汽車4S店潛在客戶的管理

❶ 4s店如何挖掘潛在購車客戶信息

為此很多4s店，開始把重心轉移到汽車維修養護和精品銷售上面了。在這么嚴峻大環境下，就目前4s店發展局勢來看4s店以地域客戶銷售為主，採用了市場營銷和網路營銷相結合營銷模式，這里我重點談談，4s店如何通過網路渠道挖掘潛在客戶信息。首先：我們應該具備一個品牌營銷網站，及能展示4s整車品牌形象，有能實現營銷的品牌網站，如:（威爾遜汽車坐墊官網）。第一：如何通過網路推廣獲取潛在客戶信息。 以鄭德寶為例：首先開通網路推廣，然後把准備物料，及潛在關鍵詞和創意，填充到網路推廣裡面，這里我建議最點推薦使用網路搜索推廣，然後設置好每日的預算，什麼時間廣告上線，什麼時間廣告下線，包括只允許那個地域看到廣告。做到精準營銷。第二：通過SEO優化獲取潛在客戶信息 1.站群法 首先，營銷型網站已經站立，把關鍵詞布局到網站個個角落。如核心關鍵詞首頁體現，長尾關鍵詞目錄體現，如核心關鍵詞；鄭州寶馬4s店，鄭州寶馬4s店電話，鄭州寶馬4s店地址，等…..然後通過SEO網站優化技術實現關鍵詞排名到網路首頁，做到關鍵詞排名。用同樣的方法可以做寶馬相關的網站群。2.借力法首先.在天平洋汽車網等，汽車網站注冊賬號，如店內促銷活動，車展等軟文發布等以下資源站里。天平洋汽車網：開通論壇博客汽車之家：開通論壇易車網：開通論壇愛卡汽車網：開通論壇新浪汽車網等門戶：開通博客。微薄

❷ 做潛在客戶管理計劃的重要性是什麼一般在汽車4S店要用到哪些工具

做潛在客戶管理計劃的重要性主要體現在其價值、數量上。一般在4S店要用到1.電器維修工具2.輪胎維修工具3.潤滑設備及工具4.引擎維修工具5.車身內飾維修工具6.底盤維修工具等。
潛在客戶在一定條件下能轉化為新客戶，是企業發展的動力，可以為企業創造價值。此外，潛在客戶的數量是龐大的，許多客戶處於觀望狀態，一旦得到利好消息，很容易轉化為新客戶，這部分群體的數量是不容忽視的。

❸ 如何開展汽車4S店大客戶的工作

汽車4S店做好大客戶工作非常重要，先識別大客戶，分門別類針對性地做好下面潛在大客戶工作，使潛在大客戶變為現實大客戶：
1、政府企事業單位采購
近幾年國家限制三公消費，公車采購量下降，經銷商重視度也隨之下降，限制三公消費，不等於取締三公消費，不等於沒有公車采購，量雖少了，但進入了政府采購則代表車型符合標准，供應商資質良好。可以作為企業形象宣傳，因此政府采購依舊要重視。政府采購的信息渠道主要有：
1）、政府機關事務管理局車輛管理處；車輛定編、老舊車輛更新，新車采購審批均需要這個部門來審核；部分省市還有個部門：控制社會集團購買力辦公室，該部門是財政廳下設機構，管理設區市以下單位的政府采購的審批工作。
2）、采購單位車管部門。
3）、公安系統采購有二條路，一是由公安裝財部門統一采購，由上海012單位（公安部下屬單位）向廠家直接采購；二是自有資金本地采購，還有就是走的保安公司等其他途徑。
4）、國稅、地稅、法院、檢察院等執法部門一般也會採取省級的統一采購，機關事務管理局或控辦審批。
5）、國有企業也有走政府采購，機關事務管理局或控辦審批；到了采購中心招投標階段的車輛一般車型已選定，剩下的是價格和服務等方面的競爭了。

2、公務員、車改政策客戶
這幾年公車改革和反腐之後，越來越多的公務員、車改政策用戶開始自購車輛，越來越多的廠家意識這類群體的龐大，紛紛出台相關大客戶政策，經銷商應將相關政策向全體員工宣導，全員營銷，尋找符合政策規定的客戶。可從原有基盤客戶、保有客戶中積極宣導政策；利用自媒體等多維度開展宣傳引導工作。

3、私營企業
私企購車考慮的是車輛的實用性和後期使用成本，可以考慮從行業協會、商會、專業市場等渠道拓展業務，可以讓員工（員工來自各地，每個城市都有員工老家的商會）利用個人身份（會費低）加入商會，與會長、副會長單位建立關系，開展各種異業聯盟活動，主動提供愛車課堂等建立情感維系，適時推出購車和售後服務專案；行業協會和專業市場可選擇有影響力的帶頭企業先突破。

4、外商、外資企業
外商、外資企業，包含台資、港資等，這類企業大多會採取租賃的形式解決其用車問題，可以考慮以租代購方案，提供相應的租賃發票。許多地方都有招商局或商務局專門負責招商引資，通過他們為外資前期考察項目時提供用車服務，前期建立好感，開展互動，為後期服務。

5、計程車
計程車的行業主管部門：交通局運管處（客管處），負責城市計程車的管理工作，計程車增加、車輛更新、運營管理、車輛維保都由他們負責，每年有多少計程車指標，他們最清楚，計程車的車型選擇他們也有話語權。其次是計程車公司，購置計程車的出資主體，也是決策者之一。許多城市的計程車經營權有個體掛靠公司的，每個計程車司機都是決策者之一。需要尋找計程車司機中的頭領，帶頭人，攻破一人，就能影響一大批。計程車使用年限一般為8年，司機關心的是影響車輛上座率的車型、後期維修保養的費用、配件的價格、售後服務的及時性，雙燃料計程車司機們還關心燃氣儲氣筒的大小等等。

6、租賃車
這類群體也較多，神州租車這類的大型公司，一般會找汽車生產廠家直接談采購。租賃公司一般會選擇市場認可度高、出租率高、保值率高，後期好處置的車型。對於熱銷車型、需要加價的車型、運動型車較少選擇，越來越多的租賃公司購車會考慮經銷商和主機廠是否提供金融方案，能否解決他們資金問題。有許多租賃車輛不上公牌，汽車金融公司不接受租賃公司等等都會影響金融方案，這需要經銷商多想方法，也需要汽車生產廠家的支持。
大客戶工作需要經銷商高度重視，店總、投資人都需要親力親為，銷售部、售後服務部、客服部、市場部等多部門高度配合，公司任何員工發現線索都應及時匯報，集公司全體的力量，共同攻破。大客戶經理要做好日常維系工作，店總要定期檢查大客戶經理的客戶拓展維系工作，抽出一定時間陪同大客戶經理去走訪大客戶單位。充分利用合作的保險公司、銀行的大客戶資源，共同開發維系，多做異業聯盟活動，長期努力，大客戶工作一定會開花結果，碩果累累。

❹ 作為4s店的管理人員，怎樣對潛在客戶進行管理

當發現新潛在客戶時，您會想了解他們在法律、財務 / 信譽方面是否合資格，以及他們是否曾經購買過類似的產品或服務。如果與這位客戶有過成功的交易，您也會想了解成功的原因是什麼；能否再度成功；如果曾經失敗了，這次要怎樣才能贏得交易？
客戶信息應覆蓋客戶的組織架構、關鍵聯系人的角色、客戶購買行為及交易記錄。這些信息能幫助您更加地了解此商機的利潤、負債、義務及風險情況，進而想出更好的策略和計劃贏得交易。8Manage CRM 支持客戶信息的 360° 管理，還可以通過移動端即時訪問客戶信息，用戶隨時隨地查看所需的客戶信息，了解與客戶的歷史交易以便更好地與客戶溝通，隨時隨地完成交易。

❺ 汽車4S店的客戶服務

汽車4S店的客戶服務

客戶關系管理與信息技術的結合對企業的服務產生了革命性的動力。那麼汽車4S店如何做好客戶服務呢?

一、信息輸入輸出流

4S店日常服務作業的信息包括強保單、檢修保養單、技術鑒定單和服務活動記錄。

(一)從信息中心到4S店。在信息的輸出過程中，首先，通過即時通訊功能模塊保證信息傳遞的暢通性，保證第一時間即時消息、通知、文件的下發與接受。其次，通過分組功能模塊保證信息傳遞的選擇性，方便查找、溝通與管理。第三，通過可擴展性模塊保證信息傳遞的反饋性，實現與4S店第三方所兼容的即時信息傳遞插件進行雙向傳遞。

(二)從信息中心到客戶。一方面，潛在顧客可以從信息中心得到包括銷售政策、銷售網點和銷售流程在內的銷售引導支持;另一方面，實際顧客可以從信息中心得到諸如客戶回訪關懷，維修保養和技術支持在內的技術保障支持。系統可以根據信息中心需要定製簡訊或服務錄音電話，向一定客戶群體做提示服務。

(三)從4S店到信息中心。當用戶進站維修時，電子技術鑒定單自動生成，步入系統進行分級審核。系統按座席空閑狀態自動分配到信息員座席進行及時處理。由於通過標準的工時位置代碼、故障代碼檢索確定具體的服務作業，實現故障描述標准化，有效地提高服務效率。

(四)從客戶到信息中心。客戶信息是驗證客戶的合法性與客戶回訪的基礎資料，客戶服務檔案生成不但需要生產系統和銷售系統的自動導入，更需要服務終端的驗證和補充。

二、工作程序流

當潛在顧客成為實際顧客之後，工作集中到客戶關懷和汽車保養。而所有連接這一塊的是技術鑒定單的信息處理。當用戶進站維修時，特約維修站填寫電子技術鑒定單並提交審核，技術鑒定單依據所發生費用金額不同分級分配到不同座席進行審核。

(一)從信息中心到4S店。4S店提交的電子技術鑒定單，經信息中心逐級審核並產生服務指令。

(二)從信息中心到客戶。根據技術鑒定單的輸入輸出，信息中心可以確定服務作業，跟蹤客戶服務。

(三)從4S店到信息中心。4S店按信息中心審批要求為客戶提供服務，交用戶填寫驗收意見，在收到費用結算通知後將此單據寄回信息中心做結算憑據。

(四)從客戶到信息中心。只有經客戶簽寫驗收意見的技術鑒定單作為有效結算依據方能寄回信息中心，保證客戶服務反饋的有效性和嚴肅性。

三、產品配件流

產品配件流包括配件發運和不良品回收。

(一)從信息中心到4S店。對於審核完成的技術鑒定單，由信息中心確定配件發貨源並進行發貨處理。對於維修站有貨的配件，原則上採取就地處理;對於維修站無貨的，由信息中心確定配件貨源，進行發貨處理，維修站接收到配件後，將信息錄入系統形成配件接收閉環。

(二)從信息中心到客戶。由於配件發運信息由系統牽引，座席人員可以及時向客戶提供詳細的配件供應和配件發運信息，保證服務質量和提高客戶滿意度。維修站可以通過系統查詢到配件的發運方式與狀態，及時完成對客戶的換件服務。

(三)從4S店到信息中心。對於需要更換零部件的保修作業，4S店選定對應的保修作業，產生配件需求並向信息中心申請配件供應，並確定發貨配件來源與換件原因，作為配件發運與索賠的依據。同時，當信息中心接收到維修站返回的.不良品後，形成不良品配件接收閉環，並將此信息作為結算的基本憑據。只有當不良品件返回後，才能進入費用結算流程。

(四)從客戶到信息中心。客戶來電對技術鑒定單、配件發運處理狀態的查詢，座席人員可以直接通過記錄檢索調出詳單而全面回答客戶。

四、資金服務流

資金服務流包括整車銷售款的輸入和檢修保養費的輸出。

(一)從信息中心到4S店。結算員收到維修站寄回的經客戶簽字的技術鑒定單憑據作為結算的有效憑據，經審核確認，進入付款流程，4S店收到匯款後，錄入系統完成付款流程。

(二)從信息中心到客戶。對於涉及到整車銷售相關事宜，由4S店和公司相關辦事員負責將其資金回籠到公司賬目，通過前台銷售最終使信息返回到後台資料庫，以利於財務控制和資本效率。

(三)從4S店到信息中心。客戶車輛進站強保或檢修時，4S店進行相應的服務作業。一方面將服務信息錄入系統;另一方面將有用戶簽字的售前、強保、檢修保養單據原件寄回信息中心作為結算依據。

(四)從客戶到信息中心。由於信息的對稱性和公開性，客戶可以將4S店的服務監督並反饋給信息中心，而這構成了信息中心對4S店的考核和評比來源。

五、質量分析流

由於故障描述的標准化，依據技術鑒定單匯總的質量反饋信息可以形成按部件大類、故障原因、生產批次、成本損失、結算成本和車型類的質量問題分類，從而實現了包括質量產生原因及解決方式在內的整個質量分析流輸入輸出的良好互動和及時反饋。

❻ 4S店怎麼做好客戶體驗管理

在汽車行業產品和品牌同質化越來越嚴重的背景下，客戶體驗管理（CEM）成為汽車廠商以及經銷商提升溢價、增加復購、強化用戶黏性的關鍵，變得愈發重要。而對於經銷商來說，想要做好客戶體驗管理（CEM），前提是要設計科學的客戶體驗旅程地圖。

（來源：卓思MaxInsight）

客戶體驗旅程地圖包括研究客戶洞察、繪制客戶價值情感曲線以及打造峰終體驗三大步驟，完整架構由旅程階段、客戶旅程、客戶場景、客戶需求、客戶行為、客戶觸點、客戶情感、客戶痛點等十個要素構成。

在上述十個要素中，卓思建議重點關注三個：

一是明確客戶場景，還原客戶所處的環境，什麼時間、什麼地點、會遇到哪些事情，再針對不同「旅程階段」進行組合。以客戶初次到店的接待為例，需要從管理上整合不同部門、不同崗位的工作人員，實現客戶入店前的信息共享，將識別客戶並規范引導、屏顯歡迎詞、顧問門前迎候等一系列動作整合為一個「初次接觸場景」，進行統一管理。

二是機會分析。所有經銷商都不是資源無限，需要繪制客戶價值情感曲線，准確地找到客戶體驗旅程中的情緒「高光點」與「至暗點」，從而有的放矢地維護客戶體驗悅點、改善客戶體驗痛點，有效提升客戶體驗。

最後，經銷商需要基於相應的機會點，有針對性地搭建服務動作體系，才能更好地打造令客戶難忘的優質體驗。以客戶簽字時的遞筆動作為例，可以拆解為「筆要打開、右手拿筆尖、左手拿筆尾、筆夾朝向手的虎口、左手右手接三指、雙手持筆、平行遞出」等細節點，使其保持高度的規范與專業性。

❼ 如何把握「意想不到」的4S店潛在客戶

文/左眼看車

什麼是潛在客戶？

每一位進店的人都是潛在客戶，進店想買車的人是更高一級的意向客戶。舉個例子：已經購買某品牌車型的客戶，也會再次購買，甚至幫你介紹客戶。其實還有很多「意想不到「的潛在客戶，用心交談、把握他們，可以提高銷售的成交幾率。

01、4S店快下班時，單獨一個人來進行試駕

通常是工作比較忙的白領，只有下班的空閑時間，這類潛在客戶非常期望購買新車，以節省更多時間。他們有一定的經濟基礎，對於預算也會控制，重視車輛性能，甚至可能是「參數控」。

解決方案：

可以針對性地介紹新車性能和操控優勢，選擇能夠體現車輛駕駛優點的試駕路線。對於客戶關心的車價，銷售顧問並不需要急著亮底價，盡量推薦和車型匹配的貸款政策，降低購車門檻。

02、其他品牌車型的車主，開著自己車來4S店坐坐

這類客戶通常對於自己現有的車還是存在不滿意的地方，可能是外觀、油耗、動力、車況等，銷售顧問需要對自己品牌的車型做好功課，從外觀、配置、性能、安全等方面著手，通過對比來給客戶進行推介。

解決方案：

遇到這類客戶不必急於介紹，可以先倒杯水和飲料，然後和客戶閑聊幾句，問問現在開的是什麼車，感覺怎麼樣，有什麼不足之處。如果客戶說，其他都好，就是動力小了、或者空間小了等等，銷售顧問就應該收集這些信號，針對性的主推，就像朋友之間的推薦即可。記得和客戶介紹店內的置換優惠和二手車服務。

03、等待維修保養時候，走到展廳的客戶

這類客戶很可能已經是某品牌的「忠實粉絲」了，對於4S店的保養流程了熟於心，愛車交給4S店保養和維修非常放心，由於等待時間比較長，還不如來看一下新車。

解決方案：

銷售顧問可以適時問一下車況和用車的情況，稱贊客戶選擇某車型非常有眼光，簡單介紹一下目前推出的新款車型，再根據客戶的需要推薦恰當價位的車型。如果是使用5或以上年的老車主，可以建議進行車型升級，因為5年之後車輛維修保養的費用增加，不妨考慮換車，來得更為實惠，並同步介紹相應的金融和置換政策。如果客戶真的只是看看，可以讓客戶朋友以後有想買某品牌車來找自己，說不定也還有機會。

04、陪同來提車的年輕人和車主朋友

這類客戶通常對汽車有一定的了解，隱藏著購買意向，既然有朋友購買了正好過來看一下。這些年輕人可能是同事、同學，他們年齡、生活經歷和經濟基礎相仿，而且一個人買了以後會有從眾心理，甚至對於某品牌的車產生興趣，再衍生出購買意向。

解決方案：

銷售顧問可以在交車過程中向車主和朋友同步介紹新車的功能和使用經驗，完成交車手續後，主動邀請陪同提車的朋友約定時間來進行試駕，從實際出發介紹有車以後的好處和方便。最後把優惠政策和老客戶介紹新客戶的獎勵也可以提一下，人多買的話，有的時候更為優惠。

05、獨自到店查看品牌車型的長輩

WEB2.0時代，網路信息無處不在，小輩們可以通過手機和網站了解新車的外觀和試駕視頻，從網路平台購車也非常時髦，但是對於老一輩而言，對於購買新車更相信眼見為實，不被小輩們的沖動左右，自己單獨來店「偵察」看車，也是圖一個放心。

解決方案：

遇到這類客戶，要盡可能耐心，一一回答客戶對於新車的疑問，在介紹車輛各處亮點的同時，要更多介紹品牌的企業文化，車輛的質量保障，出色的安全性，耐用和皮實，維修保養價格低，對於長輩來說「句句扎心」，更重要的是某品牌車輛擁有較高的保值率，今後置換的話也擁有優勢。

以誠相待，把握「意想不到」的潛在客戶，或許能讓更多人成為品牌車主。

文章來源：上汽大眾Vtraining，

內容有部分刪減，特此感謝。

❽ 汽車4S店（零售，集團客戶）客戶管理制度

其實建立起來管理制度容易，難的是按照好不容易制定起來的制度辦事！大多該行業的管理制度也都相差不大！不過在日常的工作管理上，我還是推薦你使用一些新穎的管理方式，例如每天要做的工作日誌，每周的周報匯總等，這些可以採用新的方式，例如管理軟體來完成！

excel 是大家基本都要用的，但是他在關系管理上做不好！建議你使用下 Milogs工作日誌軟體，非常簡單靈活地管理日程工作，包括什麼安排、項目、任務、客戶、聯系人、文檔，並且還能管理他們之間的多種關聯。還可以由你自己定義這些軟體的性質，經過您自己定義界面後，可以適用於數十個行業、職業，成為工作日誌軟體、客戶管理軟體、項目管理軟體、日程安排軟體、聯系人人脈管理軟體等等，這個就看你的具體需求了！

如果是個人使用，建議你就用個人的免費版本就好了，如果是團隊的話，還有個Milogs周報匯總管理軟體，是專門用來供管理人員來查看、匯總、統計下屬員工的工作日誌的軟體，能夠適用於不同行業和職務人員的要求。當然也可以由你自己定義這些軟體的性質，例如定義為團隊工作日誌軟體、團隊客戶管理軟體、團隊銷售管理、團隊項目管理軟體、團隊日程安排軟體、團隊聯系人（人脈）管理軟體。

另外還有 milogs 網路版本的可以使用，可同時實現 Milogs 工作日誌軟體和周報匯總管理軟體的所有功能，不需要安裝客戶軟體，只要能看網頁就可以使用！可根據公司的人事結構進行實際用戶配置和許可權配置！

使用起來更加簡單方便，普通員工只要電腦上有瀏覽器即可隨時記錄工作日誌，管理人員也可以實時的掌握和審批各員工的工作情況！比起單機版的信息更新更加及時！管理起來更加統一化，還可以在內部進行即時信息交流。

這些都可以免費使用，強烈建議你去試試！從開始就一定要把握好以後的工作方式！這樣才能真正完成工作制度！

❾ 4s店潛在客戶開發的方式有哪些

（一）第一階段：選擇目標客戶 尚未購買企業產品與服務的組織與消費者有很多，並且不是所有的客戶都能成為企業產品和服務的真正需求者。因此，需要對這些主體進行市場細分，以選擇某特定群體作為目標市場，制定有針對性的營銷策略。 進行市場細分的依據之一，是對企業生產的產品和服務有潛在需求的客戶，這類客戶有消費企業產品和服務的需要，但其購買欲求還未被激發出來，需要企業採取合適的營銷策略進行激發。如，即將步入工作崗位、將要畢業離開學校的女學生，對於化妝品公司來說，就是一個合適的潛在客戶群體。她們即將投入工作崗位，離開不了裝飾打扮自己，對化妝品有著強烈的潛在需求。進行市場細分的另一個依據，是企業敏銳地捕捉客戶需求變化的新動向，即客戶的新需求，而這類新需求的滿足，需要企業開發新的產品和服務。也即客戶需要什麼，企業就提供什麼，體現了以客戶為導向的營銷策略。它的前提是企業具有提供新產品和新服務的技術和實力。通過市場細分，選擇在需求上具有較多共性的顧客，把他們歸為同一細分市場內，向他們提供同類的產品或服務。進行市場細分，需要建立在市場調查與研究的基礎之上，保證細分市場切實反應相關群體的潛在需求特徵和消費購買偏好。 （二）第二階段：初步開發 1．銷售促進。提供有特色的服務。如何引起潛在客戶對企業產品或服務的關注，是市場細分、確定目標客戶之後要進行的工作。通過向潛在客戶提供有特色的服務，是一種吸引他們的興趣的有效方法。企業需要主動地採取合適的方法與潛在客戶進行接觸和聯系，進而通過各種各樣的銷售促進手段使他們的潛在需求變為現實需求。和潛在客戶建立聯系的方法，可以舉辦有特色的講座、表演會甚至是公益性的活動等，邀請潛在客戶參加。這些講座、表演會，是事先經過精心策劃和准備的，在聘請明星或模特等參與表演的情況下，通常能夠帶給潛在客戶通過一般途徑所不能得到的驚喜和經歷。企業在這些活動中選擇合適的時機宣傳自己的產品。某生產廠家通過「送娛樂節目下鄉」活動，使得不住在都市的潛在消費者有機會親眼目睹好的娛樂節目，而廠家通過這一活動，適時宣傳自己的產品，大幅提高了產品在該地區的市場佔有率。提供有特色的服務，活動內容若設置得當，它既適合於為數眾多的大眾消費者的消費品推廣，也適合於工業品的推廣。 2．廣告。廣告與營業推廣一樣，應先於其他促銷手段進行，對潛在客戶進行空中轟炸，及時傳遞產品服務信息，樹立企業形象。從廣告效果的影響因素分析，廣告的主題定位、廣告本身的傳播效果以及廣告之外的營銷因素，三者綜合作用，對廣告效果的影響作用是極其復雜的非線性關系。企業推出廣告時，要考慮廣告主題定位中的產品本質魅力、物美價廉、品牌魅力等關鍵因素，好的廣告應能讓潛在客戶明白企業所能為其提供的核心利益是什麼，在潛在客戶一看到廣告時就能對其產生震撼力，佔領其心智；同時也要注意影響廣告本身的傳播效果的關鍵因素，如趣味性、說服力、傳達內容等，一個好的廣告必然是在趣味性、說服力等方面有獨特之處：廣告之外的營銷因素，如廣告時機、廣告之後的銷售政策等，也關系著廣告的成敗，應綜合應用各種營銷手段，向潛在客戶傳達一種關於企業產品和服務的積極的、正面的、一致的聲音。 （三）第三階段：深度開發 1．人員推銷。人員推銷尤其適合於消費工業品的潛在客戶開發。基於大客戶思想，存在為數不多的潛在客戶，若開發成功，他們可能會為企業貢獻絕大部分的利潤或銷售收入。因此，對這些潛在的大客戶，應安排適當的企業銷售、市場和服務資源，積極進行人員推銷，開展櫃台推銷、會議推銷或登門拜訪等服務，幫助客戶進行分析其目前存在的問題，以及購買企業的產品或服務能夠給客戶帶來的特殊利益。 2．公共關系。企業開展公共關系是為在社會公眾中樹立品牌及良好的企業形象，從而促進產品的銷售。公共關系與關系營銷有所不同，在於其活動的目的是為了營造社會公眾對企業信任的良好的公共氛圍環境，而不僅僅是為了與潛在客戶建立關系，也不僅僅是為具體的企業產品或服務創造需求。 3．關系營銷。關系營銷強調與客戶建立長久的、相互依賴的合作關系，加強與客戶的雙向溝通，提高客戶忠誠度，實現客戶與企業的雙贏。借鑒關系營銷的實質意義，在潛在客戶開發時就引入關系營銷，在潛在客戶未成為企業的現實客戶之前，與潛在客戶的關系先行。向潛在客戶提供有特色的服務、分配一定的企業資源幫助潛在客戶分析其面臨的問題以及提供相應的解決方案、潛在客戶開發的「一對一營銷」等都是關系營銷在潛在客戶開發中的具體應用。針對潛在客戶開發所進行的關系營銷，是基於「投入——信任」理論，對尚未購買企業產品和服務的潛在客戶的企業資源先行投入，目的是為了向潛在客戶展示企業能夠解決潛在客戶所面臨問題的意願、能力和信心，從而為實現與潛在客戶建立、發展和維持成功的業務往來打下堅實的基礎。關系營銷中應注意的地方是，關系的雙方應該是企業與潛在客戶，而不僅僅是企業內的某一位營銷人員與潛在客戶，以避免企業的營銷人員在未來的離職行為同時也帶走了其所對應的客戶。 4．「一對一營銷」。「一對一營銷」思想為潛在客戶的開發提供了新的方法和手段借鑒。「一對一營銷」強調對客戶知識和客戶情況的更多了解。在「一對一營銷」模式下，需要加強與潛在客戶的積極對話與互動，深入了解潛在客戶的需求，尤其是個性化的需求，以達到為客戶提供定製化的產品和服務的目的。而滿足潛在客戶的個性化需求，為客戶提供定製化的產品和服務，也是提高客戶忠誠度的一種方法，體現了潛在客戶開發過程中的客戶關系管理。在信息社會，隨著電子技術尤其是網路市場的發展以及競爭的加劇，客戶有著更大的選擇范圍，同時也越來越體現出客戶消費選擇的個性化傾向。在這種情況下，應用「一對一營銷」，視每個客戶的需求都是獨特的、唯一的，有必要對每個客戶實行「特別對待」，通過與潛在客戶不斷深入的聯系與溝通，對客戶知識進行有目的地學習，從而識別出客戶的個性化需求並進行滿足。 （四）加強與潛在客戶的聯系與溝通，培養客戶的忠誠度 在潛在客戶開發的整個過程中，企業要建立與潛在客戶溝通的渠道，並保持溝通渠道的暢通，積極獲取並處理潛在客戶的意見和建議，並鼓勵潛在客戶表達自己的意見和觀點，以做到及時了解潛在客戶的想法和要求，不斷增進對客戶的關懷，培養相互間的感情，提高客戶的忠誠度。