汽車配件營銷與管理試題

A. 汽車配件常見的銷售模式有那些簡單介紹一下！

復雜的汽配管理

汽車配件的銷售有多品種、小批量、個性化、多樣化等特點。配件間批量及價值差異非常大，有些配件只能進行單車型管理。汽配行業的銷售按業務功能可以劃分為以下四塊內容。

(1)進貨管理。根據企業銷售方向、供應商情況、客戶需求、庫存情況和要采購的配件的資料，准確地預測和合理訂購商品。汽車配件進貨管理的復雜性不僅包含正常的訂單采購管理，同時包含企業之間的商品賒借、代銷等業務,企業之間的賒借使賬目變得非常復雜。

(2)庫存管理。汽車配件庫存管理的目的是，在滿足客戶服務需求的前提下，實現對庫存佔用成本和庫存損耗的有效控制和調配，並能夠對商品進行靈活的包裝和維護。主要功能包括配件入庫處理、庫存記錄更新與瀏覽、庫存檔點及各種報表的列印等。用戶可以按配件的進貨日期、型號、貨架倉庫等查詢配件的庫存情況。

(3)銷售管理。汽車配件銷售管理是個比較復雜的過程：一方面，汽配銷售服務的客戶范圍較寬，要求也較多，因此業務模式常常是交錯進行的；另一方面，客戶對配件品種、價格、折扣、結算方式、購貨歷史、售後服務常常會有許多個性化的要求。

(4)統計查詢。要求根據復合條件對銷售情況、進貨情況、庫存進出流水情況、訂貨情況及應收(付)款情況進行查詢和統計，並能生成各種統計報表，准確提供管理決策所需的各種數據。

需求模型怎麼建

UML首先要建立系統的需求模型，確定系統的使用者及功能。需求模型用UML用例圖進行描述。用例圖主要由參與者和用例組成。參與者就是用戶相對於系統而言所扮演的角色。

參與者總是期望使用系統所提供的功能。一個用例就是參與者對系統的一次使用。根據前面分析的汽配銷售運作過程，本系統用例圖如圖所示。

系統的參與者有4個：采購員、倉庫管理員、銷售員和企業管理員。采購員可以聯系供應商、執行采購、查詢進貨；倉庫管理員可以入庫處理、出庫處理、盤點庫存及查詢庫存；銷售員可以聯系客戶、發報價單、執行銷售、退貨處理及查詢銷售；企業管理員可以查詢進貨、查詢銷售及查詢庫存。

分析模型怎麼建

該系統的分析模型包括靜態模型(用類圖表示)和動態模型(用順序圖表示)。首先根據問題描述及用例，通過詞法分析，抽取出系統的對象，進而畫出實體類圖，用以表示系統靜態模型。銷售員驅動銷售用例進行銷售操作，要填寫銷售單及銷售單明細。每張銷售單對應一個客戶，並填寫銷售日期、操作人等信息。一張銷售單可能有多條明細，每條明細對應一種商品、一個倉庫貨架及其銷售數量。通過分析用例描述，確定該用例涉及的對象應該有銷售單、銷售單明細、商品、客戶與倉庫貨架，再抽象成類。

建立靜態模型後，為了表達系統的動態特徵，需建立系統的動態模型。動態模型可用順序圖等表示。銷售用例中涉及5個對象：銷售員、銷售編輯窗口、銷售單、銷售明細、庫存項。倉庫管理員啟動這個用例，如圖右上角所示。過程開始時，銷售員啟動系統打開銷售編輯窗口，就可新增銷售單進行編輯，可添加多條銷售明細，對每一條明細都要檢查庫存項，查看配件的庫存量是否充足，若庫存不足，則撤消當前銷售明細，否則，在相應的庫存量中減去銷售數量，就完成了一次銷售。

B. 市場營銷試題及答案

市場營銷考試試題及答案 (考試必備)
一、單項選擇題（每題1分，共30分)
1. 夏季，「波司登」羽絨服通過打折等促銷措施而出現了淡季熱銷的局面。可見，該廠家深刻領悟到羽絨服的需求屬於( )
A. 潛伏需求 B. 充分需求 C. 不規則需求 D. 過量需求
2. 許多冰箱生產廠家近年來高舉「環保」、「健康」旗幟，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學是( )
A. 推銷觀念 B. 生產觀念 C. 市場營銷觀念 D. 社會市場營銷觀念
3. 在微波爐行業，格蘭仕佔了一半以上的市場份額，財源滾滾而入。根據波士頓咨詢集團分析法，微波爐是格蘭仕的( )
A. 問號類戰略業務單位 B. 明星類戰略業務單位 C. 現金牛類戰略業務單位 D. 狗類戰略業務單位
4. 山東「三聯」的主營業務是家電銷售，近年將觸角伸向餐飲、房地產.旅遊等業務，這種多角化增長方式屬於( )
A. 集團多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 關聯多角化
5. 同行業中如果有幾家企業都實行無差異市場營銷，較大子市場的競爭會日益激烈，而較小子市場的需求將得不到滿足。這種追求最大子市場的傾向叫( )
A. 市場營銷近視 B. 超細分戰略 C. 反細分戰略 D. 多數謬誤
6. 在春節、中秋節、情人節等節日即將來臨的時候，許多商家都大作廣告。以促銷自己的產品。他們對市場進行細分的方法是( )
A. 地理細分 B. 人口細分 C. 心理細分 D. 行為細分
7. 市場營銷管理者採取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規化盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰略不斷修正。這種行為稱為( ) A. 年度計劃控制 B. 贏利能力控制 C. 效率控制 D. 戰略控制
8.「捷安特」自行車公司是「桑塔納」轎車生產廠的( ) A. 願望競爭者 B. 一般競爭者 C. 產品形式競爭者 D. 品牌競爭者 9. 高機會和高威脅的業務屬於( )
A. 理想業務 B. 冒險業務 C. 成熟業務 D. 困難業務
10. 王剛正在購買一套兩室兩廳的單元房，其購買行為應該屬於( )
A. 習慣性購買行為 B. 尋求多樣化購買行為 C. 化解不協調購買行為 D. 復雜購買行為
11. 某公司在實驗設計時，首先選擇若干經銷商並檢查其每周銷售情況；然後舉辦展銷會並測量其可能的銷售額；最後，將該銷售額與以前的銷售額相比較，作出最後決策。這種實驗設計是( )
A. 簡單時間序列實驗 B. 重復時間序列實驗 C. 前後控制組分析 D. 階乘設計
12. 為產品大類.企業部門或銷售代表確定的銷售目標稱為( ) A. 企業潛量 B. 市場需求 C. 銷售配額 D. 市場潛量
13. 在預測一種新產品的銷售情況和現有產品在新的地區或通過新的分銷渠道的銷售情況時，最好採用( ) A. 專家意見法 B. 市場試驗法 C. 時間序列分析法 D. 直線趨勢法
14. 企業選擇復用包裝決策的目的是( ) A. 節約成本 B. 方便顧客購買和使用 C. 通過給消費者額外利益而擴大產品銷售 D. 避免某一商品推銷失敗而影響其他商品的聲譽
15. 我國洗衣機行業正處於成熟期，生產廠家可以采權( ) A. 集中決策 B. 收縮決策 C. 快速掠取決策 D. 產品改良決策
16. 相對於黑白電視機而言，純平彩色電視機屬於( ) A. 全新產品 B. 換代產品 C. 改進產品 D. 仿製產品
17. 在為產品線定價時須考慮各產品項目之間相互影響的程度，如果需求的交叉彈性為正值，則此兩項產品為( ) A. 互補品 B. 選購品 C. 條件品 D. 替代品
18. 某汽車製造商給全國各地的地區銷售代理商一種額外折扣，以促使它們執行銷售.零配件供應.維修和信息提供「四位一體」的功能。這種折扣策略屬於( ) A. 現金折扣 B. 數量折扣 C. 貿易折扣 D. 促銷折扣
19. 有些公司讓消費者通過視頻信息系統操作一個小型終端，用對講式閉路電視訂購屏幕上顯示的商品，這種分銷形式屬於( )
A. 直接銷售 B. 購貨服務C. 自動售貨 D. 直復營銷
20. 一般說來，批發商最主要的類型是( )
A. 經紀人 B. 商人批發商 C. 代理商 D. 製造商代表
21. 某企業選擇倉庫設置地點時，使倉庫盡可能接近運量大網點，從而使較大運量的商品走相對較短的路程。這種方法被稱為( )
A. 重心法 B. 最大運量法 C. 最小運距法 D. 最小運費法
22. 不同的促銷工具對購買者知曉.了解.信任和訂貨等不同購買准備階段的作用是不同的，其中在信任階段，對購買者影響最大的是
( ) A. 廣告 B. 銷售促進 C. 宣傳 D. 人員推銷
23. 在某一特定時期內，不同的人或家庭至少一次展露在媒體計劃下的數目稱為( ) A. 展露的頻率 B. 展露的送達率 C. 展露的影響 D. 加權展露數
24. 企業銷售人員在訪問推銷過程中可以親眼觀察到顧客的反應，並揣摩其心理，不斷改進推銷陳述和推銷方法，最終促成交易。這說明人員推銷具有 )
A. 公關性 B. 針對性 C. 靈活性 D. 復雜性
25. 企業為了使預期的銷售定額得以實現，還要採取相應的鼓勵措施，其中最為常見的是( )
A. 獎金 B. 旅遊 C. 傭金 D. 銷售競賽
26. 在市場營銷專業化組織類型中，產品型組織形式的優點是( )
A. 能有效協調各種市場營銷職能 B. 注重整體觀念 C. 能避免權責不清和多頭領導的矛盾 D. 產品經理能獲得足夠的權威
27. 從本企業購買某產品的顧客占該產品所有顧客的百分比稱為( )
A. 顧客忠誠度 B. 顧客選擇性 C. 顧客滲透率 D. 價格選擇性
28. 有些服務企業在給顧客提供第一次服務時要價很低，希望藉此能獲得更多的生意， 而後來生意則要較高的價格，這種服務定價技巧是( )
A. 偏向定價法 B. 犧牲定價法 C. 差別定價法 D. 階段定價法
29. 為避免一些不必要的麻煩，在實行外匯管制的國家，中國公司轉移產品進去時宜採用( A. 中等定價 B. 高定價 C. 轉移定價 D. 低定價 30. 在國際戰略聯盟形式中，按所處地域以及合作網路的形式而區分的戰略聯盟是( ) A. 單邊與多邊聯盟 B. 互補與接受型聯盟 C. 技術開發聯盟 D. 多層次合作聯盟
二多項選擇題（每題每題2分，共10分）
1. 產品的生命周期包括（ ）
A.引入期 B.成長期 C.成熟期 D.衰退期 E.創新期
2.商品的定價方法通常（ ）
A.成本導向定價法 B.競爭導向定價法 C.需求導向定價法 D.理解價值定價法 E.滲透定價法
3.在評價渠道方案時採用的標準是該方案的（ ）
A.經濟性 B.控制性 C.適應性 D.目標性 E.合理性
4.企業形象系統包括（ ）
A.理念識別系統 B.行為識別系統 C.視覺識別系統 D.品牌識別系統 E.文化識別系統
5.消費者購買行為的全過程包括（ ）
A.引起需要 B.收集信息 C.評價方案 D.決定購買 E.購後感覺和行為
一單項選擇題 1. C 2. D 3. C 4. A 5. D 6. D 7. D 8. B 9. B 10. D 11. A 12. C 13. B 14. C 15. D16. B 17. D 18. C 19. D 20. B 21. A 22. D 23. B 24. C 25. C 26. A 27. C 28. B 29. B 30. A
二多項選 1、ABCD 2、ABC 3、ABC 4、ABC 5、ABCDE
三名詞解釋題
1.市場調查 市場調查是指企業根據調查的目的，運用科學的方法對用戶及其購買力、購買對像、購買習慣、未來購買動向和同行的情況等方面進行全部或局部的了解過程。
2.產品市場生命周期 指產品從進入市場到退出市場都要經過一個從產生、成長、成熟直到淘汰的循環過程。
3.促銷活動 凡是企業人員或非人員的方法通過宣傳產品的優點，幫助或說服顧客購買某項商品或勞務而採取的各種行為。
4.銷售渠道 產品由生產領域向消費領域運行過程中所經過的各種環節。 或者：一條銷售渠道是指那些配合起來生產、分配和消費某一生產的貨物或勞務的所有企業或個人。
5.心理定價策略 這是運用消費者對商品價格的心理承受特徵來制定價格的一種策略。
四判斷改錯題。。。。
1.銷售渠道中只經過一個層次中間商的為長渠道。( × ) 應改正為：銷售渠道中只經過一個層次中間商的為短渠道。
2.企業要擴大產品的銷售量，就應把產品的價格訂得低一些，以達到「薄利多銷」的目的。( √
五簡答題。。。。
1.簡述企業在進行促銷組合時應考慮的因素。
解：（1）促銷目的；（2）產品性質；（3）產品市場生命周期；（4）市場特點；（5）促銷預算；（6）適用的其他條件
2.簡述直接渠道的優缺點。
解：（1）直接渠道是指企業將產品直接銷售給消費者的一種銷售渠道；（2）其優點是節約交易時間；（3）缺點是有銷售量大或用戶多時，一方面使企工作量增大，另一方面又限制了企業的范圍。
3.新產品定價有哪幾種策略?
解：（1）高價策略；（2）低價策略；（3）滿意策略；
4.市場營銷觀念的中心思想是什麼?
解：（1）要達到一個企業的目標，關鍵在於判斷目標市場的需求；（2）比競爭者更有效地滿足消費者的需求
六論述題。。。。
1.產品生命周期的成長期的主要市場策略。
①成長期的市場特點； ②尋找新的市場空間； ③努力提高了產品質量； ④拓寬銷售渠道。
2.適合採取廣告推銷為主的促銷策略的條件是什麼?
①產品市場很大，且多屬便利品； ②需以最快速度告訴消費者產品的信息； ③產品已佔據市場的一定份額並有繼續擴大的態勢； ④產品具有一定的特色； ⑤產品的特殊品質不易被消費者發現； ⑥產品具有喚起顧客感情購買的可能

C. 汽車配件與營銷計算題

汽車整車的營銷銷售，就像你目前所見的汽車品牌營銷。配件營銷有兩種情況，一種是做為做供應鏈的營銷，成為整車廠的供應商；另一種是汽車後市場的營銷，對汽車使用者所有公眾營銷或對汽車維修商（維修廠）進行營銷。

D. 汽車配件營銷方向論文

汽車配件營銷方向論文

汽車配件是構成汽車整體的各單元及服務於汽車的產品，是構成汽車的零件和配件。下面是我收集的汽車配件營銷方向論文，希望大家認真閱讀！

[摘要] 本文對汽車後市場中汽車零部件的產品銷售中的零配件產品來源、銷售渠道,以及零部件銷售中的「檸檬」問題進行了分析，指出目前我國汽車後市場中零部件產品銷售存在的問題，並針對這些問題提出現實可行的解決措施。

[關鍵詞] 汽車 後市場 零部件 銷售

一、汽車零部件產品的主要來源

汽車售後零部件的產品從生產來源上看主要有以下幾類：純正零部件、配套廠件、副廠件、進口件、通用件5類。純正零部件是指由為整車廠配套的OEM廠生產且從整車廠售後部門統一供貨到各4S店的零部件，一般都印有整車廠的標識；配套廠件是指為整車廠配套的OEM廠生產且直接供貨給市場（包括直接銷售到市場和通過非正常銷售途徑而流向市場的零部件）；副廠件是非該整車廠OEM配套廠生產的產品（一般以假冒偽劣產品居多）；通用件是由非該品牌的OEM配套廠或其他獨立零部件生產廠生產的可以供多種車型使用的零部件（如機油、輪胎、通用型的緊固件等）。

二、汽車零部件銷售的渠道

當前汽車售後零部件的銷售渠道主要有以下4種模式：4S店、綜合型社會修理廠、汽配城和路邊修理店。「4S店」就是「四位一體」的汽車銷售專賣店；綜合型修理廠大多是具有較高資質、配置了較好的機器和專業人員的大中型維修廠；汽配城內經營主體繁多、層次不一,有批發業務，也有零售、維修業務。路邊修理店一般規模較小、資金不多、人員技術水平不高、但是由於其靈活性和便利型，也在售後零部件市場中滑埋占據了一席之地。

三、汽車後市場中零部件銷售問題分析

目前，我國汽車零部件市場比較混亂。有些經銷商為了獲得更大的市場，使用非法的手段去贏得顧客。零部件的來源也是五花八門，既有原廠零部件，也有國內合資廠產品,以及無證無照的小作坊產品。這些產品從表面上看起來沒什麼差別，但價格差距懸殊，質量更是參差不齊，普通消費者很難看出其中奧秘。

在整車廠和特約維修站渠道外的非純正零部件渠道中，售後零部件市場基本上可以看作是一個「檸檬市場」。假設目前汽配城上某種常用的保險杠有純正零部件和副廠件2種（純正零部件價格是600，副廠件的價格是300），出售產品的商戶知道是哪種件，而消費者並不知道是哪種件：消費者還不具備區分出零部件優劣的能力。因此，為了保險起見，消費者只願意給出中間價450元來購買純正零部件。在下一次交易時，商戶可能會報出450元的價格，但是消費者會以同樣的判斷而只願意支出中間價375元，如此往復多次之後，消費者將只願意以接近300元的價格來購買產品。如盯拆此下去，純正高價零部件將會賣不掉，商戶也趨向於購買副廠件來銷售。後果就是純正零部件退出市場，整個市場則充斥假冒偽劣件或者市場整體萎縮。

四、解決汽車零部件銷售問題的措施

在通常來看，解決「檸檬」問題的方法大致有以下幾種：

1.由消費者根據商品的開價來推測商品的質量。因為「檸檬」原理告訴我們，在非對稱信息環境中，商品質量依賴於價格，也就是說高價格意味著高質量。在零部件市場中，消費者往往會根據價格來大致判斷零部件的來源和質量。當然，這一點也經常被不法商戶所利用來欺騙消費者。

2.市場供應商製造與傳播信號（發信號）或者在交易中實施擔保。它是最為重要和最為常用的手段，主要是供應商通過品牌、廣告或者向客戶提供質量保證書、保修、退貨等辦法，來使消費者把他的產品與「檸檬」區別開，以相信它的產品是高質量的。

3.中介。中介利用他的專業知識為買方提供信息，通過他來「撮合」買賣雙方。中介所獲收益取決於他提供信息的質量。由於在普通消費者市場，零部件的單次交易額凱讓棗並不大，所以中介這種方式目前尚不具備充分發展的條件。

4.建立獨立的質量監督、認證機構或協會，幫助消費者識別劣質產品。在零部件市場中，汽配城往往會和工商、消協等機構一起，不定期的進行監督和檢查。

5.信譽解決辦法，即允許提供優質產品的廠商獲得超額利潤―「信譽租金」，從而形成一種有效的激勵機制。廠商一旦在信譽上出問題，必定損失利益，這就使信譽成為一種真實的信號。

6．其他方法，消費者通過自身進行信息搜尋來改變其所處逆向選擇地位，比如走訪、調查、搜尋等，或者消費者僅僅與親戚朋友交易等。

盡管經營假冒偽劣零部件短時期內可能會給部分商家帶來一定超額利潤，但是從長遠來看，檸檬市場的發生，將會降低整個市場的效率或者收益。汽配城等渠道的`「正品」是同樣具有穩定質量的配套廠件，假冒偽劣件是該市場的「檸檬產品」，在4S店之外的這些零部件渠道，應該將控制的重點放在驅逐假冒偽劣產品上。對於純正零部件外的渠道來說，正如「檸檬市場理論」創始人阿克洛夫所認為的，經濟主體有強烈的動力去抵消有關市場效率信息問題的逆向效應，只要經濟主體共同努力去降低「檸檬市場」產生的大環境，通過找到某些傳遞商品真實價值既便宜又可靠的方法，「檸檬市場」是可以一定程度避免的。

五、小結

綜上所述，無論是純正零部件渠道還是非純正零部件渠道的市場，其核心都是要滿足消費者在消費需求、便利性、成本、溝通等方面的訴求，否則，無論是純正零部件渠道的原廠件還是其他渠道的各種件，都無法滿足消費者最終的需求。因此我們在汽車後服務市場中對零部件的銷售應當在加強市場管理、嚴把質量關和規范市場價格方面做文章，進一步完善汽車後服務市場中的零部件銷售。

參考文獻:

[1]鄧雅紅雷琦:汽車後市場體系結構研究[J].中國製造業信息化,2007,(12),74～75

[2]姚麗萍:汽車零部件銷售渠道沖突的解決方案[J].汽車與配件,2007,(23),14～17

[3]張伯順:汽車售後服務將成為市場的寵兒[J].汽車工業研究,2006,(2),33～36

[4]姜軍:世界汽車零部件市場特點與我國的發展態勢[J]. 經濟縱橫,2004,(7),12～14

[5]孟祥武溫雅琴:淺談汽車配件市場的規范與管理[J]. 黑龍江交通科技,2006,(12),85～87

E. 市場營銷試題及答案

企業的產品只要質量好，就不愁打不開銷路。（×）2.根據恩格爾定律，恩格爾系數增大，說明該國家或地區的生活水平提高。（×）3.社會市場營銷觀念就是要兼顧企業、消費者和社會三方的利益，以此實現企業利潤。（√）4.消費者市場強調以消費者為中心，生產者市場強調以產品為中心。（×）5.偏好「美的」牌空調的用戶能津津樂道其優點，而對別的品牌空調的優點似乎一無所知，這是由於「選擇性記憶」的感覺過程引起的。（√）6.集中營銷戰略是指企業不考慮各子市場的特性，而只注重共性，決定推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在最小的市場上佔有較大的市場份額。（√）7.市場細分就是把市場劃分得越細越好。（×）8.所有的企業和產品都應實行市場細分策略。（×）9.生活方式屬於心理細分的細分變數。（√）10.如果幾乎所有的競爭對手都採用差異營銷戰略，那麼本企業也應毫不猶豫地採用差異性市場策略。（√）11.市場細分是由美國營銷學家溫德爾·斯密提出的。（√）12.目標市場是指企業為滿足現實或潛在需求而開拓和要進入的特定市場。（√）13.產品組合的寬度是指企業生產經營的產品線的數量。（√）14.企業增加產品組合的深度可以擴大經營范圍，分散風險。（√）15.產品在成熟期時，其利潤趨於穩定或已開始下降。（√）16.品牌中可以識別但不能用口語發音表達的部分稱為品牌名稱。（×）17.企業在制定產品價格時，只考慮成本因素即可。（×）18.當需求價格彈性大於1時，企業在定價時可以通過降低價格達到薄利多銷和增加盈利的目的。（√）19.製造商給某些批發商或零售商一種折扣優待，促使他們願意執行某種市場營銷職能，這種折扣一般稱為現金折扣。（×）20.滲透定價策略的優點是能使新產品的投資取得最大報酬。（×）21.分銷渠道具有信息收集和促進銷售的功能。（√）22.代理商在商品流通中對商品不擁有所有權。（√）23.按照在生產者和消費者之間同一層次使用中間商數量的多少，可將分銷渠道分為寬渠道和窄渠道。（√）24.按照生產者與消費者之間有無中間商的介入，將分銷渠道分為直接渠道和間接渠道。（√）25.密集分銷較適用於價格低的日用消費品。（√）26.大型機械設備適合採用間接分銷渠道。（×）27.社會贊助是企業常用的銷售促進的促銷方式。（×）28.人員推銷的缺點主要表現為推銷費用高。（√）29.拉引策略就是以企業的人員推銷為主，輔之以折扣等銷售促進手段，對中間商進行促銷，使之產生購買慾望。（×）30.如果市場區域廣闊，那麼應多用人員推銷，配合以廣告和。（×）這是專業市場營銷老師給你做出的答案，請採納，謝謝支持！

F. 想考汽車技術服務與營銷都能考哪些題

汽車營銷考試試題答案時間:2010-11-12 12:35來源:本站原創 作者:126zk 我要投稿
《汽車營銷師》考試試題 （A卷） ＊考生注意事項＊ 1、答卷前，考生務必用黑色簽字筆將自己的姓名、性別、年齡、證件類型、證件號碼、考試所在地填寫清楚。 2、請仔細閱讀各種題目後回答問題，答案須填寫在統一規定的答題卡相對應的位置。 3、不要在試卷上亂
《汽車營銷師》考試試題

（A卷）

＊考生注意事項＊

1、答卷前，考生務必用黑色簽字筆將自己的姓名、性別、年齡、證件類型、證件號碼、考試所在地填寫清楚。

2、請仔細閱讀各種題目後回答問題，答案須填寫在統一規定的答題卡相對應的位置。

3、不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區填寫無關內容。

Ⅰ卷

一、單項選擇題(本大題共40小題，每小題1分，共40分)

1. （ ）以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。

A.勸說能力 B.觀察能力 C.應變能力 D.交往能力

2. 引起注意；產生興趣；產生聯想；（ ）；比較產品；下決心購買是顧客購買心理的六個階段。

A.激起慾望 B.拜訪客戶 C.贈送紀念品 D.提供咨詢

3. 按照新規定，國家認證認可監管委員會（簡稱認監委）對「3C」認證開始實施執法監督的時間是（ ）。

A.2003-12-31 B.2002-8-30 C.2002-1-1 D.2003-8-1

4. 以下屬於銷售人員必須具備的專業知識的是（ ）。

A.用戶的相關知識 B.維修檢測知識 C.定期保養知識 D.汽車行業的發展前景

5. 開拓客戶在功能上屬於（ ）。

A.治標 B.治本 C.難以確定 D.推銷

6. 一輛剩餘年限為兩年的舊機動車，經預測得這兩年的預期收益為：第一年1.5萬元，第二年為1.2萬元，設折現率為15%，則用收益現值法估價值應為：（ ）。

A.2.7萬元 B.2.35萬元 C.2.21萬元 D.2.04萬元

7. 在銷售員與顧客溝通過程中，通常講述與聆聽的比率應該是：（ ）

A.說三分，聽七分 B.一半一半 C.聽三分，說七分 D.以上都不對

8. 享受無賠款優待應具備的條件有：保險期滿前辦理續保、（ ）、保險期內無賠款。

A.保險期內車主無違章 B.續保期所保的險種不少於現有保險期內的險種

C.保險期限滿一年 D.無賠款優待是以扣減保險費的形式來體現的

9. 影響國際市場營銷的社會文化環境不包括（ ）。

A.風俗習慣 B.語言文字 C.宗教信仰 D.教育觀念

10. 汽車的誕生日是（ ）。

A.1886年1月29日 B.1868年1月28日 C.1885年1月29日 D.1885年1月28日

11. 汽車營銷活動的出發點和立足點是：（ ）

A.一切以服務為宗旨B.建立汽車銷售企業的新形象

C.高效率的實現銷售目標 D.滿足消費者需求，為企業創造利潤

12. 售後服務管理涉及內容不包括（ ）。

A.汽車裝飾管理B.售後服務網路的規劃與管理 C.服務站的建設管理 D.售後服務的信息管理

13. 在銷售過程中，以下哪種溝通方式起的作用最大（ ）。

A.肢體語言 B.說話的內容 C.語言語調 D.以上都不是

14. 以下屬於汽車銷售人員必須具備的專業知識是（ ）。

A.維修檢測知識 B.用戶的相關知識 C.汽車行業的發展前景 D.定期保養知識

15. 以下選項，不屬於銷售人員職責的是（ ）。

A.銷售產品，完成指標 B.收集信息，提供服務

C.提高業務素質，豐富產品知識 D.溝通關系，樹立形象

16. 國際汽車市場主要表現出的特點是（ ）。

A.貨車占據國際汽車市場的主導地位B.轎車占據國際汽車市場的主導地位

C.客車占據國際汽車市場的主導地位D.世界汽車出口格局發生了變化

17. 汽車營銷學研究的方法不包括（ ）。

A.產品法 B.職能法 C.實驗法 D.決策法

18. 以總結產品特點的主要優勢及其給目標顧客帶來好處來結束產品的介紹叫（ ）。

A.小點促進性成交 B.贊揚性成交 C.供應壓力性成交 D.利益總結型成交

19. 號牌是藍底白字白線框的，要求駕駛員至少具有（ ）駕駛證。

A.A照 B.B照 C.C照 D.E照

20. 被保險人應在公安交通管理部門對交通事故處理結案之日起（ ）內向保險人提交能證明事故原因、性質、責任劃分和損失確定等的必要單證。

A.7天 B.48小時 C.3天 D.10天

21. 銷售員要使市場信息反饋工作（ ）。

A.制度化、規范化 B.制度化、經常化 C.規范化、經常化 D.制度化、系統化

22. 非價格競爭的主要內容就是（ ）。

A.優質服務 B.完善的功能 C.人際交往 D.商標品牌

23. 新車上牌時，若車主為企業，則必須攜帶企業代碼證原件，汽車銷售公司代辦服務時，首先必須查看企業代碼證的（ ）。

A.頒發單位 B.機構類型 C.代碼號 D.有效期

24. 面對客戶提出異議時，銷售員在處理上的心理技巧的第一步是：（ ）

A.防禦並伺機反擊 B.找出事案根據 C.盡量轉移並化解之 D.接受異議

25. 給客戶遞交名片時應該名片的（ ）。

A.無所謂 B.不同顧客有不同的要求 C.反面向顧客，名字朝自己 D.正面向對方，名字向顧客

26. 銷售員最基本的職責是（ ）。

A.銷售商品 B.提供服務 C.收集信息 D.建立形象

27. 汽車營銷的理念是：（ ）

A.銷售員是銷售過程中的主體，是聯系企業與顧客的紐帶

B.用適當的方法和技巧，滿足顧客的某種需要帶來，在滿足顧客需要同時獲得企業利益

C.建立良好的個人、企業、商品形象，注重長期效益

D.保持與顧客的聯系，提供盡善盡美的售後服務

28. 為勝任銷售工作，銷售員應具備的基本條件是（ ）。

A.用職業的方法去開拓客戶，用公關的方式去接觸客戶

B.具有豐富的專業知識，其中包括企業知識、產品知識、市場和用戶知識

C.良好的語言表達能力，使用陳述、提問、傾聽及行為語言完成銷售

D.善於學習，不斷積累經驗，總結出適合個人風格銷售規律

29. 就汽車營銷來說，（ ）能為企業爭取更多的客戶。

A.完善的功能 B.低廉的價格 C.品牌車型 D.優質服務

30. 以下哪種決策過程中，客戶在「有購買意識」轉變到「想要購買」的過程中，主要考慮的是：（ ）。

A.是否滿意 B.選擇方案 C.設定購買標准 D.需求

31. 汽車銷售商應該以（ ）的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣等方面的業務。

A.本銷售公司 B.客戶 C.汽車製造商 D.車主

32. 商品的售後服務真正目的在於（ ）。

A.商品信譽的維護 B.商品資料的提供 C.維系客戶 D.銷售服務中承諾的履行

33. 哪種類型的客戶通常成交周期量長（ ）。

A.主導型客戶 B.杜交型客戶 C.分析型客戶 D.個體客戶

34. 現代汽車營銷的理念是：（ ）

A.銷售員是銷售過程中的主體，是聯系企業與顧客的紐帶

B.用適當的方法和技巧，在滿足企業需求的同時，更好地滿足客戶的需求

C.建立良好的個人、企業、商品形象，注重長期效益

D.保持與顧客的聯系，提供盡善盡美的售後服務

35. 我國汽車市場總體上呈現出的特點之一是（ ）。

A.市場總需求快速增長，商用車尤為突出B.自主開發能力強，國內汽車市場日趨國際化

C.市場環境市場秩序逐漸不規范D.汽車交易和消費行為趨於理性化

36. 經紀人和代理商的特徵不包括（ ）。

A.經紀性 B.受託性 C.代理性 D.中間性

37. 商標時效的法律規定為，注冊商標的有效期為（ ）年，自核准之日起計算。

A.二十年 B.五年 C.十年 D.十五年

38. 屬於服務市場營銷與產品市場營銷的差異性表現的是（ ）。

A.生產、零售和消費不同時發生 B.人不是產品的一部分 C.質量控制問題 D.產品可存儲

39. 甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開，某天乙將車借給丙從上海開往南京，朋友丁搭乘此車，請問，對該汽車銷售公司來說，誰是顧客（ ）。

A.甲和乙 B.甲 C.全是 D.都不是

40. 服務產品的特徵一般表現為（ ）。

A.有形性 B.可分離性 C.差異性 D.可儲存性

二、多項選擇題 (本大題共25小題，每小題2分，共50分)

41. 根據營銷環境中各種力量對企業市場營銷的影響，可以把市場營銷環境分為（ ）。

A.微觀環境 B.內部環境 C.宏觀環境 D.外部環境

42. 服務站的售後服務作業可以分為（ ）。

A.有償服務 B.質量保修 C.活動服務 D.產量計劃

43. 溝通關系的有效步驟：確定主要客戶的名單、確定銷售員的聯系對象（ ）。

A.每個銷售員根據計劃目標溝通工作B.每個銷售員根據計劃目標溝通工作

C.規定溝通關系的具體目標及任務D.銷售管理人員定期檢查評估；

44. 銷售員作為企業形象的代表要做到（ ）。

A.不卑不亢 B.不慌不忙 C.舉止得體 D.有禮有節

45. 汽車售後服務的技術培訓內容包括（ ）。

A.用戶培訓 B.服務網路的培訓 C.技術培訓的組織 D.教學能力培訓

46. 銷售員素質包括：（ ）

A.技術素質 B.業務素質 C.個人素質 D.交際素質

47. 銷售員的基本功是：（ ）

A.用職業的方式去開拓客戶 B.用公關的方式去接觸客戶

C.能准確地判斷客戶D.有效地處理來自客戶的障礙

48. 企業戰略包括（ ）。

A.總體戰略 B.營銷戰略 C.局部戰略 D.職能戰略

49. 銷售員客戶維系中感情聯絡常用的方法（ ）。

A.贈送紀念品 B.書信電話聯系 C.拜訪 D.定期集中溝通

50. 加入WTO後，（ ）等因素會促使國內汽車市場的汽車降價。

A.關稅 B.出口配額 C.匯率和海關核價 D.產量

51. 市場營銷控制的主要控制形式有（ ）。

A.年度計劃控制 B.成本控制 C.盈利控制 D.戰略控制

52. 業務素質的內容包括（ ）。

A.具有現代營銷觀念 B.具有豐富的專業知識、C.具有較扎實的銷售基本 D.具有熟練的銷售技巧

53. 應急的語言藝術有（ ）。

A.用勢轉言 B.妙用諧音 C.反唇相譏 D.禮貌用語

54. 顧客的購買動機（ ）。

A.質量、價格 B.舒適性、造型 C.安全 D.售後服務和另部件供應

55. 營銷公關時機的選擇原則有（ ）。

A.求實原則 B.焦點原則 C.深刻性原則 D.最大化原則

56. 整車銷售的整個流程包括（ ）。

A.進貨 B.驗收 C.運輸 D.存儲

57. 成本導向定價法包括（ ）。

A.成本加成定價法 B.目標收益定價法 C.投益平衡定價法 D.邊際成本定價法

58. 銷售員給予顧客信函的基本要求（ ）。

A.書寫規范、整潔 B.態度要誠懇、熱情 C.文字要簡練、得體 D.內容要真實、確切

59. 銷售員的基本能力包括：（ ）

A.反駁能力 B.應變能力 C.觀察能力 D.記憶能力

60. 汽車市場營銷調研一般可分為（ ）。

A.預備調研階段 B.正式調研階段 C.分析研究階段 D.結果處理階段

61. 汽車銷售企業的主要業務包括（ ）。

A.整車分銷 B.售後服務 C.網點管理 D.信息管理

62. 汽車市場環境調查包括（ ）。

A.政策法律環境調查 B.經濟環境調查 C.科技環境調查 D.社會文化環境調查

63. 汽車營銷公關語言藝術包括（ ）。

A.交際語言藝術 B.服務語言藝術 C.談判語言藝術 D.敘述語言藝術

64. 成交技巧包括以下類型（ ）。

A.假設型成交 B.二選一法 C.立即成交法 D.長期成交型

65. 影響消費者需求的因素有（ ）。

A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.行為因素

三、判斷題 (本大題共10小題，每小題1分，共10分)

66. 與銷售的商品有連帶關系且有益於購買者服務的就是商品的售後服務。（ ）

67. 擴大企業產品的使用功能是銷售人員的重要職責。（ ）

68. 假設某汽車製造廠去年生產一輛君威3.0所需時間為半年，今年生產同一型號車輛所需實際縮減為5個月，由於勞動時間減少造成的該種車輛成本降低屬於經濟性功能貶值。（ ）

69. 兩個汽車銷售公司互相調撥汽車時，操作時如上家給下家開機動車銷售統一發票，下家給直接用戶也開機動車銷售統一發票。（ ）

70. 銷售員勸說能力的強弱是衡量銷售員水平高低的重要標准。（ ）

71. 銷售員要銷售汽車，首先要成功的推銷自己。（ ）

72. 為了擴大企業產品的市場分額，銷售員的任務就是發展潛在顧客。（ ）

73. 銷售員要把市場信息反饋給企業，這是銷售員應承擔的職責之一。（ ）

74. 從經濟角度講，售後服務是銷售的有利保障和補充。（ ）

75. 銷售員在銷售中要自信、自強表現出積極向上的精神面貌。（ ）

Ⅱ 卷

四、簡答題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)

76. 什麼是產品組合？其類型有哪些？

77. 怎樣對潛在顧客進行管理？

78. 成本導向、需求導向和競爭導向的定價方法有哪些？

79. 營業推廣有哪些特點?

80. 廣告的主要作用是什麼?如何選擇廣告媒體?

五、論述題(本大題共10分)

81. 試述國際汽車市場的特點及發展趨勢。

六、案例題(本大題共15分)

82. 作為世界知名十大汽車製造商之一的菲亞特，與通用、大眾相比較，在中國市場上它屬於一遲到者，是處於弱勢地位的，針對此情景，菲亞特在1999年與南京躍進合作後是如何改變自己的落後地位的，採取了哪幾項競爭策略？

汽車商務營銷師試卷答案

Ⅰ 卷

一、 單項選擇題

1. A ,2. A ,3. D ,4. D ,5. A ,6. C ,7. A ,8. C ,9. D ,10. A ,11. A ,12. A ,13. B ,14. C ,15. C ,16. B ,17. C ,18. D ,19. C ,20. D ,21. B ,22. A ,23. C ,24. C ,25. D ,26. A ,27. B ,28. C ,29. D ,30. B ,31. A ,32. C ,33. C ,34. B ,35. D ,36. C ,37. C ,38. C ,39. C ,40. C

二、 多項選擇題

41. A、C ,42. A、B、C ,43. A、B、C、D ,44. A、B、C、D ,45. A、B、C ,46. B、C ,47. A、B、C、D ,48. A、B、D ,49. A、B、C ,50. A、C、D ,51. A、C、D ,52. A、B、C、D ,53. A、B、C ,54. A、B、C、D ,55. A、B、C、D ,56. A、B、C、D ,57. A、B、C、D ,58. A、B、C、D ,59. B、C、D ,60. A、B、D ,61. A、B、C、D ,62. A、B、C、D ,63. A、B、C ,64. A、B ,65. A、B、C、D

三、 判斷題（A對，B錯）

66. A ,67. B ,68. B ,69. A ,70. A ,71. A ,72. B ,73. A ,74. B ,75. A

Ⅱ 卷

四、 簡答題

76. 什麼是產品組合？其類型有哪些？

答案要點：

產品組合是指一個汽車企業生產和銷售的所有汽車產品線和汽車產品品種的組合或搭配。它有廣度性組合和深度性組合兩種類型。

77. 怎樣對潛在顧客進行管理？

答案要點：

顧客管理內容包括以下一些。

（1）潛在顧客的識別和分類。

（2）對潛在顧客的態度。

78. 成本導向、需求導向和競爭導向的定價方法有哪些？

答案要點：

成本導向定價法包括成本加成定價法、目標收益定價法、損益平衡定價法和邊際成本定價法。

需求導向定價法包括理解價值定價法和需求差異定價法。

競爭導向定價法包括隨行就市定價法和投標定價法。

79. 營業推廣有哪些特點?

答:(1)它是一種輔助性的促銷手段,針對性強,方法靈活。

(2)它是一種不經常的無規則的促銷活動。

（3）它的刺激性很強，但作用不持久。

80. 廣告的主要作用是什麼?如何選擇廣告媒體?

答:廣告的作用是:介紹產品,傳遞信息；刺激消費,擴大產品銷路；樹立企業形象，同時維持或擴大。

五、 論述題

81. 試述國際汽車市場的特點及發展趨勢。

答案要點：

國際汽車市場的特點及發展趨勢主要表現如下。

（1）轎車占據國際汽車市場的主導地位。

（2）國際汽車市場在多個層次上表現出「三國鼎立」之勢。

（3）世界汽車出口格局沒有變化。

（4）競爭、兼並、聯合的紛爭局面日趨明顯,126自考網。

（5）傳統汽車生產國在國際汽車市場上的地位正在緩慢下降，而一些發展中國家的地位正在穩步提高。

（6）主要汽車生產國的汽車市場呈現出明顯的買方市場特徵，市場趨於飽和，需求將以更新需求為主，保有量的增長潛力已經很小。

六、 案例分析題

答案要點：

菲亞特在市場上採用一種很務實的中國市場戰略。

1）無償轉讓技術，以降低汽車產品成本，使汽車產品更具競爭力，保證和中國企業之間的長期發展；

2）採用「世界轎車」理念，向世界所有地區提供同樣品質的轎車；

3）進行價格挑戰，比同等檔次的車型價格方面優惠近萬元。

G. 汽車配件管理的目錄

單元一 概論
一、汽車工業和汽車市場的發展
二、汽車配件市場的發展與現狀
單元小結
思考與練習
單元二 汽車配件相關常識
一、安全常識
二、汽車配件類型
三、汽車配件行業術語
四、汽車零部件的編號規則
五、汽車配件目錄檢索
單元小結
思考與練習
單元三 汽車結構基礎知識
一、汽車發動機
二、汽車底盤
三、汽車電氣設備
四、汽車車身
單元小結
思考與練習
單元四 汽車常見易損件和常用材料
一、汽車常見易損件
二、汽車燃油
三、發動機機油
四、齒輪油與潤滑脂
五、汽車工作液
單元小結
思考與練習
單元五 汽車配件市場調查與預測
一、汽車配件市場調查
二、汽車配件市場預測
單元小結
思考與練習
單元六 汽車配件目標市場營銷與策略
一、汽車配件目標市場營銷
二、汽車配件營銷組合策略
單元小結
思考與練習
單元七 汽車配件訂貨管理
一、汽車配件訂貨管理基本知識
二、汽車配件訂貨程序
三、汽車配件采購業務
四、汽車配件鑒別與驗收
單元小結
思考與練習
單元八 汽車配件倉儲管理
一、倉儲管理的基本概念
二、汽車配件入庫程序
三、汽車配件倉庫管理
四、汽車配件出庫程序
五、倉儲零件盤點
六、汽車配件倉儲經濟管理
單元小結
思考與練習
單元九 汽車配件銷售
一、汽車配件銷售特點
二、對汽車配件銷售人員的基本要求
三、汽車配件銷售流程
四、汽車配件銷售技巧
五、汽車配件索賠
單元小結
思考與練習
單元十 汽車配件計算機管理系統
一、計算機技術在汽車配件管理系統中的應用
二、汽車配件庫房管理系統
三、汽車配件電子商務應用
單元小結
思考與練習
附錄
參考文獻