汽車4s客戶進店不說話

① 去4S店買車該怎麼談

買車，其實就是和4S店的銷售人員鬥智斗勇的一個過程，歸根揭底就是一個目的，「砍價」簡單的概括來說就是在表現出你購車誠意的同時還要給銷售人員表現出並不是很急切購車的心態，這樣一來，既能抓住銷售人員的胃口還能給砍價做好充足的鋪墊。

我們聊一些購車的真實感受，4S店大至分兩類，一種是豪華車，另外一種就是我們老百姓大多能夠買得起的平民車，我們老闆姓一般情況不會打聽賓士、寶馬、奧迪，但是隨著這幾年的這三個豪華品牌逐步降價，已經進入我們老百姓的購車范圍，但是降價歸降價，這種品牌4S店的銷售人員會一直覺得自己賣的是豪華品牌，所以很自勢，雖然他們根本買不起，他們哪怕是非常想把車賣給你，但是嘴上還要維持著自己的尊嚴，對顧客擺出愛答不理的表情，其實這都是套路，如果你上趕著買他的車，那麼從那一刻開始，銷售就已經贏了。我們具體該怎樣和銷售聊呢？

其一，你對銷售人員的印象非常重要，這種豪車4S店的銷售人員就是非常的看人裝扮，所以你如果打算去這種店去砍價，人靠衣裝馬靠鞍，你一定要裝，還要裝的像，這樣4S店的銷售才會以為你像買主，當你進入展廳的時候他才會理你，反之如果你很有錢但是穿著很低調，結果可想而知，銷售不會理你。

其二，你不要迫切的鑽進車里看著看那，摸這摸那，一定不要表現的像個沒見過世面的樣子，先圍著車看看外觀之後，就對銷售說一款和你相中車型差不多價位其他品牌的車型，告訴銷售你在考慮這兩款車，然後坐下來請銷售具體聊聊這款車的優勢在哪裡，從這個角度再次證明你是一個真的潛在客戶，是真的打算出手購車的人。

其三，當你聊完了之後，銷售肯定會要你的電話，或者告訴你喜歡的這款車型很緊俏，需要你先交定金，否則要等多久一類的話，這時候，如果你不是急需用車的話，一定不要給銷售交定金，你表明你不著急，什麼時候有什麼時候買就可以，把電話號碼留給他，銷售用不了幾天就會給你打電話，這是真的。

豪車說完了，再說普通的品牌，普通的品牌銷售沒有豪車品牌那樣大牌，基本屬於平易近人型，大眾和長城除外，目前他們兩個太火爆，定金和豪車一樣千萬不要交，交了你就沒有主動性了，留給他們電話號碼，等他們聯系你，就像釣魚一樣，隨時掌握主動對於砍價來說是核心。

首先到了4S店後可以先看看車，坐坐，摸摸，等銷售員過來找你。（註：別一進店就急吼吼拉著店員坐下來開殺，那讓人家一眼就看出你是吃了秤砣的王八，想不宰你都對不起那刀。）和銷售員聊聊車，並表示出你很喜歡這車，但也不時透露出其他牌子的幾款車也不錯的想法。火候差不多時，可以要求大家坐下來談談價格。（註：一定要坐下來談，這樣才讓銷售人員覺得你有誠意，你要是站著問價格，我保證十有八九是指導價，要不就是一個與網上報價相去甚遠的價格）

一般坐下後銷售會拿出張表來幫你算各項價格，這里需要注意的重點出現了：很多銷售會在這里設下陷阱，比如全包四塊總價為15萬，凈車價是13.5萬，當你把車價砍下3000時，銷售就自然的在總價里幫你扣去3000，變成14.7萬買給你。這里其實被他隱瞞了購置稅和保險下調的那一塊，顧客在這里吃了暗虧。綜上所述，我們要砍的目標就是凈車價。

接下來就給大家說一下如何砍價：

一丶欲蓋彌彰

進4S店要知道自己想買哪一輛車，等到銷售過來招呼時，表情上想買又略顯猶豫，先令銷售琢磨不透你的真實想法。等到銷售介紹車的功能和特點時，你就提一些競爭對手車型的一些特點，銷售覺得你雖然想買車，但也不是非買這輛不可，還是要比較的。

二丶小試牛刀

一般坐下後銷售會介紹完這輛車整體信息，並拿出張表來幫你算各項價格，開始問報價，這里需要注意的重點出現了：首先我們把價格分為以下四塊，1、凈車價，2、購置稅，3、保險，4包牌。一般而言，此時銷售人員會請你坐下反饋對車的感受如何，然後再報價，而這個價格一般會比官方報價要低，但你千萬別表現出很高興的樣子。因為你要的是「沒有最低只有更低」。接著，你要告訴銷售，在別家店(具體是哪家要說出來)也看過這輛車，但報價比這的還低上幾千。

三丶繼續砍價

砍價時，不要暴露自己的低價，讓銷售摸不到你的心理價位，逼他報出自己的最低價。此時，你可以再說一些類似「你怎麼那麼不捨得放價啊，生意這么難做，我又這么有誠意，怎麼也得再給我優惠優惠」的話，令銷售感覺你不好應付，或者還一個更離譜的低價，不過銷售有可能不同意。因為他的權利可能就只有5000，而他的上級領導有可能是8000，這時候讓他請示小領導。

注意第二個需要注意的重點出現了：4S店組織一般分3層：銷售員—課長(主管類)—經理，之所以要說一下組織結構，是因為一般各級別能夠拿到的優惠標準是不同的。

四丶見好就收

假如銷售去請示小領導，回來之後說「你的要求有點過了，但是....」這說明有戲，額外的優惠肯定是少不了。價格看到這，實在的現金優惠也就告一段落。由於人家給讓了2次，做人不能得寸進尺。

五丶旁敲側擊

雖然價格不能再低，但是可以要東西。你可問銷售，買車都送什麼啊。這樣問的目的，一是告訴他車確實要買，二是提醒他，還要再給些實惠你才能交錢提車。這時候，銷售交易成功在望，肯定會把4S店平時送的 東西拿出來，一般是腳墊或者封釉，雖然大都是副廠的，但算下來也不少錢。磨贈品的時候，需要注意的就是別光看數量，要注重質量。先從大頭磨起，比如貼膜，真皮座套，GPS，地盤裝甲，然後才是踏板，腳墊，擋泥板之類。這里技巧不多，如果凈車價已經給你砍的很低了，那贈品磨起來的難度就很大了。這里的秘訣就一個字，磨，跟他耗，同去的人旁邊幫著說，作用很大。

六丶完美收官

價格砍到這里，實在的優惠幾乎沒有了，不過如果還想省可以要求對方低開發票，4S店一般都會滿足的。值得注意的是，保險最好在4S店上，雖然外面的折扣要低一些。但以後理賠什麼的，有4S店出面比較方便快捷。

最後，本篇最最最重要的需要注意的重點事項：買賣交易，講究個緣分，實在談不籠也別爭個臉紅脖子粗的，要保持風度是不？買了車後期保養維護理賠之類的不還是要麻煩人家的嘛，大家搞僵了對你自己也沒好處嘛。再說人家銷售也是打工混口飯吃，砍價不是砍人，語氣態度很重要，別太為難人家了。

你好這個問題問的比較好，相信很多買車的人都很頭疼。根據個人的一些意見和觀點僅供參考:

首先買車的話是大件商品，便宜的幾萬塊錢，貴的話十幾萬幾十萬的都有，我們買車之前可以在 汽車 之家上對比一下。看一下哪一家的優惠幅度比較大，然後再實地去看一下車。

俗話說的好貨比三家，我們可以多對比幾家，然後把每一個銷售的電話都留起來，問一下他們給的最低價格。然後等待著銷售跟你聯系，一般月底銷售為了達成業績都會給出許多讓利活動。

還有就是買車的時候淡季買車比較好，因為七八月份這個時候是 汽車 銷售淡季。也是比較熱的時候，這個時候去看車活動也是比較大的。還有就是一些節假日讓利比較大，比如說國慶節、勞動節。

至於你說的談價格這個就根據你的車 歷史 成交價來談，具體的話你可以在 汽車 之家上查一下你同類型的 汽車 ，其他的車主最終的成交價格，然後一些其他的費用都可以查得到，你再根據這個價格來找個平均的價格去談。希望能幫助到你。

去4S買車首先是談價格，不要怕麻煩，多對比，盡量本地提車，外地價格差距大可以考慮，但是一定提前了解好價格差距是不是把贈品價值也計算在內了，是不是需要滿足什麼條件才能拿到那麼大的價格優惠，比如必須繳納幾年的續保押金，必須購買禮包之類的！

下一步就是進店談價，了解車輛的生產日期，進口車6個月，自主合資車3個月以上已經算是庫存，這樣就要比正常新交付車輛價格便宜一點，但是並不影響正常開，庫存時間越久優惠也就越大，我見過一輛3歲的頂配君越，車主能接受的話提車以後油水全部更換一遍，或者把這些談到合同上去，提車4S必須全部換一遍！

這里有個小竅門，已經談好的價格，在這基礎上，是可以再要一些贈品的，一定交定金前要，交了錢就啥也要不出來了，開口要就行，沒什麼不好意思的，談價格的時候最好能帶一包現金，幾萬塊就行，這都談好了，然後再說，價格再優惠個幾千，寫了合同就交錢，一般問題不大！

全部手打，採納一下，我教你貸款金融還有什麼省錢套路！

最實用買車談判戰術，沒有之一。「先生，這個價格已經請示過經理了，是最低價了，真的不能再低了，這個價格，你就是不買，我也沒辦法了」這是4S銷售員說的話，這時，你只需要站起來就走，說：「那好吧，我再去別地兒看看」，這時，銷售員還會硬撐說：「那很遺憾，你可以去任何一家問價，保證都沒我家給你的價格優惠，先生慢走，我送你」，你以為他會把你送走？那你就幼稚了，在將出門時，會蹦出一個攔路虎，西裝革履一看就比銷售員的級別高一點，說：「誒，先生，怎麼走啦，相不中車還是咋滴」？，這時你要說：「車是相中了，就是價格談不攏」，接著銷售員一臉委屈的樣子說：「我已經找了XX經理，給他申請了最低價，又給他申請了什麼什麼禮品，他還是不滿意」，這時攔路虎說：「先生您今天能不能定下來？要不這樣，你先別慌著走，你坐一坐，我去給您再申請一次，但不一定成功，我去試試，如果申請下來，您就定，如果申請不下來，您就走，好吧」，然後你坐下等，一會兒功夫，攔路虎下來了，說我給你努力申請老闆都吵我了，現在給您XX錢，然後又給您爭取了一套禮品，你看怎麼樣？這時你再在這個價格基礎上砍一刀，說：就這個價，行的話就成交，不成立馬走人。攔路虎哭喪著臉說先生，這個價你可沒誠意啊，真不行您再轉轉。好了重要轉折點，這時你再起來拍拍屁股說：好吧，我再轉轉。如果攔路虎也不攔你了，你在無人注視情況下走出4S店，那麼恭喜你知道了這輛車的基本底價。這時候，你只要找另一個不牛逼的4S店（要探清和上一家4S不是一個老闆），在這個基礎價格上低一點（這個自己掌握），對銷售員說：那邊我已經談好價格了，就這個價格，准備交定金了，因為我看會計長的丑，所以就沒訂成，你看這個價行不行？如果行，我就在你家定，不行，會計丑我也忍了。銷售員肯定說：不可能吧，這個價格他們會給你。你說：千真萬確，你看，卡我都從包里掏出來了。銷售員說：這樣吧，先生，既然你也從那邊過來了，我廢話不多說了，我去找經理，看看這個價能不能給你，如果能給你就交定金，如果不能給你，你就還去他家定。然後就是銷售員回來說你可真買著了，這么便宜巴拉巴拉，然後別看會計的臉交錢定車。保准你買到最低價，不過買到最低價的車主大家一定要記得我，如果我有不測，一定是4S店乾的。

1，首先進店後前台會分配銷售，雖然已經看好了喜歡的款式，讓銷售感到誠意的同時不讓銷售感覺到自己的喜歡。但是拿捏的感覺就是表現極其的猶豫。通常銷售開始介紹一些車的特點和功能，適時的提出別廠競爭車型的特點最對比。讓銷售意識到，我在比較。

2，介紹完後，對銷售表示還算感興趣，聽聽報價。銷售這時會帶到座位，問一下你對車的感受。一定要坐下談，這樣才有誠意。這時候他根據你的迫切程度報第一次的報價。這個報價是到任何一個車行，很痛快就可以報給你的價格。可能這個價格比官方指導價要低不少，聽著很有誘惑力。這時候不露任何欣喜或驚訝的表情，其實也沒有什麼好驚訝的，還差的遠呢。

聽完報價，告訴銷售，說在哪一家店第一次的報價還比這里低2000元呢。這得提前做功課，有名有姓的說出店名，因為各家的實力不一樣，所以價格差的很多，銷售即使對這個價格心裡知道怎麼回事也說不出什麼。好話也得說，比如這么大的店怎麼做事這么秀氣，文靜的很啊！好吧，這不是好話。

3，要銷售在這個基礎上再次大幅度的降價。銷售在第一次報價後一般客戶已經不會提出太多的要求，但是這時候你說要力度差的太遠，銷售肯定覺得你比較扎手，開始重新評估你的戰鬥力。臉皮薄的朋友這時候開始不好意思了，其實你真的再提出一個很離譜的價格要求時，做為一個好的銷售，他心裡是尊重你的，這個階段砍的越狠，一種理解是越有誠意，這個幅度在2%。銷售這個時候會說不可能，並且告訴今天他上午的簽單就是這個成交價，已經是政策底了。這時你告訴銷售，我喜歡你的風格，先表示尊重。

這里有個前提,就是男生買車不要去找女銷售，進門後一定要求找個男銷售。個人感覺，和女銷售談價格不好談，在談判進入僵局時女銷售有時會真的崩潰，急了什麼話都說，損你幾句，搞的很尷尬就不好再談下去。談的目的還是成交嘛！告訴銷售，要他去請示他的領導，如果說銷售有的許可權是當時降5000，他的主管有的許可權這一輪大概是8000，車價值不同金額不一樣，就是一個相對值。這時，銷售一定會出去的，放心吧！

4，銷售會出去，無論他真的去找領導或者假的出去喝了一杯水，他回來後會先表示你的要求太讓他為難了，但是....注意這個但是，領導鬆口了，所以額外給了一個優惠，這一輪很重要，價格又下來1%。聽了這個報價之後不能再單純砍價格了，再砍人家就急了，再一再二不能再三。告訴銷售這個價格不是很滿意。雖然可能心裡覺得價格已經不錯，但是白花花的銀子是自己的，這時候要昧著良心說。不用不好意思，買的永遠沒有賣的精明，賣家才知道真正的成本是多少。

5.這時候開始問銷售，有什麼東西可以送。銷售一聽送東西，這客戶基本同意大的框框了，會很痛快的告訴你送腳墊或封釉，我一般這個時候都要腳墊和封釉，銷售一般會比較痛快的答應這個要求。很多車送的東西都是副廠的，寶馬賓士一些頂級牌子只送原廠的，這就比較合算了，腳墊和封釉下來也得2000-5000之間了。送的贈品折價很虛，幾百的東西，到銷售嘴裡就是幾千了，不過沒有關系，沒結束呢。

6.這時候再次讓他緊張，用誇張的語氣告訴他，這力度太小了，並告訴他這到任何一家店都是不提要求店家也會主動送的贈品，而且水分太大。銷售這時候會比較難過，把贈品都讓給了，怎麼還不滿意呢，他會表示不可能再有別的贈品了。這時候綳住了，而且要做一個滑稽的事情，但是很有效。就是坐在那裡眼睛看著一個地方開始不說話了。每次到這個時候，其實我坐在那裡心裡都很開心，這時候你已經知道自己的底線了，銷售反而開始緊張了。

一定堅持等到銷售先說話，這時候誰先說話誰氣勢就輸啦，這個過程可以玩手，喝水，抖腿，怎麼都行就是不說話不看他。放心吧！沒有銷售會忍耐顧客不說話超過三分鍾。銷售會說，這樣吧，您貼膜嗎？就是等這句話呢，問他，膜怎麼貼的。貼膜這東西水分太大，在外面貼膜可能比4S點店要至少便宜一半還要多，但是再出去耽誤時間和經歷，而且4S店確實貼的東西保真，效果也好。銷售會提出給你八折的優惠，立刻表示強烈的反對啊，告訴他這膜再外面也就值零頭的價格，銷售這時的表情就是你瘋了，你要壞他們店的規矩了。

別擔心，堅持告訴他，這膜就是不值錢。挑一個最貴的膜，告訴他兩折就要，到這個時候銷售絕對不會和你急的，因為已經談了這么久，他要是因為這個有水分的裝飾放棄就太可惜了。讓他再去請示裝飾部的領導，其實就是給個台階下。步驟七，銷售這時候會出去真的再請示，回來後告訴你一個是在不能低的價格，比如貼膜三折，這個價格和之前一樣，不能再砍了，再砍人家就急了。告訴他還算滿意，再提出要求，讓他送保養工時鑽石卡，叫法不同，不是常規的金卡，要鑽石卡。這個卡保養工時可以打折很多，很多店裡一年只發出去幾十張，是給大客戶或者難纏的客戶准備的，這個時候這都不算成本了，他應該會答應你。

7.銷售這時候會出去真的再請示，回來後告訴你一個是在不能低的價格，比如貼膜三折，這個價格和之前一樣，不能再砍了，再砍人家就急了。告訴他還算滿意，再提出要求，讓他送保養工時鑽石卡，叫法不同，不是常規的金卡，要鑽石卡。這個卡保養工時可以打折很多，很多店裡一年只發出去幾十張，是給大客戶或者難纏的客戶准備的，這個時候這都不算成本了，他應該會答應你。

8.這時候價格已經問題不大，該給的優惠也都盡可能給了。再通過別的方式降低購車成本，比如提出要求低開票。把裝飾或者找個借口把讓店裡把價格拆開，發票低開，這樣各種稅和未來的保險會都下來一點。長期受益，螞蟻腿攢多了也是一盤菜啊！

保險不聽他們的，除了三者和幾個主險和不計免賠必須上（店裡會對新車上全險很強硬），其他亂七八糟的都不上，什麼劃痕，玻璃，自燃，都不要，劃痕這些如果真的有隻要不嚴重，需要重新噴的時候第二年在上，一次把兩年的修了。何況新車有什麼自燃，出去這些小的附加值高的險種，上的保險只是全險的60%。如果裸車價格高，這至少又下來幾千到一萬。保險按道理不一定要在4S上，如果外面上肯定折扣多。我見到的基本都是強制性的，店內新車一般是九折，保險從沒砍低多。

9.當完成這八個步驟後，應該價格就是比較合算了，銷售後兩步不會再和你計較的，他已經耽誤不起時間了。臉皮要厚，我見過一個大叔為了要求送東西坐到下班趕也趕不走的，拿他沒轍，又可氣又好笑，店裡只好讓步。不是這大叔沒錢，是越有錢越知道這錢賺的不容易或朝不保夕。

去看車別穿太隨便，前幾天看車穿的隨便了點，鞋上還有很多被化學葯劑腐蝕的斑點，穿了松垮的運動褲和抓絨衣，結果銷售不愛搭理我，後來一怒之下穿成小白領狀，再換了銷售才被重視。所以穿的太邋遢，會被認為沒有購買能力沒誠意，呵呵。對待俗人也得迎其所好是吧！

再強調下，如果是緊俏車型，比如剛出沒多久還加價賣呢，這套策略沒戲，高配加5萬沒商量。普通車型通常這幾個步驟走下來，肯定會比別人低很多，有的會到5個點，至少也會下來5000，一個IPHONE是可以省出來的。希望能幫助到大家

直接說出去你在好幾家看過，先多在家看看 汽車 的知識

看你的經濟實力可，一般的有錢人去買車都不在乎那兩三千的，所以很少墨跡，就像我這樣的有錢人，吃個早點花4.5元，那5毛我都不用他找了，這就是有錢人的生活，也許你永遠不懂，總糾結於那小小的折扣之中。

首先談的就是裸車價，不要相信銷售所說的贈品！因為現在買車，無論你的保險還有購置稅都是根據裸車發票來定價的，只有將裸車價談到最低，你的保險購置稅才會相應低一點，裸車談到最低後，再和銷售談贈品（貼膜，腳墊，行車記錄儀，保養，工時券類的），希望對你有幫助每款車行情優惠多少，歡迎私聊[微笑][微笑]

② 作為汽車銷售顧問 面對一言不發的顧客 你應該如何以他溝通

你好，非常高興回答你的問題，嗯，針對這一種一言不發的客戶最好的方式就是說要打通他的心靈，我們要盡可能地要發現她具體的購車的意向還有就是具體的一個想法是什麼？然後再來說他想聽的話要多觀察這樣的話效果會更好，謝謝。

③ 汽車銷售接待技巧

在汽車銷售過程中，接待客戶是必不可少的環節，也是達成交易的重要環節，因此，做好客戶接待工作是汽車銷售人員的重要任務，那麼，汽車銷售人員如何做好客戶接待工作?下面我給大家分享汽車銷售接待技巧，歡迎參閱。

汽車銷售接待技巧

在汽車銷售接待中，汽車銷售人員需要重點把握以下20個問題，回答好了這20個問題，汽車銷售人員也就能做好客戶接待工作。

1.客戶的學歷狀況如何?

2.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何?

3.客戶的個人成就如何?

4.客戶對自己企業或者個人的評價?感覺?

5.客戶從事商業活動的時間?

6.客戶過去的經歷哪些是他們最得意和自豪的?

7.客戶如何評價汽車行業?客戶認為汽車行業發展趨勢如何?

8.客戶周圍的人對他的評價和認知如何?

9.是否認識到客戶的穩定的價值觀，商業觀?

10.客戶平時是否經常會做重要的決定? 推薦閱讀：汽車銷售技巧與話術

11.客戶現在是否在駕駛其它品牌的車輛?

12.客戶是如何了解我們汽車的品牌的?

13.客戶對本公司的車了解多少?了解什麼?什麼渠道了解的?

14.客戶對其它公司的車了解多少?

15.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?

16.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值?

17. 客戶是否清楚汽車質量問題可能導致的嚴重後果?

18. 客戶是否知道售後服務對汽車產品的意義是什麼?

19.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少?

20.采購決策的人數是多少?

汽車4S店銷售顧問銷售接待技巧

汽車銷售人員必須具備的基本素質：

一個優秀的稱職的前台人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質：

1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程;

2、熟悉各車型的報價組成;

3、具有汽車專業理論，熟悉汽車構造;

4、熟悉一條龍服務規則;

5、了解相應的政策、法規、制度;

6、了解顧客的心理，善於與顧客溝通。

汽車銷售環節:

汽車銷售的每個環節客戶的心態都有不同，銷售工作的重點和要求也有所差別。

1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,盡量滿足客戶所需求.

3.車輛介紹：在產品介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識和銷售技巧.促成客戶滿意.

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向和其它建議，盡量營造輕松的簽約氣氛,促使順利成交.

7.完善的新車交車流程，客戶簽約不代表交易的結束，新車交車流程非常重要，盡可能讓客戶滿意駕車而去。

銷售接待中,重點掌握客戶的以下20個問題:

1.客戶現在是否在駕駛其它品牌的車輛?

2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的?

3.客戶對本公司的車了解多少?了解什麼?什麼渠道了解的?

4.客戶對其它公司的車了解多少?

5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?

6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值?

7.客戶是否清楚汽車質量問題可能導致的嚴重後果?

8.客戶是否知道售後服務對汽車產品的意義是什麼?

9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少?

10.采購決策的人數是多少?

11.客戶的學歷狀況如何?

12.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何?

13.客戶的個人成就如何?

14.客戶對自己企業或者個人的評價?感覺?

15.客戶從事商業活動的時間?

16.客戶過去的經歷哪些是他們最得意和自豪的?

17.客戶如何評價汽車行業?客戶認為汽車行業發展趨勢如何?

18.客戶周圍的人對他的評價和認知如何?

19.是否認識到客戶的穩定的價值觀，商業觀?

20.客戶平時是否經常會做重要的決定?

針對不同的購車客戶,作出不同的應對技巧.

顧客購車時一般有五種不同反應和態度:

1.接受,表示顧客對你的車輛表示滿意;

2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優點;

3.拖延表示顧客並不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時間的方法;

4.冷淡顧客因為不需要此車輛,因而表示興趣小;

5.異議不接受你對車輛的說法.

應付顧客各種不同態度的方法:應付顧客懷疑時當顧客說出他的需要後,你立即介紹車輛或公司服務的特性,但是,有時候顧客對你所說的話並不全然相信。當顧客顯示出懷疑的態度時,應該實例來證明車

輛的優點的確屬實,通常一般的反應次序如下:

1.發掘顧客的需要

2.介紹車輛特性或服務

3.提出實證.當你要提出實情來說服顧客時,需要一些實證資料來源:a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調查報告;d雜志專欄廣告;e.專業性刊物的文章;f.榮譽;g.第三者的證言.你既是代表公司推

銷,當顧客對你的車輛表示懷疑時,就應該用實證讓顧客相信你說的話。