汽車4s店大客戶營銷方案

❶ 4s店潛在客戶開發的方式有哪些

（一）第一階段：選擇目標客戶 尚未購買企業產品與服務的組織與消費者有很多，並且不是所有的客戶都能成為企業產品和服務的真正需求者。因此，需要對這些主體進行市場細分，以選擇某特定群體作為目標市場，制定有針對性的營銷策略。 進行市場細分的依據之一，是對企業生產的產品和服務有潛在需求的客戶，這類客戶有消費企業產品和服務的需要，但其購買欲求還未被激發出來，需要企業採取合適的營銷策略進行激發。如，即將步入工作崗位、將要畢業離開學校的女學生，對於化妝品公司來說，就是一個合適的潛在客戶群體。她們即將投入工作崗位，離開不了裝飾打扮自己，對化妝品有著強烈的潛在需求。進行市場細分的另一個依據，是企業敏銳地捕捉客戶需求變化的新動向，即客戶的新需求，而這類新需求的滿足，需要企業開發新的產品和服務。也即客戶需要什麼，企業就提供什麼，體現了以客戶為導向的營銷策略。它的前提是企業具有提供新產品和新服務的技術和實力。通過市場細分，選擇在需求上具有較多共性的顧客，把他們歸為同一細分市場內，向他們提供同類的產品或服務。進行市場細分，需要建立在市場調查與研究的基礎之上，保證細分市場切實反應相關群體的潛在需求特徵和消費購買偏好。 （二）第二階段：初步開發 1．銷售促進。提供有特色的服務。如何引起潛在客戶對企業產品或服務的關注，是市場細分、確定目標客戶之後要進行的工作。通過向潛在客戶提供有特色的服務，是一種吸引他們的興趣的有效方法。企業需要主動地採取合適的方法與潛在客戶進行接觸和聯系，進而通過各種各樣的銷售促進手段使他們的潛在需求變為現實需求。和潛在客戶建立聯系的方法，可以舉辦有特色的講座、表演會甚至是公益性的活動等，邀請潛在客戶參加。這些講座、表演會，是事先經過精心策劃和准備的，在聘請明星或模特等參與表演的情況下，通常能夠帶給潛在客戶通過一般途徑所不能得到的驚喜和經歷。企業在這些活動中選擇合適的時機宣傳自己的產品。某生產廠家通過「送娛樂節目下鄉」活動，使得不住在都市的潛在消費者有機會親眼目睹好的娛樂節目，而廠家通過這一活動，適時宣傳自己的產品，大幅提高了產品在該地區的市場佔有率。提供有特色的服務，活動內容若設置得當，它既適合於為數眾多的大眾消費者的消費品推廣，也適合於工業品的推廣。 2．廣告。廣告與營業推廣一樣，應先於其他促銷手段進行，對潛在客戶進行空中轟炸，及時傳遞產品服務信息，樹立企業形象。從廣告效果的影響因素分析，廣告的主題定位、廣告本身的傳播效果以及廣告之外的營銷因素，三者綜合作用，對廣告效果的影響作用是極其復雜的非線性關系。企業推出廣告時，要考慮廣告主題定位中的產品本質魅力、物美價廉、品牌魅力等關鍵因素，好的廣告應能讓潛在客戶明白企業所能為其提供的核心利益是什麼，在潛在客戶一看到廣告時就能對其產生震撼力，佔領其心智；同時也要注意影響廣告本身的傳播效果的關鍵因素，如趣味性、說服力、傳達內容等，一個好的廣告必然是在趣味性、說服力等方面有獨特之處：廣告之外的營銷因素，如廣告時機、廣告之後的銷售政策等，也關系著廣告的成敗，應綜合應用各種營銷手段，向潛在客戶傳達一種關於企業產品和服務的積極的、正面的、一致的聲音。 （三）第三階段：深度開發 1．人員推銷。人員推銷尤其適合於消費工業品的潛在客戶開發。基於大客戶思想，存在為數不多的潛在客戶，若開發成功，他們可能會為企業貢獻絕大部分的利潤或銷售收入。因此，對這些潛在的大客戶，應安排適當的企業銷售、市場和服務資源，積極進行人員推銷，開展櫃台推銷、會議推銷或登門拜訪等服務，幫助客戶進行分析其目前存在的問題，以及購買企業的產品或服務能夠給客戶帶來的特殊利益。 2．公共關系。企業開展公共關系是為在社會公眾中樹立品牌及良好的企業形象，從而促進產品的銷售。公共關系與關系營銷有所不同，在於其活動的目的是為了營造社會公眾對企業信任的良好的公共氛圍環境，而不僅僅是為了與潛在客戶建立關系，也不僅僅是為具體的企業產品或服務創造需求。 3．關系營銷。關系營銷強調與客戶建立長久的、相互依賴的合作關系，加強與客戶的雙向溝通，提高客戶忠誠度，實現客戶與企業的雙贏。借鑒關系營銷的實質意義，在潛在客戶開發時就引入關系營銷，在潛在客戶未成為企業的現實客戶之前，與潛在客戶的關系先行。向潛在客戶提供有特色的服務、分配一定的企業資源幫助潛在客戶分析其面臨的問題以及提供相應的解決方案、潛在客戶開發的「一對一營銷」等都是關系營銷在潛在客戶開發中的具體應用。針對潛在客戶開發所進行的關系營銷，是基於「投入——信任」理論，對尚未購買企業產品和服務的潛在客戶的企業資源先行投入，目的是為了向潛在客戶展示企業能夠解決潛在客戶所面臨問題的意願、能力和信心，從而為實現與潛在客戶建立、發展和維持成功的業務往來打下堅實的基礎。關系營銷中應注意的地方是，關系的雙方應該是企業與潛在客戶，而不僅僅是企業內的某一位營銷人員與潛在客戶，以避免企業的營銷人員在未來的離職行為同時也帶走了其所對應的客戶。 4．「一對一營銷」。「一對一營銷」思想為潛在客戶的開發提供了新的方法和手段借鑒。「一對一營銷」強調對客戶知識和客戶情況的更多了解。在「一對一營銷」模式下，需要加強與潛在客戶的積極對話與互動，深入了解潛在客戶的需求，尤其是個性化的需求，以達到為客戶提供定製化的產品和服務的目的。而滿足潛在客戶的個性化需求，為客戶提供定製化的產品和服務，也是提高客戶忠誠度的一種方法，體現了潛在客戶開發過程中的客戶關系管理。在信息社會，隨著電子技術尤其是網路市場的發展以及競爭的加劇，客戶有著更大的選擇范圍，同時也越來越體現出客戶消費選擇的個性化傾向。在這種情況下，應用「一對一營銷」，視每個客戶的需求都是獨特的、唯一的，有必要對每個客戶實行「特別對待」，通過與潛在客戶不斷深入的聯系與溝通，對客戶知識進行有目的地學習，從而識別出客戶的個性化需求並進行滿足。 （四）加強與潛在客戶的聯系與溝通，培養客戶的忠誠度 在潛在客戶開發的整個過程中，企業要建立與潛在客戶溝通的渠道，並保持溝通渠道的暢通，積極獲取並處理潛在客戶的意見和建議，並鼓勵潛在客戶表達自己的意見和觀點，以做到及時了解潛在客戶的想法和要求，不斷增進對客戶的關懷，培養相互間的感情，提高客戶的忠誠度。

❷ 請問什麼是汽車4s店的二網銷售，指的是什麼

二網銷售就是賣完二級經銷商的一種銷售模式哦

❸ 汽車銷售和維修的4S店要如何吸引顧客來店

那個就要具體看你是什麼品牌了啊
如果是個當地地區都比較能接受的品牌，知名度比較大的品牌的話，就多出去發你們店的地址
如果在當地並不是那麼好接受的品牌的話，就需要上街去掃街，就是不斷的去宣傳你的品牌，從而讓客戶來店看車

❹ 如何開展奧迪4S店大客戶銷售工作

不知道你是哪個地區的？
奧迪品牌大客戶可以分為政府采購、企業購車、個人客戶團購、小型展廳網點的銷售等。
一、對於政府采購：
一般會採取投標的方式進行，買方先在奧迪官網上登記購買信息，各個經銷商可以在網上進行投標，看誰的報價更低。其實對於投標各個經銷商可以私下商量好，讓機會在各家輪流出現，不要出現惡性的價格競爭。舉例說明：如果當地有三家經銷商A、B、C，第一次投標讓A來做，那麼B、C兩家就把價格抬高一點。第二次就分給B來做，A、C兩家抬高價格。
大客戶經理也可以出面去政府負責采購的辦公室走訪，這樣會增加買方對你們店的了解。
二、對於企業購買：
如果企業購買數量較多時（5輛以上），也可以走投標的方式進行，這樣和政法采購大同小異。
大客戶經理有時間可以去當地的大型企業走訪，讓負責采購的部門對你們店有了解。
三、個人客戶團購：
大客戶經理可以定期組織一些團購的活動，可以通過報紙、網站、電台等媒體渠道進行客戶積累，最後邀約客戶來店，活動當天給出一個價格，看客戶是否可以接受。
四、小型展廳網點銷售：
這個是大客戶工作的核心部分，可以考察當地所有的小型汽車展廳，選擇實力較好的（畢竟是奧迪品牌），同時地理位置比較優越的幾家進行商談，讓他們可以做代銷。當然，如果當地經銷商比較多就會存在價格戰，這要看大客戶經理如何掌控了，可以選擇幾家作為自己的核心網點，就是銷售的重點，其餘的稍微搞好關系就可以了，歸根結底價格和資源是最有決定作用的。

大客戶經理也要經常的和其他經銷商溝通，這樣有利於工作的開展。
我是在天津做汽車銷售工作的，你可以結合自己當地的實際情況做出預案。

❺ 如何建設大客戶開發營銷團隊

企業要發展，要把營銷作為重點；但是營銷要不斷的發展，跟上的時代的步伐，團隊是一個中心。

大客戶的對於企業的生存至關重要，大客戶從無到有，就需要企業的銷售人員去開發，為此很多的企業都在嘗試著建立大客戶的開發營銷團隊。

大客戶的挖掘，需要團隊的開發和服務。當然，建立這樣一個團隊，就需要有一定技巧在裡面，不能單面的去看問題，進入惡性循環，最後造成客戶的流失或是被競爭對手搶得先機。

比如說，有個食用油材料供應商，打算把自己的原料提供給C食用油製造商。供應商為了開發這個大客戶特意組建了一個營銷團隊，但是這個團隊中的員工都認為這只是個空殼子，沒有多大的作用，並且上面也沒有很好的進行分工，讓他們各司其責。每個員工都為了自己可以拿下這個大客戶提高業績都絞盡腦汁，結果大客戶看到這樣亂得團隊，放棄了原先的合作想法，最後機會與供應商失之交臂。

再舉個小例子，有這樣一個團隊，他們面對大客戶的時候，總是派出一個專人對客戶進行全方位的了解，一個人及時的關注大客戶的動態，提供新近的信息，然後定製出服務計劃，其他的人則在旁邊，在隊長的帶領下全力去完成計劃，最終拿下這個大客戶。

這兩個相反的例子都在說明建設一個大客戶開團隊的重要，不要為了組建團隊而組建的，第二個團隊會成功是因為團隊有個核心人物，有個靈魂，在團隊文化的熏染下，把各自的力量擰在一起，拿下了這個大客戶。

所以，企業想要發展就要有源源不斷的大客戶，大客戶的開發就需要有一個專門的營銷團隊來完成，為拿下客戶各盡所能。

汽車行業現在競爭激烈，各個4S店不僅要在保證產品質量和完善的汽車售後服務上下功夫，留住客戶，還要紛紛的想奇招去開發客戶。

張先生是某地4S店的銷售經理，最近為了新到的產品有個好的銷路，再創新高，去外地學習了管理和銷售後，組建了一個營銷團隊，五個人，張經理任團隊的核心，對計劃進行指導，專門用來開發新的大客戶。

張經理對自己這個產品進行了定位，同時預測了市場的需求。很快的鎖定了一個大客戶，之所以說這個客戶大，是因為這個客戶打算團購一批車，5台，而且無論哪個汽車供應商，拿到這個生意後，這個客戶還會把自己企業下的一家零件製造廠與供應商合作，開發一個新的項目。

張經理在知道這個消息後，很快的就聚集了人員，開了個小組會議。張經理做銷售好多年，自然是明白人多力量大。他對幾個人員根據個人的優勢，進行了明確的分工，讓他們各司其責，同時還告訴他們要注意的一些事項。

大客戶通常都是很挑剔的，專業性也很強，所以必須時刻小心謹慎。終於，在團隊里。小王的廣泛又細致的搜集材料後，這個客戶的個人習慣，愛好，對這次購車的要求和一些期望展現在他們面前，為此，張經理又為他量身訂做了一個服務計劃。一個星期後，有了他們的第一次對話。

大客戶：「張經理，想必您是知道我為什麼要購這次車了，而且說實話，貴公司的車在技術上並沒有他別的優勢，並且油耗大，配置也都很平常，靜音系統還不太好。」

張經理，微笑著說：「您的寶貴意見我會及時的反映給給廠家的，我們先不談車的問題。聊下企業方面的管理好了，您是個成功的企業家，自然是管理的高手。所以我作為一個門外漢，希望您可以考慮下我們的車，如果真的不合適，那您放心，不再打擾您。」

4S店內，小李在接待個客戶，把自己店內新到的車詳細的介紹著。小李以前是做售後的，常改裝些賽車，對車子的了解，他說第二，沒人說第一。另外，小李的口才也不錯，所以張經理放心的把任務交給了他。其他的人則在旁邊，看著，同時不是把自己牢記在心的信息抖出來，展現自己店內的人性化服務。

出來後，大客戶說：「您怎麼那樣肯定我會來你們店參觀？」

張經理：「因為我和您一樣，都是一個好奇，喜歡聽到不同意見和敢於嘗試的人。」

大客戶聽後笑了，爽快的簽下了合同。

從這個案例中，得到了這樣一個感觸，好鋼在刀刃上，集結大家的力量才有可能成功。張經理的做法是值得借鑒的，他的迂迴戰術使大客戶，從沒有關注自己的公司，到進店，並且簽下了合同這個過程的順利，不得不稱奇。張經理在知道客戶對自己產品的看法後並沒有急著反駁，而是讓客戶看看再說，根據收集到的資料，客戶是一個喜歡冒險，願意嘗試的人，所以才有下文的精彩，順利的簽下了合同。

張經理順利的開發了這個大客戶，營銷團隊在這里的作用很重要。如果是一個人，這個客戶就很難跟進，或者跟進了不好簽單。客戶是站在自己的立場上看問題的，你的產品不符合我的要求了，直接把你踢出合作的范疇了。張經理的策略引起了大客戶的好奇心，借著自身已有的優勢拿下了客戶，前面的做好了鋪墊，事情自然水到渠成。

建設大客戶開發營銷團隊，聽起來很空泛，做起來其實很容易。

那麼，怎樣去建設這樣一個大客戶開發營銷團隊呢？

首先，了解大客戶的企業文化。說起來很容易，了解起來有點困難，因為你和你的客戶不再一個層次或者說你們的想法不同有著實際的差距，這都會是你溝通的障礙。大客戶的文化就是他們企業的優勢。你需要想清楚自己的品牌價值，定位等等，多替你的大客戶想想，在他們文化層面下，讓他們看到好處在哪裡？

其次，選用優質的隊員。你的營銷團隊，代表的是你的企業形象。團隊在去開發大客戶的時候，潛在客戶看到這樣一個散亂沒有章法的團隊，他會和你合作嗎？客戶從團隊看到了你這企業不行，即使產品再好，但是連基本的管理都不好，品牌形象都沒。

最後，團隊的核心，領導人物。領導人就是帶領團隊，是團隊的靈魂所在，領導人不可以忘記自己的身份，影響團隊。領導人要在詳細的調查後，將客戶迅速的組織化和管理化。要時刻的去關注他們的動態，不可對他們時好時壞，最終砸到的是自己的腳，得不償失。

總之，在明確建設開發大客戶營銷團隊以後，要竭盡全力，多一點耐心，不要投機取巧。大客戶的開發是一個漫長的過程，腳踏實地，只要你功力深厚，並且及時的溝通和交流，機會就會青睞你。

❻ 如何開展汽車4S店大客戶的工作

汽車4S店做好大客戶工作非常重要，先識別大客戶，分門別類針對性地做好下面潛在大客戶工作，使潛在大客戶變為現實大客戶：
1、政府企事業單位采購
近幾年國家限制三公消費，公車采購量下降，經銷商重視度也隨之下降，限制三公消費，不等於取締三公消費，不等於沒有公車采購，量雖少了，但進入了政府采購則代表車型符合標准，供應商資質良好。可以作為企業形象宣傳，因此政府采購依舊要重視。政府采購的信息渠道主要有：
1）、政府機關事務管理局車輛管理處；車輛定編、老舊車輛更新，新車采購審批均需要這個部門來審核；部分省市還有個部門：控制社會集團購買力辦公室，該部門是財政廳下設機構，管理設區市以下單位的政府采購的審批工作。
2）、采購單位車管部門。
3）、公安系統采購有二條路，一是由公安裝財部門統一采購，由上海012單位（公安部下屬單位）向廠家直接采購；二是自有資金本地采購，還有就是走的保安公司等其他途徑。
4）、國稅、地稅、法院、檢察院等執法部門一般也會採取省級的統一采購，機關事務管理局或控辦審批。
5）、國有企業也有走政府采購，機關事務管理局或控辦審批；到了采購中心招投標階段的車輛一般車型已選定，剩下的是價格和服務等方面的競爭了。

2、公務員、車改政策客戶
這幾年公車改革和反腐之後，越來越多的公務員、車改政策用戶開始自購車輛，越來越多的廠家意識這類群體的龐大，紛紛出台相關大客戶政策，經銷商應將相關政策向全體員工宣導，全員營銷，尋找符合政策規定的客戶。可從原有基盤客戶、保有客戶中積極宣導政策；利用自媒體等多維度開展宣傳引導工作。

3、私營企業
私企購車考慮的是車輛的實用性和後期使用成本，可以考慮從行業協會、商會、專業市場等渠道拓展業務，可以讓員工（員工來自各地，每個城市都有員工老家的商會）利用個人身份（會費低）加入商會，與會長、副會長單位建立關系，開展各種異業聯盟活動，主動提供愛車課堂等建立情感維系，適時推出購車和售後服務專案；行業協會和專業市場可選擇有影響力的帶頭企業先突破。

4、外商、外資企業
外商、外資企業，包含台資、港資等，這類企業大多會採取租賃的形式解決其用車問題，可以考慮以租代購方案，提供相應的租賃發票。許多地方都有招商局或商務局專門負責招商引資，通過他們為外資前期考察項目時提供用車服務，前期建立好感，開展互動，為後期服務。

5、計程車
計程車的行業主管部門：交通局運管處（客管處），負責城市計程車的管理工作，計程車增加、車輛更新、運營管理、車輛維保都由他們負責，每年有多少計程車指標，他們最清楚，計程車的車型選擇他們也有話語權。其次是計程車公司，購置計程車的出資主體，也是決策者之一。許多城市的計程車經營權有個體掛靠公司的，每個計程車司機都是決策者之一。需要尋找計程車司機中的頭領，帶頭人，攻破一人，就能影響一大批。計程車使用年限一般為8年，司機關心的是影響車輛上座率的車型、後期維修保養的費用、配件的價格、售後服務的及時性，雙燃料計程車司機們還關心燃氣儲氣筒的大小等等。

6、租賃車
這類群體也較多，神州租車這類的大型公司，一般會找汽車生產廠家直接談采購。租賃公司一般會選擇市場認可度高、出租率高、保值率高，後期好處置的車型。對於熱銷車型、需要加價的車型、運動型車較少選擇，越來越多的租賃公司購車會考慮經銷商和主機廠是否提供金融方案，能否解決他們資金問題。有許多租賃車輛不上公牌，汽車金融公司不接受租賃公司等等都會影響金融方案，這需要經銷商多想方法，也需要汽車生產廠家的支持。
大客戶工作需要經銷商高度重視，店總、投資人都需要親力親為，銷售部、售後服務部、客服部、市場部等多部門高度配合，公司任何員工發現線索都應及時匯報，集公司全體的力量，共同攻破。大客戶經理要做好日常維系工作，店總要定期檢查大客戶經理的客戶拓展維系工作，抽出一定時間陪同大客戶經理去走訪大客戶單位。充分利用合作的保險公司、銀行的大客戶資源，共同開發維系，多做異業聯盟活動，長期努力，大客戶工作一定會開花結果，碩果累累。

❼ 4s店銷售下周計劃怎麼寫【三篇】

篇一

一、銷售工作策略、方針和重點

為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順利開展和進行，銷售部特製定了相應策略和方針，用以指導2018年銷售工作的開展。

1.銷售部工作策略：

要事為先，步步為營;優勢合作，機制推動。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰略規劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規劃和安排，做到有計劃的層層推進。

優勢合作：充分發揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優勢為團隊做貢獻;

機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態機制，通過機制推動能力養成、管理改善和績效提高。

2.銷售部工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎，逐漸形成銷售工作常態機制，並最終提高銷售人員和部門的工作績效。

3.銷售部工作重點

1.規劃和實施銷售技能培訓：強化銷售人員培訓，並逐步形成銷售人員成長機制。

2.強化銷售規劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對性(每接待一個客戶都需要策略、。

3.規范日常銷售管理：強化銷售日常管理，幫助銷售人員進行時間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4.完善激勵與考核：制定銷售部日常行為流程績效考核。

5.強化人才和隊伍建設：將團隊分組，組長固定化，垂直管理，並通信基純過組長的形式逐步發覺團隊中的管理人才。

二、銷售部工作計劃

1.建立一支熟悉業務而相對穩定的銷售團隊

一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確的業務管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。因此不能單憑業績來考核為尺度，應該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統一等。

鋒圓(2)業務熟練程度和完成度，銷售出錯率。業務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。

(3)工作態度，「態度決定一切」如果一個人能力越強，太對不正確，那麼能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

(5)KPI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4.培養銷售人員發現問題，總結問題。不斷自我提高的習慣

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題，總結問題並能提出自己的看滑咐法和建議，業務能力提高到一個新的檔次

5.建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合

6.專職專業，強化對拓展客戶資源的利用率。

銷售部電話客戶資源、汽車之家網站、車貸網路客戶等不被重視，准備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人為兩個組的組長，負責把網路的資源和客戶信息進行記錄和收集，並將顧客邀約到店。業務指標由銷售經理直接考核。

篇二

為了能夠更好的運營，現在銷售工作計劃如下：

一、銷售目標

xx區xx4S店通過前期調查與實際預測，做出如下的銷售目標：2018年全年，xx區分店的汽車銷售數量達到3萬輛，全新上市的xx等車型作為主打車型銷售。我們將把3-5月，8-10月作為重點銷售月份，這2個銷售旺季的銷售數量分別達到8000台和9000台。其餘淡季月份，將視情況分配銷售數額。

通過前期宣傳以及產品介紹等措施，增加客戶對本年新品汽車的了解程度，同時提供免費試駕等貼心服務，讓消費者親自感受，增加購買力。

二、銷售計劃總述

1.優化媒體投放渠道，實現精準傳播;

2.深入了解市場，根據市場情況做出相應的市場策略活動;

3.嘗試與車友會組織合作，提高知名度和擴大品牌宣傳力;

4.重新規劃新車型的市場品牌規劃;

5.根據本地區發展趨勢制定有針對性的市場活動

三、媒體選擇

報紙：平面視覺，偏向理性.比較經濟，能夠靈活配合促銷，可信度較高。是一個高涵蓋並且具有深度說服力的媒體.非常適合汽車廣告

電台：針對性強，讀者群穩定，重復閱讀率和傳閱性好.能給我們明確的選擇方向，但時性差.總體上是小而精緻的媒體.適合我們定向宣傳

雜志：簡便迅速，時效性強，覆蓋面廣受眾廣泛，具有想像力和感染力但信息稍縱即逝比較適合臨時性的促銷活動

四、營銷目標

根據市場調研，2018年本公司的工作思路為：xxx總公司做指導，同時由廣告外包公司進行技術支持。主要從市場潛力分析、廣告效果調研、准確的客服分析、差異化營銷策略、製造商品賣點、品牌競爭力提升這幾個方面來規劃2018年的工作計劃。

我們通過大批量的廣告投放，從廣告促銷傳遞效果、廣告促銷記憶效果、廣告促銷說服效果這三個板塊進行精確的傳播。

工作重點一——准確的客戶分析我們把客戶分析分為三個階段。

階段一：通過性質進行初步的判別銷售顧問樹立消費群體分析的概念。銷售顧問關注產品的用戶性質、結構以及用戶結構變化趨勢。基於用戶性質，根據已有的用戶資料和市場調研結果進行消費群體的初步分析。參照廠家產品定位人群分類進行分析對比。

階段二：通過建立客戶檔案進行深入分析

銷售顧問注重收集用戶信息，建立完整的用戶檔案基於用戶檔案對消費群體進行深入分析，明確各類產品的真正用戶來源於哪裡，與產品重新定位描述的目標消費群體進行對比分析。明確潛在用戶來源，指導有針對性開展市場宣傳推廣活動和實施「掃街」行動深入挖掘潛在用戶

階段三：綜合數據進行全面透徹分析

結合區域細分市場，明確我們和競爭對手的競爭態勢變化趨勢。做好競爭對手市場調研，了解變化的深層次原因。基於競爭對手調研，做好產品SWOT分析，鎖定我們的劣勢，制定有針對性的應變策略。

工作重點二——差異化營銷策略

本公司本著以總公司為核心，執行下列差異化營銷策略：科技賣點與差異化營銷、安全性賣點與差異化營銷、動力和操控性賣點與差化營銷、舒適性賣點與差異化營銷、外形賣點與差異化營銷、經濟性賣點與差異化營銷。差異化營銷的特點：

1、通過與消費者多種途徑的有效溝通，形成客戶對品牌、車型、企業的差異化認知

2、讓顧客自願拿著放大鏡找你的優點

3、實戰性強、專業性強、容易掌握

4、實戰性強、專業性強、容易掌握差異化營銷的目的：

通過前期准備的廣告宣傳與活動推廣，將企業形象深入人心。同時根據准確的客戶群體細分和目標消費群體需求導向，針對不同的消費群體需求創造「新」產品，打造xx年營銷工作主線。

五、優化媒體

概述：經濟寒流勢必凍結明年的廣告宣傳費用。然而，不投放廣告，銷售工作就更會舉步維艱，就更沒有費用做廣告宣傳，從而進入一個惡性循環。2018年，會實時關注汽車市場動態及店內銷售情況，緊跟形勢調整2018年廣告的投放渠道及費用。雖然是銷售艱難的一年，但是更不能忽視廣告宣傳的作用。我們要對廣告投放的渠道進行優化，加強對廣告效果的監測，將投入的廣告費用發揮到效果。

精確定位：

1.追求對購車者的全面覆蓋

2.全面影響最有購買意向的人群

組合營銷：

1.使用調研式營銷保持與潛在消費者的不間斷接觸

2.通過維護現實車主的關系提升品牌的美譽度和忠誠度

3.通過豐富的店內優惠活動為車主提供心理上的情感滿足，促進業務增長。

消費心理：

1.基本：價格各4S店無太大差異、

2.期望：產品附加值出色的售後服務、

3.出乎意料：良好品牌形象和個性化VIP服務推廣目標：

1.擴大知名度：加強4S店的推廣工作，與媒體合作開展細致的公關推廣活動

2.提高美譽度：控制和引導口碑傳播，開展客戶關系維護工作推廣策略：

1.不大面積投放網路及平面廣告，僅配合互動活動、特定時段的促銷行為

2.利用周邊地區在地理位置上的優勢進行精準投放。

3.和專業機構合作進行軟性滲透式傳播

4.依照每個階段的市場反映熱度來決定每個季節投入廣告的多少

5.通過與廣告公司的合作開展多樣的宣傳活動，以最少的費用獲得的宣傳效果。

六、效果評估

1.通過本年度各個活動的宣傳以及策劃，更多的顧客更了解我們的車型以及價格。

2.通過客戶體驗環節，讓客戶親自感受試駕效果以及坐車感受，有利於加速顧客購買量以及購買品牌宣傳程度。

3.廣告宣傳的力度增大，對品牌的知名度有所提升，同時也讓消費者對品牌旗下的新車：如邁騰等，有了更好的認識，有助於顧客到店體驗，從而增加購買力。

4.定期的顧客回訪有助於公司自身的售後完善，提升客戶的口口相傳，以及再次購買。

5.營銷活動的多樣化能給客戶帶來新鮮感，同時增加客戶對公司的信任程度，有利於增加購買力。

七、市場費用預算：

總費用：xxxx元

廣告費：xxxx元媒體多樣化，性價比高

營銷活動費：xxxx元投入費用少，產生結果化

篇三

過去的2017年，在領導的帶領下，在公司同仁的大力支持下，銷售部各項業績指標都有了突飛猛進的提高。為了讓今年的銷售工作在創佳績，現將銷售部2018年工作計劃安排如下。

(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

xx部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采勸確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶」的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。

鞏固現金管理市場地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。

深入開發公司無貸戶市常中小企業無貸戶，這也是我行的基礎客戶，並為資產業務、中間業務發展提供重要來源。XX年年在去年開展中小企業「弘業結算」主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，並注重改善質量;要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場佔比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。XX年年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。

做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。並借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強」等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。

(二)加強服務渠道管理，深入開展「結算優質服務年」活動。

客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務。

(三)要建設好三個渠道：

一是要按照總行要求「二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，」構建起高素質的營銷團隊。

二是加強物理網點的建設。目前，由於對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是櫃面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。

三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離櫃業務佔比。今年，電子銀行業務在繼續「跑馬圈地」擴大市場佔比的同時，還要「精耕細作」，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行台賬，並以此作為客戶支持和服務的重要依據，

及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，並適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高「動戶率」和客戶使用率。