電動汽車銷售新模式

1. 為全面布局電動化 東風日產打造新銷售渠道

【2021天津車展訪談】不隨波逐流，是東風日產身上重要標簽。

在應對電動化改革過程中，混動和純電動幾乎成了傳統車企產品布局重點，東風日產卻有自己的一套路子——e-POWER+純電動。

東風日產汽車銷售有限公司總經理助理陳浩村表示：「到2025年我們有九款電驅產品，6款是e-POWER，還有3款是純電。」

與此同時，東風日產還在建設一個非常龐大的工程，為全面電動化做准備。

陳浩村透露：針對純電動車型，我們准備採用直營+代理的模式。除此之外，還有一個線上的統一平台「CCC」，由它統一客戶進行線上線下的維護培育，最後再把線索發給我們的代理人。

電動化布局：e-POWER+純電動

在應對電動化改革過程中，混動和純電動幾乎成了傳統車企產品布局重點，東風日產卻有自己的一套路子——e-POWER+純電動。

汽車產經：之前您提過市場多元化動力系統選擇，我們這邊可能要通過兩個包括純電和e-POWER系統，這二者的權衡比重大概是怎麼分配的？

陳浩村：實際上日產都有三種的動力選擇，一個是傳統燃油車的動力，全球首款量產的可變壓縮比渦輪增壓發動機VC-Turbo超變擎，（壓縮比）能在8：1到14：1之間進行動能效能非常好的平衡。在電驅領域中，也帶來了e-POWER在中國的第一款車型，它不屬於混動車型，因為混動車型是在兩種動力系統中來回切換，油和電之間切換，有時候是油驅動，有時候是由電來驅動，但是切換之間會有一種頓挫的感覺，但是我們這個叫融合動力，就是比混動更加靠近純電，嚴格來講更像是一輛電動車。發動機只用來發電，始終是最佳的狀工況，所以碳排放效果也很好。

另外是我們純電的產品，明年會把我們Ariya導入中國市場。

到2025年我們有九款電驅產品，6款是e-POWER，還有3款是純電。從日本市場來看，因為日本市場更早地推動了e-POWER這些產品，在中國市場現在我們推出的實際上是第二代e-POWER技術，比第一代體積更小，更輕，但是效果更好。在日本本土的銷售來看，e-POWER佔比60%，未來我們在中國市場也會獲得更多的機會。

汽車產經：剛才說到Ariya，您認為產品比較重要的標簽是什麼？

陳浩村：我們一直給它一個設計定位，叫永恆的日式未來主義，這款車是商業車和概念車無限接近的產品，這款車設計和到最後給大家呈現出來的產品是一樣的，具有很多經典的東方美學的設計，又有很多的未來科技感的元素在裡面，包括一些人性化的設計，所以我們把這款車定義為永恆的未來。   

打造全新銷售渠道

「針對純電動車型，我們准備採用直營+代理的模式。除此之外，還有一個線上的統一平台「CCC」，由它統一客戶進行線上線下的維護培育，最後再把線索發給我們的代理人。」

汽車產經：有個疑問，之前也有過軒逸的電動車型，但是當時的銷售渠道是在4S店裡賣，相對於燃油車，電動車銷量並不滿意。未來銷售渠道會不會有所改變，類似於上汽大眾ID給傭金，代理制營銷模式？

陳浩村：對，先聊一下軒逸純電，軒逸純電其實我們當時在設計這款車的時候還是有著非常大的期待的，因為是基於我們銷量最大的，又是日產純電的基礎，我們推出私人的電動車消費市場，還沒有像今天發展得這么快這么好，消費者需要這樣一個過程，也需要包括提到的更新和嘗試，以及傳統的信息。

Ariya來說從產品本身發生了變化，他的設計也更加地前衛和新潮，因為現在的電動車用戶還不是現在的主流人群，而是更喜歡嘗鮮的人群。更接受這樣比較潮流的設計，所以從後台的底層到整個的外觀、內飾、顏值上、風格上都進行了很大的變化。從渠道這一端，應該是業內還沒有進行過的一種模式，大部分採取的是直營模式，大眾ID是代理的模式，比亞迪放在現有的線下的渠道，但是不是分網去銷售。我們是准備直營+代理的模式。首先在全國電動車的消費市場佔比例最大的六個城市，北上廣深，四大一線城市，加上成都、杭州，這里有的城市會設立品牌的中心，這樣一個中心更多地是適應品牌的展示，圍繞著這個以他為中心，我們還會再簽核心的商超、商圈，進行小面積的網路，現有的800多家線下的4S店，我們會挑選最好的網路給予授權，這個授權作為授權的銷售代理，這個產品本身還是一個直營的模式，為了打造直營+代理的模式，我們系統重新進行了重構，重新設計了商物、物流、管理流。

汽車產經：非常龐大的工程。

陳浩村：非常龐大的一個工程，而且現在消費者線上的這塊對產品的了解，剛才講的線下的渠道，我們還有一個線上的統一平台「CCC」，三個C，由它統一客戶進行線上線下的維護培育，最後再把線索發給我們的代理人。

汽車產經：剛剛說有商超那種？

陳浩村：商超也會有。

汽車產經：商超是外包還是自己做？

陳浩村：這個商超也是直營。我們是直營的模式，相對小一點的商超和店，以及還有相對短周期的比較靈活的快產店。這種形式也會出現，而且在不同的城市他的渠道策略是不一樣的，並不是說全國是一個模式的，你在全國看到的形式可能是不一樣的，最契合當地用戶的習慣去訴求。

汽車產經：依照當地的特色去打造？

陳浩村：對。

2. 電動汽車的銷售策略有哪些

當固定電話擺脫那根電話線的時候，誰能想到手機對人們以後的生活會產生怎樣的影響?比較以前的大哥大和現在的iPhone，誰能想到行動電話會發生如此大的變化?電動汽車的發展也將如此。如何迎接這場革命，是中國汽車行業需要認真對待的事情。那麼電動汽車的銷售策略有哪些呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

電動汽車的銷售策略一、電動汽車的電池發展

電動汽車分為混合動力和純電動兩種，其中混合動力包括微混合、中混合和強混合。簡單一點說，就是電池承擔汽車驅動的任務越來越重。電池的角色小，就只是在需要加大油門的時候幫一下內燃機，此外回收一下剎車能量之類的;電池的角色大，就主要靠電池跑，等到電池電量不足了，就用內燃機幫幫忙;如果電池能儲存很多能量，用不著內燃機，汽車就是純電動了。

可見，電池對電動汽車的發展至關重要。而目前國內很多汽車企業和輿論認為，由於現在鋰電池價格太高，性能不夠完善，所以電動汽車推廣不開。然而現在電動汽車的瓶頸真的是電池嗎?

事實上，這個觀點是似是而非的。

電池是否是瓶頸，要看針對的是什麼車型(轎車、客車和貨車)。每種車型按排量或載重又可以分為好幾類。不同的車型對電池的要求是不一樣的。比如，即便人們對電池再有信心，暫時不會有人考慮將山西拉煤的重型貨車改成電動汽車。而混合動力的中高檔轎車，如豐田的普銳斯和雷克薩斯，已經賣了很多了。

國內汽車界認為電池有兩個問題，一是行駛距離不夠長;一是價格太貴。其實這都是市場定位出現的問題。首先，據統計，作為家用轎車，每天的行駛距離很少有超過100公里的。而現在的電池充電一次跑100公里是綽綽有餘的。山東時風集團推出的低速電動汽車，用鉛酸電池驅動，用作縣鄉范圍的交通代步工具，很受市場歡迎。其次，鎳氫電池和鋰電池雖然貴，可是中國人買車是只圖便宜嗎?保時捷、法拉利生產成本不低，售價更高，在中國不是照樣很搶手嗎?豐田推出普銳斯至今一直是以中高價位銷售的。豐田打造了環保節能的時尚概念，同時利用混合動力的優點做出了超過普通汽車的特色，很受好萊塢明星們的歡迎。雷克薩斯的混合動力車就更貴了，然而花近100萬元買車的消費者會受到電池成本的影響嗎?

固然，鉛酸電池的性能不夠好，鎳氫電池和鋰電池的成本還不夠低，但是只要有準確的市場定位，它們都可以發揮應有的作用。因此可以說，電池已經不再阻礙汽車革命的到來。

電動汽車的銷售策略二、政府補貼

有了准確的市場定位，即便沒有政府補貼，電動汽車也可以發展。否則，即便政府補貼的力度很大，電動汽車也很難有市場。

賓士曾經提供了三輛燃料電池客車，在北京示範運行，其每輛車的售價高達180萬美元。雖然車錢全部由全球環境基金出，可是每輛車的維護費用竟然高達300萬美元。所以即便是全額補貼，即便是示範運行，賓士也受不了，只好匆匆結束了示範運行。

現在政府對電動客車的補貼，最高達到了每輛60萬元，不可謂力度不大。但不少客車界人士並不看好電動客車的前景。它的市場基礎在哪裡呢?公交公司不是好萊塢明星。買公交客車的人是希望用公交車掙錢的。公交客車的電池，動輒幾十萬元一組。如果更換一組電池，政府還要接著補貼嗎?如果政府不補貼，公交公司靠賣車票，買得起一組電池嗎?要過多久才能不用政府補貼，公交公司也願意買電動客車呢?政府有那麼多錢補貼那麼長時間嗎?

政府補貼對於技術進步是必要的，但是企業寄希望於政府補貼卻是非常危險的。企業最終要靠市場生存，而不是政府補貼。雖然說政府的錢不拿白不拿，但如果在遠離市場需求的方向上投入太多的精力，最後吃虧的還是企業自己。如果汽車企業想在未來的汽車革命中佔有一席之地，就應該寄希望於自己對市場需求的准確把握，而不是政府補貼。

電動汽車的銷售策略三、產業進步

不知什麼時候，出現了一種很奇怪的觀點，認為中國在傳統內燃機汽車方面落後西方國家太遠，追上很難，而電動汽車是新興產業，大家差不多在同一起跑線上，這是一次趕超的機會。這種說法其實是不成立的，把幾十個孩子送到巴西學踢 足球 ，他們學習幾年回來中國男足就能變成世界強隊嗎?產業進步沒有捷徑可走，只能靠扎扎實實的工作。

首先，只要扎扎實實工作，傳統的汽車企業趕超並非那麼難。韓國的現代、國內的奇瑞、吉利、比亞迪都是從零做起，不都迅速向世界水平靠攏了嗎?後發優勢在傳統的汽車行業還是很明顯的。不管是理論、 經驗 還是設備、人才都非常成熟而且豐富，後來者只要奉行“拿來主義”就可以了。以前國內企業是學外國人一點技術，買一條人家不用的生產線，挖幾個技術人員，而現在直接就可以買一家企業了。

其次，新興產業的趕超沒有那麼容易。比如計算機和互聯網帶來了一場革命，中國和國外的起步時間差不多，但沒有人否認中國和美國在計算機、互聯網方面存在著相當大的差距。又比如，在蘋果公司做iPhone之前，除了摩托羅拉、諾基亞，我國很多企業都在做手機，但是國內哪個企業能說手機做得比後來者iPhone好呢?

創新能力的比拼是比成本的比拼更難的事情。以電動汽車用鋰電池為例，鋰電池是新興的技術。現在計算機軟體可以精確地模擬汽車車體鋼鐵的各種變化，而鋰電池涉及的電化學理論，到目前為止還有很多地方尚未研究清楚。誰能先搞清楚，誰能先把理論轉化為實際產品，其實是以一個國家的綜合科研能力為基礎的。世界上第一塊鋰電池由日本Sony公司推出，而磷酸鐵鋰電池則是由美國Goodenough教授發明的。事實上，鋰電池材料的配方、鋰電池的關鍵生產工藝都是企業的核心技術，是不可能隨便賣的。

自從電動汽車被熱炒之後，國內突然冒出了許多電動汽車廠家和動力電池廠家。這些廠家都是大投資，聲稱自己達到了世界領先水平。有的汽車企業買來國外的動力總成等關鍵零部件，加上自己的車架子，宣稱是重大創新。最近，國內某電動汽車企業，在電動汽車試運行充電的時候突然發生短路，瞬間將一名工程師燒成重傷，差點送命。試想，如果這樣的事情發生在消費者身上，企業能承擔得起相關的責任嗎?如果這樣的事情多次發生，電動汽車趕超的捷徑能通往成功的巔峰嗎?

電動汽車的銷售策略四、電動汽車的未來

電動汽車帶來的革命，對人類的影響將是方方面面的。從大的方面講，將改變人類的能源需求結構，進而影響地緣政治。從小的方面講，僅汽車本身就會發生很大的變化。

其他方面暫且不說，僅說比較現實的技術變化。

電動汽車生產，說容易很容易。有的廠家把普通汽車上的發動機取出來，裝上電機，然後找個地方塞上電池，就是電動汽車了。

電動汽車生產，說難也很難。比如通用汽車推出的Hy-wire概念車，曾在2003年到中國展出，展示了通用汽車對汽車的全新定義─完全依靠燃料電池提供動力;全部模塊化設計;滑板式底盤;沒有機械傳動，全部採取線傳控制;採用了輪轂電機，對汽車的4個輪子分別驅動控制等。可以說，汽車能改變的東西都改變了。而日本日產去年推出的電動汽車技術平台，除了新的底盤外，還有車載智能信息系統─通過車載數據傳送裝置將車輛信息連接到全球數據中心，為電動汽車的駕駛提供全天候的支持。

這些都是國外已經實現的技術：線傳控制改變了整個汽車的布置;4輪輪轂電機獨立驅動改寫了汽車動力學;車載智能信息系統甚至將汽車行業從機械行業提升到信息行業里去。

不遠的將來，電動汽車可能就是一個大玩具，一台能跑的電腦，一個有輪子的機器人。無論如何，它肯定不應該只是內燃機汽車換上了電機、電池而已。

其實認真分析一下，這些技術雖說很花哨，但國內企業並不是不能做。但縱觀國內汽車企業對電動汽車的宣傳，基本上都在說電池的能力如何、能跑多少公里、充電需要多長時間，讓人搞不清楚這到底是在宣傳汽車還是在宣傳電池。或許，國內企業缺乏的不是製造能力，而是想像能力。

3. 奧迪將改變電動汽車銷售：採用非傳統模式

據外媒報道，傳統汽車運營商大多不知道如何推廣電動汽車，但奧迪美國的兩位高管表示，車企完全不同的營銷風格可以促進電動汽車的銷售。奧迪美國區產品管理總監FilipBrabec表示，奧迪至少在考慮做出改變，包括引入一些不同的經銷商，提供更完整的試駕體驗。在我看來，很多工作都與產品復雜性有關，給傳統經銷商帶來的體驗也是不同的。我們將來可能會做一些不同的事情。美國奧迪公司總裁ScottKeogh表示，特斯拉已經向汽車行業展示了如何銷售電動汽車。我認為我們必須給特斯拉一份新工作。布拉貝克還表示，最重要的部分是讓人們能夠融入電動汽車的環境。讓消費者走近電動車，讓他們體驗電動車，這和我們現在的車型完全不一樣，因為今天的汽車試駕是一個非常常規的市場。這可能不適用於電動汽車。尤其是對於那些從來沒有開過電動車的人。

4. 新能源汽車怎麼賣

新能源汽車怎麼賣？
新能源汽車最近越來越火，各種勢力紛紛加入，掀起了又一輪造車熱潮。目前，關於造新能源汽車，特別是造智能電動汽車，已成為汽車業內外的共識。但是，對於如何賣新能源汽車，特別是如何賣智能電動汽車，各家還處在探索之中。

我粗略分了一下類，目前汽車廠家新能源汽車的營銷模式大約有五種：

第一種，由4S店經銷商混著賣。即4S店在賣燃油車的同時，也賣新能源汽車。像寶馬、賓士、奧迪、雷克薩斯、大眾、豐田、本田等跨國汽車公司，基本上都採用這個做法。

第二種，採取4S店方式專營。即與過去賣燃油汽車一樣，由經銷商興建4S店來銷售。由傳統燃油汽車廠家而來的第一撥造車新勢力，像北汽新能源、廣汽新能源（廣汽埃安)、奇瑞新能源、長城歐拉等，大多採取這個模式。

第三種，廠家自己興建體驗中心直銷。特斯拉是這一模式的開創者，蔚來緊隨其後進一步深化，小鵬、理想也是接踵而來，極狐、嵐圖、極氪等由傳統燃油汽車廠家而來的第二撥造車新勢力現在也採取這種打法。

第四種，由經銷商（或者叫加盟商）興建體驗中心代銷，即代理制。全國統一零售價，線上下單，線下由門店負責交付，經銷商或加盟商收廠家支持的服務費。這種做法比較典型的就是上汽R汽車。

第五種，與其他電子消費品混著賣。這是華為剛剛開創的新模式。在華為店裡賣手機等電子產品的同時，也銷售其合作夥伴小康股份生產的賽力斯新能源汽車。

5. 電動車的銷售模式

專賣店

6. 如何看待新能源汽車的車電分離銷售模式

我覺得這也是一種挺好的銷售模式，不過也需要他們的技術水平很高才行。對於純電動汽車車電分離的銷售模式，我覺得是很合理的。眾所周知，一輛純電動汽車上成本最貴的就是電池組，大概占整車成本的40%左右。在電動汽車使用3~5年後隨著電池損耗，其使用的價值空間為20%~30%，即便是最後賣掉車輛，這塊電池的回購價值約僅為10%。也就是用戶實際使用電池的價值大約只有30-40%，60%左右的電池成本被浪費了。所以如果能夠把電池浪費的成本轉嫁到車企身上，對於車主來說自然是最好的，這就是車電分離的銷售模式能夠實現的契機。

綜上來看，車電分離的銷售模式無論是對於車企還是對於車主，都是非常好的一個措施，但目前最大的難題就是車企布局換電服務站的成本太高，而且想要做到高覆蓋率比較困難，這就需要有大量的社會企業加入才能盡快實現。