中國汽車市場疲態盡顯，新零售賦能發展將成為新常態

2018年，中國汽車市場疲態盡顯。2018年6月以來，乘用車銷量連續5個月同比負增長，1-10月份累計下滑2.2%。隨著消費人群與消費習慣的變化，汽車新零售與新的營銷方式正成為汽車廠商尋求市場機會的新手段，傳統流通渠道與電商平台的融合與合作共贏，將成為新常態。

10月汽車產銷比同期明顯下降

據前瞻產業研究院發布的《汽車整車製造行業需求前景預測與投資戰略規劃分析報告》統計數據顯示，2018年10月，汽車產銷比上年同期明顯下降，延續了7月份以來的低迷走勢。當月汽車產銷分別完成233.4萬輛和238萬輛，產銷量比上月分別下降0.9%和0.6%;比上年同期分別下降10.1%和11.7%，產銷率102%，廠家庫存壓力繼續減緩。

2018年1-10月，汽車產銷分別完成2282.6萬輛和2287.1萬輛，產銷量比上年同期分別下降0.4%和0.1%。產銷量增速持續回落，為今年以來的首次負增長。

2018年1-10月中國汽車產銷量統計及增長情況

數據來源：前瞻產業研究院整理

汽車營銷發展機遇與挑戰分析

車市下行的背景下，汽車營銷面臨哪些機會與挑戰?——從長期走勢來看，中國汽車市場高增長之後重新調整是一個自然規律，這對主機廠是一種好事。高增長的情況下，大家都有一些紅利。零增長或負增長使企業靜下心來思考，我們的服務理念、戰略、流程、效率和創新等方面，是不是有更多的潛力。

這對汽車企業既是考驗，也是機會。企業必須要進步，不能光靠市場的增長帶動發展，這樣還是粗放式的發展。對主機廠來講，我們得去研究各個體系是不是健全、保有客戶是不是挖掘到位，未來考驗的是廠家數字化進程的深度。

現階段的車市下行可能有經濟方面的原因，但是同時用戶群體消費和用車習慣在發生改變。所以我們需要去思考，如何更好地去滿足用戶需求和消費習慣。作為全新電動車品牌來講，我們做這些變化可能更容易一些。

新零售平台如何賦能?

對於汽車行業，就是三個：第一：獲客能力，汽車行業的流量不斷地去中心化，與快消領域有很大的不同，垂直媒體的銷售線索的數量和質量都大不如前了，如何形成流量分散情況下的獲客能力是我們要解決的課題;第二：精準促銷，競爭越來越激烈，促銷頻次越來越高，這對於價格彈性和品牌形象都造成了傷害，促銷不完全依賴渠道，不搞一刀切，實現直達目標消費者的促銷能力是關鍵;第三：4S店的人員流動越來越大，特別是中低端品牌，如何利用數據和AI來幫助渠道降本增效。

新零售，本質上還是零售，無非是用一種更新的方式將零售詮釋好。我覺得零售有4個要素，供給側有2個要素，要確保商品豐富、確保商品品質。在需求側也有兩個要素，第一是極大化觸達目標用戶，第二是確保目標人群的體驗。新零售，就是要更高效地促成這些要素達成。

新零售如何幫助廠商「賦能」?

搜車在「雙十一」一共實現新零售25700台。通過雙十一可以進一步證實大搜車的賦能能力，我們踐行新零售的邏輯是可以打通的。雙十一期間，我們的成交渠道分布在1716個區縣，三線級以下城市訂單量占總定單71.4%。

大搜車幫助主機廠下沉渠道，開拓增量市場。我們會把大搜車所賦能的那部分高粘性、強依賴的渠道，嫁接給主機廠的傳統渠道，以實現價格穩定前提下的新零售。

在汽車流通環節已經存在很多用戶觸點，但由於缺少對用戶的關注度，我們做調研發現，很多用戶對流通渠道的價值並沒有感知。在傳統體系下，用戶到4S店購車，銷售與售後是脫離的。銷售建立了客戶關系後，無法延伸到售後環節中，造成客戶在售後過程中不斷流失。大部分4S店通過垂直網站購買線索來補充客戶資源，但利用效率低，使得運營成本不斷升高。

對門店環節進行基於用戶體驗的數字化是前提。這里的用戶，既包括車主，也包括門店的服務人員。實際上流通環節已經做了很多嘗試，但活躍用戶寥寥可數。從用戶體驗的角度，把整個流通環節每一個節點掰開來看，能提升的體驗空間是非常大的。

汽車新零售需要回歸汽車產品交易的本質。作為長決策型產品，汽車消費第一，離不開用戶的體驗;第二，需要強大的周邊服務支撐;第三，對高額交易的資金安全及到賬效率有很高要求。

目前主機廠越發重視渠道下沉。而我們正是結合這種需求，打造一個開放性的第三方渠道，通過品牌、車源、資金、流量、營銷、IT系統全方位渠道賦能，實現渠道品牌化、標准化，從而為所有的主機廠商、金融機構、第三方服務商以及用戶提供一個開放的場景。

90後新的消費者對個性化的需求是非常強烈的，這種個性化的需求確實非常明顯，我借用一個新名詞——顆粒度經濟，就是通過手機互聯網、物聯網這些技術，把原來相對比較紛繁復雜的世界精準定到每一個個體上。圍繞這個趨勢，上汽車享整合了兩家公司，一家為改裝設計，一個是改裝製造，我們會圍繞給個性化、小批量的定製需求，在主機廠大批量、規模化之外，進行更精準的個性化、小批量的定製。

整車企業如何與新零售平台合作?

一汽-大眾電子商城上線半年來，從雙十一來看還是不錯的。當然，我們也注意到大搜車他們有自己直達觸點的線索，我們也在探討更多的營銷手段。但是，所有的前提是要考慮現有經銷商的利益。我們這個盤子太大，我們要走錯一步棋的話會有大的損失。

我們和大搜車和車享都有合作的想法，也在不斷地接觸。新零售改革，創新的同時也要能夠接受包容。

我們和現在新零售渠道肯定有很大的合作機會，但是合作的前提是要遵循威馬的理念。我們希望我們的產品、我們的電商平台是透明的。在傳統汽車行業我們遇到過很多問題，比如高定位、高促銷，中間出現高讓利。我們希望，我們的品牌能夠做到線上「所見即所得」，而且是非常透明的，用戶在終端也不會有更多的服務費或者說捆綁式銷售等等。

我們和主機廠是協同的關系，我們的服務只會出現在主機廠需要的地方。主機廠需要高效且可控的渠道，進行下一級市場的拓展，大搜車有完備的基礎設施，如倉儲、物流、金融等，為主機廠開拓市場增量。

⑵ 作為汽車銷售行業來說，未來的發展前景怎麼樣

你好，很高興能為你解答，看到請采百納，謝謝！
汽車技術服務與營銷專業從我國現階段的經濟發展水平，消費結構的變化以及公路等基礎設施建設的情況看，我國即將進入一個對汽車需求快速增長的時期，可以說我國現在是世界上最大的潛在汽車市場，而且，這種潛在的市場正在逐步發展成現實的市場。
汽車技術服務與營銷專業售後服務是目前汽車服務行業中發展較快的領域。在汽車銷度售商的利潤來源中，售後服務佔50%，國際上成熟的汽車公司，銷售服務網點員工往往達到從事製造員工的2倍多。目前，售後回服務發展的主流是4S形式，即整車銷售、售後服務、零件供應、信息反饋四位一體。隨著汽車時代的到來，售後服務將從單純的售後維修轉向定期的維修保養，注重對用戶的技術培訓和技術咨詢。

汽車工業已被明確為我國需要大力發展的支柱性產業，汽車技術服務與營銷專業已經得到國家產業政策的大力扶持。在世界范圍來看，汽車產業是一個典型的寡頭答壟斷產業，目前，我國的汽車企業和一些跨國汽車公司比較，還是比較弱小，加入WTO以後我國汽車企業將會面臨很大的競爭壓力，同時也面臨很好的發展機會。

⑶ 4s店服務營銷方案

伴隨著全球汽車市場競爭的日益加劇,中國汽車銷售市場的主流營銷模式——4S店的競爭也日漸顯著。4S店的營銷必須考慮廠家、經銷商、客戶三方面利益的綜合均衡,而廠家和經銷商的利益主要來自於客戶,更好的為客戶服務,得到客戶的認可才能夠持續長久的獲得利益。那麼接下來我跟讀者一起來了解一下4s店服務營銷方案吧。

4s店服務營銷方案一

一、汽車4s店服務營銷存在的問題

1.服務營銷觀念落後

汽車服務營銷首要的任務是超越傳統意義上服務營銷的框架，在品牌與一切所能帶來的利潤以及客戶的自身價值為基礎，建立商家和客戶之間的信任度，取得互贏互利的雙贏關系。在過去幾年中的供不應求的汽車銷售市場，4S店的總銷售毛利率銷售毛利率和總遠遠高於汽車售後服務，汽車銷售有良好的前景。在供不應求的市場，客戶都不重視產品的售後服務，可以買一輛車已經知足，導致4S店的最高管理層將大部分資源集中在銷售，對於售後服務只要沒有問題可以。同時，汽車銷售為企業帶來了巨大的利潤，所以，必須把汽車銷售作為一個企業發展的重中之重來看待。

2.售後服務水平較低

現在汽車4S店的售後服務觀點落後，在一些電視新聞上經常會看到一些4S店因為服務不好而被顧客投訴。大部分品牌汽車4S店因建立不久，以快速增長的銷量和服務的數量，很多企業都選擇一個人的工作準則，許多工作人員都沒有經過系統的專業知識的學習，整體服務質量不好，缺乏系統的培訓和教育。另一方面汽車配件在企業中有著重要的關系，擔負著客時間短、效率高、品質好的相關服務的功能，對於 4S店汽車零部件高效管理，有一個深層度的提高。4S店將如何進行對種類繁多的配件進行高效管理如何強化掌握對配件價格管控力度，增長配件的業務收入，是在汽車行業配件管理面臨的重要問題之一。

3.物品的精品服務的管理水平較低

目前，汽車物品精品服務管理水平較低。近年來，隨著產業發展汽車太陽膜、封釉、底盤保護裝甲、真皮皮套之類的汽車基本配飾，成為汽車4S店的經營的重要內容之一，也為汽車4S店帶來了不少的利潤。隨著汽車4S店利潤的增加各項業務迅速擴展，提高汽車精品的管理水平，提升汽車精品的管理效率，成為汽車4S店之間競爭和提高客戶滿意成度的主要服務營銷策略。服務人員往往以顧客在4S店提供汽車保養服務時，為其介紹品種繁多的汽車的物品，其原因是4S店的指定配件只能使用原廠配件，可原廠配件有價格制約，利潤空間小。可是養護的產品不同，在市場條件下，價格是相當便宜的，那學沒有任何技術，和質量保證的汽油或機油等產品，在是否對汽車帶來負面的評估是非常困難的，個別汽車美容店和汽車4S店在利益的驅動下，選擇低質量，低價格的產品。這些廠家因為一味地追求利潤，沒有品質保障，由此發生的質量糾紛多如牛毛，造成消費者對養護用品和企業品牌的信任感下降。

二、加強汽車4S店服務營銷的策略

1.強化服務意識提高服務水平

如果服務的顧客感知水平等於或高於預期水平，則滿意度高，而認為企業具有較高的服務質量，反之，可以認為企業服務水平較差。從這個方面來說，服務質量在服務營銷中占據了不可估量的位置。顧客一般對服務質量的期望較大。預期服務質量受四個因素：市場溝通、企業形象、客戶信譽和客戶的需求。市場營銷包括廣告、公共關系和宣傳活動，受企業的直接控制。如果企業在廣告上，誇大自己的產品和服務，那麼提供給客戶的心理預期質量就會高，一旦客戶聯系業務，發現真實的服務質量比不上宣傳的服務質量，感知服務質量將大大降低。

2.建立維護並促進與客戶之間的關系

汽車4S店要取得利益的最大方法是要開展客戶資料信息，挖掘客戶信息，因此要注意的是，時常更新顧客的資料。對此汽車4S店要專門成立一個信息部門，保證客戶關系管理的正常運作。以便更為有效地贏得客戶和保留客戶。提供各種情感服務如：①提醒服務，像天氣路況、車險續保、車輛保養、駕駛證件年檢等服務要時常提醒顧客。②溝通交流服務，現在隨著電子智能的發展，汽車4S店可以通過微信，飛信，簡訊，微博，電子郵件等方式將企業所舉辦的各種營銷活動傳遞給顧客，邀約顧客參加活動等。但是服務營銷策劃部門一定要根據不同層次的顧客舉辦不同的活動。例如，對於開車的新手來說，需要的是各方面比較全面的服務，小到駕駛，車險等，大到故障應急處理。使顧客與汽車4S店的關系一直保持平穩，帶來更多效益。

3.增強售後服務質量

在激烈的市場競爭中，汽車4S店想要有長久的發展，取得一席之地。首先，質量上要有嚴格的標准，把產品質量作為首任。其次要制定一套全方位的售後服務體系，積極解決顧客所購買的產品出現的問題。最後，把所出現的問題進行總結，以防有下次問題產生。為了使顧客的受益最大化，汽車4S店需制定一套保障體系來完善顧客的權益，以保障企業的信譽度：

(l)增強出廠前質量檢驗，將問題最小化。通過技術作業人員清晰掌握安全防護措施，通過強化檢修標准化和管理規范化，加強檢修過程式控制制，確保汽車機組設備正常運行。

(2)跟進售後服務。顧客所購買的產品出現故障，要第一時間跟進，並解決。信息要做到及時反饋，以防問題再次出現。找出故障的最基本原因，對負責人進行處罰。

(3)建立質量監督部門。購車的顧客由汽車4S店集中起來，組成一個質量監督部門，進行各方面的監督檢查，以便企業有一個大的提升。

4s店服務營銷方案二

汽車4S店在服務營銷中存在的問題

(一) 服務意識淡薄

國內很多4S店經理都把賺取最大利潤作為首要業績指標，在這種理念的指導下就出現了很多問題，如在市場形勢較好、供不應求的情況下，他們不是加大安全庫存和積極備貨，而是提價或者預收高額的定金延期交車，從而導致了客戶的不滿。

現在汽車4S店的售後服務觀點普遍比較淡薄，在一些電視新聞上經常會看到一些4S店因為服務不好而被顧客投訴。大部分品牌汽車4S店因建立不久，以快速增長的銷量和服務的數量，很多企業都選擇一個人的工作準則，許多工作人員都沒有經過系統的專業知識的學習，部隊的建設，仍然通過嚴格通過要求放寬，整體服務質量不好，缺乏系統的培訓和教育，全心全意為客戶服務的意識。

對於汽車的維修、服務質量、汽車故障的排除都沒有足夠的重視，也不盡人意，整體評價我國汽車4S店或汽車經銷商的員工服務意識淡薄，輕服務。

(二) 員工服務綜合素質不高

汽車4S店員工服務的綜合素質的高低直接關繫到4S店經營的成敗。這主要表現為兩方面：一方面是服務人員的服務態度不好，個別4S店的服務人員，例如態度僵硬，向顧客提出的問題，回答不誠實;當顧客進店服務汽車，他們相互聊天，插入有趣的對話，置顧客不理;汽車維修時間長，效率低，少有4S店可以免費為客戶提供代步車服務，造成嚴重不便的顧客等等。

另一方面是服務人員的水平低，很多服務人員缺乏專業知識，對顧客汽車的問題不能及時正確的“對症下葯”; 一旦作為甚至出現汽車再次修理修理，問題仍未有解決方案的現象。

在這個問題上，主要是因為我國汽車維修人員培訓方面的投資，和國外的汽車服務人員將被介紹到高等職業教育的做法有所不同，我國汽車服務的員工往往源於從老師到培養學徒這樣，更有個別個性化的服務人員沒有相關的專業知識，一邊工作和學習。此外，我國還缺乏教師，科學的專業培訓機構培訓。

(三) 汽車售後服務標准不明確，法律法規不健全

對於國內汽車行業的發展，政府和相關部門頒布的法規政策，以促進汽車產業的發展，但汽車的發展相對於汽車行業，售後服務是慢，長期以來，汽車售後服務行業有沒有統一的服務標准和行業標准，並在一定程度上造成了在汽車售後服務行業的服務水平低，企業管理水平不正常，以滿足消費者的需求。

目前，汽車市場上的品牌和車型種類繁多，售後服務本身有很多種，由於缺乏統一的行業服務標准，造成4S店售後服務方式有很大的差異化，服務質量參差不齊，甚至出現只顧公司的短期經濟利益，而忽視客戶的損失的現象。但是卻對自身的品牌造成了傷害。

為了推動我國汽車產業的發展，我國已出台了一系列法律法規，但大多是在汽車製造業上的，但缺乏汽車售後服務行業的法律法規和規章制度，同時也缺乏強大的政策指導和完善的法律法規約束監督，因此造成的汽車售後服務行業，有很多問題，行業的發展已經受到限制。

(四) 投訴熱線冷人心

一年一度的“3.15消費者權益保護日”，對於中國汽車消費者來說，年年“3.15”，年年盼“維權”。與成熟汽車市場相比，中國汽車消費者權益保障的措施無論是從政策的制訂層面還是現有政策執行層面都不給力，汽車投訴也呈逐年上漲趨勢。如何使汽車消費者維權不再成為一句空話，已成為業界和廣大消費者最為關心的問題。

汽車作為大宗商品，如果對質量問題處理不當，會給用戶帶來財產和人身安全等方面的巨大損失，最近發生的上海大眾途觀再現起火門或存碰撞起火安全隱患，日產逍客爆胎釀慘劇、泉州交通事故五死一傷的慘狀令許多人心悸。

據中消協日前公布的數據顯示，2011年，全國消協組織共受理汽車投訴1.6805萬件，同比增長19.2%，投訴量再創新高。汽車投訴中，涉及質量安全問題的超過半數，佔到了54.7%。投訴的問題日趨復雜，解決起來難度很大，已經成為當前消費者投訴的熱點難點問題，隨著國內汽車保有量突破1億輛大關，跟不上的汽車售後服務成為消費者和媒體關注的焦點[5]。目前汽車投訴除了汽車產品質量問題投訴外，售後服務投訴也越來越多。汽車售後服務的水平參差不齊，是引發投訴最主要的原因。2011年服務環境收費引發的投訴，主要集中在服務態度、配件管理上。目前通過各種渠道流入4S店的假件非常多。服務質量方面存在很多差別，同樣一個問題，在同一個城市，檢測出的問題及收費標準是不一樣的。收費無標准，全憑4S店評估，從200元到上千元不等。

屢修不好的問題也是很多投訴最難解決的。目前售後服務沒有統一的質量標准，屢修不好沒有合理的解決辦法。另外，信息溝通渠道不通暢，有70%以上的企業不掌握客戶的投訴信息，不能主動聯系用戶。綜合類問題所佔比例的激增也說明了，越來越多的消費者在遇到問題時，無法得到及時、有效、合理地解決。

(五) 服務流程不完善

售後服務，是現代汽車維修企業服務的重要組成部分。做好售後服務，不僅關繫到本公司產品的質量、完整性，更關繫到客戶能否得到真正的、完全的滿意。在售後服務的工作流程中，每一個環節都至關重要，都需要有很好的售後服務態度及流程的進一步完善。

4S店的一個基本流程其實可以簡單的總結為約訪、記錄客戶資料與情況、檢驗、維修、結算、跟蹤回訪等等幾個步驟[6]。看似很簡單、重復的一個過程，但是這其中卻存在著很多不完善的地方。例如在約訪中，電話鈴響三聲之後無人接聽或長期占線;信息或故障描述記錄不全;不對故障進行診斷;不按車間維修能力安排預約;客戶不知道誰會接待他;預約情況不及時通知有關部門和人員;備件部門沒有為預約客戶預留備件;准備工作不充分;客戶已經前來才通知不能履約;沒提前確認准備工作和客戶履約情況;客戶前來時，負責接待的服務顧問不在場等。在維修中，車間技工不按委託書內容進行工作;擅自修改委託書內容;發現問題不報告;不按照維修手冊的要求進行操作;不使用專用工具和檢測儀器;不愛護客戶財產，不使用保護裝置;遇到困難不向有關人員求助;車間技工完工後不進行自檢;車間技工不寫維修報告，不簽字。在跟蹤回訪方面，也出現如低的回訪比例;只記錄滿意的意見，不記錄不滿意的意見;不對回訪結果進行分析;不制定預防和糾正措施;發現抱怨不進行處理;沒有回訪分析報告等等問題。

這些問題都會出現在4S店的服務流程中，服務流程的不完善不僅會影響到4S店本身的品牌信譽，致使品牌信譽度降低，同時也會影響在客戶心中的地位，使客戶滿意度大大降低，因此，優化服務流程是每一個汽車4S店在進行服務營銷中必須面對並且重視的一個問題。

(六) 售後服務質量不高

1 忽視檢查，更換低質配件

汽車送去保養時，一般都是很簡略地目查一下燈光，測試一下輪胎氣壓，緊固一下底盤螺絲……對於需要深入檢查的項目，除非顧客親自提出車輛故障現象，才可能會深入檢查。由於可以顯著提高企業收入和增加維修工工時費，很多4S店維修人員不考慮顧客車輛的這些輔料和配件是不是真的需要更換。譬如剎車片，很多廠家的要求是20000-30000公里需要更換剎車片，但是由於不同的顧客駕駛習慣的不同，經常駕駛的路面路段也不同，可能會有部分顧客車輛即使達了到這個公里數，剎車片仍然可以完全不需要更換的，但是很多店為了提高企業收入，大多數都以廠家質保的政策做為更換配件的幌子，要求顧客更換[7]。造成很多顧客過了質保期以後，再做保養都不會再次選擇4S店，對4S店品牌自身造成了一定的影響，也因此流失很多客戶。去年，天津市消保委就組織開展了一次2011年汽車4S店售後服務滿意度調查。然而，調查顯示，消費者對4S店的服務滿意度並不是很高，超過五成的消費者表示4S店不能完全診斷、排除故障，還有50.75%的消費者遭遇服務站使用偽劣零配件。這些問題都反映出目前4S店在服務質量上存在著一定的問題。

2 養護用品質量難保證

目前，中國的汽車養護用品市場的現狀可以用幾句話來概括：產品品質參差不齊、品牌魚龍混雜;競爭加劇，利潤下降，重價格、輕質量大行其道。

在許多4S店提供汽車保養服務，服務人員往往以任何可能的手段為客戶銷售這樣那樣的維修產品的推廣，其原因是4S店的配件只能使用工廠的原廠配件，配件的售價也有工廠的價格限制，利潤空間並不大，但養護的產品，在市場條件下，價格是相當便宜的，一瓶瓶保養產品沒有任何技術含量的汽油、機油中，實際上是否對汽車帶來負面的評估是非常困難的[8]。在謀求高利潤的利益驅動下，一些汽車美容店及4S店等就會選擇最低價位的產品。這些產品因為一味地追求低價，品質難以保證，由此發生的質量糾紛屢見不鮮，造成消費者對養護用品的信任度下降。現在因為競爭加劇，利潤逐漸下降，維修業務相對單一，美容養護產品及服務因其利潤可觀漸漸受到重視，此外，優質的產品需要良好的施工及後期服務來完成，而大部分4S店把美容服務外包，承包的企業及產品良莠不齊，質量難以保證。

三 推進汽車4S店服務營銷的對策

(一) 樹立以服務為中心的經營理念

只有服務才是汽車4S店真正的產品。選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經銷商購買則由該汽車4S店的服務決定。

在國內市場具有代表性的幾家汽車製造商通過在汽車銷售市場的激烈戰斗中吸收海外的汽車製造商的成熟經驗，提出了大量切實可行的銷售服務宗旨和理念。

如上海大眾多年來實施了“用戶滿意工程”，提出“賣品更賣服務”的口號等;一汽轎車的“管家式服務”，認為用戶是“主人”，廠方、銷售服務人員是“管家”，“管家”處處事事要替“主人”想在前面，做在前面;一汽大眾提出了“一個中心，六個支撐”的理念，即以客戶為中心，以市場為導向、領先的技術、國際水平的質量、有競爭力的成本、最佳的營銷服務網路和最佳的合作與交流力;東風雪鐵龍提出堅持一個服務理念：“麻煩自己，方便用戶”[9]。從上述宗旨和理念可以看出，要樹立良好的品牌，除了對產品技術和質量的要求外，在汽車市場競爭日益激烈的今天，“用戶至上”將被提到更為重要的位置上來。按4S的模式，實現四位一體進行銷售和售後服務，對進一步貼近用戶，全面服務好用戶，不失為一項重要舉措。

(二) 加強培訓，實現員工素質的提高

為提高汽車4S店或汽車經銷商售後服務工作人員的整體素質，就要對整個售後部門進行全面、系統的培訓。

首先，要針對直接面對客戶的所有工作人員進行培訓，特別是服務工程師和銷售人員，對他們的培訓可以大大提升售後服務的質量。

其次，對汽車4S店或汽車經銷商的管理人員進行提升顧客滿意度的培訓。作為汽車4S店的管理人員需要順應我國的汽車產業的不斷發展。從提高售後服務的理念和提高顧客服務管理能力入手，幫助其明確提升顧客滿意度對提升盈利能力和競爭力具有深遠的戰略意義。

最後，汽車4S店應重視服務人員的後期培養和培訓。隨著汽車行業地迅猛發展和日益成熟，技術的更新換代速度很快，新的一些維修、檢查、以及保養等等工具產品紛紛引進了汽車售後服務行業，這必然要求對服務人員的專業知識以及新技術的培訓以適應技術革新的需要。

此外，工作人員的整體素質也應予以提高，無論是工作裝還是語言規范，都要經過專業的培訓。只有這樣具有專業化水準的人員才能在顧客心目中留下深刻的印象。所有的工作人員只有經過嚴格的技術培訓和個人素養的提高，才能保證服務質量和顧客的滿意度。要盡力做到統一、規范的服務標准，加深品牌在消費者心目中的印象，樹立顧客對品牌的信任。

(三) 完善售後服務相關法律法規

我國必須建立健全完備的汽車售後服務法律和監督體系，才能使4S店售後服務穩步健康地發展。我國4S店的售後服務應制定國家強制性汽車售後服務標准，或者由國家或各地區汽車相關售後服務行業協會出台汽車售後服務業的行業規則，規范汽車售後服務行業的活動[11]。一旦制定統一標准後，不但要規范，而且對待惡性競爭、不法經營者，國家相關職能部門還要從嚴處理。法律法規的約束和監督可以在一定程度上減少4S店的欺詐行為，對汽車維修、配件更換的服務質量有一定的保障，還可以對汽車價格、質量及售後服務活動中的違法行為起到警懾作用。另外對違法經營、競爭對手的惡性競爭行為可以依法嚴格處理。因此汽車售後服務法律法規的建立勢在必行，任何活動都有章可循，才能讓4S店在汽車服務市場更健康地發展。只有讓汽車4S店售後服務的所有行為都有章可循，在汽車保養維修、配件經銷等環節都以守法為底線，才能建立科學、標准、透明、誠信和可監督的最佳秩序，汽車售後市場這個朝陽行業才能夠健康發展，才能有光明前景。

(四) 加強顧客關系管理

汽車4S店應建立或完善己有的客戶服務中心，建立有水平的客戶服務隊伍。開展客服人員內訓，提高業務水平，最終建立完善的客戶關系管理體系。完善硬體、軟體的建設，雖然一次投入較大，但從長遠看是必須的。

1 完善客戶資料信息，深度挖掘客戶信息

顧客資料信息是4S店開展顧客關系管理的基礎，所以首先注意完善顧客的資料庫。4S店應成立專門的客戶服務中心，組織專門人員來集中管理客戶信息，保證客戶關系管理的正常運作。通過使用數據倉庫與數據挖掘工具對客戶信息進行細分，分析客戶對汽車產品,以及服務的反應，分析客戶滿意度、忠誠度和利潤貢獻度，以便更為有效地贏得客戶和保留客戶。

2 建立有效的顧客回訪制度，認真傾聽顧客的聲音

通過互訪，4S店會與顧客溝通，傾聽客戶的意見，進行客戶滿意度調查，服務信息及時反饋，傳遞的信息反饋數據表相應的責任部門，從而提高了工作生活中的服務，最終使顧客滿意，並每月產生服務的月度報告，對服務因素進行分析，給出了改進意見。

真誠才能將業務關系維持長久。同客戶交往，一定要樹立良好形象，以誠待人，這是中華民族幾千年來的古訓。售後服務應從客戶利益出發，以客戶滿意為目標調整工作，廣泛徵求客戶意見，考慮其經濟利益，處理客戶運作中的難點問題，取得客戶的信任，從而產生更深層次的合作。

3 提供各種情感服務

情感服務是維護客戶關系有效的方式，對於提高客戶滿意度非常有效。如:

①提醒服務，定期提醒客戶進行車輛保養、車險續保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章處理、惡劣天氣預防等服務。②親情服務，在顧客生日、買車紀念日送去禮物及慰問，在各個節日送上公司的溫馨祝福，也可以採取為當天過生日的客戶進行價格優惠和贈送小禮物等活動③座談交流活動，4S店可以將各種服務或營銷活動等信息通過客戶服務中心電話、簡訊、直郵、Email等方式傳送給客戶，邀請其參加活動、座談會等。要注意根據不同的客戶群體，開展有針對性的活動，如針對新客戶，提供汽車駕駛、汽車保養、簡單故障應急處理、駕駛技巧等知識講座針對女性客戶開展駕車防盜防搶培訓等服務[13]。讓客戶在各種活動中增加與4S店的聯系，從而增加顧客對4S店的忠誠度，最終實現保持終身客戶的目的。

中國的汽車市場正處於一個高速成長期，競爭非常激烈。“顧客滿意”不僅是一個口號，它應該是採取“顧客為導向”的戰略定位，並根據這一戰略定位,以客戶服務為中心，對於中國大多數汽車4S店，在建立這一導向運營模式路上的顧客，也有一個很長的路要走，但在不久的將來，隨著國內汽車銷售服務行業的蓬勃發展，將會有越來越多的4S店選擇建立以顧客為導向的經營模式，將進行不斷完善。

(五) 優化服務流程

在4S店可立呼叫中心，為客戶提供多種信息咨詢手段，可以很明確的找到所需信息，減少了中間環節，也減少了人為的參與;從4S店的角度，在明確了客戶的需求之後，可以直接進行解答，或者將客戶請求轉移到相關服務部門，無需再進行其他操作[14]。這樣，無論是從客戶還是4S店的角度，中間環節都大大減 少了，服務流程更加明確清晰。

服務過程中，顧客既是消費者，同時又是服務的生產者，在汽車服務，特別是汽車的售後服務上尤其如此。在汽車服務過程中，前台與顧客的對話、溝通，維修顧問和顧客進一步詳細地交談維修技師同顧客的相互溝通等建了汽車4S店售後服務流程的優化效果，將顧客置於整個服務的中心位置。這一位置上的改變有助於讓所有員工重視顧客，形成以顧客為中心的理念。在整個服務過程中，強調了各個關鍵工序與顧客的互動。員工與顧客的充分互動有助於服務快速地、准確地產生，消費，這不僅提高了顧客滿意度，同樣也提高了員工的滿意度。

(六) 售後服務實打實，提升服務質量

大部分顧客對自己愛車的定期保養檢修非常重視，甚至不惜花費自己的時間，精力和金錢。當顧客將自己的車輛交到4S店的服務人員手中的時候，就給予他們最大的信任，服務人員應認真負責地嚴格按照汽車製造商要求消費者車輛進行檢查項，盡一切努力，消除故障車輛的安全隱患和不容易實現的“盲點”防止事故發生前，使消費者的車輛，以保持整個條件的安全性。

服務質量是顧客評價服務的主要因素，顧客根據服務質量及其體驗到的總體滿意度來感知服務。在無形服務與有形產品混合在一起提供給顧客的情況下，服務質量是決定顧客滿意的關鍵因素。

同時，服務人員應真正視顧客為“上帝”，不要認為顧客缺乏車輛專業知識，對顧客不尊重或欺騙。在維護保養車輛時服務人員應讓顧客明明白白消費，制定維修方案時，服務人員應根據顧客車輛的實際來制定，不要一味為了利潤換件;保養車輛時，不要把養護產品當“補葯”，需要不需要，只要不壞車都給消費者使用，讓消費者修車養護放心、安心。

通過銷售戰略、業務基本素質、銷售流程，銷售技巧、促銷手段和方法等相關培訓，使每一個員工詳盡了解服務營銷的運作，以及他們在與其他員工及其他職能部門和顧客相聯系時的角色來進行人員開發，保證服務質量。同時將員工納入公司的願景之中，激勵並使員工對追隨和支持公司目標感興趣，就必須讓他們理解和分享公司的願景。留住最好的員工，才會提升企業綜合的服務質量。

⑷ 汽車4S店的 發展趨勢是什麼

隨著科技的不斷發展和人們服務意識的增強,汽車售後服務業將呈現敏滲蔽三大發展趨勢:
1) 品牌化經營。主要分為汽車製造商和專業汽配維修商兩類。國外大的汽車生產商往往也是售後服務市場的主力,這類維修廠規模較大,生產設備精良,維修人員受過統一培訓,在技術上具有權威性,服務對象主要是定點維修品牌車。而專業汽配維修商則自創服務品牌。
2) 從修理轉向維護。汽車壞了修理不是真正的服務,真正的服務是要保證用戶的正常使用,售後服務的重點將轉向維護保養。
3) 高科技不斷滲透。隨著技術的發展,汽車的電子化水平越來越高,汽車保修越來越復雜,大批高科技維修設備應用於汽車維修行業。如汽車本身的高科技化、汽車維修檢測設備的高科技化、汽車維修資訊的高科技化、汽車維修技術人才的高科技化及汽車維喊鄭修電腦橋州管理的高科技化等。隨著汽車維修網路技術的發展,隨時可以在網上獲得維修資料、診斷數據、電路圖和修理流程等,縮小了不同規模維修企業在獲取技術信息方面的差異。

⑸ 汽車4s店未來發展趨勢

近日，西安賓士女車主維權一事引起了社會關注，該車主稱在不知情的情況下被迫交納了1.5萬元金融服務費。那麼現在的汽車4S店為何不好好賣車，要推金融服務？本文汽車銷售和汽車金融服務兩個市場的角度，分析了4S店為何不好好賣車，要推金融服務的原因。

一、裸車利潤空間小，金融服務費成為業界「潛規則」

西安賓士車主權益保護事件進一步發酵。這位女士說她本可以全額購車，但梅賽德斯-賓士4S店的銷售人員說服她利用梅賽德斯-賓士金融業務借錢買車，並在對「金融服務費」一無所知情況下，被迫交納1.5萬元的「金融服務費」。

據悉，隨著裸車的利潤空間不斷下調，不少車主買車都被建議貸款，金融服務費已經成為4S店的「潛規則」。目前市場上「金融服務費」普遍的收費標準是貸款金額的2%左右，但各家4S店有所不同，很多都收到了4%左右，從幾千元到上萬元不等，因此銷售會盡力勸全款客戶做按揭，並且還有一套話術。

一輛汽車的價格是由成本加利潤還有稅收三個重要部分構成的，其中這三者的比例是40%，20%和40%，也就是說一輛售價10萬的汽車，只有其中的20%，也就是2萬塊錢，是從廠家到銷售商整個環節的利潤構成。

綜上所述，汽車4S店不再好好賣車，推汽車金融的原因有兩個：一是豪車銷售價格下降，利潤空間壓縮；二是消費主體的年輕化趨勢下，汽車金融市場崛起。

更多數據參考前瞻產業研究院發布的《中國汽車金融行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》。

⑹ 汽車4s店如何發展

中國汽車4s店當前所面臨的經營環境 4s店作為中國汽車流通領域的特有模式，在近幾年來得到了飛速發展，隨著中國私家車消費的普及，和中國汽車後市場的黃金時代來臨，都給4s店帶來了難得的發展機遇。但是與此同時，我們也可看，隨著一批集團化的4s店的興起，以及國外連鎖汽車服務商的進入（如博世在中國已擁有150家維修站，日本最大的汽車用品澳德巴克斯計劃投資10億日元在中國開設100家連鎖店，美國最大的汽配連鎖企業napa、全球最大的汽車快修連鎖企業美國ac德科公司已來華。）使得4s店單店的品牌經營，勢必越走越困難。在這種情況下，由於汽車4s店的前期固定資產投入龐大、投資回收周期長等業態特性，加之4s店普遍存在員工隊伍素質低下、經營管理手段落後等現象，使得許多4s店將面臨市場洗牌的窘境，許多難以維持的4s店也許能硬撐一年，但很難硬撐兩年，實在到了山窮水盡的境地，只能退出轉行、置換新的品牌經營或者盤給其他品牌的經銷商。 二、4s店內部經營管理系統中普遍存在的問題 1、經營層面：不注重自身的品牌建設，經營規劃能力有待提升。 在市場環境下，游戲規則永遠是市場老大說了算的，4s單店在當前的經營環境下，若沒有要成為業內一流企業的決心和霸氣，最終無疑會陷進被動挨打的泥淖。 一流的企業，來自於一流的品牌形象和一流的企業文化。4s店的發展瓶頸突破之路也正是從①外樹形象②內塑文化這兩個層面入手。 良好的品牌形象是企業在市場競爭中的有力武器，深深的吸引著消費者。大多數的4s店都沒有鮮明的、自身的企業品牌形象，有的只是代理產品的品牌形象。消費者購車時只記得車的品牌而無法記得店的品牌。而有的品牌汽車同時在同一地區設立多家經銷商，消費者就更難以區分店與店的區別，購車去那家店都可以，價格低就行；修車更是如此。其結果常常是「一榮皆榮，一損皆損」。究其原因主要是企業沒有建立標志性的品牌形象。 企業的品牌形象有兩個要素組成，一是知名度，二是美譽度。知名度通過cis系統的導入和宣傳不難實現，而最好的品牌只有知名度是不夠的，它還需要客戶的口碑——也就是美譽度來做支撐，而美譽度則建立在企業有無能力為客戶提供「三好一公道」（產品好、服務好、信用好、價格公道）的產品和服務，而這正是品牌形成的關鍵驅動所在，也正是企業競爭優勢的體現。 企業對品牌的經營態度，直接體現了企業的經營理念。而品牌經營目標的達成，需要科學的經營規劃體系做支撐。企業的經營規劃工作，會引導企業在對市場和競爭對手進行分析的基礎上，能①制定出立體的完整的目標管理體系②明確哪些價值活動對經營目標達成是最重要的，並以此作為企業資源分配的方針③通過詳盡的資源計劃來支持經營目標。而多數4s店的經營者沒有系統地學習過經營管理的知識，致使經營工作常常圍著日常的銷售和服務工作轉，常常使自己處於「盲、忙、茫」之「三mang」之處境，4s店的經營者若想擺脫這種局面、謀求企業長遠的、穩健的發展的話，必須得通過學習充電來建設好自己的經營中心，以此來提升自己的市場營銷和經營水平。一個企業能否做大，取決於它的經營能力。 2、管理層面：組織管理制度和業務流程不健全，營運效率低下。 一個企業經營中心的經營能力再強，若團隊的執行力不到位的話，那麼經營的成果往往會被管理的漏洞所吞噬。縱觀中外成功的企業，無不是有著強勢的執行文化在做牽引，而執行文化形成的基礎，正是能將所有團隊能量聚焦在企業經營戰略目標之下的、有效的組織管理制度體系。一個企業能否做強，取決於它的管理能力。 中國大多數的4s店的管理基礎還很薄弱，大多數還處於「能人管理」階段，具體體現在以下幾個方面： （1）在組織層面：分工不明確，責、權、利不清晰，團隊管理機制沒形成，這致使高層領導身上常常因背了太多的「猴子」，而將自己的大部分精力糾纏於店內的日常工作實務中，而無暇去顧及融資、政府和大客戶的公關、人才的引進和培養等對企業的發展有著重要意義的事情上來。 （2）在制度流程層面：人員任用、人員開發、財務管理、營銷管理、店面管理、供應商管理的等管控體系都不完善。一套科學的制度流程，能給到員工工作上的方向感，能引導一個能力一般的員工做出不一般的績效。多數4s店領導管理團隊的制度流程規劃能力不足，不能通過學習、或組織一定的實驗活動，將自己和他人的成功或失敗的經驗在相關制度流程中固化下來，並通過制度流程的培訓，使這些經驗在團隊內得到推廣，這就造成了有的人工作能力很強，但整個團隊的作戰能力不強，如：有的銷售顧問一個月能賣到十幾台車甚至幾十台，而有的人會一台都賣不出去。 （3）團隊士氣層面：因激勵機制不健全，核心人才流失嚴重。 「人才」是企業最寶貴的資源，企業要想獲得「財氣」，得先引得進、留的住「人才」，並能把員工的士氣調整朝氣蓬勃、敢於挑戰自我勇攀高峰的最佳狀態，而這就需要企業在管理的過程中充分注意人性要素，通過激勵體系的優化，來能充分開掘出員工的潛能，使企業和員工都能得到不斷發展的正是企業激勵機制所要解決的內容。 大多數的4s店對員工進行激勵手段大多都只體現在薪酬制度上，致使員工和企業的關系成為一種赤裸裸的僱傭和被僱傭的關系，員工對企業的忠誠度極低。哪些所銷售的汽車品牌不那麼響亮的4s店尤其是如此，有能力有經驗的銷售人才和高維修技術人才引不進來，而自己辛辛苦苦培養出來的呢，等其羽翼稍微豐滿，就會生出另攀高枝之心，就會駕鶴離去。 三、4s店經營管理進階的7個步驟 綜上所述，4s店經營者（尤其是哪些還處於創業初期和發展期的經營者）若想突破發展的瓶頸，唯有提升自己的經營能力和管理能力，才能有效規避4s店市場重新洗牌的風險。4s店在經營管理系統進階的過程中，經營能力和管理能力兩手都要抓、兩手都要硬，既有做大的決心和信心，又能注重風險管控，步步為營，先謀求做強，再謀求做大。4s店經營管理進階之路，可通過以下7個步驟完成。 1、釐清企業的使命，並把它宣達給員工和客戶。 吉姆·柯林斯在他的著作《基業長青》中談到：「每個偉大的企業都有一個超越賺錢的目的。迪斯尼是讓人們快樂，惠普是做出技術貢獻，而通用電氣則是為世界培養ceo。」這個超越賺錢的目的就是「使命」。 企業使命，就是企業對自己的定位，就是對企業經營的目的和所做工作意義的描述。企業使命能指導企業在發展中對資源的調配做出有效取捨和選擇，會引導這個企業對他的客戶和社會做出的承諾，承諾在其所界定的業務范圍內，為客戶貢獻獨特的價值。像沃爾沃的使命是:為現代家庭帶來最安全、最激情飛揚的汽車駕乘體驗。沃爾沃的使命指導著這家企業把安全、可靠性、高品質作為競爭優勢，而不是像豐田那樣把低成本作為競爭優勢。 使命使得企業的旗幟能夠高高飄揚，使其在競爭激烈的市場環境中不致迷失方向。古今中外的無數事實證明，一個組織中，沒有任何一種管理手段比有效的使命更能激發一個團隊的凝聚力和無限創造力的了。 使命的定義可寬可窄，取決於企業的發展階段。對4s店單店的經營者來說，企業的實力和市場都比較有限，對使命的陳述可窄一下，只要明確的描述出公司未來8－10年的的服務產品和市場即可。已走向高速發展期的4s集團來說，對使命的描述可寬泛些，以使自己能靈活面對企業發展中出現的商業機遇。 企業使命的提出，是企業高層領導的首要職責，是不能假手他人完成的，使命的有效性，考驗著企業高層領導的商業智慧。 2、構建起企業的價值觀體系 何謂價值觀？ 價值觀是企業創造競爭優勢的指導思想，是企業完成使命和目標的辦法，是爭取最終盈利目標的手段，是企業制定取得成功的關鍵驅動因素衡量標準的指針。價值觀，像沃爾沃的價值觀是：創新科技，優美設計、環保、品質與駕駛樂趣。這些條款，會成為制定產品、客戶、市場、產品質量、內外部客戶關系、投資發展、成本控制等管理政策制定的指針。價值觀體系的提煉可藉由各級主管帶領部屬展開討論、共同切磋形成。為使價值觀不流於口號，能切切實實的指導者員工的行為，從而能服務於使命，需要將其落實到制度體系中。 3、和員工溝通你的戰略計劃： 對大多數4s店來說，可能還遠沒到實施戰略管理的階段，但想在未來3－5年內把企業做到個什麼程度，多數還是有思路、有個大致的框架，找機會把自己近3－5年的奮斗方向充分的和團隊成員溝通，激勵了員工，也更激勵了經營者自己。 4、藉由年度經營計劃和預算管理制度的導入，提升管理團隊的經營能力。 年度經營計劃和預算編制這項工作，在歐美作為西方職業經理人管理的「聖經」，其制定和執行過程都是十分嚴謹的；而在中國，大多數企業既有自己的年度經營計劃，大多數企業又無自己的年度經營計劃。這聽起來似乎是矛盾的，但事實的確如此。說有計劃，是因大多數企業的經理們每財年的年底都要就如何具體展開來年的工作、預算是多少向公司做出說明，說沒有經營計劃，這是因為很少有人能從長期的角度來考慮企業的經營結構，能從整體的角度來制定綜合計劃。這導致了大多數企業盡管有年度計劃，卻往往因對外部環境變化的預測不足、內部核心能力的准備不夠，致使計劃趕不上變化，最終導致將計劃停留在了計劃編成階段，新的一年開始後，這些企業卻是穿新鞋走老路。 一個有效的計劃和預算編製程序，會讓管理者像企業所有者一樣圍繞公司層面的經營目標展開這樣的積極思考：我們如何比去年做的更好？我們該如何戰勝我們的競爭對手？為了達成公司董事會所下達的目標，公司的資源在本年度內應向那幾項重點事項傾斜；我們明年憑借什麼樣的產品結構去和對手展開競爭？我們的組織管理體系該進行哪些變革，才能實現開源節流的目標？我們的各項目標任務，該如何在團隊成員間、在各月份間進行分配……，可以毫不誇張的說，一個有效的年度經營計劃和預算編制過程，能讓賺錢的企業更賺錢、讓不賺錢的企業學會如何去賺錢。 5、設計精細化的業績衡量標准體系，以使企業的資源投入產出最大價值。 業績管理，是目標任務分配完後的一項重要內容。成功企業的秘訣就是關注細節。運氣也許有一定的作用，領袖魅力也許看上去不錯，交易也許能帶來增長。但是，所有這些都不能帶來持續的成功。運氣可能消失，魅力可能變成高不可攀、傲慢無禮，而交易則可能摧毀價值觀念。成功的企業總是將其重心放到能夠真正為企業自身及其客戶增加價值的事務上，他們了解自己在做什麼並努力做好，他們會將這一重心傳達給企業的每一個人。那麼企業怎麼知道應該將其管理的中心置於什麼事情上呢？又如何能確保企業中的每一個人都能夠了解這一重心呢？答案就是利用最古老的管理的方法之一：為每項工作設定恰當的衡量標准。恰當的業績衡量標准能①幫助員工制定出清晰的目標，並通過獎勵辦法，就可以達到帶動業績提升的目的②從而幫管理者做出客觀正確的決策③可以增強團隊合作，讓每一個人向著同一個方向前進。 業績管理，在過去的幾十年裡，經學術界的研究和企業界的實踐，驗證了很多理論模型的有效性，比較著名的有eva、平衡計分卡、績效稜柱等。汽車4s店，也可結合自己企業的實際情況酌情進行學習使用。 6、優化組織制度體系，以為各項工作任務的展開，提供科學高效的程序。 企業的任何管理行為，應是為經營目標服務的，而不是為了管理而管理。所以企業應在每年的經營計劃書編制完成、各崗位的業績衡量標准確定以後，再來審視制度中的缺失或不合理的地方，化繁就簡的做合理化的修正，以謀求塑造企業精緻的管理文化。 7、優化激勵體系，使員工的執行力得以掌控，以讓執行力為企業的核心競爭力加碼。 企業的激勵機制，應是建立在以為本的管理理念基礎上，企業實施人本管理的終極目的就是使企業的競爭力更強，使自己能夠成為一個能和員工共享繁榮和富強的企業組織。而企業的經營利潤來自於每個員工的績效貢獻，一個員工能夠有理想的績效貢獻，需要有兩個基礎，一是他有能力完成業績目標，二是他願意積極的貢獻績效。企業擁有有能力的員工，有三條途徑，一是通過招聘來獲得，二是通過培訓，使員工逐漸勝任他的工作，三是通過構建高效的工作流程，能指導一個能力一般的員工也能貢獻出不一般的績效。而員工是否願意積極的貢獻績效，則取決於企業激勵體系的有效性如何。按照美國的行為學家赫茨伯格提出的一個雙因素激勵理論，企業的有效激勵措施有保健措施何激勵措施兩種。 常用的保健措施有：改善工作環境，建立合理制度和流程，建立合理的薪資、福利、獎勵制度等。 常用的激勵措施：通過建立績效考核制度，建立培訓和晉升制度，給到員工升遷和學習新工作、新知識的機會，授權管理，標桿管理、培養一支高領導力的幹部團隊等。 以上激勵措施，各企業，可根據自己企業發展的不同階段、團隊的管理水平和自己企業的文化特性，來逐步建立和實施。

⑺ 想了解汽車4s店的經營模式以及開4s店有什麼條件

汽車專賣店的銷售模式通常是汽車製造商與汽車經銷商簽訂合同，授權經銷商在一定區域內從事指定品牌汽車的營銷活動。汽車製造商通常會對專賣店的銷售方式、促銷方式、服務標准、銷售流程、CI等提出要求，以便在同一專賣店銷售同一品牌的產品。

汽車經銷商的職能通常包括新車銷售、二手車回收／銷售、維修服務、零部件銷售、信息反饋。汽車專賣店的銷售模式通常被認為是在「賣方市場」形成的一種銷售模式，是國外汽車廠商引入中國汽車市場的一種汽車銷售模式。

汽車廠商通過專營店，特別是4S／5S專營店，控制銷售渠道，及時把握終端用戶需求，實現售後市場利潤最大化。汽車專賣店具有品牌優勢和服務優勢。對於客戶，汽車專賣店可以為客戶提供原裝配件，以獲得汽車廠商認可的放心維修服務。對於汽車製造商來說，汽車經銷商是他們的信息觸手，可以收集客戶的需求和市場信息，保證汽車製造商的售後收入和利潤。

(7)4s汽車店發展2018擴展閱讀：

開4S汽車店的主要條件：

1、基本資格申請：對經營者的經營資格和合法經營證書進行初步審核；有相關工作經驗者優先；經營者應當具有良好的商業信譽；具備資金實力和融資能力；店面建設應具有土地使用權（位於主幹道旁，交通繁忙，周邊環境適宜）。

2、申請程序：申請表格可在汽車廠商官方網站下載。汽車製造商協會將根據申請材料進行初步篩選、實地考察或邀請申請人到北京面試。

3、經營模式：經營者必須嚴格遵循專櫃「四位一體」經營模式，不得超范圍經營。廠家授權專櫃的銷售和維護，並劃分相應的銷售區域。專店由申請人全額投資，不同的經濟條件和市場條件，專店投資規模也不同。

4、4門店級別：不同級別的加盟商對門店的年銷售額在建築形式、場地面積、展廳面積、辦公面積、車間、配件倉庫等方面有不同的要求和限制。

⑻ 汽車產業大變革，未來五年，經銷商這么幹才有出路

[汽車之家行業]?汽車，是一個正在快速進化的產業，這不僅涉及生產體系，也覆蓋了經銷商體系。下一個五年的機會在哪？是所有人都在思考的問題。

2019年，整個汽車市場銷量滑坡加速，但也有部分企業實現了逆勢發展，北汽鵬龍是其中一家。在中國百強經銷商榜單中，北汽鵬龍從15位提升到11位。站在2020年，北汽鵬龍正在思考下一個五年的發展方向。

他判斷，在未來一定時間內，4S店還將是汽車流通領域的主體。未來的銷售體系可能不叫4S店，具體長什麼樣呢？目前還沒有人能准確預測，但肯定是現在4S店裡的要素重組，「圍繞著消費者和廠家需求進行重新組合」。

可以預見的趨勢是，車企給經銷商的錢一定會少，消費者的付費也會更低，但會衍生出其他的付費模式。經銷商要思考的，就是在這樣劇烈的變革下，如何改善運營模式，找到自身的位置。

未來商業模式會圍繞用戶消費場景、車聯網技術等進行演變，伴隨而來的是服務模式、服務工具、服務方式的深刻變革。汽車經銷商必須要趕在變化之前，成為適應消費者需求的樣子，才有可能活下來。

全文總結：

我們已經能感受到，汽車產業變革的力量，但還不能完全看清它的樣子。通過北汽鵬龍的訪談，讓我們看到了汽車經銷商變革的方向及未來的輪廓，但企業能否轉型成功，打造出自己的殺手鐧，始終保持不可替代性，無疑還需要一磚一瓦的搭建，這需要經營者的眼光、勇氣、決心和耐力。（文/汽車之家肖瑩）

⑼ 過去幾個月，近1400家4S店被注銷了，汽車行業進入「活下去」模式

前言： 1月1日-5月12日，全國范圍內已有1345家 汽車 經銷商登記注銷。

作者 | 趙小刀

來源 | 汽車 服務世界（ID：asworld168）

「商業，就本質而言，是一個關於倖存者的 游戲 。對企業家來說，失敗是職業生涯的一部分。這是一件讓人遺憾，但不可恥的事情。」 ——吳曉波

「最不幸的是，市場回來了，公司卻不在了。」北京大學國家發展研究院周其仁教授近期在《佛山製造：疫情下的市場突圍》線上研討會上感慨道，而這句話正在成為現實。

2020年1月底，新型冠狀病毒疫情的大面積爆發，讓原本就低迷的 汽車 市場進入了更冷的寒冬。

隨著國內疫情形勢逐漸好轉，加之國家、地方政府都紛紛出台政策進行產業支持，國內 汽車 市場開始回暖。

4月 汽車 銷量首現正增長， 汽車 銷售達207萬輛，環比增長43.5%，同比增長4.4%，銷量結束了中國 汽車 市場自2018年7月以來連續21個月的下滑。

遺憾的是，太多 汽車 經銷商，沒有撐到市場回暖的時候。

企查查數據顯示，1月1日-5月12日，全國范圍內已有1345家 汽車 經銷商登記注銷（公司注銷是指當一個公司宣告破產，被其它公司收購、規定的營業期限屆滿不續、或公司內部解散等情形時，公司需要到登記機關申請注銷，以終止公司法人差晌資格的過程）。在這近1400家 汽車 4S店中，近六成是創立時間3年以內的企業，在危機來臨時，沒有太多原始積累的他們，成為第一批扛不住的企業。

此外，我們發現並非所有企業都是被疫情所壓垮，內部本身已經千瘡百孔的也大有所在。

疫情這只黑天鵝，某種程度上是對企業免疫力的底線測試，有人對於疫情沖擊的免疫力更強而活得很好，甚至逆勢增長；有人則加速了死亡。

一、近1400家4S店被注銷了

注銷數量最多的是山東，137家，占注銷企業總量10.2%；隨後的是河南省和廣東省，分別有96（佔比7.1%）和95（佔比7.0%）家 汽車 經銷商企業注銷。相對而言，疫情重災區的湖北，僅僅只有45家。

在全國 汽車 經銷商注銷數量城市排名上，西安以31家位居全國之首，其次是重慶和長沙，注銷企業數量達到了27家。

據公安部數據顯示，截至2019年底，全國11個城市 汽車 保有量超過300萬輛，西安、重慶、成都位列其中，這不禁讓人發出疑問，為什麼市場這么大的體量，每年還在增長，身在這些城市的4S店為何走到了注銷公司的境地，這到底是誰的錯？

在企業規模上，注冊資本200萬（包含200萬）以內的 汽車 經銷商有600多家企業注銷，占其注銷企業總量的46%，接近一半。注冊資本超1000萬的 汽車 經銷商有150家企業登記注銷，占其注銷企業總量的11%，這部分企業所在區域最多的仍是山東。

二、成立3年以內企業，成注銷重災區

「97%的創業企業都會在18個月里死去。」

研究企業失敗20年的《大敗局》作者、 財經 作家吳曉波在《吳曉波解讀大敗局》直播中如是說道。

他認為，中國的整個商業世界正在發生翻天覆地的變化，已經位列全球創業企業最多的國家，每天一萬家新創企業誕生，同時，也是失敗企業最多的國家，每天兩百多萬家倒下，97%的企業會在18個月裡面宣告死亡。

這一魔咒同樣存在於中國 汽車 行業。在1345家注銷的4S店中，有806家成立時間在3年時喚慶信間以內的初創企業，占據總數近六成。

相比成熟企業，他們在危機面前更加脆弱不堪，大多數沒有原始積累，沒有實力抵禦疫情所致的市場危機。

在這批初創企業中，17家新能源 汽車 4S店位列其中。

近幾年，中國新能源 汽車 產銷取得了亮眼的成績，2016年我國新能源 汽車 生產51.7萬輛，銷售50.7萬輛，比同期分別增長51.7%和53.0%，保有量突破100萬輛。

新能源企業隨之成為 汽車 行業的明星企業，這個賽道上吸引了一大批淘金人。和傳統燃油 汽車 類似，和輪 汽車 經銷是新能源產業鏈上重要的一環，不少人投身市場之中。只是，機遇和風險往往同源共生，有些人還未真正嘗到新能源這塊蛋糕的甜頭，已黯然退場。

三、他們為何倒下了？

1345家 汽車 經銷商走到了注銷企業的地步，我們認為企業的衰亡離不開這兩個方面，一方面是包括疫情在內的外部政策、環境的影響，另一方面可能是內部管理及內部經營的問題。

1、疫情的沖擊

2020開年的一場疫情使原本就處於低迷期的 汽車 產業，遭遇了至暗時刻，而作為 汽車 流通領域的神經末梢——4S店，就成了這一場風暴受沖擊最大的一環。

3月，揚州瑞豐 汽車 集團高郵區域總經理楊文祥在接受 汽車 服務世界采訪表示，同2019年同期相比，他們今年2月份的業績下滑將近80%。

這和整體市場的下滑數據接近，2月份我國狹義乘用車市場銷量為25.2萬輛，同比下滑78.5%。

遭遇了 汽車 銷量2月、3月連續雪崩，第一批4S店經銷商已扛不住了。有行業人士表示，短期疫情影響還將持續，預計上半年公司注銷現象還將延續。

2、經濟下行，消費信心不足

當前我國經濟處於下行周期，居民可支配收入增長乏力，消費信心隨之減退， 汽車 作為大宗商品，首當其沖受到沖擊。

「大多發達國家在 汽車 普及元年之後的第8-10年左右的節點，會出現一次深度調整。中國 汽車 普及元年是在2009-2010年之間，若以2010年作為普及元年，2018-2020年之間會出現一次深度調整。」 汽車 流通協會副秘書長郎學紅很早之前便對 汽車 行業的未來作出過這樣的評論。

的確，2018年這一年，中國 汽車 產銷量多年來首次出現負增長，車市進入了低速增長期。

綜上，經濟周期撞上行業周期， 汽車 經銷商們的命運變幻莫測。

3、政策的影響

回顧 汽車 行業的蓬勃發展歷程，政策的刺激作用功不可沒。其中， 汽車 購置稅減半政策可以說是車市增長的重磅政策。

自2009年推出並實施，當年中國 汽車 銷量從2008年的928萬輛一躍達到2009年的1360萬輛，銷量猛增46.2%。2018年，購置稅減免政策取消，中國 汽車 銷量出現28年來首次下滑。

如今再一次元氣大傷的 汽車 行業亟需政策刺激，已有不少 汽車 從業者、專家在呼籲恢復重啟2009年以來的購置稅減免政策，以此來拉動 汽車 消費。

4、廠家壓庫是經銷商困境的根源

2月，中國 汽車 經銷商庫存預警指數為81.2%，有專家指出，該庫存預警指數位於警戒線之上，已經是個非常危險的指標了，這意味著很多經銷商可能熬不過這個「疫情」結束。

說到底，經銷商面臨的高庫存困境很大程度上來自強勢的主機廠。為了擴大產能，以及獲得資本肯定，車企一方面大規模鋪設4S店，另外用銷售商務等返利政策讓經銷商壓庫。

早年間，由於市場行情好，車企和經銷商處於一種「你好，我好，大家好」的美好狀態，而近兩年，隨著行業遇冷，經銷商面臨高庫存、資金鏈隨時斷裂的壓力，2019年，近47%的中國 汽車 經銷商新車銷售實際上處於虧損狀態，和車企的矛盾不斷激化，處於相對弱勢地位的經銷商維權事件不斷。

5、互聯網平台的沖擊

2017 年 7 月 1 日，隨著《 汽車 銷售管理辦法》的實施， 汽車 銷售的渠道正在變得多元化，除了傳統 汽車 4s店， 汽車 流通領域進入了一大批新興勢力。

汽車 超市。2017年7月初，蘇寧高調對外宣布將開出首家 汽車 超市，開創全新的O2O 汽車 消費模式，位居南京核心商圈鬧市區新街口，蘇寧易購的首家 汽車 超市定位高端精品化，超市內的 汽車 陳列、業務布局和一系列的 汽車 服務，與4S店的體驗完全不同。

蘇寧易購 汽車 超市的服務，涵蓋了 汽車 整車銷售、 汽車 融資租賃、摩托電動車、 汽車 配件、售後維修、 汽車 保養、二手車交易、 汽車 俱樂部等特色專區，另外還有各種 汽車 配件及油氣品牌。

無人 汽車 超市。不到半年，阿里進入 汽車 流通領域。12月12日，首家天貓無人 汽車 超市在南京落戶，據媒體報道，3天時間內，有3萬多台 汽車 天貓 汽車 超市預定，非常火爆。

汽車 新零售玩家。近兩年， 汽車 流通領域吸引了不少互聯網玩家，諸如彈個車、毛豆新車、人人車、優信、花生好車和上市公司易鑫集團等互聯網平台搶食新車銷售這塊大蛋糕。

與傳統的4S店不同，這些新興的互聯網平台通過線上導流、線下大規模鋪店以及融資租賃的金融方案來吸引年輕的車主們。

6、 汽車 經銷商自身原因

以龐大為例。早在2018年，龐大被賣店、關店、被罰、股東減持等負面消息纏身。而據媒體第一電動 汽車 網報道，2019年5月，龐大集團提交了「破產重組」申請。上交所認定董事長龐慶華 3 年內不適宜擔任上市公司董事、監事、高級管理人員。這意味著龐慶華不再擔當龐大集團的董事，被處罰辭職。

在2020年過去的幾個月，龐大集團旗下5家 汽車 4S店登記注銷。從龍頭企業到破產重組，龐大的遭遇讓人唏噓不已。

寫在最後：

經濟下行、行業周期和疫情沖擊的多重因素影響之下， 汽車 行業涌現了注銷潮。

疫情還未徹底結束，可以預見的是，疫情影響還將持續，預計今年 汽車 行業的洗牌還將繼續。

對於從業者來說，還有一段更艱難的路要走，做好至少半年的過冬准備。

正如一位 汽車 4S店集團老總說得那樣，當今是非常時期，能活下來就是英雄。熬過這幾年的洗牌期，挺過去就能看到曙光。

的確，唯有「活下去」才能有更多可能。

好的企業，埋頭潛行，等待春天。而每個冬天的句點，都會是春暖花開。

PS：附完整注銷 汽車 經銷商企業名錄。