銷售電動汽車的毛利率

① 特斯拉連續5個季度盈利，最賺錢的不是賣車而是賣積分

隨著第三季度財報公布，特斯拉CEO馬斯克又開心了，因為業績遠超華爾街分析師們的預期，特斯拉股價上漲，市值也水漲船高。

目前特斯拉美國加州工廠的理論產能已經提升到了50萬台每年，上海工廠產能增加到了25萬台每年，柏林工廠還在抓緊建設中。馬斯克重申了年底前達到50萬輛交付量的目標，當然是否能夠最終實現，取決於ModelY和上海工廠的產量是否跟得上，以及更高產量下物流和交付效率的進一步提升。

目前來看要實現50萬輛的年度目標，意味著第四季度特斯拉還要再賣出18萬輛車，挑戰非常大，這也解釋了為什麼近來全球各地先後出現了ModelS和Model3降價的原因，說白了還是為了沖擊銷量目標。

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② 數讀 | 蔚來發布「里程碑」財報：營收37.2億元，毛利率強勢轉正

文：懂車帝原創 張屹鵬

二季度，蔚來的毛利潤為3.1億元，較2019年第二季度的毛虧損5.042億元增加8.173億元。 值得注意的是，蔚來的毛利率終於實現轉正， 汽車 銷售毛利9.7%，整體8.4%。相比之下，2019年第二季度為-24.1％，2020年第一季度為-7.4％。

數據顯示，蔚來二季度的凈虧損為11.767億元，較2019年第二季度減少64.2％，較2020年第一季度減少30.4％。不包括股票薪酬費用，調整後的凈虧損（非美國通用會計准則）在2020年第二季度為11.314億元，較2019年第二季度減少64.6％，較2020年第一季度減少31.8％。

2020年第二季度歸屬於普通股股東的凈虧損為12.07億元，較2019年第二季度減少63.6％，較2020年第一季度減少29.9％。

交付量方面，蔚來在二季度的交付量為10,331輛，其中包括8,068輛ES6和2,263輛ES8，相比之下，2019年第二季度交付了3,553輛，2020年第一季度交付了3,838輛。今年7月，蔚來共交付3533輛，同比增長322.1%，超過了去年同期交付數的4倍，是僅次於今年6月的史上第二高單月交付成績。

「我們在2020年第二季度的季度交付量達到創紀錄的10,331輛，隨著這一勢頭的繼續，預計在第三季度交付11,000至11,500輛 汽車 ，目前對生產的限制將在不久的將來解除，我們有信心在生產能力方面能夠滿足我們的加速發展需求。」

蔚來創始人、董事長、CEO李斌表示，「除了強勁的訂單增長外，我們很自豪能夠在公司關鍵財務指標方面達到一個里程碑式的季度，突出表現為 歷史 上較高的車輛毛利率9.7％，有史以來最低的經營虧損。更重要的是，正現金在我們 歷史 上第一次來自於運營層面。我們將繼續專注於提高整個公司的運營效率。同時，我們將繼續致力於技術和服務方面的投資，以期為用戶提供最佳的產品和體驗，並鞏固我們在智能電動 汽車 領域的領導地位。」

對於第三季度，蔚來方面也進行了展望，預期交付量在11,000至11,500輛之間，較2019年同期增長約129.2％至139.6％，較2020年第二季度增長約6.5％至11.3％。總收入在40.475億元至42.123億元之間，較2019年同期增長約120.4％至129.3％，較上一季度增長約8.8％。自2020年第二季度起為13.3％。

在網路建設方面，截至目前，蔚來已在全國開設136家門店，其中包括22家蔚來中心和114家蔚來空間，銷售網路已覆蓋全國87座城市。與此同時，蔚來換電站已建成141座，覆蓋64個城市。

③ 蔚來賣一輛車虧損超10萬元，新能源車的毛利率為何這么低

受上游企業價格上漲及新能源車企研發投資費用增加影響，新能源汽車毛利率一直不算高。

雖然新能源汽車在市場當中佔有率不斷擴大，但新能源汽車製造企業並沒有人們想像中那麼賺錢。或許新能源車企還應將觸手伸向上游，企業才能在不斷發展中占據優勢。

④ 蔚來三季度交付車輛12206台，現金儲備過百億，年底發布一款新電動車

營收變好主要有三點，第一，每車輛的平均銷售價格上升了1萬元人民幣，銷售了更多的ES8車型。第二，電池包和EDS的成本下降。來自於銷售積分的營收，四季度我們收到了1億2千萬的銷售營收，但我們把這個部分作為四季度的營收而非三季度的。

蔚來於周二美股盤後發布2020 年第三季度財報。數據顯示，蔚來三季度總營收達45.26億元， 汽車 銷售毛利率14.5%，綜合毛利率12.9%。單車銷售及綜合管理費用同比下降68.2%，體系化效率顯著提升。

蔚來2020年三季度共交付車輛12206台，總營收45.26億元，同比上漲146.4%，環比上漲21.7%。三季度蔚來交付品牌旗艦車型ES8 3530台，佔比28.9%；ES6 8660台，佔比70.9%。蔚來新款ES8在今年4月開始交付市場，自此在蔚來車型中的交付比例持續走高。

蔚來三季度 汽車 銷售毛利率達14.5%，綜合毛利率為12.9%，2020年內累計提升超20個百分點。此前在二季度財報電話會上， 蔚來創始人李斌曾表示2020年下半年的毛利率目標是 汽車 銷售毛利率和綜合毛利率均達到兩位數。

這是繼小鵬 汽車 和理想 汽車 公布銷量大增的三季報數據後，又一家顯示正增長的電動 汽車 上市公司。

蔚來創始人兼CEO李斌、蔚來CFO奉瑋，財務副總裁曲玉出席了財報電話會議，並現場回答了分析師提問。

以下為財報電話會議實錄：

摩根士丹利分析師：今年的蔚來 汽車 新車型發布和電池計劃的進程，除了第四款車型之外，在研發方面的側重項目和預計投資金額？剛剛發布了100度電池包，市場反饋和轉換率如何？

李斌： 從技術方面講，我們的核心是 NP2，這是行業領先的自動駕駛系統，還有很多別的更新和進展。從車型的角度講，我們現在有3款量產的SUV車型，現在即將發布的轎車, 是NP2的第一款轎車，我們現在也有別的車型處在研發的過程中，接下來還會發布兩款新車，在這兩款發布後，我們的產品布局會更完整，這是有關於產品研發的回答。

BaaS（Battery as a Service，即買車租電池）的轉化率方面，從8月我們上線了BaaS之後，每個星期我們都看到了轉化率的上升，到11月，新增訂單的BaaS轉化率達到了35%，比我們預期的要快很多。從交付的角度看，轉化率相比起新增訂單有些延遲，整體來看，新增訂單的BaaS轉化率一直在提高。

用戶逐漸認識到了BaaS所帶來的好處，不僅降低了購車門檻，減少了用戶關於電池衰減的顧慮，我們還提供靈活的升級服務，這個方案和我們的目標是一致的，主要是促進更多的汽油車用戶的轉換，在我們的100度電池發布之後，BaaS的競爭力也會不斷凸顯，隨著時間推移，用戶會更加了解BaaS，長期來看，BaaS的轉化率會逐漸上升。

美銀美林分析師：二季度到三季度的毛利率出現了上升，主要的因素有哪些？本季度的毛利上升是否有來自於銷售積分方面的貢獻？非車輛業務部分的毛利相較於上個季度有所下降，長期來看的走勢會不會持續往下？

奉瑋： 主要的貢獻因素有以下幾點，第一，每車輛的平均銷售價格上升了1萬元人民幣，主要因素是三季度銷售了更多的ES8車型。第二，電池包和EDS的成本下降。來自於銷售積分的營收，四季度我們收到了1億2千萬的銷售營收，我們把這個部分作為四季度的營收而非三季度的。

我們還會繼續推動服務毛利的增長，整個趨勢在將來還是利好的。

李斌： 其他服務的毛利方面，我們相信，隨著保有量的增加，我們會持續地作出優化，因為其他銷售收入會隨著規模效應而逐漸增長，二季度到三季度只是小的變化，長期來看我們還是非常有信心的。

美銀美林分析師：我還有另外一個問題有關於ASP和電池，根據公司的指引，我們可以看到四季度的ASP相比起三季度上升1.2-1.3萬人民幣，四季度的ASP上升是否是受到了交付量增多的影響？與100度電池包的上線有關系嗎？換電站的增多是否促進了交易量的增加？消費者選擇100度和70度電池包的比例大概是怎樣的？

李斌： 根據我們的收入指引來看，這忽略掉了其他收入的增長，四季度的雙積分的收入會把其他收入也拉高，所以我們的指引並不把ASP的提高作為目標，所以按照訂單量來看，四季度的ASP和三季度的水平會保持一致。四季度我們剛剛開始了100度電的交付，這不會對ASP產生很大的影響，我們對於毛利率的增長還是很有信心的。

瑞士信貸分析師：我的問題有關於毛利率和新產品。電池貼息的取消會影響毛利率嗎？江淮的規模效應還有幫助嗎？BaaS使用的增加對毛利的影響？100度電池包對毛利的影響？雙積分是否會計入新車的毛利率？三季度有一次性因素的影響嗎？接下來的兩款新產品都是轎車，一般來說價格更低，毛利更低，ES8之後會不會推ES9這種更大型的、毛利高的SUV？

奉瑋： 補貼方面，我們三季度發布上一款產品時，減少了補貼，產生了一定的影響。第二，規模經濟方面，三季度的產能是12000台。我們在9月也投資增加了產能，成本下降。

李斌： 補充一點，長期來講，生產量不斷增加，我們的成本會繼續有所下降，三季度的貢獻比起二季度多，長期來看，也有下降的空間，但是也不會很多了。

BaaS方面，公司會把電池分別銷售給電池資產公司和用戶，同步計算收入，不影響整車毛利，但是長期來看，我們提供的電池升級服務會創造非整車毛利，所以整車毛利不會變，但是非整車毛利會上升。

新車積分我們計入的是其他收入，特斯拉計入整車毛利，我們計入整車以外毛利。

關於新產品布局方面，我們有完整的市場計劃，我們的策略是ES8先進入中大型SUV，然後進入中型SUV，然後進入轎車，我們會平衡細分市場和量的關系，一些小眾市場目前不是重點。

奉瑋： 三季度沒有受到實質性一次性因素的影響。

瑞士信貸分析師：電池包對毛利有影響嗎？

李斌： 100度電池包，用戶選擇前裝，可以提高整車毛利率，但是如果選擇了靈活升級服務的話，可以增加其他服務毛利率。100度電會提升整個公司的毛利率，對新車毛利率的增長沒有很大幫助，長期來講，對於其他服務毛利增長是利好的。

至於更大的電池包，平時，用戶使用70度電已經足夠，長途出行可以選擇租用更大容量，滿足少數情況的需求，這是我們的競爭優勢。從財務上看，這會增加整體毛利，以後我們每發布一種電池包，都可以針對存量用戶有了更多增加收入的可能，這是我們的獨特優勢。

100度電和未來的150度電的電池包其實能夠增加70度電池包的吸引力，因為這些用戶能夠有機會進行升級，因為70度就已經能滿足日常需求，我認為這會增加70度電池包的競爭力。

分析師：管理層對於進一步提高產能有怎樣的經營計劃？下一代的自駕平台，管理層對於晶元和LiDAR有怎樣的看法？

李斌： 我們做的是全供應鏈產能的提升，不僅僅是工廠的產能，而是要讓所有的供應鏈合作方滿足我們的需求，用戶訂車目前的確是要等一段時間，所以我們會繼續加快交付速度，工廠的產能提升一直按照計劃在進行，我們也在幫助供應鏈合作夥伴加快產能的提升，我們很有信心，能夠在1月實現全供應鏈7500台的產能。

關於NP2晶元的選擇是整個行業都很關注的，我們希望能夠在將來NIO Day進行說明，現在還為時過早。我們能夠確保這是行業最領先的解決方案，在將來幾年之內也會是行業領先的。

至於LiDAR方面，自動駕駛主要有兩個評價方向，第一是解放了多少時間，即可用性，第二是防範了多少事故，即可靠性，不管在哪個方面，LiDAR都有積極意義。有可量化的貢獻，當然，我們也要與部署成本進行平衡，不管算力發展到什麼水平，在不同的場景，LiDAR都有積極的意義，可以降低事故發生的概率，所以，LiDAR是一個重要的技術上的幫助。

對於一個把用戶利益放在第一位的企業，就要找到辦法解決成本的問題。

摩根大通分析師：一月的產能會達到7500台，還增加了Nio House，那麼資本支出會怎樣變化？自動駕駛技術方面，長期的策略是不是從第三方購買晶元，而背後的算力等則是內部進行？

奉瑋： 絕大部分的資本支出由JAC負責，NIO也會有少量的資本支出，投資銷售和服務業務，充電站，但是不會對明年的現金支出有很大的影響。

李斌： 有關於發展計劃和現金支出方面，短期內我們不會考慮融資。

自動駕駛方面，我們會打造in-house的全棧的能力，我們也具備這樣的能力，我們會建設in-house的演算法和數據團隊，我們的Nio Pilot系統，從2016年就是自主研發的，第一代的晶元和數據綁的很緊，第二代，我們就就具備了全棧的演算法能力。

花旗集團分析師：我的問題是管理層要把一月的產能提升，2月是農歷新年，那麼整個一季度相比四季度的產能會提升多少，會不會有一些電池供應瓶頸之類的不確定因素？三季度的整車毛利相比起非整車毛利提高了很多，以後幾個季度都會保持這樣的趨勢嗎？

李斌： 現在談明年一季度的指引還太早了，我們的產能是要滿足訂單的需求，今年的訂單一部分是需要明年一季度的產能來滿足的。Nio是強調訂單深度，按照訂單來生產，別的公司可能強調庫存深度，我們想要保障比較好的客戶體驗，也就是在產能足夠時，從訂單到交付大概3-4周的時間。這需要一段時間的改進，但是我們還是非常有信心的。

關於毛利率提升方面，非整車毛利一直低於整車毛利，在過去的幾個季度，非整車毛利和整車毛利都出現了增長。另外，雙積分計入非整車毛利，今年以來，積分的價值不斷凸顯，從四季度到明年以及將來，我們會看到積分能夠不斷促進非整車毛利的增長。

另外，服務收入和換電站等方面的收入，隨著車輛保有量的增加，單車的虧損幅度也會不斷收窄，長期來看，我們的電池升級服務，也會幫助非整車毛利的增長，目前一切都是按照我們計劃進行的。

四季度的積分收入是來自於與19年的銷售，今年產生的積分預計會是去年的2.5倍，積分的單價也增長了一倍。我們預計，明年的積分會是今年的4-5倍。現在有不少的 汽車 廠商跟我們接洽想買明年的積分，雙積分對於新能源 汽車 的發展非常重要。

花旗集團分析師：今年的雙積分是否會在明年的四季度入賬？NOP的配售率現在是多少，未來展望能達到多少？BaaS的配售率未來能達到多少？

李斌： 雙積分是根據市場的情況和變動來決定入賬時間的，我們不會規定具體的某一個季度，這是一個市場決定。BaaS11月到現在，從訂單來看，大概是35%，我們也有信心將來會繼續增長。NOP的轉化率大概是50%，隨著它的推出，轉化率會進一步上升。

分析師：第一個問題有關於管理層對於特斯拉Model Y的意見？對於公司有怎樣的影響？第二個關於海外計劃？有沒有大概的時間表？會推出哪些車型？如何招聘本地化的團隊？

李斌： 特斯拉Model Y會是國產的，我認為市場上有更多的產品對於推動整個電動 汽車 的普及是有利的，特斯拉和我們不同的是，最近出現了多次降價，是一個成本定價的機制，去年年底今年年初第一次降價對我們的訂單產生了比較大的影響，但是後面幾次降價的影響就很小了，最近一次降價是10月1日，降價10%，而10月我們創下了訂單記錄。我們的購車價格要比特斯拉多十幾萬人民幣，我們是依靠產品和服務的優勢。所以，總體上，Model Y對於市場的影響是正面的。我認為Model Y 和Model 3的競爭會比較大。

我們的主要競爭對手是油車，高端車的市場大概是幾百萬量的規模，我們和特斯拉加起來也沒有很多，所以，我們認為市場是足夠大的。我們對於自己的成長和迎接競爭很有信心。

奉瑋： 我們會在明年的後半年進入歐洲市場，堅持客戶至上的理念，會選擇本地化的銷售和服務團隊。

⑤ 各品牌新能源汽車毛利率對比

蔚來整車毛利率最高。三家的整車毛利率分別為20.1%、11.5%和20.6%。特斯拉整車毛利率為29%。
蔚來研發投入最高，小鵬研發占營收比例最高。三家的研發投入分別為45.92億元、41.14億元和32.86億元，占營收比例分別為12.7%、19.6%和12.2%。作為對比，特斯拉研發投入為25.93億美元（約合人民幣165億元），占營收比例為4.8%。