rav4帶拖掛

❶ 長安福特式定價：有了「里子」，如何找到「面子」

在上期專欄文章中，我們探討了福特集團研發資源過度向美國本土市場的重點車型傾斜，導致中國市場上車型技術競爭力有限，且產品線不夠本地化、更新頻率不夠快的問題。（ 回顧： 亟需「中國化」的福特）

但其實除了美國總部在研發方面沒有提供足夠的支持以外，長安福特在本地的運營也不是沒有問題的。

在我看來，最核心的問題，就是長安福特的定價策略。而這個定價策略的問題的突出表現，就在福特銳際這款車上。

下面兩張表分別總結了11款相近大小的合資SUV的主要參數和售價：

從上面的兩張表中可以看出，銳際的定價有兩個特點：

首先， 銳際具體配置的定價非常實惠，因此終端成交價格的優惠幅度也是最小的。

在上面的價格比較表中可以看出，在都選擇這個區間的主流配置（真皮/仿皮內飾，駕駛位電動座椅，倒車影像/倒車雷達至少有其一，有天窗）的對應款型的基礎上，11款合資車型中銳際是官方起價最便宜的那個，僅售17.98萬。而最普遍的定價是在19萬多。再加上銳際全系2.0T，動力水平遠超同級別同價位的產品，剛剛換代研發使得駕駛、行駛品質也較好，因此可以說看官方標價，銳際是性價比冠絕同級別的產品。

也正因如此，銳際的實際終端優惠也是最小的。競品的優惠幅度普遍為2萬多元，而銳際僅僅只有平均500元的優惠。雖然銳際聰慧悅享款的官方標價是最低的，但實際終端售價則是最高的。

這樣的定價策略其實是很有利的。對於消費者來說， 官方標價很容易感知， 無論是在各大網站查詢還是看廠商的宣傳廣告、宣傳手冊，看到的都是官方標價。而 獲知實際終端售價的門檻就要高很多， 大部分只有到店內詢價才能夠知道。

那麼如果實際終端售價都是17.9萬，或者說經銷商/廠家賣掉一輛車拿到的都是這些錢的情況下，如果原始標價也是17.9萬，吸引到進店看車的消費者，就會遠多於原始標價19.9萬的情況。那麼多吸引過來的這些消費者，哪怕只有一小部分最終選擇了這款車，對於總銷量來說也是一個明顯的增加。

正是因為銳際一開始定價就足夠務實，那麼終端價格也非常堅挺。相反，其他一些車型一開始定價很託大，但因為這樣一來大部分潛在消費者一開始就將車型排除，導致車型銷量不夠好，反而要用更大的優惠幅度來達到相似的銷量水平。

對於這一點，我認為長安福特是非常務實的，銷量連續下滑後已經認清了自己的品牌溢價有所下降，因此定價也足夠擺正位置。

但第二點就不那麼有利了——銳際雖然 主力配置的定價足夠實惠，但整個車系的起價卻明顯高於競爭對手。

盡管同樣比可比的主力配置的官方定價，銳際是11款車型中最低，但銳際最低配即主力配置，因此實際相似配置銳際的定價是最實惠的。再加上動力遠勝於同級其他車型的主銷配置，這使得在 汽車 媒體和真正細心研究對比過的人看來，銳際性價比極高，非常值得購買。

但如果是看整個車系的起價——或者說最低配售價的話，銳際在11款車型中起價高達並列第5，屬於中上的水平，相比今天福特在中國有所萎縮的品牌力，就顯得有些高了。

雖然真正買車的時候，我們對比的一定是可比配置，但 「車系起價」相比「主銷配置定價」是消費者更容易感知的價格屬性。 不管是在各大 汽車 網站上，還是在各種線下廣告中，最突出的價格往往是一個「XX萬元起」的字樣。因為各家在宣傳的時候都盡量希望讓自己的定價看起來更有優勢，所以往往強調最低配的價格。而消費者在最初選車的時候，也往往會依照這個「起價」形成對各個車系售價情況的第一印象。

而銳際因為車系起價較高，可能很多消費者還沒有來得及了解到銳際實際的配置優勢，就已經先將他排除了。

相反，雖然RAV4和CR-V的實際主力配置的終端售價相當高，排在同級別的前兩位，但這兩個車系的官方起價都比銳際還要低——RAV4為17.48萬，CR-V甚至只有16.98萬。目標消費者最開始框定選車范圍的時候，很可能覺得這兩款車型在同級別是比較便宜的。那麼即使因為這個原因多吸引來的客戶在實際看過配置後大部分都放棄了這兩款車型，但是對總的銷量也一定是正面作用，因為 多吸引來的客戶哪怕只有1位選擇了該車型也是凈賺。

最常見的情況，是最低配——也就是俗稱的丐版——往上2個配置才是主銷配置。丐版之所以稱之為「丐版」，就是因為最低配的車型只有最最基本的配置，缺乏這個級別該有的任何享受型配置，配置之齋就好像「打發乞丐」一樣，只適合極度追求低價的「摳門」消費者，雖然從車輛製造成本來說成本/售價比更高，但從實際體驗來說性價比卻更低。

而銳際售價偏高的另一個原因，是在同級別最罕見的全系搭載2.0T的動力配置。要知道日系品牌高配也不過是匹配2.4、2.5自然吸氣發動機，或者動力水平相似的混動系統。而銳際這套最大馬力248匹、最大扭矩393牛米的2.0T發動機綜合動力水平比任何其他車型的高配車款的動力都還要好，0-100公里/時加速用時僅次於探岳的高高配——高性能版的2.0T高功率R-Line款型。

雖然對於車迷來說這個動力匹配能大大的加分，但車迷畢竟是極少數。絕大部分中國消費者對動力並不特別在意，就拿這個區隔來說，如上面的價格表中的最後一欄所示，除去定位相對較高的探岳和自由光以外，其他所有相近大小的合資SUV都是低配動力的銷量占絕大多數，有些甚至高達90%以上。而銳際自己的上代產品——翼虎在2019年的銷量中也是1.5T車型佔了高達93%的比例。

而且我個人在此前對中國 汽車 市場過去十幾年的銷量的回歸分析中，也發現動力水平對中國消費者的影響非常小，遠小於外尺寸、內空間、油耗等其他因素。

全系標配2.0T，在長安福特看來是實惠，但對於消費者來說，可能並不一定買賬。

其實，銳際完全可以效仿其他車企，在主銷的聰慧瑞享款下面額外兩個配置，最低配全織物內飾、手動座椅、沒有天窗、沒有任何倒車輔助，次低配可以增加倒車雷達和倒車影像中的一個，以及仿皮內飾或駕駛位電動座椅。同時現有的配置全部換成1.5T的動力，2.0T則同配置比現在提價1萬。

這樣的話，銳際的官方起價甚至可以做到15.98萬，那麼這個起價將有足夠的話題性，或許可以將銳際的熱度大幅提高。

如果是這樣的定價策略，可能目前主銷配置的銷量因為低起價吸引了更多的初始客戶，銷量不會下降。而又因為動力匹配降低，成本反而可以降低。而更貴的2.0T因為性價比仍然很高，仍然能夠吸引一部分注重動力的消費者，而這部分銷量因為成本不變，價格提高，也能夠增加利潤。

在之前的表格中，我們也能看到銳際現在的實際銷量不但遠小於第一梯隊的RAV4、CR-V、奇駿、探岳、昂科威，甚至在第二梯隊也僅排第三。如果合理的調整價格體系，銷量提升百分之幾十，超過途勝和探界者是一點問題都沒有的。福特的品牌競爭力，即使經過這幾年的挫折有所下降，但一定是比現代和雪佛蘭強得多的。

也就是總體來說，銳際「價」和「量」都是可以提升的。

而最低配價格降低的幅度超過成本下降的程度，利潤率確實較低，但實際上這個級別沒有多少人買丐版的，就當做一筆小的「營銷費用」好了，這些小批量、訂單生產的車型損失的那點利潤，遠小於它給其他車型帶來的額外收益。

實際上，這種追求低配的實惠，而忽略起價對銷量的影響的情況，也存在於福特旗下的其他車型。福特探險者的官方起價為30.98萬，明顯高於品牌更強勢的別克昂科旗乃至大眾途昂。

盡管最低配的探險者實際上有很多更實惠的地方——比如更好兼容操控、行駛品質和爬坡能力的縱置後驅布局、更強勁的2.3T發動機、10AT、自適應巡航和各種主動安全功能、途昂沒有的天窗和副駕駛電動座椅等等，但同級別最高的起價，仍然勸退了不少選車初期的客戶。

而另一邊7座SUV中最熱銷的漢蘭達，卻是硬生生將主銷配置的售價做到了比起價高6萬元之多。雖然實際主銷價格與探險者相近，但起價卻讓人多將其與銳界比較。漢蘭達盡管各方面產品力全面落後於探險者，但與銳界相比時卻占據明顯上風，這恐怕也不是福特樂於看到的。

當然，探險者這款車的高起價，一定程度上是由探險者的後驅平台限制的。這款車的美國原型車為了增大牽引能力特別是爬坡時的牽引能力，一直採用縱置後驅布局，這樣一來不但底盤有更高的製造成本——特別是較小的生產規模還導致更高的單車分攤費用，而且能夠匹配的發動機和變速箱也就只有2.3T和10AT這種更高級也更昂貴的選擇，特別是2.3T也會大幅增加排量稅的成本。對於很少拖掛其他車輛、完全不在意牽引能力，對動力和駕駛感受也比較無所謂，但卻非常在意後驅布局導致的內空間減小問題的中國消費者來說，就顯得不太合適。

但即使是如此，如果探險者也能夠增加一些其實很少有人買的低配，比如無天窗、織物內飾版，將起價拉低1-2萬元，那麼在競爭中的劣勢就會更小。

結語： 誠然，這些定價中的「心機」和「招數」，對於消費者來說並不見得是什麼好事，但所有競爭對手都這樣玩，長安福特偏偏要走「實惠」路線，不但影響了自己的利潤，其實也減少了自己的實惠產品被消費者公平認知的機會，也並沒有讓大眾消費者得到好處。所謂「識時務者為俊傑」，也許未來的長安福特，也應該反思一下，什麼樣的價格策略，才是消費者喜聞樂見，自己也能賺到更多錢的。

「2020中國車企全景解析」系列往期回顧：

Genesis（捷尼賽思）為什麼要入華？

韓系合資品牌，止跌後還能回漲嗎？

文｜魚非魚

圖｜網路及相關截圖

❷ 車列名詞解釋

SUV：SUV的全稱是SportUtilityVehicle，中文意思是運動型多用途汽車。現在主要是指那些設計前衛、造型新穎的四輪驅動越野車。SUV一般前懸架是轎車型的獨立懸架，後懸架是非獨立懸架，離地間隙較大，在一定程度上既有轎車的舒適性又有越野車的越野性能。由於帶有MPV式的座椅多組合功能，使車輛既可載人又可載貨，適用范圍廣

CRV——CRV是本田的一款車，國產的版本叫做東風本田CR-V，取英文City Recreation Vehicle之意，即城市休閑車。

SRV——SRV的英文全稱是Small Recreation Vehicle，翻譯過來的意思是「小型休閑車」，一般指兩廂轎車，比如上海通用賽歐SRV。

RAV——RAV源於豐田的一款小型運動型車，RAV4。豐田公司的解釋是，Recreational(休閑)、Activity(運動)、Vehicle(車)，縮寫就成了RAV，又因為車是四輪驅動，所以又加了個4。

HRV——源於上海通用別克凱越HRV轎車，取Healthy(健康)、Recreational(休閑)、Vigorous(活力)之意，和上面的「V」不同，純粹玩的是一個概念

❸ 豐田RAV4榮放智尚款是否可以牽引拖掛式房車

豐田RAV4榮放智尚款車型正常是可以牽引拖掛式房車，不過一般對於拖掛房車重量是有要求的。根據《中華人民共和國道路交通安全法實施條例》第56條：(二)小型載客汽車只允許牽引旅居掛車或者總質量700千克以下的掛車。掛車不得載人

❹ rav4 能拖掛房車么

1.需要改裝加拖車杠。您的車要看拖什麼車型房車，還有房車自重多少噸。2.國律規定小型車拖掛500公斤。超過這需辦B1駕駛證。

❺ 長途自駕開什麼車最舒服

我是一名自駕游愛好者，對於長途自駕來說昌猜，我認為還是轎車開起來最舒服，因為從舒適性角度考慮，SUV、MPV等車型都不及轎車，雖然其他車型在舒適性方面也有了大幅提升，但整車構造、操控體驗和底盤調教依然是轎車開起來最舒服。

算上第一輛車（已經賣掉了）我開過三輛車，其中兩輛轎車一輛SUV，最早的別克凱越HRV，其實不算好車，但是在長達8年時間里我感受最深的就是舒適性，首先是底盤扎實、緊致，對於路面顛簸過濾很到位，其次是開起來非常舒服，說不上操控體驗多麼棒，但是車輛傳遞給我的是信心；後來買了福克斯，確實是因為操控買單，跑長途就是一種享受了，無論是轉向、加速、行駛質感都一級棒，真的感覺不到疲勞；再後來買的SUV，除了視野高了，跑高速真心不如之前的兩輛轎車有感覺，因為SUV底盤高，車頭和前風擋設計就高聳，風阻大、轉向會感覺有些許游離感，底盤雖然調教也比較出色，但上下顛簸要比轎車嚴重。

再後來，與朋友組隊自駕游內蒙古，往返三千多公里路程，開的是七座MPV，主要是照顧到可以把所有人放在一輛車上。說實話，MPV空間感比轎車優秀，但是受到較長的車身影響，操控體驗並不理想，舒適性談不上出類拔萃，與轎車差不多，作為駕駛者來說，對車輛的控制不如轎車那麼游刃有餘，自信心略有不足，這不是什麼車型的問題，不同類型有他自己的特點。

綜上所述，結合自己平時自駕游跑長途的經歷和切身體會，我還是覺得只有轎車是最適合長途自駕使用的車型，他避開了SUV和MPV的劣勢，又把自己的操控和舒適性發揮到極致，對於駕駛者來說應該是最理想的交通工具了。希望我的回答對您有所幫助。

長途自駕開什麼車最舒服？這要看你去什麼地方，國內自駕還是境外自駕，路況如何？我家裡轎車也有，城市版的SUV也有。自駕我喜歡開我的SUV。我的車是老款豐田RAV4，2.0城市版。我是13年入手的這台車。這車伴隨我跑了國內很多地方。跑了寮國泰國，跑了歐洲30多個國家。

很高興能回答你這個問題： 城市中和檔的上班族每天面對那麼多的競爭，其實他們的壓力每天都非常大，所以一旦有時間便會約上三兩個朋友去遠方來一次自駕游，給自己放個假，放鬆一下緊張的心情，這些人中間有的開的是越野車，有的是商務車，也有的是轎車，那麼長途自駕游開哪種車最舒服呢?

如果不是山區的話，MPV車型最合適。10萬以內的寶駿730、艾瑞澤M7等。瑞風S3也是大麵包車不過接近於商務。當然有條件的話買20-30萬的，如別克GL8 ，奧德賽，還有更高檔的豐田塞納等。如果是山區的話建議買SUV車型，國產的至少10萬左右的，如哈弗H6 。如果去藏區，就飛豐田霸道這種車了。

我給大家推薦一款性價比超高的車-鈴木超級維特拉。在很多越野車迷心中，超級維特拉一直被奉若神明，同級別無與倫比，強化承載式車身、接通式四驅系統、低扭高轉速防側傾車身造就了其極為優越的爬坡性能，越野性能一流，對於囊中羞澀且又對越野性能要求較高的驢友來說，超級維特拉絕對是一款性價比超值的車型

隨著車輛的逐漸普及，假期越來越多的人選擇自駕游出門旅行，那麼在長途駕駛 汽車 前，需要對車輛進行哪些檢查呢?

自駕游出發前車輛必查部位：

1、輪胎輪胎是第一位的，高速爆胎太危險了。仔細查看每條輪胎的外觀，是否有劃傷。如果只是橡膠劃傷不影響使用，但是如果傷到裡面的輪胎線，就必須更換新胎。

2、機油。把車放在平坦的地方，待車涼後拔掉機油尺，用擦布擦乾凈再插進去，插到底後拔出來查看，機油位在油尺刻度最小上限/最大上限范圍內即可，不可越過刻度區間。

3、防凍液，玻璃水。開車之前一定要檢查防凍液和玻璃水是不是沒有了。

好了，出發前的檢查工作完畢，我們就可以開著自己的愛車出發了，希望我的回答能幫助到你[呲牙][呲牙][呲牙]

我們自駕游已經有十年 歷史 了，我們的用車軌跡是轎車—越野車—房車。我可以聊聊我們的親身經歷與體驗。

最初自駕旅行肯定是用現成的轎車，也跑過不少地方，但只能去道路條件良好的正規景區。

我們逐漸開始不滿足在節假日和大家擠景點，同時也被越野一族上的各種自然風光吸引，所以又添置了一輛四驅越野車。有了這輛車後我們的游歷范圍一下子拓展了，可以去廣博的內蒙草原喚迅亂腹地，行走在只有農用車輛可以通行的牧民道；可以在冰雪路面下登頂牛背山；可以在周末去300公里內無人知曉的幽徑露營獨處，身處於那些在正規景區難得一見的自然美景中。

我們在內蒙

在殘長城，當時是車頂帳

北京周邊春天的杏花路

牛背山頂

不過隨著我們越來越喜愛自駕野營，我們攜帶的各種裝備與食物不斷增加，車的空間變得很有限。有一年春節去千戶苗寨，因為沒提前訂房，結果高價都找不到住處，而車里東西太多，只能把東西搬到車外，臨時湊活一夜。從 健康 角度出發我們也不再想去那些昂貴又不合口味的飯館，更喜歡去當地農貿市場采購當地食材，再自己動手製作。所以，為了繼續使用越野車並增進長途旅行舒適度，幾年前我們購置了第一輛拖掛房車。

我們的長途自駕游開始進入一個新的體驗，走哪住哪，睡自己的床，吃自己的飯