汽車配件的客戶分析

『壹』 我國汽車行業配件現狀分析10000字

一、汽車配件網路化經營的現狀

目前，有極少一部分汽配經銷商開展了網上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯網上實現。此類經銷店的銷售員們都具有豐富的網路知識，他們耐心地幫助沒有網上交易經驗的顧客完成在互聯網上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關網上交易的知識。客戶只需坐在自己公司的電腦前進入該公司的網站，然後就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然後就可以安坐在自己的維修店裡收到由銷售員送貨上門的汽車配件。

這是某汽配公司通過網路與客戶實現銷售的一個實例。這種通過互聯網和電子商務實現網上經營，對目前汽車配件銷售業具有非常重要的借鑒意義。然而，中國的汽配廠商/經銷商對於互聯網的認識和利用還只是處於初期。2005年，我們調查了中國107家汽配廠商/經銷商的負責人，38%的廠商/經銷商有自己的網站也利用過外部的網路，35%的廠商/經銷商沒有自己的網站但是利用過外部的網路，其餘27%的被訪者對互聯網應用還存在猶豫。

調查數據顯示，中國汽配廠商/經銷商對自身的網站利用主要是產品展示與介紹，其次為企業宣傳與信息發布，網上銷售、網上調查、網上聯盟和顧客在線服務的功能利用程度很低，而真正意義上的電子商務的涉及程度還不多。我國的汽配廠商/經銷商使用的外部網站很分散，既有新浪、雅虎這樣的大眾門戶網站，也有行業的專業網站，還有網路、google這樣的搜索引擎。我們從下面的圖表中可以看出，汽配廠商/經銷商瀏覽或使用的網站忠誠度很不高，他們會去各種網站上查詢產品信息、求購信息等等。

在日常汽車配件銷售服務領域，怎樣才能做到「零公里」銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務？有了互聯網，上述兩個問題可大大緩解。目前在我國尤其是在大中城市裡這種通過互聯網實現合作&交易的事件正在快速增加。

二、汽車配件網路化經營的優點

網上購買汽車配件車不管對於客戶、經銷商，還是對於汽車配件生產企業來說，都是一件大好事。首先，對於汽車配件生產企業來說，互聯網可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，並及時將這些信息反饋給汽車配件生產企業。生產企業可以據此分析出顧客的購買意願，從而盡早生產出符合市場需求的汽車配件。這樣既節約了時間和費用，又搶得了市場先機。其次，利用互聯網的信息和便捷服務，生產企業可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調整自己的生產和汽車配件調配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯網，象「點菜單」似的隨意選取自己所需要的汽車配件。

市場信息對於汽車配件生產企業和銷售商來說至關重要，而通過互聯網即可輕松獲得。互聯網汽車配件銷售商可以給生產企業提供顧客實時實地的信息。這種需求意願的信息可以幫助生產企業降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將佔到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所佔比例就更高了。事實上，互聯網還可起到一定的廣告促銷作用。

以前，銷售商所經銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分佔用資金所引起的費用就要分攤到賣出去的汽車配件上。通過互聯網，生產企業和銷售商都可以及時避免生產和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯網的便捷服務，不僅僅節約了時間和費用，更重要的是，互聯網還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產企業、銷售商和顧客貼得更近。

三、我國汽車配件網路化經營的發展趨勢

我國的汽車配件網路化經營和電子商務，已經開始呈現發展的趨勢。目前國內的許多大中型汽車修理企業建立電腦管理系統，實現了內部聯網。這種網路覆蓋了整個維修業務。從業務接待到派工領料，再到檢驗結算。電腦化的實時控制使經營者可隨時了解到廠內的實時狀態，從而可以進行監控，並且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。

與此同時，眼下一些經營規模較大、業績較好的汽車配件經銷商也引入了電腦化管理。由於汽車配件產品種類繁多，因此對使用此類管理軟體的人員要求較高，必須經過一段時期的培訓才能上崗。此類汽配經營管理網路涵蓋了汽配經營的全流程。從產品入庫、確定零售和批發價格以及按車型、編號等方式分類管理，最後到出貨、結算乃至做帳、銷帳。連鎖經營搞得比較好的經銷商已把這種網路管理擴大到了它的整個分銷點，形成了一定規模的網內網。許多汽車配件經銷商都從網路管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現在商品的調撥上，通過網路管理，可達到事半功倍的效果。

提起汽車配件網路化經營和電子商務，有人認為，汽車配件電話購物其實也是電子商務，因為兩者之間只是通訊平台不同，後台的操作基本上是一樣的。其實這種理解並不準確，電話商務和電子商務更象是近親，在許多方面，電話商務先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發廣告，或印刷配件目錄給客戶，由於銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，由於環境、語音、語速、方言等因素的影響，使電話業務人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務，經營內容在深度和廣度方面進一步發展就會受到限制。

四、汽車配件網路化經營是發展的必由之路和改革之路

中國汽車配件網路銷售的發展應該適合中國的國情，走有中國特色的互聯網經營之路。如何結合中國的國情和互聯網發展的特點，踏踏實實地去做一些實事，才是當今汽車配件網路經營發展的當務之急。中國的汽車配件電子商務和網路化經營必須走企業聯合之路－網路公司與實體企業結合，實現機構調整以及采購、配送、財務、市場信息的重新構建，只有這樣才會是實實在在的互聯網經營。目前，汽車配件的網路化經營還有比較長的一段路要跋涉，但是，傳統企業一定要順應互聯網時代作出選擇，網路化經營必然是汽車配件營銷的必由之路和改革之路.

『貳』 汽車配件發展現狀和發展趨勢

汽車配件行業發展趨勢是什麼中國汽車零部件產業正處於快速發展階段。汽車零部件是汽車產業的基礎，支撐著整個汽車產業的可持續發展，可見汽車零部件的地位非常重要。目前我國汽車零部件市場還存在很多問題，使得我國汽車零部件市場的有序發展還有很長的路要走。由於我國汽車零部件行業門檻較低，在激烈的競爭狀態下，一些企業通常採用價格競爭的方式來擴大銷量，這是非常不可取的，容易造成市場混亂。另一方面，產業布局不合理導致的生產集中度低、生產規模小等問題頻發。造成這種情況的主要原因是企業自身管理不完善，同時企業自主R&D能力不足，無法進行規模化生產。輔料種類繁多，質量無法保證，極大地影響了商品的流通。為了解決這種情況，企業必須擴大規模，逐步形成企業間的聯盟，彌補各種不足，提高管理和生產技術，逐步完善中國汽車零部件市場。

『叄』 汽車配件企業如何利用網路資源尋找潛在客戶

如何利用網路進行銷售，尋找客戶資源。在貿易網站上，很多公司都可能成為你的潛在客戶。尋找客戶，參加展覽是一個很重要的方面。展會一方面可以宣傳公司形象，另一方面可以很直接地和客戶進行面談。如何合理利用網路資源尋找國外客戶。 在貿易網站上，很多公司都可能成為你的潛在客戶。比如你做的汽車配件，而面對的主要是維修市場，你可以搜索汽車配件，很多的國外公司的信息會羅列出來。同時，公司本身要做一個專業且精美的網站，並維護好其網路形象，利用搜索引擎全面推廣。在一個龐大與充滿商機的市場中，不斷開拓創新，為產業鏈上游的批發商、零部件企業到下游的零售終端企業及汽車售後服務企業提供更專業、更優質的服務。經常有網友問到尋找國外客戶的途徑的問題，很多人都感到十分的困難。 尋找客戶，參加展覽是一個很重要的方面。展會一方面可以宣傳公司形象，另一方面可以很直接地和客戶進行面談。但外貿公司一年下來參加的展會，能有多少天?展會的成本又是多少?大家都知道展會時間短、投入大，對新成立的外貿公司來說，很難負擔。網路就不同了，作為網路一年365天都可以提供服務，而且一旦你從某網站進行注冊，並發布信息，這個信息永遠都在運轉。剛開始從事外貿工作的公司及個人，因資金缺乏可考慮從免費網站入手，每天多注冊幾個新的免費貿易網站，發布圖片和供應信息，並定時更新內容。這些貿易網站可以在網路上搜索，等到時機成熟時，可以根據自身的經濟實力，考慮做一兩個收費網站。同時，每天有許多的買家求購信息發布在大大小小的b2b網站上，你可以去查詢與自己相關的信息來用。 以互聯網運營平台為核心，以構建一流的汽配類電子商務平台為基礎，主要從事汽車配件行業產品的發布，企業的介紹推廣，行業的動態查詢、信息資訊發布、網上洽談訂貨等在線服務。注重與汽配實體企業的合作，從實際經驗的積累和客戶需求出發，不斷提升多樣化的服務。

『肆』 SOLLYS汽車配件的目標消費人群是哪些

目標人群有幾大類，主要是維修廠、大型汽車公司、需要汽車零部件的個體戶。汽車用品配件改裝類店鋪，由於網路的便捷性和選擇的多樣性，裝飾類用品目前逐步網路化趨勢非常明顯，很多依託用品的企業逐步走向下坡路。用品分為直接DIY的商品（裝飾類，及部分插拔式電子類）和必須依託門店服務的商品（電子加裝、保養、貼膜類等），前者直接就是電商的運營體系，後者最終依託O2O模式解決用戶體驗，其中的商業模式開發的機會點在於網路銷售渠道的搭建和用品產品的創新開發及全網分銷。

『伍』 做汽車配件生意需要了解什麼

一、汽車配件貿易面臨的問題： 1、配件狀態核對難度大 2、市場需求波動性大 3、製造商交貨期不穩定 4、商品形狀復雜，包裝難度大，給物流帶來很大困難 5、商品替代性差，一旦積壓，貶值幅度大，發錯後客戶無任何利用價值，只能運回或丟棄。 6、汽車配件客戶一般都非常在意等待時間，等待時間過長造成經濟損失的概率比其他商品大 二、汽車配件生意的基本常識 1、轎車與卡車。車的用途不同，配件的經營模式有很大差別。轎車和卡車的故障模式不同，導致各種配件的銷量不同。轎車的司機和卡車司機在消費習慣、對車輛維修技術的掌握程度、駕駛習慣不同導致買配件時關注點不同。 2、保有量大的車型和保有量小的車型。市場保有量大的車型，經營者多競爭激烈。保有量小的車型，缺少各類信息，銷量不穩定。 3、批發和零售。做批發，必須掌握供應鏈管理、財務管理、人力資源管理、信息系統管理四方面的基礎知識，形成品牌、價格、質量穩定、交貨期穩定的優勢。做零售，要懂得准確掌握客戶所需要的配件，而且當客戶要一種你沒有庫存的配件時，你要考慮你能不能比較快的買到這個配件，給客戶一個准確的答復，最後你還得能夠幫客戶安裝一些配件。 保養類：柴(汽)油機油、齒輪油、機油濾芯、柴濾芯(燃油濾芯)、空濾芯 事故類：保險杠、前組合燈(前照燈)、尾燈、前圍下護柵、左右後視鏡 磨損類：離合器、四配套、摩擦片、輪胎、輪輞、制動鼓、輪胎螺栓、發電機、起動機 四、基本商業准則 做生意要將誠信，在汽配行業主要體現在不要以次充好;不要說明天能到貨，結果沒到讓客戶乾等，浪費客戶的寶貴時間;不要明明是配件有質量缺欠，結果怕麻煩，不去幫客戶找廠家調換。如果做生意是站在「幫客戶賺錢」，而不是局限在「賺客戶的錢」的立場上，一定會有長遠發展的。 五、其它上面沒有提到的一些市場營銷、企業管理的基本常識。

『陸』 汽車配件銷售方案範文三篇

為了更好的開展汽車配件銷售工作，提高知名度，使汽車配件在大眾的心目中有更高0地位，營造聲勢，前期的廣告能夠合理的、科學的運做；策劃一份汽車配件銷售方案，那麼方案該如何策劃呢?下面是我為大家整理的汽車配件銷售方案範文三篇的內容，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀！

一，營銷主題

貫徹奧迪“進取尊貴動感”的品牌理念與粵華集團的““大品牌、大市場、大流通、大服務”的經營理念，兩者完美契合，制定出適合本土化營銷策略。

二，宣傳目標

成功的打造一整套適合本土化宣傳策略，找到一條傳遞奧迪品牌與粵華集團的途徑，突出粵華集團是奧迪品牌精神的體現者和倡導者。三，營銷策略著重樹立奧迪汽車4s店本土形象，因此在依託廠家品牌的基礎上必須樹立粵華集團自身嶄新的品牌形象與知名度，培養自己的顧客忠誠度，創新本土服務理念。為奧迪公司樹立營銷本土化模板。四，本土定位

A，形勢認識

目前國內4S店存在問題投入龐大：在中等以上的城市4S店的固定投資在1000至1500萬元。回收期長：有的4S店可能要耗費8～10年的時間才能回收投資。名不副實：有些4S店在實際運作中有專賣之形而無專賣之實。4S店對廠家有極為明顯的依附性，缺乏自身形象與品牌意識。

B，本店分析

（一）優勢

（1）奧迪品牌作為中國汽車配件市場的一線品牌強大的號召力，也是中國“官車”並演繹成為成功人士專車，具有成熟的品牌基礎。

（2）本店坐落在城市快速交通幹道旁虧升納，基礎設施現代完備，標準的現代4S店完全滿足目標客戶的消費心理需要。

（3）專營奧迪品牌汽車的整車銷售、維修服務和配件供應，同時提供與汽車配件服務相關的信貸、保險、裝飾、救援、俱樂部等全方位汽車配件服務，粵華集團本身的經營經驗和自身優勢，良好的資金運作模式，與銀行和擔保公司良好的合作關系，為汽車消費者辦理貸款等業務，在售後服務方面投巨資引進了世界先進水平的全套維修設備，不斷完善和創新的售後服務體系，已經成為本土行業領袖，

（二）劣勢

（1）進入本地市場相對較晚，未能在目標客戶心中形成強大的口碑和品牌效應，缺乏本土顧客群，先期宣傳不足導致目前工作施展不暢，

（2）所在位置距離市區較遠，最新的公司服務信息傳遞給市場較為不便，對於轎車特別是高檔車的交易號召不足相對明顯。單純的渠道網路已經不能滿足市場和消費者追求更加便利、高效、集約型的服務方式的需求。

（三）機會

（1）隨著國家經濟的發展，政策的調整，人民經濟收入的不斷增加，生活水平的提高，汽車配件已經不再是昔日的奢侈品，逐漸向著生活必須品過渡。中國的汽車市場今後幾年都將是全球的轎車市場。

（2）收入水平：年收入在20萬元以上的人，幾乎100%肯定要笑卜購買轎車。銷沒從購車者的年收入與其購車的比例關系來看，隨著本土消費群體如工商業，企業，農業產業群體的收入的提高，與本土人崇尚領導風范，炫耀心理等因素，購買私人轎車的人數比例急速增加，年收入在10萬元以上的消費者中已有34%的人肯定要購車或者換車

（3）調查結果表明，購買轎車30～40歲的年齡段中比例，正如我們上面分析的，這些人的消費水平，包括其收入水平、職業背景、年齡范圍、心理價位等。事業不僅剛剛起步，而且處於上升階段，甚至有些已經頗有成就，家庭建設也初見成效。因此，他們有條件、有需要、更有心情購買私人轎車。

四，推廣策略

1、傳播策略：

在確定整體形象策略之後，針對奧迪4S店整體宣傳構想，我們四海傳媒公司初步提出奧迪本土“四化戰術”：

A主題系列化

對奧迪4S店的品牌形象、有形資源確定整體核心主題後，根據不同階段確立相應的主題循序漸進。

B宣傳新聞化

在營銷過程中，密切與主流媒體，輔助媒體，專業營銷機構緊密合作關系，使用軟性炒作文章進行奧迪4S店價值形象提升和信息發布工作，深度提升粵華各店的服務形象，確立公司親和力極強的領導風范。

C公關節點化

配合奧迪4S店品牌發展建設，不斷遞進與重要事件影響節點，通過清晰、鮮明的系列化公關、宣傳等活動強化和提升奧迪4S店品牌形象。

D宣傳階段化

配合不同的主題和節點，調整宣傳的力度、途徑以及具體方式，以高效的宣傳組合實現品牌形象階段性目標。如抓住“金九銀十”的汽車銷售旺季強勢提升奧迪4S店的品牌知名度與品牌形象

五、媒體策略：

以戶外宣傳為主，連帶平面形象廣告，以及商務刊物促銷，擴大影響力度。戶外與新聞線並進，以奧迪4S店的品牌升級與服務提速為新聞聚焦，形成公眾關注的熱點。結合戶外及公關形象宣傳，形成立體宣傳效果，達成一個全方位的影響與號召力。

A，主題推廣語：

1、奧迪4S店，成功人士裝備聖地

2、奧迪4S店，行車有終點服務無止境

3、奧迪4S店，你事業成就的見證者

B，地面活動推廣秀（擬請本山傳媒總裁東北本土明星劉流老師參加開業典禮）

通過本次地面推廣活動，讓齊齊哈爾主城區目標消費者絕大部分知曉奧迪4S店開業與服務信息，並在第一時間傳達有關奧迪4S店的受眾群體，喚起目標受眾者的消費激情，搶占黃金月份的大好市場。規劃：推廣秀的活動內容將以本土名人娛樂的形式全力傳達奧迪4S店新特色，並對奧迪4S店的品牌形象與服務做精彩的演繹，並在活動中穿插汽車知識介紹、抽獎和小禮品等輔助手段、現場DM單派發、汽車保修保養咨詢、活動節目內容待制定。

活動地點：（未定）

C，成立粵華汽車配件群英會

由來自齊齊哈爾市的藝術、文化、商業及體育等領域的傑出代表和社會主流精英組成。盡管奧迪汽車群英會成員分布在不同的行業，但他們都在各自的領域引領或推動著社會的進步，他們的成就被社會公眾所認知，是奧迪品牌精神的體現者和倡導者。突出奧迪的用戶特徵和駕駛者形象。

七，廣告推廣

（1）啟動時機

藉助本次奧迪4S店開業典禮暨五一黃金周之際，協調粵華集團的各個方面資源，加大廣告力度，其廣告效力是平時的廣告數倍，計劃在開業之前五月十號各個活動有序進行，完成最有效的第一波宣傳攻勢。

（2）媒體選擇

1.戶外媒體非內容性特徵，完全避免了傳統媒體由內容所形成的消費者接觸屏障，實際上使戶外媒體成為一種人群包容性最廣泛的媒體形式，沒有任何人為的排斥消費者的特性，這一特性使戶外廣告正日益成為僅次於電視廣告的消費者接觸率的媒體形式。

2.電視宣傳看過美國大片《虎膽威龍4》的人都應該清晰的記得這樣一組鏡頭：當犯罪分子侵入並控制電視媒體網路後，發了一組拼湊起來的視頻，引起了美國整個國家的大恐慌。

從這個例子我們可以看出，廣播電視媒體迅速的時效性，同時廣播電視媒體對人們心理上和社會上的起著如此之大的影響自從有了廣播電視媒體，它就成為了人們生活的必需品，甚至影響著一代又一代人的生活和觀念。

一、活動背景

__汽車配件憑借國內外品牌知名度和美譽度，經多年以來銷售量得到大幅度的增長，已是有口皆碑；同時在適當時機提供更高品質服務滿足消費者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場提供的、最有影響力的服務，成了__汽車的理想與抱負。__汽車藉助公益活動走進社區、廣場，與目標客戶群零距離的接觸與互動，將受到各界的關注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進一步得到消費者的肯定，最終成為__汽車最忠誠的客戶。

二、活動目的

1、與目標消費者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時尚、安全性、高品位的特性完美結合，滿足消費者的心理需求。

2、借夏日人們嚮往的輕松心理，推出個性、時尚、輕松、公益的活動形式，讓消費者體驗夏日的輕松心情。

3、通過品牌與公益結合，提高媒體炒作，促進銷售力。

4、通過系列活動拉近消費者與__的距離，提高公司的品牌形象。

三、活動重點

1、針對客戶：追求時尚、尊貴的消費需求，體驗生活真諦，突出個性品位。

2、針對媒介：通過公益性活動將吸引眾多媒體關注，成為他們宣傳的焦點，促進消費者的購買行為，創造品牌氛圍和產品價值。

3、針對企業：了解消費心理，樹立信心，力創佳績，提升品牌形象。

4、針對行業：不可低估，拭目以待，認清品牌定位和產品的功能價值。

四、效果評估

1、在這一系列的活動過後，將會給__汽車配件銷售帶來質的飛躍。市場將對__汽車有了更高層次明確的認識和印象！

2、勢必會成為社會和媒體關注的焦點.對樹立__汽車配件品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用！

五、活動時間及地點安排（待定）

六、活動內容

1、“關愛兒童成就未來”，由__汽車與大型社區攜手舉辦的互動活動，吸引了社區眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬於他們心中的最喜愛的__汽車——“我心中喜愛的__兒童繪畫巡展”。充分發揮了孩子們的想像力以及熱愛汽車的激情。

2、“品位生活共鑒非凡”

“__品質生活尊貴夜”，與業主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個美好的盛會。分享非凡時刻，傳遞品質生活，與廣大業主一起共同分享__品質生活帶來成功與喜悅。

3、“試乘試駕實現夢想”——__完美駕乘分享活動，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗，讓客戶在體驗車輛性能的同時，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉鎮道路的各類道路體驗，更是讓各位充分體會到了__的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是__玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。

4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區各業主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。

5、汽車安全公益講座

主持人和嘉賓將專業的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實案例傳遞給業主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業主有一個面對面的接觸機會，把安全汽車生活的理念帶給業主，就是倡導業主在享受汽車帶來樂趣的同時，更能過上安全的汽車生活。此次活動結合了趣味安全游戲，直觀現場演示，把枯燥的安全知識生動地傳達給了活動中的每一個人。

6、汽車日常保養講座

7、網上車市、供車、改裝等咨詢活動

8、現場徵集意見和建議

9、汽車模特、美女表演

10、汽車音響、汽車改裝（酷車）展示

活動中，眾多客戶體驗到了__品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時也為社區帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著__的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。

七、現場服務

服務一：當天到展台前登記的業主，每人獎勵__x元代金券，購車時可抵現金使用。

服務二：當天服務站技術專家對社區車主進行免費檢測、免費檢查胎壓、免費添加機油、免費添加玻璃水、免費添加防凍液等數項免費服務。並且當場辦理x折維修會員卡。

八、整合資源

將與婚紗影樓、家私、地產等行業共享客戶資源，進行大型的聯展活動，把不同行業的資源充分利用起來，達到多贏的局面。

九、聯合營銷

同時邀請汽車影音導航廠家、汽車內飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等藉助平台進行品牌宣傳、互動與銷售。

伴隨著汽車保有量的持續性增長，汽車零配件及相關用品也實現了快速增長，規模以上生產廠家6359家，全行業年度總產值1.5萬億元。那麼，做什麼樣的規劃、什麼樣的實施方案、什麼樣的市場服務體系來完成我們全國的市場銷售行為?

一、目前市場狀況

2017年公司主要銷售上海匯眾生產的底盤件產品，目前在汽配行業已有一定的客戶網路。

上海市場兩大汽配城（東方汽配城和吳中汽配城）中較有實力的客戶基本上都與我司展開了合作；外地市場中，如江蘇、浙江、安徽、北京等，都與相關公司負責人展開了聯系及前期洽談。

在過去的5個月中，銷售部在工作中也面臨了一些問題：

1、目前汽配市場魚龍混雜，副廠件較多；

2、大部分汽配經銷商走的是“假貨經濟”的路，做大眾車型的尤其嚴重，甚至膽大妄為到採取出貨打大眾標的方式；

3、部分跟我司合作的客戶都畏懼我司的打假證，也就是說從我司少量走貨同時照樣賣假貨，從我司走貨量太少；

4、公司的訂單周期較長，訂單執行還存在不到位的情況。

面對以上問題，希望公司領導加強打假力度，滿足部分經銷商的觀望心態的同時予以強力威懾。

二、市場規劃

公司將於2018年上線__汽配網路平台，這樣我司將做到線上線下完美結合。

（一）線下業務擴張

目前在上海市場我司已有一定的影響力，年後將會有更多的經銷商從我司走貨。針對汽配行業這個全國性的大餅，我們必須將視野放大：一是先以周邊省份如浙江、江蘇、安徽作為突破口；二是大眾車型保有量大的北京等其他省份。

（二）線上業務開展

藉助我司的網路平台，客戶可以更好地推廣自身公司及產品。這類客戶可以分為四類：一是汽車4s店、二是汽車配件生產廠家、三是汽配經銷商、四是汽車快修店和美容店。

根據楊總的總體思路和部署，市場部需要將精力放在網站平台的推廣上，為了短期內能達到更好的效果和經濟收益，建議採取以發展省級代理商為主、地市級代理商或者單個經銷商為輔的推廣政策。

三、計劃的實施及方案

（一）前期准備工作

線下客戶溝通繼續保持，具體的合作一切按照公司的流程和政策走，來滬的客戶可以隨時做出接洽安排。在網路平台3月份上線前注重於內部人員的整合工作，做好新人補替並進行政策和體系的強化培訓，適當的時候可以考慮把已經成熟的人員派遣到外地市場區。新進的同事強化培訓，迎接3月份即將進行全國市場招商工作。

需要掌握的主要基礎部分：

1、強化個人能力，主要體現在語言組織能力，邏輯能力，對公司網路平台的了解及對銷售政策的掌握；

2、掌握渠道開發路勁和流程，及市場服務體系；

3、強化團隊意識，溝通交流，發現並指出工作中存在的問題，及時解決。

（二）市場開發方式

1、線下客戶的發展上海市場的線下客戶基本上都拜訪過，及時暫時沒有達成合作的也在保持著良性互動，1年後肯定會從我司走貨。同時，市場部同事也需要在適當的時機向客戶介紹我們的恆域汽配網路平台，為平台上線後盡可能快地增加商家進駐量。

外地市場，安徽的華盛昌、北京的愛意世紀等外地客戶加緊聯系，盡快達成合作。同事，其他省份也必須加緊尋找有實力的合作夥伴。

2、線上客戶的發展（網路推廣與電話銷售相結合）

（1）網路推廣

發布信息內容包括企業信息，企業網站，產品圖片，企業相關資質證書，公司郵箱，公司固定電話等聯系方式；

a、對指定區域內做網路推廣，推廣目標主要包括行業性、城市門戶類、招商代理類等網站推廣；

b、對相關需求代理加盟項目信息做整理統計；

c、通過各類網站帖子進行回帖

（2）電話銷售

對指定區域內客戶信息做電話溝通，告知公司信息、產品信息、行業信息等；

a、對從網路推廣獲取的資料信息進行電話溝通；

b、利用公司提供的搜索軟體，對相關關鍵詞搜索（如汽車、汽車美容、汽車配件等），整理當地客戶資料，進行電話溝通；

c、對原今目標指定區域內咨詢客戶資料進行梳理。

（3）完成公司規定的報表統計，如每日工作統計表，客戶信息表，今目標工作日誌等

（4）、注意事項

（1）網路推廣

a、對所發信息網站進行主觀判斷，避免無效網站信息發布的時間浪費；

b、對發布信息的網站進行及時更新，包括所發信息的標題、內容、圖片等；對無人流量或者24小時仍未審核通過的網站列為無效網站；

c、及時溝通推廣過程中遇到的問題，或者好的推廣方式。

（2）電話溝通

a、簡單了解電話溝通的流程，對公司產品的性能優勢熟練掌握，有一定的知識積累如國家相關的政策，行業信息，同類產品信息等，保持良好的溝通心態，注意用詞、語速；

b、對電話溝通對象做詳細了解，如對方的姓名、聯系方式、所屬城市（市區還是縣級市）目前從事行業、對公司產品的了解程度、評價，對當地城市的了解及操作本項目的意見，可能遇到的市場問題，需要公司扶持等；

c、在電話溝通過程中，不涉及公司的規劃、項目的合作模式、支撐模式，產品的價格體系等；

d、保持一定的溝通姿態，按照公司相關規定，不要輕易回答任何一個問題，給對方留下不專業印象，對合作意向合作興趣強烈客戶的問題不能把握的，提交相關人員溝通；

3、工作日誌

工作報表必須按時認真完成，已達到信息匯總、工作方式能及時調整的目的。

4、工作計劃

渠道開發人員在掌握工作流程後，為了讓自己的積極性更高，目的性更強，必須要有日工作計劃、周工作計劃；日 工作總結 ，周工作總結。根據各同事指定日計劃，周計劃，渠道部指定渠道銷售日計劃及周計劃。

5、獎懲制度

為了鼓勵員工的工作積極性及工作熱情，強化工作責任心根據公司員工守則相關內容，結合公司薪資待遇表格的規定進行獎勵和處罰，做到賞罰分明。

6、其他

為了讓公司能夠及時掌握工作情況，渠道部同事之間能夠及時交流，每日下午16點30分於公司會議室進行每日例會，要求每人做好准備，及時溝通各自的意見和建議，對發現問題及時整改，為次日工作打下良好的基礎。

『柒』 汽車配件經銷商的客戶群體分為哪幾類

非整車廠授權的修理廠、物流車隊、散戶車主、公司群體